【深度】换个角度看宁波银行年报：如何理解“真心对客户好”？

读完昨日晚间发布的宁波银行（002142.SZ）年报，我印象最深的有两点：其一，穿越周期始终稳扎稳打、业内领先的各项业绩；其二，有一句话，在董事长和行长的致辞中被反复提及了5遍——

“真心对客户好”。

再细细阅读财报中的分项数据与各业务板块发展，会发现以上两点的内生逻辑。

正是因为将“真心对客户好”的理念内化为了全行展业的出发点，这家银行才会真正走近客户，深刻洞察客户的全生命周期需求，也才会以此为原点探索“专业创造价值”之路，以此为动力迭代升级银行的服务模式，配套创新产品与服务。

反过来，这些价值创造又成为了一家银行的差异化竞争力，凿深了那些“大银行做不好，小银行做不了”的“护城河”——水到渠成了多元利润中心与多元体系协同发展，夯实了经营效益持续增长的底座；水到渠成了银行与客户彼此赋能共同成长的良性循环，夯实了至关重要的基础客群，护航一家银行在规模稳步增长的同时，资产质量始终处于行业最优水平。

2023年，宁波银行实现归属于母公司股东的净利润255.35亿元，同比增长10.66%；实现营业收入615.85亿元，同比增长6.40%；实现非利息收入206.78亿元，在营业收入中占比为33.58%。年末不良贷款率0.76%，拨备覆盖率461.04%。

值得一提的是，自2007年上市以来的16年间，尽管同期全行业历经了几轮资产质量的考验，宁波银行不良率却能始终保持在1%以下的低位。

“真心对客户好”

如何理解这句贯穿全行上下经营理念的“真心对客户好”？朴素的6个字背后，是3万被业内称为“宁波银行铁军”的员工队伍，日复一日的汗水与智慧，力透纸背。

我曾在一场银行业发展论坛上听宁波银行管理层总结他们对客户的赋能层次：

• 最初，全行业以存、贷、汇的专长做着实业的“出纳”，将资金配置到需要的地方。

• 此后多年来，宁波银行一方面做深自身专业化赋能，围绕汇率管理、利率管理、融资管理、财富管理等领域，充分发挥人员、产品、体系上的专业优势；另一方面，也以自身的数字化能力驱动客户数字化发展，在宁波银行，就有着“鲲鹏司库”、“五管二宝”为代表的数字化金融服务方案。在这一阶段，银行更像是实体在公司外部的又一位专业“CFO”，更深入推动了企业财资运转的流畅、资金使用的高效。

• 再到如今，宁波银行的服务角色再进一步，不止赋能“CFO”还要赋能“CEO”，新近推出的“波波知了”金融服务平台、试点“设备之家”平台，试点，是银行将自身服务深度融合了客户的生产经营、生活工作场景，重塑银行价值链。

从管理视角切换到基层员工工作方式视角，“愉见财经”还发现了一个“奇怪”现象：在业内以拼劲儿著称的宁波银行员工，他们的工位却常常是空的。原来是因为，要真正洞察客户还有哪些经营中的痛点难点，在工位上是没有答案的——战略共创，安排员工进驻企业服务，是观察宁波银行“真心对客户好”的又一切入点。

下文举两个例子管中窥豹。

案例一。宁波银行牵头的7人专项工作团队，来到某家国内领先的新型纳米材料企业，该企业也是国内最早研究将石墨烯运用于铅酸电池领域的优秀科技企业。

金融如何走出存贷汇的同质化竞争，以数字化能力为客户创造更多价值？宁波银行专项团队了解到这家企业的一大痛点在于，出于生产特性，集团一年的电费支出就高达15亿元。针对此，专项团队在河北工业基地完成了3天的实地调研，从传感器收集、用户访谈、设备运行参数记录等方面完成了数据采集。回到银行后，团队进而又联合行内专家，从光伏节能、余热回收、耗能均衡、功能检测四个方面，为企业制定了降低能耗整体解决方案。

在“波波知了”金融服务平台体系内，宁波银行为企业上线了“能源管控平台”，帮助企业监控内部能源流向，及时预防“跑冒滴漏”，建立精度能效管理模型，以此协助企业制定了在各负荷条件下、各子系统的最优运行策略。据测算，管控平台上线后，企业每年可减少9.2%的能源费用，光是在其中的河北工业基地，每年省出的电费就有近1500万元。

案例二。某中国的世界500团集团公司旗下有着数百家分、子公司，在超35个国家和地区拥有产业布局，与全球数百家银行有着广泛合作，集团的财务工作长期面对多业态、跨区域、全球化业务复杂性带来的挑战。可想而知，各个国家和地区的交易规则都有不同，合作的各家境外银行能力参差，有些境外银行甚至连网银系统都不完善，因此这家集团企业长期缺乏统一资金平台链接全球银行，对集团财务公司而言，合并多报表、全球化资金运营，都是费时费力的难题。

