茅台为什么要开时代的倒车？

股王茅台在股价即将迎来千元时代之际，于五一节后开盘三连阴，市值直接蒸发千亿。

作为多年的茅台坚定持有者，相信其他的茅粉跟我一样，直接被茅台成立营销子公司的事情给雷到了！

茅台营销子公司由茅台集团全资控股，A股的“贵州茅台”全名叫做”贵州茅台酒股份有限公司“，而它的大股东叫做”贵州茅台集团”，持有A股茅台近62%的股份。

新成立的营销子公司并不在上市公司体系内，这才是本次茅台在资本市场引起轩然大波的关键原因。

这意味着，营销子公司份额的销量所获丰厚的利润直接归于贵州茅台大股东茅台集团所有，上市公司的其他股东们则无法从中分得一杯羹。很多人形容茅台集团的此次行为是“抢劫”、“吸血”，完全置中小股东的利益于不顾。

茅台酒的销售体系

一直以来，茅台酒主要是通过经销商体系出售茅台酒。

茅台酒在酿酒厂通过制曲—制酒—贮存—勾兑—包装的生产流程历经5年出厂，茅台集团会通过茅台销售子公司与经销商对接销售。

目前主要酒企里，除了洋河集团之外，均是采用经销商模式出售产品。一方面，会省掉企业的开店成本和大量销售人员的人工成本，利于企业管理；另一方面，经销商一般具有稳定的客户关系网，可以保证产品顺利销售到消费者手中，行业不景气时也不会有大量产品滞压在工厂。

一般而言，白酒的销售链条为：企业-经销商-分销商-传统零售企业/中小酒店/便民超市-消费者。

但是，也存在企业绕开经销商和分销商，直接通过分销代表将产品配送到传统零售企业的行为；此外，经销商也可通过KA终端和核心酒店直达消费者。

不过对于茅台这样的名酒企业，由于资源禀赋高、品牌影响力强、产品认知度高、市场供不应求，决定了它不会拥有较长的销售链条，这有利于经销商赚取高额的利润，基本上没有分销的空间。

而且，豪华装修的茅台经销商符合茅台高端的定位，如果茅台不使用大批经销商而是靠超市和烟酒店的话，当茅台和其它十几种不同品牌酒一起放在简陋的货架上时，完全体现不出来茅台的高端，也没有一个独特的空间去宣传茅台酒的品牌文化。

根据最新的市场调研得知，目前茅台酒的出厂价为969元，一批价1800元，零售价2200元。从历史数据来看，茅台的渠道价差一般在出厂价上下浮动。

这个差价意味着，谁有能力能够拿到茅台经销商代理权的资格，谁就能够一瓶获取超过830元的毛利，其净利润将远远大于生产这瓶酒的茅台股份公司——因为股份公司要买原料，要付人工设备场地能源等各种费用去生产，要占用五年资金（茅台酒的生产周期是五年），还要缴纳巨额的消费税。 

有巨大利益的地方就有可能滋生腐败，这些年来茅台内部的反腐活动很大一部分就在于经销商代理权方面。而且，公司除了在经销商确定的配额之外，还有着数千吨茅台酒（老酒和新酒留存），经营者能视各种利益于不顾合理地去授权可能也是个棘手的难题。

茅台巨大的经销商渠道利润，从另一方面考虑，是保证茅台酒提升出厂价从而提升茅台集团利润的主要手段之一。如今，茅台酒的产量提升速度缓慢，为了保持企业营收的稳步增长，价格控制是非常重要的因素。

近几年，茅台也尝试着走直销路线，主要是通过销售子公司之间分销和在电商平台茅台云商。据最新一季报显示，茅台目前直销收入占比仅5%。

如今，茅台集团又成立了营销子公司，至此经销商、直销和营销子公司三足鼎立，里面牵扯了太多让人匪夷所思的地方。

营销子公司意欲何为？

茅台集团自5月5日宣布成立营销子公司以来，引起了大量投资者的不满，很多人直接上书上海证券交易所。昨晚，上交所对相关事宜向茅台集团发出监管工作函。

监管函一针见血地提及四个方面问题：

一、投资者关注，控股股东成立营销公司并全资控股情况下，是否拟全盘直销经营上市公司的茅台酒配额，是否可能形成金额较大的关联交易。就此，请公司控股股东说明在集团层面成立营销公司的主要考虑、拟开展的商业活动及具体经营模式、是否有经营上市公司茅台酒的计划。

二、请公司控股股东说明是否已就茅台酒销售有关事项与上市公司进行沟通洽谈，是否已形成相应方案计划。如是，请说明具体安排。

三、公司定期报告显示，公司营销网络布局正经历调整，经销商数量有所削减。请公司说明，上市公司营销渠道建设的具体规划安排，以及本次控股股东成立营销公司与公司前述“营销体制调整”之间的关系；并区分集团营销渠道、公司自身直销渠道和经销商渠道等，说明未来年度内公司对茅台酒各类销售渠道投放的计划。

四、请公司说明与集团营销公司之间是否可能新增关联交易，以及需相应履行的决策程序和信息披露义务。如是，请进一步披露交易类型、预计交易量、交易金额、定价原则和依据、与第三方客户之间交易定价的差异（如有）及原因，并审慎评估新增关联交易对上市公司经营与业绩的影响。

