海底捞千万加盟费：不针对普通人限定机构，2023人均消费跌破百元

《港湾商业观察》廖紫雯

科目三爆火似乎就在近日，海底捞演唱会接送业务频频登上热搜还停留在人们的记忆中，日前这位业界翘楚宣布开放加盟更是引发市场关注。

毕竟海底捞2023年的业绩迎来较大增长，为何转身走向加盟，加盟的门槛更是放置在了1000万元，餐饮店的加盟究竟出于哪些考虑？加盟难以回避的食安问题又该何去何从？海底捞闻名的服务态度又是否将出现一定偏差？

海底捞董事会副主席周兆呈日前表示，对于海底捞来说，是引入加盟，而不是转向加盟。“这一次的加盟对象，会限定在机构投资者和有经营经验的企业，而不针对普通投资者或者个人投资者。”​

业绩大幅增长，翻台率增加但人均消费减少

截至2023年12月31日止年度，海底捞国际控股有限公司（以下简称：海底捞，06862.HK）整体收入为414.53亿，同比增长33.6%。年内溢利为44.95亿，与上一年溢利16.37亿，出现较大提升。

事实上，在过去三年的时间里，海底捞业绩波动较大，2023年业绩情况可谓终于迎来灿烂春天。2020年-2022年，海底捞实现营收分别为286.14亿、411.12亿、347.41亿；实现净利润分别为3.1亿、-41.61亿、13.73亿。

2023年营收详细来看，2023年，海底捞餐厅经营收入为392.67亿，同比增长35.7%，营收占总收入比例为94.7%，为海底捞主要收入来源。

海底捞表示，海底捞餐厅的经营收入增长，主要由于随着针对新冠肺炎疫情的管控措施取消及经济复苏，海底捞餐厅客流量增加，经营好转。

海底捞餐厅全年接待超过3.97亿人次顾客，较上年增加43.7%。2023年海底捞餐厅整体翻台率为3.8次/天，同店翻台率为3.9次/天，2022年整体及同店翻台率分别为3.0次/天及3.1次/天。

海底捞指出，翻台率提升主要因整体消费环境复苏，消费者外出就餐次数相对增加。

翻台率提升的另一面，海底捞餐厅门店净增加个位数。海底捞指出，2023年，公司的首要目标是提高在营门店盈利能力与运营效率。与此同时，公司放缓了餐厅网络拓张的速度。

数据端详细来看，截至2023年12月31日，海底捞共经营1374家海底捞餐厅，餐厅总额较2022年1371家净增加3家。餐厅数量详细来看，2023年中国大陆地区经营1351家，港澳台地区经营23家；全年新增9家海底捞餐厅，重启26家前期关停的海底捞餐厅，关闭了32家海底捞餐厅。

此外，2023年，海底捞顾客人均消费为99.1元，跌破百元，2022年该数据为104.9元。海底捞表示，2023年顾客人均消费减少主要由于优惠增加。

人均消费分地区来看，2023年一线城市顾客人均消费为105.7元，较2022年人均消费114.2元减少8.5元；二线城市、三线及以下城市顾客人均消费为98.3元、92.8元，分别同比减少6元、5.1元。

虽然二线城市、三线及以下城市顾客人均消费同比减少数弱于一线城市，但就海底捞餐厅数量分布及城市营收占比来看，二三线及以下城市门店及营收占比远大于一线城市。

2023年全年，海底捞于一线城市拥有门店232家，实现营收71.95亿，营收占比18.3%；二线城市门店数为538家，实现营收156.11亿，营收占比39.7%；三线及以下城市门店数为581家，实现营收151.60亿，营收占比38.5%。二三线及以下城市门店及营收占比合计仅八成。

国泰君安发布研报表示，量显著优于价，直营拓店更加谨慎。1，量好于价体现在公司翻台率一至三线及以下城市环比同比均在走高，其中一线/二线/三线及以下/大陆/境外/整体翻台实现环比+12/11/13/15/2/15%的增长，而客单价对应出现环比-4/-3/-3/-4/-1/-4%的下降，性价比的趋势仍然延续；2，2023年公司净开店3家，一线/二线/三线及以下/大陆/境外/整体净开店分别为-2/0/4/2/1/3，相较2023上半年的-5/21/34/50/0/50的表现进一步收窄，开源节流继续贯彻；3，成本费用端随着拓店放缓而提效显著，原材料/员工薪酬/物业租金/折旧摊销/水电费用率分别为41.7/32.2/0.7/6.4/3.4%，环比+1/1.7/-0.3/-1.6/0.2个百分点，其中员工成本提升或为一线团队激励增加所致，折摊下降主要系扩张期设备与厂房影响逐步消化。