宁波银行在考察企业切实需求后，基于“鲲鹏司库”与“财资大管家”体系为企业量身服务方案。宁波银行“财资大管家”接入SWIFT AMH平台，覆盖了境外200多个国家和地区10000多家银行和非银机构账户，换句话说，这家集团公司通过“财资大管家”SWIFT直联，就能以不同的SWIFT报文格式查询境外分子公司的账户余额和交易明细、或是提起全球付款，从而实现付款和流水的自动化。

对企业而言，他们不仅可以免去自行开发系统的高额成本，还可借助宁波银行的专业服务准备各类相关材料，大大降低企业投入的人力和时间的成本。

“通过宁波银行财资大管家平台，我们真正实现了全球账户资金看得见、管得住。”该集团财务共享中心董事长这样评价。

据悉，2024年开年，宁波银行正式发布“鲲鹏司库”与“财资大管家”的2024版，带来更开放、更高效、更稳定的金融科技生态，赋能各行各业。

以上两个案例，分别来自宁波银行实施“专业化、数字化、平台化”经营策略中的两套金融服务方案，案例的背后，都折射着这家银行所拓展的银行服务内涵，和不断沿着企业痛点所延伸的金融价值链。

一家家优秀的实体企业如中国经济的脊梁，架起高质量发展；而金融则是其中的血脉，以产品以服务，以“真心对客户好”的拳拳之心，助力企业发展。上述新材料企业未来将继续以头部企业的责任担当为行业发展探路，使命是成为引领中国新能源产业发展的强力引擎；上述世界500强集团企业也表示将继续做大做强各业务板块，追求“为全球10亿家庭的健康、快乐、富足而奋斗”。在他们的身后，在15.15万户公司客户的身后，是宁波银行以及专业服务，陪伴助力企业成长。

专业创造价值，也便是在点点滴滴之中，书写了一家银行自身的高质量发展，将经营融入金融强国建设之中。

重塑银行价值链

回到本文的主逻辑线索，从宁波银行的这些特色经营出发，观察它们是如何引动业绩增长的。

第一，跨周期的经营命题，是银行突破同质化经营舒适区，找准核心竞争力，由传统“信用中介”向“聚合型服务者”升维。宁波银行管理层的那一句“从实体的出纳、到赋能CFO、再到赋能CEO”正是对这一理念的一种具象化表述。

而银行综合服务能力的提升，对客户数字化经营的赋能，对企业全生命周期的一站式服务配套，又使得客户与银行形成了一组“正向循环”的共生链条：

• 一则，企业得到银行的深层次赋能，发展更趋稳健壮大，回过头来也反哺一家银行的公司业务穿越周期，规模效益均衡发展；

• 二则，更深入地服务客户，也意味着更了解客户的财资运转，反哺传统的存贷业务，能够更量身贴合企业流动性需求，并且，这是一家银行的KYC之本，优秀的风险管理之本，穿越周期的稳健之本。

2023年，宁波银行通过“专业+科技”满足各类客户综合化的金融需求，各利润中心协同发展。在公司本体，公司银行、零售公司、投资银行、票据业务、资产托管、金融市场、财富管理、消费信贷、信用卡9个利润中心稳步增长；子公司方面，永赢基金、永赢金租、宁银理财、宁银消金4个利润中心协同推进，发展良好。

通过“专业化、数字化、平台化”持续创新经营，2023年，宁波银行的资产规模保持稳步增长，截至年末，公司资产总额27,116.62亿元，首次突破2.7万亿元，比年初增长14.60%；各项存款15,662.98亿元，比年初增长20.76%；各项贷款12,527.18亿元，比年初增长19.76%。

第二，从获客和增加客户粘性、力争成为客户主办银行的角度，借鉴来自宁波银行本身零售业务、消费信贷业务领跑的经验，即注重“场景获客”。事实上，存贷等金融业务是客户的低频需求，但客户的综合需求无所不在，只是在他们自成体系的高频场景里。

经济低速周期，部分客户的融资低频需求可能收缩，但支撑企业运转的高频需求是刚性的，高频场景是不变的，就像上文中的新材料企业有着刚性的能源成本管控需求，世界500强集团企业有着刚性全球财资管理需求。宁波银行的“真心对客户好”，正是从客户最核心、最高频的需求切入，进行价值传递。

致广大而尽精微，磨砺始得玉成。当整个银行业在周期大浪中发展加速分化，以“真心对客户好”的理念经营，以“专业创造价值”为第一性原则，以差异化的产品与服务夯实核心竞争力的银行，才是大浪淘沙后的“沉者为金”。

而这，也是宁波银行以多年战略定力滋养而成的业务根系，扎根实体土壤、扎根客户经营，也使银行发展更加坚韧。

2023年，宁波银行继续入选全国系统重要性银行，在“2023全球银行1000强”榜单中排名第82位，并始终是A股估值最高银行之一、不良率最低银行之一，城商行中的“三好学生”。