数据显示，2018年，贵州茅台经销商减少437家。今年第一季度，贵州茅台经销商总数加速下降，减少533家，比例高达17.8%。截至2019年一季度末，贵州茅台国内经销商总数为2454家。

2019年取消掉的经销商的6800吨茅台酒的额度，将全部用于直销。

当初看到茅台大力度清理经销商，增加直营力度，作为茅台的小股东，我是非常为茅台管理层的执行力所钦佩的。

一方面，有力地管理好经销商是茅台提升出厂价的最直接保证（茅台的经销商经常会故意压货、提价和销售回扣）；另一方面，增加销售子公司的直营力度会带来产品利润的提高（经销商渠道公司产品毛利91%，直营渠道94%）。两个方面最终都是落在企业利润的增长上，对于股价来说是大大的利好。

没想到茅台集团大力清理经销商后，出人意料地唱了营销子公司这出戏。

根据茅台集团官方的说法：“茅台集团营销公司要扎实有序推进营销体制改革，推动自营渠道建设，加大渠道管控力度将重点针对团购、商超等终端客户开展工作，实现与社会渠道错位发展，并以’稳市场、稳价格、稳预期’为近期工作主要目标”。

营销子公司要管自营渠道建设、团购和商超，意味着股份公司的自营要划到集团营销，股份公司的团购（也就是原来的1499元批条）要划到集团营销，股份公司招标的商超要划到集团营销。

这样，股份公司的所有茅台卖969元的出厂价就行了，其他都归集团营销公司。

这种模式下，就不可避免的涉及到大股东与上市公司的关联交易——茅台酒销售有限公司作为招标主体，公开向全国商超招标直销茅台酒，销售商拼个头破血流才能拿到经销权，而集团营销公司如今轻易插足茅台酒销售。

股份公司直接把茅台酒放给大股东去卖，怎么看都像是利益输送。

这种模式下，茅台的利润势必大幅下跌，即使提高出厂价保住公司利润小幅增长，茅台股票的长期价值也必将大打折扣。

站在茅台集团的角度来看，成立营销子公司的动机在哪里呢？

我觉得主要有两点：

一，茅台集团持有茅台股份公司62%的股份，而茅台集团又全资于某机构。茅台每年除了纳税和分红外，茅台股价涨再高也基本没有减持的可能性，所以就做不了其他方面太大的贡献。

二，成立营销子公司可以将盈利全盘收入控股股东囊中，毕竟现在茅台酒市场供不应求，堪称“液体黄金”，这样利润就不会被其他股东所瓜分。

如今的茅台看起来如日中天，但是如果复盘白酒的历史就可以得知，茅台也是后来居上先后超过山西汾酒和五粮液成为响当当的白酒龙头。

白酒企业最核心的价值是品牌，2300元的飞天茅台成本价也就是50元左右。白酒作为我国独特的酒文化，在消费者心目中是一种精神消费品，消费者往往是先认可品牌，再去认可产品。

茅台崛起的主要原因除了“国酒”标签和有效的产品推广外，良好的企业形象也是重要的因素之一。茅台股份上市以来涨幅达到200倍，上市融资仅22.4亿，累计为股东分红达574.7亿，是资本市场价值蓝筹的旗帜。

可以说是茅台集团、茅台的各大股东和消费者共同造就了今天的茅台酒，如果营销子公司对茅台酒的价格体系造成了非市场性的恶性破坏，于各方而言都是一种灾难。

结语

中国的央企国企，要么是全国垄断的企业，要么是区域垄断的企业。独占整个市场蛋糕，这是利润多么丰厚的暴利啊！垄断企业但凡有一点良心都不会亏损，那么为什么中国一大堆央企国企亏损？

其实亏的是上市公司部分，人家集团用关联交易把利润都拿走了。

蓝筹股本该是资本市场的中坚力量，但是在中国A股，为什么股民们都叫它们“烂臭股”？因为有无数的股民都被蓝筹股坑到寒心，它们亏起来能让整个资本市场听到名字都怕。

上市公司的控股集团搞多种经营会形成内部循环，而这种循环不但容易滋生腐败，更会导致垄断强化，导致导致民企越来越难，导致社会生产效率低下，导致整个经济体系出现一大堆问题。

这些问题已经折腾中国很多年了，所以政府现在要大力推进混改，引进民间资本，充分发挥民企的作用，打破垄断，提高效率。

从2015年9月国务院发布《关于深化国有企业改革的指导意见》以来，各大央企国企积极响应政策进行混改，不断剥离利益输送机构、引入战略投资者和民营资本，建立现代合伙人制度。资本市场对于蓝筹股的认知才慢慢有所改观。

贵州茅台在这个方向上本来已经先人一步。2014年以来，贵州茅台深化改革，清理了很多与集团子公司之间的关联交易，然而，此次成立由茅台集团全资控股的茅台集团营销公司，摆明是要为上市公司增添大量的关联交易。

在央企国企混改如火如荼的今天，茅台集团开改革倒车的行为实在是令人痛心！茅台作为A股价值投资的标杆企业，竟然置广大股东利益于不顾，用这种暧昧的手段玩花招，实在是令人痛心！茅台离真正的社会公众公司越来越远了！

这种倒车如果真的开下去，将来茅台会变成一个大坑，坑死中国所有的价值投资者！

如果真的到了那一天，被毁灭的不仅仅是茅台，还有中国所有价值投资者的心！