【“决战港股”路演实录】国泰君安国际（1788.HK）风险管理成就领先评级，领先评级打造优质产品“

编者按：2018年12月11日，由格隆汇打造的“决战港股2018——海外投资系列峰会”第二场在深圳举行。众多优质上市公司高管前来与投资者零距离面对面沟通。为了让更多投资者深入了解上市公司，精准捕捉未来的投资机会，格隆汇为您整理了这次上市公司路演的演讲，以飨格隆汇诸君。

主持人：国泰君安国际是优质的财富管理专家，以多元化金融服务为投资者创造价值。下面有请国泰君安国际投资者关系高级经理严一力严总和投资者关系经理陈天同陈总为我们带来精彩的路演。    

严一力：各位投资者大家下午好，首先感谢格隆汇的领导和同事安排，也感谢各位投资者的时间。国泰君安国际不管作为上市公司，还是券商相信大家不陌生，今天也有一些新的投资者，我们可能花一点时间把中期的业绩稍作回顾，之后留一些时间和大家直接做Q&A。 

公司发展回顾

在此之前我想简单回顾一下从上市到现在国泰君安国际发展的几个阶段。第一，我们是2010年上市，应该说从2012年开始，不仅仅是我们，整个中资投行业务都有一个非常明显的爆发性增长，这也是因为我们看到2010年之后，特别是中资的各行各业到香港来上市，尤其是地产公司，不管是新股上市还是发债的需求都非常强劲。不仅仅是我们，还有整个中资、券商都招兵买马，请有外资投行的经验和团队来做。这一波我们抓住了。第二个阶段是2016年的金融产品，金融产品是我们承销很多优质股票和优质债券之后，投资者特别是中资的金融机构在境外有扩张的需求非常强劲。他们第一个肯定是来找我们，因为我们是承销商，我们对市场的理念一定程度上决定了设计产品的能力。第二个方面就是的资金成本，从2016年开始，就拿了两个在香港中资券商最高的评级，一个是标普的BBB+，（看图）和高盛和摩根史丹利是一样的。我们穆迪Baa2，两个评级整体来说是香港中资券商比较领先。相应资本成本会介绍，我们资金成本在同行当中有优势。我们提供融资成本非常有竞争力，价格非常有优惠，大家很喜欢借这个资金。这个机会我们也抓住了，之后也会简单介绍一下这个情况。这里面会有财务数据支持。第三个增长点我们认为，明年的机遇就是财富管理，财富管理大家都在做，应该说国泰君安国际现有客户以高净值人群为主。财富管理从明年开始会对整个国泰君安国际收入乃至盈利都有非常正面的贡献，今年到明年3月份出来的业绩，营收可能会打平，甚至可能对成本会有影响，但从中长期来看，这是一个非常大的趋势，是在投行和金融产品之外中资券商的又一个突破点。 

2018年中期业绩PPT介绍

我们从中期业绩开始。首先，2018年中期，看到我们收入是同比上涨，但是归母盈利下降了。其中一个比较重要的原因在2017年我们帮母公司国泰君安证券（2611.HK）在香港上市，有2.7亿港币的收入，如果把这个剔掉我们（归母盈利）同比上升14%。我们主要是三大增长引擎，一个是金融产品刚才提到的，第二个是债券承销，第三个引擎是经纪佣金，也是券商“看家”业务，增长也是合情合理的。中期派息还是比2017年上半年派息比率高，我们每年上半年都在提派息比率，现在股息率在6%，股息率还是比较吸引的。最后我们提到标普和穆迪保持稳定，当然我们不是拿了评级不干事了，我们2017年做了很多再融资，一方面是从资金管理部来做，另一方面也是各条业务线可以拿自己手中的券做回购，那个资金成本可能更低。整个流动性架构在加息之前应该说是搭建好了。

