【业绩会直击】H&H集团（1112.HK）：聚集产品、品牌、渠道，中报有哪些看点？

2018年8月28日，H&H集团在香港举行中期业绩发布会，公司主席罗飞先生，公司CFO等出席会议。

2018年上半年公司营收实现45.74亿元，同比增长28.8%，也超过了公司2017年年度业绩会时给出的指引，主要原因是BNC与ANC表现均超过了预期。

BNC业务实现营收27.78亿元，同比增长33.2%，BNC业务主要由奶粉、益生菌、婴幼儿护理品组成。其中奶粉上半年增长26%，超过了17年的增速16%，也超过了公司给出的15%到20%的指引。有此强劲的增长，也与今年实施注册制，分销商2月底一次性铺货情况有关。另外，公司的高端与超高端表现非常优异，占比从57.2%上升至64.3%。公司的奶粉业务好于行业，市场份额从5.5%提升至5.9%，超高端部分市场份额达到了10.8%。

公司的有机奶粉HT实现了170%的增长，对公司整个奶粉的贡献占到了4.1%。这块行业的增速大概有45%，消费者的需求越来越细化，公司将会继续投入到这块业务。

公司的益生菌业务去年实现了55%的增长，今年在高基础上再次实现了64%的增长，占比提升到12.1%。婴幼儿护理品的占比还小，只有2.8%，但增速也是非常快的，上半年超过50%。

公司另一驱动ANC业务实现营收17.95亿元人民币，同比增长22.5%，因为SWISSE业务基本上95%以上是以澳元计，以澳元计的话，实现营收29.3%，去年增速是27%，公司年初时给出的指引是20%左右，可以看出，ANC业务撇除汇率因素，继续保持增长的势头。公司下半年将推出两个重要的新品类。

毛利率整体来看，上升了2个百分点至67.2%，这主要是由于ANC业务毛利率的提升。2018年年初公司在中国与澳洲地区均对SWISSE进行了提价，提价反应正面，公司的市场份额继续提升，另外，公司也减少了对SWISSE的折扣和免费赠送活动，这两个因素导致公司ANC毛利率大幅提升了5.6个百分点至65.5%。

公司的销售费用上半年上升明显，销售费用上半年为15.46亿元，同比增长44.2%，占营收比提升 3.6个百分点至33.8%。销售费用上升主要是宣传及营销活动增加所致，这与公司的规划有关，公司定调2018年是一个投资年，加大对品牌与渠道的投资。宣传及营销费用占总的销售费用比由去年的8.4%上升到12.7%，基本符合之前指引。公司表示宣传及营销费用中90%是变动的，跟量走，因此并不用担心费用失控。 

公司的管理费用增加了34.7%至2.2亿元，增速快于营收增速，主要是公司在逐步完善全球这样一个架构，从而实现在全球这个层面上营销、供应链、研发、后台的财务人力资源能够协同。

公司2018年上半年净利润实现3.84亿元，同比下降3.27%，下降的主要原因是大量的其他开支，其中一个主要是汇率兑换损失，达到2.18亿。这个损失主要是公司内部贷款造成的，公司在收宝洁的分销权以及收购SWISSE少数股东股权时，SWISSE向公司旗下一家香港公司贷款，贷款是以美元计，而SWISSE的经营多以澳元计，由于澳元贬值，产生了这个损失。公司预计下半年因为相应的NET配套，这个损失的影响会消除掉。

如果剔除这些损失，公司的调整EBIDA同比增长16.2%，调整净利润同比增长了41.4%至7.01亿元。

运营情况方面，应收与应付周转差不多持平，存货周转天数变化比较大，上升了20天到142天。ANC这块基本是持平的，BNC上升的比较快，去年上半年是102天，今年是138天。主要原因是去年上半年存在一个超卖的情况，存货是一个非常低的水平。存货过低对公司的风险是比较大的，一方面是丧失业务机会，另一方面增加公司运费成本。所以从公司的稳定运营角度看，公司把存货水平提升到了一个相对是安全的水平。财务杠杆进一步下降，现金流比较充裕。

