再战To B：VC的算盘与野心

作者：柴佳音 马慕杰

来源：投中网

2019年，To B（企业服务）的“第二个元年”已如约而至。

根据CVSource投中数据，2014年起，企业服务行业开始受资本追捧，并于2015年达到高峰。这一年，共出现了2657起企服投资事件，融资额达4324.96亿元。所以，2015年也被称为“中国企业服务元年”。

不过2016年开始，这一领域投融资数量和金额开始有所回落。直到2018年，企业领域投融资数量和金额才开始回暖，融资规模达到3444.61亿元，逐渐成为最热门的赛道之一。

风口之下，投资人眼中，To B领域最大的机遇存于何处？创业者眼中，哪种类型机构的入资才最有价值？在To B市场布局中，哪类机构可以从中胜出？To B市场是否最终会呈现寡头垄断的格局？

投中网通过与13家企业及投资机构的深入交流，试图拼凑To B“第二个元年”的创投图谱。

再战To B，资本偏好“细分赛道”

当第二个元年来临，在国内，项目产品要更加聚焦，通用型To B企业很难切中企业端客户的痛点，发展起来相对较有难度。相比之下，定位于某一细分环节、细分领域和细分人群等的To B工具，未来的发展潜力巨大。戈壁创投管理合伙人朱磷这样对投中网分析。

以2019年5月份为例。2019年5月13日，3D机器视觉解决方案提供商深慧科技宣布完成数千万元Pre-A轮融资，投资方为联想创投；同日，专注于身份管理解决方案与技术服务的“竹云科技”宣布完成B轮融资，融资金额超亿元，由东方富海和达晨联合领投，子于资本参与跟投……

德联资本合伙人肖然也如此认为。在他看来，与前几年AI一枝独秀不同，未来一段时间在To B行业的投资将很难出现一个特别大的投资主题，技术在不断加速融合，技术间的排列组合又催生出新的技术方向。一个大技术方向的行业落地也会越来越细分。比如说在AI领域或许会出现10-15个优势落地方向，而每个方向大概率都会诞生独角兽。

“与美国To B行业不同，中国B端企业整体的落地与销售都非常具有中国特色。例如美国B端客户往往都有自己的解决方案，而服务于国内的大多B端企业时，都一定要同时提供给其解决方案。”德联资本合伙人肖然称，在此背景下，德联资本内部对于To B行业的投资策略要求便是广而全地覆盖技术方向和其落地应用。

此外，值得一提的是，中国的特殊性还在于，如AI、云计算、信息化等技术崛起于不同的历史时期，这意味着定位于通用型技术的项目商业模式较难迅速规模化落地。

元璟资本合伙人陈洪亮对投中网提到，虽然从技术背景上看，中国企业服务赛道呈现“三浪并发”的特点，即IT化、云化与数据化。但从具体的实践来看，这“三浪”的发展要有顺序，仍需循序渐进。

并且，某种程度上看，随着新老科技巨头在AI、云计算等技术上的全方位布局，通用型平台项目更多的还是巨头的游戏。受限于产业及技术间的高壁垒，创业企业很难凭借一个平台横向赋能所有产业。

“我们会着重关注离应用及场景较近的项目，关注垂直行业内的平台公司。”梧桐树资本创始合伙人童玮亮在接受投中网采访时表示，To B领域的每个垂直行业都有机会跑出平台型巨头。

To B 创业，企业看重“生态圈赋能”

而对于To B领域的创业企业而言，相比于接受资本方的纯资金投入，他们更看重投资机构能否为其带来资源加持与产业赋能。

“能否进入或主导投资方的AI生态，是我们在融资时会考量的一个重要指标。”估值已达30亿人民币的某AI公司创始人对投中网回忆称，自己在B轮融资时，便是出于这样的考量，拿了一家不算知名的VC机构的钱。

