重视企业分销商的生存状态—营运资本状况

营运资本代表着为现金周期提供资金的那部分资本，现金周期是从分销商为支付供应商货款付出现金起，到消费者购买产品的赊销期，分销商收到现金时为止所需要的时间，同时还包括产品售出之前作为分销商库存的这段时间。现金周期越短，分销商所需要的营运资本就越少。

分销商将已通过销售产品赚取利润的营运资本变现的速度，决定了分销商所需投入的现金额度。因此营运资本管理所运用的方法都是讲财务金额转化成天数进行管理，公司的库存需要花多少天才能售出，客户支付欠款需要多少天，分销商多长时间后会向供应商付款。将所有时间加起来，投资者在分析企业时就会知道分销商现金营运资本周期的长短。

买方信贷

分销商支付供应商货款的天数我们一般叫做应付账款天数，通常我们会把它与供应商的标准期限进行比较，也可以把它与前一时期的数值相比较，看供应商是否在延长器卖方信贷。有些供应商也会提供一些具有吸引力的迅速付款奖励折扣，促使分销商提前付款，以减少应付账款天数。还有一些供应商由于极度依赖分销商为其拓展市场，会很慷慨地将付款期限延长至更长时间。

库存天数 

库存要视产品属性而定，分销商持有库存就是为了能够保证及时满足客户需求。如果产品需要保持相对平稳的状态，而供应商又能保证在订货后的几天内送货，那么分销商只需要保留能供应一段时期的库存就可以了。这段时间包括订单送货的时间和安全缓冲时间。但是对于供应商来讲，运输时一项成本很高的活动，所以他们想通过批量运送以最大限度地降低成本，同时将卸载所需的成本转嫁给分销商。如果产品销量达，这样做并不会造成库存水平急剧膨胀，但对于销售量小的产品而言，这些产品将会在分销商的仓库里滞留很长时间。因此，平均值可以隐藏很大范围的差异。

消费信贷

产品以信贷的形式卖给客户后，便会离开库存清单，变成应收账款余额。客户付款所需的天数就是应收账款回款天数。这充分能够体现出一家企业在资金回笼方面是否具有出色的表现。 

应收款和存货代表着一家企业的产品力、资金使用率 

应收款和存货直接决定了一家企业的资金使用效率，也决定了一家企业的现金流状况。很多人所谓的轻资产重资产，他们倾向于看固定资产，固定资产大的就是重资产。其实我更倾向于看流动资产，固定资产占比太大虽然是一个劣势，但这往往也是他们的优势。比如水电企业，固定资产占据了他们大部分的资产比重，这显然会拖累公司的回报率，也会让公司很难成长，但正是因为它们有水电站，他们才具有竞争力。 

而流动资产太笨重的公司，不会带来任何好处，就是存货和应收款占比太大，这样的公司比固定资产占比大的更危险，不但回报率低，而且随时会资金链断裂，因为现金流欠佳。从伟星的这组数字来看，应收款和存货周转天数都低于100，尤其是应收款周转天数非常低，说明对下游经销商或客户的掌控能力非常强。

因此一家优秀的企业，在经营过程中不能有太多应收款和存货，这些东西会吞噬掉利润，而且还会大幅降低公司的运营效率，相反在报表上可以看到有不错利润的企业，但公司就是没看到钱，还要到处借钱。

应付账款和预收账款更多则体现的是一家企业的渠道力 

应付账款就是欠供应商的钱。应付账款代表着公司对上游供应商的掌控能力，而预收账款就代表公司对下游客户或经销商的掌控能力，一个有大量应付款和预收款的公司，对上下游的掌控能力都非常强，这样的公司有极强的竞争力。而且都是拿上下游的免费资金在运营，一定没有太多长期负债，而且现金流非常的充沛。 

营运资本天数

资本周转速度越快，流动资本循环所需的资金便越少，分销商的效率也就更高。即便是对营运资本做出很小的改善也能在很大程度上改变分销商的整体效率，并减少企业所需的现金。 

一些分销商采用产品线型商业模式来保持低库存。有的分销商甚至能够做到负的营运回款天数，他意味着分销商拥有相当的备用现金。企业发展越大，银行账户内存的现金就越多。分销商将现金存为长期存款以获得可观的利息收入，这样做可以赚取超额利润，或者可以降低价格来增强竞争力，从而吸引更多的生意。只要有余力与供应商商谈对其有利的交易条款，并最终利用供应商有效地为库存和消费信贷提供资金，这种方法对任何分销商来说，都绝对是一种极好的选择。营运资本余额越低，分销商的效率便会更高，在无需追加经营费用的情况下，其发展空间也就越大。因此我们在做企业投资分析时，也要更加重视企业分销商的生存状态。

对任何分销商来讲，是否具备有效管理营运资本的能力是至关重要的。因为他对企业所需的资金规模能产生根本影响，也考验了分销商能否在无需增加资本或货款的提前提下，为自身发展筹措资金的能力。