市占率100%，超15亿“狗皮膏药”大单品，卖不动了？

一个小小的“狗皮膏药”，居然成为了十亿元级黄金大品种。

中国医药行业有一个非常容易忽略的领域：疼痛。我国慢性疼痛患者超3亿，且每年以1000万-2000万人的速度快速增长。非甾体抗炎药物（NSAIDs药物）是疼痛治疗的基本药物，其中，不良反应发生率低的局部外用凝胶膏愈发受到关注，但由于凝胶贴膏的制备技术是一项“卡脖子”难题，国内上市的凝胶贴膏制剂绝大部分依赖进口。

但就在这一利基市场，产生了1家巴菲特看后都秒想下注的中国佼佼者：九典制药。

手里的核心大单品洛索洛芬钠凝胶贴膏，属日本销量第一NSAIDs品种国内首仿、独家剂型，上市2年销售额过亿，现已成为国内经皮给药领域年销售额过十亿元的爆款产品。100%的市场占有率，垄断特征比茅台更明显。

业绩确定性及未来天花板呈现“双高”：近三年营收、净利润双双猛增，2023年业绩增长持续超预期，经营现金流增长60.3%。今年一季度，公司净利大增63.44%，经营现金流更是大涨142.47%。

不过，“狗皮膏药”的垄断性生意虽然好做，但今年Q1业绩已爆出一大漏洞：短期内因受集采影响，其外用制剂只卖了2.85亿元（4月25日投资者关系活动记录数据），且未看到增速。从产品管线分析，其外用制剂应该包括了洛索洛芬钠凝胶贴膏和2023年上市的酮洛芬凝胶贴膏。也就是说，2024年要想拳头产品销售额不低于去年的15亿元，剩下三个季度还要使好大一把劲。

不过，九典加速将视线放在了院外市场，用线下 OTC 市场增长主导洛索洛芬钠凝胶贴膏快速放量。

小池子里养大鱼

“小池子”——凝胶贴膏剂技术。与口服制剂相比，凝胶贴膏剂可避免口服给药引起的首过效应，以及口服非甾体镇痛抗炎药对胃肠黏膜、心血管和肝脏所造成的刺激和损害；与传统膏药相比，凝胶贴膏剂具有透气性良好、强力渗透、透皮吸收快速、安全性高等明显优势。

然而，凝胶贴膏剂技术在国内“卡脖子”，产品大部分依靠进口。

凝胶贴膏剂是完整的释药体系，核心在于透皮吸收技术，涉及新型、高性能药用辅料的开发以及皮肤科学研究。其研发壁垒主要有三:

• 基质开发，不同药用辅料用量比例会影响药物释放体系。基质可分为交联型基质和非交联型基质，交联型基质为应用主流，但存在复杂的组成结构和工艺。
• 制备工艺复杂，物料添加顺序、搅拌时长、搅拌程度、温度控制等方面均有讲究。
• 临床试验上，相关仿制药开发要求高。

而核心壁垒，率先被九典制药打破。

依托新型凝胶膏剂湖南省工程研究中心等平台，公司突破了交联架桥相关壁垒，通过精准调控高分子交联反应速度和程度，掌握了水凝胶体系的经皮给药制剂渗透的关键技术，打破了日本对凝胶贴膏剂关键核心技术的垄断，并实现多个关键辅料的国产化。2017年，一条“大鱼”横空出世，九典制药洛索洛芬钠凝胶贴膏上市了，同年，公司在创业板上市。

作为上世纪80年代后期上市的改良型NSAIDs，洛索洛芬钠（原研第一三共）是日本销量第一的NSAIDs品种，1999年被引入中国市场。九典制药洛索洛芬钠凝胶贴膏为国内首仿，但又具备独家剂型。

谁也没想到，这一小小的贴膏很快从利基市场“杀出”一条血路。

2021年-2023年，洛索洛芬钠凝胶贴膏年销售额分别为8.49亿元（+104.15%）、13.03亿元（+53.54%）和15.47亿元（+18.70%），带动九典制药药品制剂板块快速增长，并成为推动公司业绩狂飙的引擎。

同期，九典制药营收成功跨越10亿元和20亿元两道关，到了2023年收入达26.93亿元。而2023年的净利与2020年作对比，近后者5倍。

药融云数据显示，2022年洛索洛芬钠（包括多个剂型）全国医院销售额为12.13亿元，增速骤降。同年，洛索洛芬钠凝胶贴膏收入同比增长53.54%，即打败了在华上市20多年的原研药。

该产品市场占有率近年来都维稳在100%，发明专利有效期是到2038年9月。浙商证券统计数据显示，目前中国获批上市的凝胶贴膏约5种，唯6家企业具有生产资质。仿制企业虽多，但获批难度预计较大。所有企业中，仅北京泰德开展了以临床终点为等效性判断的生物等效性临床研究，其余申报企业均开展的是以血浆 PK参数为终点的BE试验。由于血浆药物水平与局部有效性的相关性较低，以血浆 PK参数为终点的生物等效性试验不是显示等效的适宜方法。因此，最终成功实现商业化的品种数量或有限。