民生证券发布研报表示，23年平均翻台率增加但人均消费减少，主要是优惠增加所致；新开门店翻台率较22年增长势头明显，民生证券认为除优惠活动助力外，更多是23年新店开设战略偏于谨慎，新店更注重选址、引流效果及门店模型所致。​

开放加盟，不针对普通投资者限定机构

2023年业绩出现增长的另一面，3月4日，海底捞宣布将着手推行海底捞餐厅的加盟特许经营模式，以多元经营模式进一步推动餐厅网络的扩张步伐。

公司认为，引入加盟特许经营模式将在继续保证管理水准和顾客体验的基础上，增强营运能力，引入更多优质资源，提升营运效率，助力海底捞品牌扩展至更多区域，为更广泛顾客提供服务。

海底捞表示，公司在发展过程中，按照直营模式，坚持自身连住利益、锁住管理的理念，实现门店数量的拓展。与此同时，公司一直保持对市场不同经营模式的关注与评估，餐饮行业近年来在连锁化经营、加盟模式上不断开拓、创新成长，公司认为目前按照以直营为主、适时引入加盟特许经营模式，将有助于公司实现进一步的适度扩张。

海底捞指出，公司对加盟商将采用多项标准甄选，包括对公司的品牌及价值观的高度认同、愿景规划、行业经验、财务基础等，并在所有自营餐厅和加盟餐厅实行统一的营运及品质标准。加盟餐厅将获得集团统一提供的人员培训、供应链系统、管理经验、食安管控、品牌营销服务、绩效考核等中后台服务，从而确保食品安全以及顾客体验。加盟餐厅将因应市场规模、竞争格局、物业状况和地理位置等因素，通过严谨而系统化的方式推进，从而探索公司的新商业模式。

凌雁管理咨询首席咨询师林岳对《港湾商业观察》表示，海底捞在开放加盟的策略上一直都是非常谨慎的，与其说是因为业绩增长想乘胜追击，不如说是对开放加盟已经有了比较成熟的思考和准备，开放加盟是连锁品牌发展的一个必然趋势，一直走自营路线会让整个大盘越来越重，也没法有效利用更多的资源，所以在条件成熟、管理能力到位的基础上，开放加盟会更快地推动增长。

宣布开放加盟不久，海底捞董事会副主席周兆呈在接受《中国企业家》采访中表示，“对于海底捞来说，是引入加盟，而不是转向加盟。就是说我们是在直营为主的基础上，用加盟的方式来丰富经营手段，但对于加盟的规模和放开加盟的速度都是非常谨慎的，加盟店的占比会非常非常少。”

据悉，公司已成立加盟事业部，制定加盟特许经营相关模式细节及商务合作流程。

同时，据公司官网披露信息，海底捞加盟流程为：官网提交加盟申请→资质审核→合作意向沟通→加盟委员会洽谈→何总协议签署→店铺开业筹备。

此外，对于加盟商要求有：认同海底捞企业文化，价值观一致；具有长期与海底捞一同发展的意愿及规划；具备多店发展的财务基础;有地方物业资源，具备企业管理经验。

周兆呈指出，这一次的加盟对象，会限定在机构投资者和有经营经验的企业，而不针对普通投资者或者个人投资者——因为只有对行业和周期都有着深刻理解的专业加盟者，才更有可能在价值观上与海底捞建立共识。

海底捞官网也同样明确指出，期望寻找志同道合的合作伙伴，实现海底捞品牌与加盟商本地资源强强联合，长久合作长效共赢。“若您评估您的企业符合“加盟商要求”，可扫描二维码进行填报申请，我们会在收到您的申请后认真进行评估，7个工作日内联系您。”