Q&A

Q：上半年咱们的业绩是超出之前我们一个全年的展望，所以可不可以请帮我们更新一下，就现在对今年的一个全年的展望有没有一个变化？

A：基于我们现在的整个业务最新的发展情况，对于 ANC这块的增长，我们之前年初提到这个是今年略高于20%，现在我们预计增长是略高于30%。ANC的EBIDA margin与之前指引一样，30%左右。再说BNC这块，BNC主要有两个品类，一是奶粉，一是益生菌，之前的话我们也是为了更透明，更清晰的给投资者一个指引，我们是分别给了奶粉和益生菌这样一个指引。那么奶粉呢我们在2018年初的指引是15到20的区间，现在是微高于20%，益生菌今年的增长预计是20%到30%左右。可能大家也会问那今年上半年不是已经增长64%了，对不对？那这也跟大家解释一下，主要是两个原因。第一个就是益生菌在第一季度时候，当时它是有一个一次性的这个铺货，也就是说在17年底的时候，当时市场是缺货的，第二就是受BASE的影响，去年下半年基数比较高。BNC的EBIDA MARGIN维持20%左右。

Q：关于奶粉这一块，因为我们也看到今年上半年就是注册制之后，这些海外品牌啊今年也是比较明显的发力在做这个三四线。另外上半年新生儿的数量下降是挺明显的，所以往下半年往明年去想整个奶粉市场的增速，我们应该怎么样去想未来这个增长的点在哪里，然后这块竞争的激烈程度是不是可能还要持续几年？

A：中国奶粉从来没有说这个竞争度会下降，所以我想说这个行业还是一个竞争非常激烈的。我之前也讲这个16、17年、15年我们也经历过这样发展过程，说现在所谓的这个渠道下沉，我想这个很多品牌都已经开始在做。刚才提到这个出生率的问题我自己觉得可能短期还没那么快，不会说出生率下降，下个季度就会怎么样，毕竟大家知道，母乳喂养，这些年是在下降的。所以它不是直接，比如说看到10%的下降，你马上能看到短期的反应。

从中长期来看呢，的确这个人口的出生下降，对整个行业肯定是竞争的更加剧了，也就是说大家在有限的消费群体里时去如何获得你的那个价值。增长点可以看高端超高端机的占比，这个比例还在上升，我们还是看到一个趋势在那里，所以今年上半年有10%，这个全年有这个滚动率为百分15的增长。高端化的趋势会继续，那么这个肯定是驱动来自一个品类创新。这个产品的创新，我想刚才我也讲，就是为什么我们花那么多时间做产品的研发，包括我们现在新推的这个新注册的产品。我们有创新的一些产品，我觉得可以获得未来增长很重要的一个在品类产品的研发创新这一块。同时刚才讲的就是我们的有机的这个产品，那今年上半年我们有170%多的增长，这一块我们也希望能够会有跟着这样的一个趋势发展，去获得更大的收益。

同时我们在考虑未来的，就是因为你获得客户的成本越来越高。所以从这个层面来讲，我们还看到我们自己的优势，就是我们有益生菌这个品类。就是益生菌这个我们可以去获得客户的这个这个资源，因为他可能买益生菌，可能也是买其他产品，所以这个变成是我们的品类方面可以去做客户的协同的。我们跟别的一些品牌比，我们还有结构上资源优势，就是我们从益生菌，我们从这个纸尿裤，我们扩大这个客户入口，然后再做更多的资源协同。我想这个事啊，我们看未来，就是当这个新生儿出生率下降的时候，我们怎么样去基于我们的品类，基于我们这样平台去做做整合。

Q：关于dodie这块，刚才罗总说要加大投入，未来在渠道的一个铺设上，这个品牌与别的行业品牌相比，能否分享一下。

A：那纸尿裤的话呢，刚才也提到就是纸尿裤我们是做了蛮长时间的，那现在我们也看到就是从消费者从终端的客户反馈都还非常正面，我们也看到这个高端纸尿裤的增速非常快。我想大家可能都有一些市场数据，就是包括一些原来传统品牌，这个市场份额一直在下降，这也是反映了这个高端质量需求在增加。因为现在的年轻的妈妈，她真的是很关注这个体验产品的体验，这个又很软又很薄，吸水也好，所以对产品的体验他们很愿意付出溢价。这个趋势也非常明显。所以我们利用我们现有的资源，我们的渠道资源，包括我们的客户资源，现在我们在这个品牌的投入上有回报了。我刚才讲下半年会在这个品牌上投新的广告，希望能够有更好的快速的增长，在这个品类中能够看到一个高端化的机会，能够抓住这个机会。

Q：关于SWISSE线下的增长是大概是一个什么水平。

A：线下的增长很快，其实跨境购涨得也非常快，所以线下的这个占比其实是没有明显的提升，上半年我们线下的总贡献还是8%，看全年的话，我们也认为大概只有8%。我们通过一年半的时间，在原来那几个SKU的基础上，今年加了7个新的SKU。现在线下有更多的产品可以推，虽然跟线上还是少了。我们可以跟不同的渠道进行不同的策略，宝宝店药店美妆，还有高端商超，它们的客户群体是不同的，所以我们可以细分这个市场。我们目前线下有7000家，年终之前大概会有9000家，我们慢慢把这个铺得更广，不想一下子开太多店，还是要保持一个高的质量。上次也跟大家分享了，特别是美妆是一个非常专业的渠道，美妆我们今年已经开了一千多家，然后基于微媒体的一些品类，以及我们新来的明星代言人，我们会进行这样一个细分的市场。所以总体我们看整个市场，无论是线上还是线下，还是比较有信心。

