小型Biotech也有春天

最近，恒瑞三季报新出炉，二级市场反应寥寥——以往券商当天出业绩报告的场景不再，居然这次没有券商点评。这位曾经的“医药一哥”业绩电话会再也没有往日的“万人空巷”的场景。

市场永远都只会锦上添花，而不是雪中送炭。

中国规模最大、体系最完善的创新药公司尚且如此，那些人数尚处于100人左右、产品管线还只有个位数的创新药公司，则更是鲜有人问津。

自从2018年歌礼登陆港交所以来，国内涌现了一批这样的小型biotech，以未盈利为划分标准，如今港股市场上市40家，科创板上市8家，如今基本已经分化出“已经转型”biopharma和“转型中”两大梯队，而后面还没有上市的，窗口机会正在一天天变少。

这些小的biotech公司，长时间以来只会出现在一级市场的公司研究名录里，或者是相关A+H上市公司列表里的最后面，直到产品上市，或者下一次融资的时候，才会在媒体上露一露脸。

他们既没有诺奖级实验室工作经历的科学家，也没有MNC药企P级别的人才当高管，更没有某瓴/某来/某明等顶流基金的背书。但他们贡献了80%以上的一级市场项目交易数量，丰富了各种新技术和靶点的研究供给，也是药明泰格等CRO公司“长尾客户”中的主力军。

他们是资本、地方政府和监管共同导演的创新药这场大戏的配角（未来可能成为主角），也是中国创新药崛起的重要力量。

这批小规模药企的未来将走向何方？

定位：灵活VS厚度

小药企并不都是初创阶段的企业。

刨去那些从母公司里独立出来的生物药企业，最近处在风口浪尖的准上市公司阿诺医药，成立时间在2004年，比绝大多数Biotech都要早；同样是最近递完表的亚虹医药，和百济神州同岁；而前不久刚和恒瑞联姻的万春医药虽然也成立于2010年，但考虑到其核心产品普那布林的典故，其实可以追溯到本世纪初……

和很多攒局快速推上市的公司不一样，这批有着10年以上发展历史的“创新药企”大多数都是围绕一款核心产品从零开始，他们都没有走一些“弯道超车”的路：公司的各项业务部门都很齐全，里面的人拿出来各个都很能打，都是做事的人。

因为在这个人人都疯狂向前跑的时代，如果规模小不能抗压，团队还不行，那早就被淘汰了。

公司的大小，一方面取决于老板的野心，另一方面在于于管理层能够调动的资源。很多时候，创始人无心，但攒局者有意，投资方给的对赌压力往往会推着公司往前跑，很多时候不是一两个人的想法能够决定公司规模发展的快慢。

其实无论是大公司还是小公司，大家的方向都是把一个项目推上市，然后IPO，如果再加上一些理想的元素，就是做出几款老百姓能吃的、有明显生存获益的好药。基于这个目的，二者的定位不同，处在两个不一样的赛道，各自也都有自己所擅长的点。

一个新药周期从idea诞生，到最后商业化生产，这个周期最短也要十年，然而如今的医药市场，治疗指南每年都在变；医保谈判常态化之后，商业价格几乎每个季度都不同；至于竞争格局，恨不得每天一醒来，就会发现有不知道从哪里冒出来的新玩家入场。

在这样的变化多端的时代，大药企转身的灵活性是跟不上时代的，因为有太多的部门利益牵扯，决策效率大打折扣。而小药企，负责人和一线的交流会更顺畅，信息传递效率也会更高，一旦市场出现什么新的技术动向，小药企掉头也会更容易。

这其实也是很多制药公司大了，研发效率下降，而不得不依靠小型biotech的终极原因。

相对小药企而言，公司规模扩大，有两个方面好处，一来增加押注管线的数量，来提高整体胜率，抵御研发和市场运作的风险；二来形成规模效应从而拉低整体成本，让自己的研发和销售团队价值最大化。

小药企没有这两方面的优势，因此没有必要太去追求一些管线的厚度、以及所谓的“抵御风险的能力”，更要做的是聚焦在自己的赛道和技术，然后等风来。小药企灵活，某种程度上讲，靠低成本押注，最后换取高回报，这种操作的频率可以拉高，因此整体胜率会比大药企高。

长枪适合大规模战争，短剑适合特种作战。这是小药企能够发挥的优势。

BD：小药企也有春天

这段时间，以海和为代表的几家生物药企接连被科创板拒之门外，让一些License in的药企草木皆兵，但一个事实是，小药企走向大规模的制药公司，一条必经之路就是License in。

生物创新药，这种高风险的项目脱离环境完全自主开发有些不现实；另一边，快节奏下，医药开发每一项产品都从零开始非常浪费时间成本。所以License in/out不仅是大药企的专属，小药企也需要跟进。

此外，和海外公司的BD交易，能拓宽视野，也能加速国际化进程，有利于公司成长得更快。更有甚者，很多公司其实是在打着License in的名义，搭建新的技术团队。这种玩法可以不学，但一定得知道。

在License in时，有产品的项目方在考虑授权对象时，对于大公司往往看重品牌度和综合实力，但是小药企也可以有自己的优势。

因为授权对象考虑一家买方，肯定不是为了钱，交易的金额很多时候还够不上海外的一项临床费用。大多数时候，对方都是想用产品来换中国的市场，因此这个时候，小药企可以去讲这么一个故事：你把产品卖给大公司，他们产品多，你的孩子过去后，只会成为他们芸芸管线里的一个编号；但是你卖给我，我公司产品少，一定会把他当亲生孩子对待。