据悉，海底捞官方网站的加盟入口为海底捞加盟唯一的申请和对接入口，所有加盟申请都要统一通过海底捞官方网站的加盟入口提报资料。

在公司的“合作申请”页面，有一个问题是“可投入海底捞事业的资金（不包括贷款）”，共有4个选项，其中最低选项为“1000万元以下”。

林岳指出，海底捞的店是重资产的大店模式，一般普通投资者的确是难以承受，作为头部品牌，类似麦当劳、肯德基，也确实门槛都会高一些，一方面是保证优质的资本持续运作能力，另一方面是屏蔽掉一部分经验不足、实力不够的加盟商。

此外，2023年12月25日，中国特许加盟展及盟享加线上加盟平台联合发布的《2023加盟人群投资报告》显示，加盟投资人在加盟前考量的因素趋于均衡化，尤为突出的是，总部的产品研发能力、供应链建设情况、培训体系、数字化水平、门店总数受到更多的关注；而盈利模式、行业发展前景、投资额的影响度在减弱，但依然是投资人最看重的决策因素。

该报告指出，从意向投资额来看，20万以下小额投资明显增多，表明在资金投入上，加盟投资人群体的态度趋于谨慎或倾向于更灵活可控的小店型加盟投资策略。且区域加盟取代单店加盟成为最受投资人喜欢的加盟模式，选择这一模式的加盟投资者达到1/3，倾向托管加盟模式的投资人略有上升。反映到门店经营方式上，倾向于与朋友或亲戚合伙经营，由总部统一经营，或聘请专业人士代为经营的人群均在增长，这与越来越多的人将加盟作为副业的动机相吻合。

就加盟模式而言，周兆呈指出，海底捞此次采取类托管的加盟模式——这可能也是跟传统加盟很不一样的地方。加盟店的门店运营、绩效考核、人事招聘、会员管理、供应链等日常运营工作，都是海底捞负责。顾客体验、服务标准、运营管理等都不会有变化

周兆呈指出，海底捞的加盟商有两个定位：一个是资本加盟；一个是知识加盟。加盟我们的要求，其中之一是“有地方物业资源”，直接理解是地产，但里面还包含另外一层意思，拥有当地的“知识资源”——这实际上也是我们做市场拓展时非常倚重的，就是对当地市场的深度了解，其中有些方面，比如当地的消费景气指数、收入标准、消费水平等，可以通过数据化的方式获得，但有些知识是调研不到的，而是通过感知、经验得来的，找到这些合作伙伴——比如在当地市场扎根很深的地方企业，能够节省很多的知识获取成本。

国信证券发布研报表示，加盟模式是连锁餐饮扩张的重要一环，2023年以来众多餐饮品牌转向“直营+加盟”。与直营模式相比，加盟模式资金占用少，有助于品牌短时间内迅速高效扩张；若加盟商自带物业、商业资源，方便获得更优的门店位置，优化租金成本，甚至可能优于自营租后单店模型。行业内已有许多玩家进行转型。海底捞是继海伦司、奈雪的茶、太二酸菜鱼（九毛九集团）之后又一家由直营扩张转向“直营+加盟”并举的餐饮公司。从另一家茶饮咖啡赛道瑞幸的经验来看，截至2023年年末，直营门店10598家，联营门店5620家，接近2：1的关系，相对做到了效率和品控的平衡。

浙商证券发布研报指出，餐饮行业经历近10年的供应链改革，整体业态已发生了根本性变革，时至今日，绝味鸭脖/肯德基/瑞幸咖啡门店均突破10000家，诸如此类兼具强供应链、强管理能力的企业，其开店天花板正不断突破此前市场认知。公司目前门店总数不到1400家，长期视角下，结合公司已放开加盟模式，长期开店空间仍广阔。

中信建投证券发布的研报指出，就风险分析而言，加盟合作模式开店效果以及合作方管控等方面尚存在不确定性，若合作门店的品控及管理模式出现一定风险，则可能对整体品牌效应产生一定影响，且若该模式效果一般则可能影响远期拓店空间。

中国食品产业分析师朱丹蓬对《港湾商业观察》表示，今年一季度整个中国餐饮肯定也是持续的飘红，2024年的整个餐饮市场规模应该会超过六万亿。海底捞现在放开加盟，之后对其整个体量的增长、利润的增长、资本市场的赋能等肯定有好的加值。所以作为火锅的第一品牌，应该会收获巨大的消费红利，也建议海底捞更多的在食材的升级、整个场景的创新以及消费迭代这一块，还是要加大投入资源以及力度，这样才能基业长青。（港湾财经出品）