Q：关于SWISSE，管理层能否分享一下我们具体有些哪些比较有效的措施，澳洲的市场份额升得很快，这个增长不知道是不是因为提价的原因。

A：第一我们在中国选的这个广告语叫自然对你好，这样一来我们不是一个保健品的品牌，我们是一个自然健康的品牌，所以我们在中国这是与我们的竞争对手相比一个挺独特的定义。第二是品类的创新，这个也是整个集团很清晰的一个方向，就是我们今年明年接下来我们要在品类这一块去创新。第三就是渠道的一个扩展。我们看一下这个跨境购，它在整个SWISSE的贡献已经是35%，到年终大概是35到40这样一个总的贡献。今年上半年我们跟一些大的平台合作，我们合作的形式越来越战略，越精细，我们会跟不同的平台去推不同的产品。因为每个平台它的消费群是不太一样的，比如说我们在上半年在这个天猫的超级品牌日，我们推了我们的葡萄籽，就是VC的一个爆品，我们跟那个考拉推了补血的一个口服液，我们跟京东主推那个护肝片，所以每个平台它它会感觉我们可以给他不同的资源去推不同的产品，来避免价格直接竞争，反而就聚焦在那个产品本身的故事，还有很多的品牌的内容，所以这个这个战略是非常有效的。那么在下半年我们会聚焦在新产品的因素，倒生出就是我们会补充很多的新的sku。刚刚我们的主席跟大家讲了我们下半年会推成人的益生菌，这个是在整个保健品啊其中增长最快的两个品类，无论是在澳洲或者在中国，所以我们跟平台进行沟通的时候，他们也反馈了这些趋势给到我们，所以我们就快速去发展这两个领域。还有一个叫做时尚的健康品牌，我们也会推一个新的系列，在双11去推，我就在这里不多说，到时候明年的那个年报的时候可以跟大家分享更多。但我想说的是，我们今年做了很多的工作，去基于中国的in sight去创新品类，补充更多的sku去符合这个年轻的这个消费群，我们品牌知名度这一块在提升，我们除了我们大的明星之外，我们也去跟一些小鲜肉和一些男生年轻的明星去进行合作，现在这种年轻男生对带货的这个能力是非常强，所以我们在这一块做得越来越细，接下来希望能够看到更多的效果。

可能最后一个还是说我们可能做的可能比竞争对手做得更完善，就是把我们的澳洲中国以及现在包括香港，因为我们从PPT买回香港以后，现在也进行了一个品牌的规划，我们把这三个市场当为一个市场来看，就是从品牌的一致性新产品的这个推广来看，进行这样一个好的管理和渠道价格产品的管理也是看到有效果的。澳洲这个有部分肯定是来自于我们今年的这个提价，因为提价也会贡献到销售额。但是如果从量来看，我们的增长也是高于其他竞争对手的。这是来自于刚刚说的一个更好更完善的市场价格渠的管理，也是来自于一些新产品的推广。那我们今年特别是下半年，为什么认为澳洲和中国都加速增长，也是因为我们会推更多的新产品。

Q：管理层也提到上半年消费信心指数开始下滑，就是经济有一些下滑的信号出来了，那我们这个七八月份的销售情况能不能给我们大致分享一下。你们有没有看到这种信心下滑或者是经济下行的情况？

A：这个信心指数到了113，其实还是一个高位，是吧？如果我们看奶粉的话，还是有一个比较好的增长，第一个季度、第二个季度还是有一个两位数的增长。很明显这个奶粉的这个增长不会一下子就放缓，刚才说的出生率下降其实也不会影响下一个季度，没那么快。所以我们看这个奶粉业务我们还是看比较正常，对我们来讲还是比较正常。对ANC，大家看到这个跨境购物还是高速增长。大家大家也知道现在国务院也发布了新的政策，要开拓20个跨境购试点城市，所以整个业务发展是很快。

Q：关于奶粉老包装，想了解一下现在在渠道里老包装的库存大概还有多少的一个占比。

A：这个老包装基本上已经更换完了，如果你在终端看，那当然还有个别的一些店，还会有一些老包装。