“当时有超一线和一线机构向我们抛出了橄榄枝。领投方我们还是选择了一家知名VC，但他上文提到那家不算知名的跟投方，也拿到了不错的份额。”

这样的选择让他感到安心。

“虽然B轮不算一个很早期的轮次，项目当时也有了一定的知名度，但投资方的生态依旧像一个大的‘保护伞’。”

他对投中网介绍道，自身的项目也是To B的模式，拥有自己规划中的小生态。而当这样的小生态融入投资方的AI生态后，便多了许多种可能性。比如，他可以与生态内的其他To B项目联动，也可以与其他To C项目融合，去探索不一样的模式。

投资人也意识到了这样的需求。

“钱都是钱，越来越多的创业者开始重视投资方的资源。”鸿坤亿润投资合伙人王焕在投中网的专访中提到，资本市场两极分化下，深耕垂直领域、围绕生态链投资的专业投资机构，会更有机会发现价值洼地。

正如3D打印机制造商UNIZ对投中网所说，“在选择投资机构时候，投资机构的生态矩阵是一个重要因素。”

UNIZ表示，在当前阶段，公司希望能引入一些战略资源，包括重要渠道。“我们现在融资不仅是出于对钱的需求，因为我们已经有了现金流支撑项目推进。”

无独有偶。轻型工业机器人供应商珞石科技也对投中网表示，“因为我们产品正处于大规模市场推广阶段，在推向市场的过程中对机构方的市场赋能期待多一些。”因此，“在选择投资机构的时候，我们会侧重选择有产业背景的基金。”

“从公司的角度来说，一定是希望通过投资方建立某种生态。”UNIZ及珞石科技投资方德联资本合伙人肖然认同被投企业的观点。

但当投资人理性回归现实，便会意识到，“其实早期项目都是小公司，很难短期内成为生态，需要周期。”德联资本合伙人肖然对投中网说道。

然而，这样的顾虑也很好解释了早期创业者的机构选择逻辑。“因为投资机构在To B投资时会形成自己的生态圈，而我们希望能够得到他们资源支持的同时纳入其生态体系，成为重要的一环。”3D视觉和MR解决方案公司华捷艾米告诉投中网。

“干To B的活，做To C的梦”

在To B市场的战局中，投资机构的制胜关键在于机构本身打造的生态能否为被投项目带来业务辅助与资源赋能。而搭建雄厚的生态底座，成为了专注于To B赛道投资者的共识思维与布局方向。

“从基金的角度来看，其实是比较强调生态布局的。我们内部有一个说法叫‘支点项目’，即希望在进入To B领域的某个行业的时候，通过投资这个支点去辐射该行业里所有的项目。”德联资本合伙人肖然说道，如果把机构的投资组合拆开来看，会发现被投项目之间有互相合作与互为上下游的关系。

戈壁创投投资副总裁楼群也表达了类似的观点。他表示，戈壁创投在To B领域进行投资时，会从赛道产业链的角度去思考与布局。一方面，在这个产业链上的优质项目能够协同并共同发展；另一方面，戈壁创投也能借助这些产业链取得相关外部合作伙伴的资源，从而在各个方面赋能产业链上下游的被投企业。

“如果我们看好一种技术，就会评估这种技术适用的所有场景，并选取细分场景领先公司择优投资。与此同时，我们还会关注这个技术自身的上下游，纵向拓展。”云启资本董事总经理陈昱以自动驾驶技术举例。比如，云启资本先后布局了若干场景：室内配送、L4乘用车以及末端物流等等。

陈昱称，由于自动驾驶离开不了激动雷达、线控等技术的支撑，因此其也会与自动驾驶场景公司一起考察评估上游技术项目。随着上游技术供应商成为生态链的一部分，下游场景公司产业便有了客户与资源，这种情况下，才能快速实现共赢。

不过，值得注意的是，对于任何一个商业模式来说，不论是To B产品还是To C产品，最终都要指向C端用户，整个社会的资源流动终极都要流向消费者。这是否意味着，对于整体To B生态而言，终局一定是To B与To C走向融合？