PPT第5页，是我们的损益表和财务比率，损益表很直观，右边这两个就是金融产品的复合增长率，上半年复合增长都是在100%以上，债券承销也在1倍以上。财务比率今年中期是1.41块（每股），我们在1月份做了股权融资，扩大了股本的基数。第二，我们看一下杠杆，杠杆是5.8倍，有一块金融资产是代客持有的，剔除这部分后市3倍杠杆。我们风险管理在反复强调这一点，不仅仅是杠杆和国际的投行比，他们差不多有10倍的杠杆，我们不仅杠杆有一定控制，资产质量也是披露非常透明。ROE是估值的基础，在板块当中估值比同业高一些，主要原因ROE也是非常重要的，今年整个市场有些波动，今年没有像去年那么高，但是我们相信在同业当中还是处于非常领先的位置。

PPT第6页，我们现在的业务条线总体来说是五块，有一块非常小是资产管理，在香港中资还是有些挑战，我们优势也非常明显，特别是在其他板块当中，企业融资就是投行，企业融资也是占到比较大的收入，贷款及融资很多是资本中介业务，是利息收入，当中有一块是孖展融资（即国内的融资业务），其中还有很多贷款产品，我们资金成本在香港行业当中相当低，我们有很多不同产品给客户，实实在在帮客户节省了利息支出。

派息刚刚提到，这边是全年派息，我们都是在50%以上，应该来说今年我们至少也是在50%以上的派息比率，这是不变的，右边是我们的上半年派息，可以看到每年都是往上提，我们争取上半年和下半年做一个比较稳定的安排。右边刚刚也是入选了港股通的高股息指数，这都是派现金的股息，所以指数要求还是比较高的。

资产负债表希望投资者可以有时间研究，今年截至6月中，我们的总资产817亿港币，当中有几大块，第一大块就是130亿左右，香港这边表述方式不一样，130亿基本都是融资融券的“融资”这一块。第二部分，302亿是金融产品代客持有，我们客户当中有一些很多需求需要我们用资产负债表帮他做一个代持，这一块是302亿。这一块的风险也是非常可控的，因为我们客户有一个收益互换的协议在，底层资产的波动一般来说不会反应在我们的损益表中。第三块是金融资产，我们分两个：这100亿在市场上做得有一个仓位，这不是为了盈利，我们主要是支持债券承销，为（企业）客户提供流动性。第二就是我们资产管理提到的，中资在香港资产管理确实并没有那么容易，我们也会投种子基金帮助它中、长期发展。这两个加起来大概100亿。最后一部分是152亿是客户的钱，本质上来说资产端会为我们带来收益的，我们会把客户放在交易系统的现金分成几部分放在银行里面（避免流动性风险），银行会给我们利息，我们也会给客户利息，这当中还会有息差，之后也会提到损益表会有银行及其他，这个收入也是非常稳定，一般情况下，可能一年至少给我们带来2亿收入。

接下来资产分布和股本规模。券商定价随着资本中介越来越多，大家开使用市账率估值，市账率的净资产的质量非常重要，如果净资产质量非常差，估值不会高，因为看出来1倍PB，实际上是需要打折的。我们也是列出来，我们对自己的净资产披露很透明，需要强调在上市之前，在金融海啸的时候，在香港上环现在办公室就是我们购置的，这算是优质地产的投资，现在的市场价格肯定远远不止现在账面的价格。整个资产质量可以看到都是精挑细选。

流动性管理是这两年一个非常注重的点，因为马上加息周期，我们也在2016年获得很高的评级，2017年我们把港交所的资金管理部的主管挖过来，做了很多再融资，实实在在把资金成本降下来。我们可以看到，360亿是授信额，当中融资渠道包括双边贷款和银行贷款都是银行的，中期票据就是短期的融资票据，“现金”非常有意思，我们金融产品会提供一些短期收益率、且有高度流动性的票据给我们的客户，我们客户会给1%左右利息，前两天去外资商业银行问，他们做活动（促销）活期才1%，一般都是零点几，1%对客户来说非常不错流动性的投资，对我们来说是一个成本优惠的资金来源，整个规模还不大，中期还只有4%。