临床团队是有限的，公司战略体系就一套，病人资源也有限，因此药企做一个产品，投入进去的精力多少，事实上也能决定这款药未来的高度。凡事亲力亲为，尽心做到最好，品牌不够，服务来凑。小企业灵活性带来的优势，其实也体现在BD层面。

但这样的话，小公司其实很难拿到一些“明星产品”。明星产品的重要性不言而喻，新基卖身700亿美元卖身BMS，两大重磅产品来那度胺和白紫恨不得占到资产的一半；立普妥卖了2000亿美金，才成就了今天的辉瑞；就更不用提最近因为一款mRNA疫苗晋升全球TOP10的Moderna。

但是“现在的爆款”大都很贵，小公司要去像大公司一样追时髦抢风头则大可不必，小公司要去压“未来的爆款”。

关于这一点，小公司的管理者能做的只有选择去相信，相信你的CSO（指首席科学家）的眼光，他们即使不是从顶尖殿堂出来的，但都有过完整的新药开发经历，以及对生命科学前瞻性的眼光。

BD的前提是有钱，账面上没现金，再怎么讲故事也是无米之炊。

不过，融资这方面，中国各种起步阶段的公司都是各有各的套路，有的送股权，有的画大饼，有的请大IP站台，还有的直接搞定出钱的人，高条件挖基金里人，让他连人带钱一起过来。

而市场上的钱，也不在少数。

今年房地产市场走弱，中国最大的投资渠道光环褪去，光这一块的钱流向各个产业都不少。其次是公募、私募、VC、PE、险资、社保、产业基金，外加地方政府基金以及主流经济体里的Old Money……随便抓一把北上苏深杭穿西装的，都能遇到一个一年看了2000个项目生物医药研究员。

这种供给过剩的情况下，只要创始人腿勤，多跑一跑，多见见人，总能找到一款适合你的投资人。

未来：卖身还是逆袭？

每个创始人都有个逆袭的梦想，但多数时候，他们最终还是会选择卖身。美国生物科技三十年，诞生的biotech如过江之鲫，但如今走出来，跨进世界级的Pharma，两三只手能数的过来。

不过说到国内小药企的“逆袭”，大概没有比艾博生物更典型的例子了。

做LNP（纳米脂质体）的艾博生物，今年踩上了核酸类药物的风口，借着海外mRNA疫苗的大卖，成了一级市场的当红炸子鸡。今年8月份发起的C轮融资，一下子募了7亿美元，20多家知名海内外资金抢着给钱。

7亿美元什么概念？港股的几个活跃biotech，亚盛药业市值13亿美元，华领医药刚刚7个亿，做丙肝药的歌礼，市值不到5个亿；就连最近比较火的诺诚建华，刚上市时也才9亿美元，艾博的这笔融资，能买下不少港美股的biotech。

艾博的成功，离不开新冠。在此之前，艾博也像很多小型biotech一样，在一个“小众领域”里默默深耕，知道mRNA疫苗的大火。但如今对于小公司来说，等下一场“新冠疫情”的出现不太可能，但是中国14亿的基础上，总会有一些可以布局的东西。

中国的老龄化在加深，人口结构在变化，总会有一些新的领域，比如康复，比如养老。虽然眼下资本市场最火的是肿瘤，自免和疫苗，但产业很多时候没必要被资本牵着鼻子走。

国际化，国际化，国际化。

2021年的医药论坛里，没有哪个是不聊这三个字的。不知何时起，一夜之间中国所有公司的使命，一下子从“国产替代”变成了“进军全球”，大家似乎都选择性忽视真正海外市场里血雨腥风。

但事实上，国际化不一定非要去真刀实剑的欧美，其实还有一个选择。

中国是因为有一批“国产替代向”的本土创新药玩家崛起，才使得MNC药企在中国的定价不得不考虑以价换量的问题，所以O药和K药最初在中国上市，价格就要比其他地区便宜接近40%。但是对于东南亚、非洲以及拉美这些第三世界国家，他们并没有成熟的制药工业技术，也没有类似印度那样的强仿措施，所以MNC药企没有理由用低价格去销售重磅创新药。

据了解，O药在越南的售价和美国本土类似，同样是10万美金一年，虽然没有数据支持，但稍微做一下横向对比，我们大概可以推测，在其他第三世界国家，也会是这么一个情况。

因此中国本土市场如果过于内卷，而企业暂时有没有能和MNC同台竞争的能力，不妨试试这些“基层市场”。当然，小地方也有小地方的毛病，监管、销售渠道、政府关系都是问题，但总归比欧美血淋淋的竞争要容易。该投入多少资源，要解决什么问题，兵来将挡水来土掩。

而这就回到了一个本质问题上：你的企业，到底是想要把产品做好做大，还是仅仅只是为了把“中美双报”写进PPT里，然后去资本市场讲一个好听的故事？

大药企擅长做广，小药企适合做精。而做精做深，意味着公司在一个领域里能够更加前沿——不仅是分子、机理层面，是能够涉及到基础科学。

2015年供给侧改革之后，中国的模仿式创新正式迈向快车道。如果说Me too/Fast Follow做的是从1到10的游戏，现在人人都在谈的First in Class则是从0到1的过程，而这一定离不开基础科学的革新。

中国目前的新药临床试验失败率，大多是me too药，因此接近于0，但是从0到1的东西一定是九死一生。中国一不缺人，二不缺钱，三不缺市场（患者），因此大概率会诞生比美国90年代末数量还要多的小型生物创新药企。

而未来，从0到1的东西，也必将从这批小型biotech中一个接一个的诞生。