明势资本创始合伙人黄明明认为，人类近代史上的三次工业革命，不管是蒸汽机技术、电力技术还是自动化技术，都是从To B领域开始的。尤其是当今中国正处在一个科技驱动产业创新与升级的阶段，最开始产生效能的更多还是在于To B企业。但随着流通环节的逐渐打通，To B一定会向To C延伸，因此明势资本在关注To B的同时依旧会持续关注To C。

“我们会考虑投资一些To C公司融入To B生态，但前提是后者要达到足够的规模。我们在教育领域有做这样的初步布局，即前期投了To B企业后，紧接着投了几家To C公司。”童玮亮称，因为机构在投资B端时获得了相关的技术知识，切入C端也是顺理成章的事情。

尽管To B行业目前看上去商业周期较长，商业模式变现更为直接，但随着To C逐渐纳入To B生态圈，C端市场的后发优势也将随之显现。

可谓是，“做To B的活，做To C的梦。”

终点不是BAT

不管从To B到To C中间会隔多少流通环节，任何一个To B企业的终点都会蔓延到C端。某种程度上来说，这是否说明To B市场的行业巨头最终会形成寡头垄断？

“To C市场中，BAT等巨头已经掌握了几乎全部的核心用户数据，但To B市场却没有一家企业可以占满全部赛道。”童玮亮对投中网说道。

那么To B巨头的终局何在？

“对于To B企业而言，终局这个概念其实不太存在。”前华为工程师对投中网分析称，“大家的生态都在走向开源，这样的开源其实我们还看不到终点。”

“影响IT产业最主要的因素来自于开源。开源实际上在整个产业上驱动了发展，无论是软件还是硬件开源，都在驱动发展，没有任何一家公司可以绝对主宰。”服务器整体市场份额占据中国第一的浪潮集团副总裁彭震对投中网说道。

“平台的搭建者、连接的创新者和生态的推进者。”华为战略与产业发展副总裁肖然曾如是定位华为的角色。“一个生态的‘中心人物’”，前华为工程师评论道。

然而，“百花齐放”，彭震如是定义浪潮的To B生态。

“我们扮演的角色是孵化器、试验场、放大器。”他解释称，“孵化器”相当于人工智能联合解决方案的实验室；“试验场”则提供应用场景模拟环境，对联合解决方案进行深度验证；而“放大器”则是帮助生态伙伴，将人工智能应用方案进行行业复制，帮助合作伙伴实现业务的指数级增长。

“巨头项目可以帮助赛道内的中小企业赚到更多的钱。我们希望形成这样的效果，由此，构建出的生态也将更加开源。”童玮亮站在投资人的角度，同样认可这样的观点。

“实际上每个所谓的巨头都在试图通过自己的开放，去影响这个大趋势，给其他的伙伴提供更好的技术。”因此，在他看来，最好的To B生态是开放，而非封闭。“如果我们不同的企业各自做自己的封闭系统，就意味着资源无法共享，意味着你的东西没有支持，花费的成本是不可想象的。”

“没有生态，死路一条。”彭震说道，“生态”就是意味着大家一起想办法，解决问题。

另一方面，由于现阶段国内To B的市场环境与美国较大，“这种情况下，巨头在当中所扮演的角色就会更加重要。”楼群对投中网分析称。

“这些巨头可能会给企业服务创业公司带来更多业务上的帮助和赋能，甚至巨头们也会是资本市场上企业服务类创业公司的主要投资人和买家。”

那么，To B初创企业又是以何等心态在生态中与巨头共舞？

“共生思维很关键，但这对于我们，还只是个开始。”前述AI公司创始人对投中网说道。“即便有一天有幸成为华为、浪潮一样的巨头，我们也永远不会是这个时代的BAT，这个道理我们都懂。但这又有什么不好？”