这为洛索洛芬钠凝胶贴膏的未来再次注入确定性。但，问题来了。

“杀进”OTC

洛索洛芬钠凝胶贴膏不是没有隐忧，相反愈发明显了。

从近3年产品增速来看，洛索洛芬钠凝胶贴膏销售增长大幅放缓，今年Q1财报也能窥见一二，这与集采有一定关系。

2022年，该产品以18.19元/贴中选广东联盟地区集采，相较医保价格降幅为25%。2023年，又以17.37元/贴的价格中标浙江省集采，相较医保价格降幅为28%。在4月25日接受机构调研时，九典制药透露，截至今年4月底，洛索洛芬钠凝胶贴膏在广东联盟中有广东、河南等7个省份执行集采、京津冀“3+N”联盟有天津、 广西、重庆3个省份执行集采，甘肃、浙江均已执行集采。

作为公司增长最重要的引擎，洛索洛芬钠凝胶贴膏竞争格局虽在未来几年暂且温和稳定，但集采影响不得不引起重视。怎么办？

九典制药的策略是，带着具备消费品属性的产品线快速进军OTC，布局院外市场。

2023年年初，九典制药第五家全资子公司——九典大药房开业，这是一个重要信号。

九典大药房是九典新零售业务和电商业务的重要载体，意味着将开展面向全国的电商toC业务，正式进入toC业务领域。九典大药房被给予的目标是：成为运动健康产品第一电商平台。

九典OTC事业部2023年半年度营销会议透露，当时业绩目标已超额完成。2023全年，九典制药OTC事业部主导品种与与 10 家头部连锁达成战略合作，且在报告期内开发目标连锁至280 家，共计覆盖门店3.8万多家。同年，九典壮大了电商平台自营团队，实现了京东健康由代运营向自营的转变。

4月25日接受机构调研时，九典制药谈到了布局OTC的方式，大概可总结为4点：

• 发展 KA 团队业务，与连锁药房持续合作；
• 控销上量，推进招募代理商和推广团队工作；
• 与商业公司达成合作；
• 持续加强 OEM 业务 。

“药品制剂+原料药+药用辅料”一体化

2001年，九典制药成立，2003 年从接受一款中药凝胶膏的委托研发开始，进入了凝胶贴膏领域。能够培育出国内经皮给药领域年销售额过十亿元的黄金品种，离不开九典制药技术积累的确扎实。

现在的九典，已在外用制剂尤其是凝胶贴膏剂的研发和生产方面确立了行业先导地位。

2023年3月，九典又一重磅品种获批上市，进一步丰富了在消炎镇痛领域的产品线。

酮洛芬凝胶贴膏，优势依然是“国内首仿+独家剂型”，关键是原研并未进入中国市场，主要适应证为骨关节炎症状缓解。酮洛芬凝胶贴膏同样是日本市场销售额数一数二的凝胶贴膏品种，未来在疼痛领域应用可期。上市仅隔10个月，该产品顺利纳入2023年版国家医保目录。

除了两款主打产品，九典目前还拥有洛索洛芬钠片、枸橼酸托法替布片、对乙酰氨基酚片等其它消炎镇痛类药物，此前还规划未来3年内上市10个以上贴膏剂新产品。值得肯定的是，九典重视研发投入，2023年研投为 2.69 亿元，同比增长28.14%。2023年研发人员为469人，占比为24.78%，同期销售人员为357人。

此外，成立有20余年的九典，实际发展成了“药品制剂+原料药+药用辅料”一体化发展的业务体系，是一家在化药制剂、原料药、药用辅料、中药及CXO服务等领域全方位布局的现代化上市制药企业，主导产品均系自主研发，在消炎镇痛、心脑血管、抗感染、消化和代谢、呼吸和抗过敏、中药等领域具有一定特色。

以下是其产业布局梳理：

• 药品制剂领域：收入贡献较高品种包括洛索洛芬钠凝胶贴膏、泮托拉唑钠肠溶片、琥珀酸亚铁片、依巴斯汀片、洛索洛芬钠片，在全国或部分地区实施集中带量采购。2023年销售收入为22.36亿元，同比增长15.86%，毛利率为86.23%。拥有国内一流的大型现代化高端制剂研发生产基地，年产值可达60亿元以上。
• 原料药、药用辅料领域：子公司为九典宏阳，公司已建成30多条现代化生产线。2023年，实现原料药销售 1.68亿元，同比增29.87%；实现药用辅料销售1.76亿元，同比增长 7.56%。
• 医药研发领域：子公司为普道医药，拥有从小试研究到中试到产业化的完整试验平台。建有国家企业技术中心、国家博士后科研工作站、新型凝胶膏剂湖南省工程研究中心、湖南省呼吸道药物工程技术研究中心等创新平台，拥有一支以博士、硕士、海归人才为主体的400多人的研发团队。
• CMO、CDMO领域：以技术服务为核心，面向全国医药行业着力提供包括CRO、CMO、CDMO、注册申报等在内的一站式服务。
• 医药商业领域：子公司为典誉康医药，是一家全国性的大健康+新零售运营公司，产品布局包括药品、医美、器械、功能性食品/保健品、中药饮片等，围绕疼痛、健康美容、营养三大品类打造品牌矩阵。
• 信息技术领域：子公司为汇阳信息。