这是我们的业务回顾，我会让我的同事陈天同为我们介绍。  

陈天同：大家好，首先感谢大家对我们国泰君安国际的关注，刚才我们同事也给大家介绍公司总体情况，包括财务情况，我现在很快和大家梳理一下各个主要业务的情况。开始之前还是想和大家看一下我们的客户基础，由于我们国泰君安国际在港是植根香港市场20多年，这么多年以来我们品牌、我们服务积累了相当数量的客户，大家可以看到我们的活跃客户数到达5万多个，怎么定义呢？在过去一年有交易的记录以及有账户有余额。专业投资者叫PI，这边是账户里面可投资的资产也要到达100万美元，800万港币才能成为专业投资者。截止6月30号，我们新增266个PI客户，累计1758个。值得一提的是，我们现在专业投资者平均账户金额到达3800万港元，这个数字在港中资券商可以说是名列前茅的。大家看一下这个图，我们不管从专业投资者的数量以及专业投资者平均资产金额余额都是逐年上升的情况。

 接下来是老本行经纪业务，正常来说发展比较平稳，去年我们由于单母公司上市，去除这一部分影响，我们同比增长是40%，这和今年港交所统计出来的上半年港股成交量是相当的，基本跟着大势的走势变化。客户7成是个人客户，3成属于机构客户，主要通过网上在平台上交易。覆盖市场8成占港股，然后美股、沪港通、深港通以及其他。

企业融资是ECM和DCM两块。股票资本市场相对来说比较平淡，值得一提的是我们的DCM做得可圈可点，截止到6月30号，发行债券数高达76个，今年截止最新完成100单以上没问题。发行的债券主要是集中在地产，我们的DCM团队，这边领导很多都是总外资过来的，有着丰富的经验，对市场判断非常准确，我们这边在彭博获得亚洲除日本G3货币高收益债券排行榜第二名的好成绩。

资管项目对我们来说相对比较新一些，这只是贡献收入的1%，现在目前整体AUM是76亿港币，股票有60%，债券是40%，AUM大概还有一部分是公司主动的种子基金，帮助我们做一个好的track record。现在规模比较小，长期来看还是有所期待的。

贷款及融资这项业务，从去年开始，我们从风险管理角度，我们是主动调整了孖展贷款结构，剔除一些潜在风险的股票，加强对风险管理的控制。现在恒指蓝筹大股票占比逐步增加，LTV比率上到27.5%，大家可以看到，虽然调整以后，孖展贷款有所下降，但是收入还有12%的上升，大家可以看像IPO贷款业务，还有证券借贷，以及回购协议，这些都是多点开花，我们贷款及融资业务的多元化还是比较不错的。

接下来是金融产品和做市还有投资业务，金融产品是我们这几年发展最迅猛的业务之一，今年上半年为止我们上涨3倍左右，得益于中国企业、中国客户对于海外资产配置的需求增长。我们的团队仍然是有着非常丰富的市场经验，可以设计出结构很复杂的金融产品，同时又保证了风险可以非常低。可以给大家举一个非常简单的例子，我们的这边客户有国有四大资管、保险公司，他们可能会拿一些资产比如AT1拿过来给我们，跟他们签一个票据，像参与票据、收益互换、杠杆票据，以这样的形式做加杠杆的动作帮他们进行融资，我们背靠背将他们的资产进行抵押做一个融资。得益于我们公司信用评级高，我们又和外资行签有ISDA协议，我们业务做得很顺利，未来还有很大的发展空间。做市方面帮助债券DCM团队提供流动性，像刚才Jason所说我们今年开展的财富管理的业务，从中银请过来一个非常有名的领导，他在财富管理行业已经做了20、30年，非常有经验，也会有一支相对成熟的团队过来帮我们开展这个业务，从前台中台后台，这个线铺得比较广，他们有自己比较成熟的体系。现在还在筹备当中，人员过来40、50，明年年初会有100多人的规模，明年重点我们也会放在财富管理。

 展望未来，我们公司一直强调致力于成为“全面金融服务提供商”，为高净值客户、机构客户、企业客户提供一流的金融，我们主席严博士在香港市场已经20、30年，他经历很多资本市场大起大落，之前看到香港本土券商经历的金融危机，我们在内部开会的时候也提起金融机构对待风险管理一定要提到最高的使命，我们相信风险管理可以给我们创造价值的。我们未来也会继续努力，为我们的股东、为客户创造丰厚的价值。

谢谢各位。    

提问环节： 

主持人：感谢严总和陈总的分享。下面进入问答环节。

嘉宾：我想问一下，你们的重点将会放在财富管理上面，你们也挖了一个团队，你们怎么看待中信券商对你们的竞争？其次是华泰证券，他们收购了美国的一个机构，做投顾的中间步骤，中间业务是外包给美国的公司。我想问一下，投顾业务在这方面，我看到华泰他们投顾人员招聘很迅猛，他们打算在年底招到3000人以上，你们有什么方案和策略，对阵他们的举措和相关的事情？

严一力：谢谢您的提问。财富管理业务我们刚刚开始，我们现在只有30人，未来还会扩建，现在还是在一个从无到有的过程，我刚才提到看平台和人，平台首先有国泰君安自己的平台优势，不是说中信没有，但是国君一定处于同业领先水平。另外，我们在香港的时间比一般的同业更久一些，风险管理意识和能力相对确实更强一些，现在直接体现在信用评级和资金成本。我们当然可以说有国君三大优势、五大战略，但希望投资者知道，我们核心优势就是资金成本和品牌优势。整个市场非常庞大，我们还没到竞争地步，我们想明年以后对各条财务线有比较正面的贡献，明年可以给股东有一个正面的回报，我们不是说要跟中信、华泰直接竞争，这不是我们的目的，我们的目的是要赚钱给股东有一个派息和回报。

最直接的问题是有了资本成本你们能干什么事，这里提一个融资产品，如果我们的高净值客户在市场这边看到外资投行有比我们低的融资利率，我们是提供跟他一样的融资利率，首先会把资产放在我们这边，这不代表我们不赚钱，有了好的资产可以把资产做抵押，资金成本就可以往下降。第二，我们可以把好的券借出去，借券的利率也不低。您刚才问题非常好，发展到一定程度，走到某个阶段，可能会有一些竞争的情况，但是我们从刚才提到不管投行，还是金融产品，这些我们都没有直接竞争的问题，比如我们金融产品，我们其实反而很多交易是不做的，（而同业都在做），因为底层风险太高了。 一方面自身资金成本低，我们不追求高收益，另一方面我们在香港时间太久了，见过的金融海啸至少有两次，金融海啸不是损失的问题，是你这家公司有没有的问题！希望大家可以跟我们看问题角度更趋于一致，现在是整个市场非常大的阶段，谢谢。   

声明：

本演讲文稿不构成购买或认购任何证券或金融工具或提供任何投资建议的邀请或要约，并且其任何部分不构成或依赖与任何合同、承诺或与此相关的投资决策，本文稿亦不构成有关本公司之证券或金融工具的建议。

本文稿包含有关公司财务状况，经营业绩及业务成果的若干前瞻性陈述，以及公司管理层的若干计划及目标。这些前瞻性陈述涉及已知和未知的风险、不确定性和其他因素， 这些因素可能导致实际业绩或业绩与前瞻性陈述所表达或暗示的任何未来业绩或业绩截然不同。这些前瞻性陈述是基于公司现在和将来的策略以及本集团将来经营的政治和经济环境的假设，投资者不应将这些前瞻性陈述放在这些前瞻性陈述之上，反映管理层截止本次发布之日的观点。不能保证未来的结果或事件与任何这样的前瞻性陈述一致。