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一家诞生于80年代的Biotech，如何凭着“shots on goal”模式“斩获”百余家合作伙伴？
撰文| Kathy
编辑| 顿河
在21世纪初，一种名为“shots-on-goal”的模式流行起来，这一名词原本用于足球比赛统计球门范围内射门数，即射正数。在医药研发领域，“shots-on-goal”模式被药企用来应对研发损耗，推动更多的项目进入研发管线。发展至今，也就是行业耳熟能详的license in/out模式。
成立于1987年的“80后”Biotech——Ligand Pharmaceuticals（以下简称：Ligand）也正是从这一时期开始，凭借着license out模式，开始在行业里崭露头角。
在“shots-on-goal”的流行初期，Ligand便抓住了发展机遇。自2007年开始，其将自身的商业模式定为这种“shots-on-goal”，即：Ligand进行早期研发，然后将项目授权给大药企做后期临床研发，按里程碑模式获得各阶段临床成果以及商业化后的专利费。
自从专注于shots-on-goal，Ligand的营收与股价仿佛坐上火箭，直冲云霄。收入从2011年时的3000万美元一路飙升到2018年的2.51亿美元，股价更是从5.8美元/股狂飙30倍至2018年的178美元/股，并吸引知名医药投资机构BVF Partners成为其第一大股东。
回看Ligand的成长轨迹，这是一家擅长“交朋友”的公司，和大药企之间的合作数不胜数，辉瑞、诺华、GSK、吉利德这样的行业巨头都是它的“朋友圈”。
如今，作为专注给他人“做嫁衣”的公司，自上市至2024年初，Ligand的股价已上涨超440%。与Ligand在全球范围的合作伙伴已经超过130个、多款产品依托于Ligand授权的技术研发上市的“高光”相比，Ligand如今的市值却仅12亿美元左右，只能算是一家小而美的美国Biotech，即使是股价巅峰时期，总市值也未能突破60亿美元。市场又是看待如Ligand这类以license out为商业模式的公司的成长性与可持续性？
超百人的license out朋友圈
Ligand的确对得起被称作“license out鼻祖”这一头衔。
虽然Ligand的成立时间要早于很多Biotech公司，但这家公司真正运行得像一家药企，还要从2006年美国对冲基金Third Point接手并重新整顿说起。彼时，Third Point购买了Ligand 9.5%的股份，并聘请了John Higgins担任Ligand的CEO。从2007年开始，Ligand就笃定了license out模式。
如今翻开Ligand的朋友圈，就会发现包括辉瑞、诺华、GSK、吉利德、安进等全球制药巨头，都是它的合作伙伴。
若将目光放到全球范围，Ligand的合作伙伴已经超过130个，全球制药50强、世界500强名单中都遍布着它的合作伙伴。仅在中国，Ligand的合作方就有药明康德、华润双鹤、誉衡药业、基石药业、西安新通等。
在一众对外授权技术与平台的Biotech之中，Ligand是凭什么如此备受青睐？还要从它具有多元化组合的平台优势说起。
或许是早早认识到制剂开发的重要性，确定发展战略后，自2007年起，Ligand就开始通过自研及外部并购，形成了药物递送平台Captisol、抗体平台OmniAb和蛋白表达平台Pelican等技术平台。而如今Ligand最重要的平台之一Captisol，就是在2011年时Ligand从CyDex公司收购的而来的。
Captisol是一个功能强大的配方技术，拥有多个在FDA获批上市的产品，包括辉瑞的伏立康唑、百特的Nexterone、吉利德的瑞德西韦、安进的卡非佐米、Acrotech和凯信远达的EVOMELA、MelintaTherapeutics的BAXDELA和SageTherapeutics的ZULRESSO等等。
通过十余年来与大型制药公司和生物技术公司建立的合作伙伴关系和许可协议，Ligand构建了一个多样化的投资组合，可以解决包括肝炎、肌肉萎缩、老年痴呆症、血脂异常、糖尿病、贫血、哮喘、类风湿关节炎和骨质疏松症等许多具有未满足临床需求赛道中的医疗缺口。这种多元化的合作模式让Ligand的收入来源更加稳定，避免仅依靠单一项目或合作伙伴带来的不可持续风险。
在Ligand的这一模式下，研发成本与风险被极大地降低了。合作伙伴和被许可方在看到研发的前景后以授权、里程碑式付款、分成等形式“资助”了Ligand的药物研发，既能够极大地减轻Ligand在研发方面的财务压力，也让Ligand的合作方省去了药物发现与早期开发的不确定性。
同时，通过与合作伙伴共同分担研发风险，Ligand能够更有效地管理潜在的技术和市场风险。“shots-on-goal”这一模式之下，Ligand仿佛在行业里织起了一张大网，互相合作，共享成果。
靠朋友“吃饭”的生意
这种围绕药物发现和早期开发，并通过与其他制药公司的合作实现技术转化和商业化的形式，Ligand对自身的商业模式有这样的定义：开发或收购能产生收益的资产，将其融合到精益企业的成本结构中。
具体来说，Ligand首先利用其强大的研发实力和技术平台，针对特定疾病领域进行深入研究，以发现和开发具有创新性和潜力的药物候选物。在药物发现和早期开发阶段，Ligand注重与合作伙伴建立紧密的合作关系，通过技术转让、合作研发等方式共同推进项目的进展。
一旦药物候选物在早期研究中展现出良好的潜力，Ligand便会寻求对外授权的机会，将药物权益授权给其他药企进行后期临床研发和上市销售。这种模式使得Ligand能够集中资源于自身擅长的药物发现和早期开发，同时利用合作伙伴的专业能力和资源，实现药物的快速商业化。
通过对外授权，Ligand不仅能够获得里程碑式的付款和未来的销售分成，还能够降低自身的研发风险和市场推广成本。同时，这种合作模式也有助于提升Ligand的品牌影响力和市场地位。
虽然这一模式具有极强的独特性与创新性，但也导致了一个现实问题：公司的市值难以提高、可持续性难以保障。
Ligand对此也直言，由于公司的商业模式是基于与其他制药公司合作，商业化利用并销售新药相关资产，因此公司不少收入来自合作伙伴提供的相关权益使用费。
首先，license-out模式下，授权方所获得的药物收益有可预见的天花板。
以license out谋生的公司其收入与产品授权的首付款、里程碑付款、销售分成密切相关，但药物研发失败率极高，这也直接导致了营收的不确定性。
收入不稳定的另一面，是研发的持续高投入。
不论是自研或买入其他创新管线、平台，想要将产品对外授权，势必要专注于创新研发，license-out模式不仅要求企业在有限的资金预算下，实现丰富的技术储备，同时要有判断技术潜力的能力。研发端的高投入将导致公司现金流吃紧或亏损，难以获得资本市场的长期认可。
Ligand虽然有多个技术平台，这些平台能够产生对外使用的收入，类似于CRO业务，不过Ligand与CRO公司最大区别来自于，其收入主要源于对外授权药物的里程牌付款和销售分成，而不是技术平台的使用费。
具体而言，摆在Ligand面前的问题就是：公司自身的可持续性依赖合作伙伴的表现。Ligand模式的一个重要组成部分是与制药和生物技术公司建立合作伙伴关系。然而，这也意味着Ligand的成功在很大程度上取决于这些合作伙伴的表现。如果合作伙伴的药物研发项目失败或市场表现不佳，那么Ligand的收益也会受到影响。
其次，生物技术行业本身就存在较高的技术风险。虽然Ligand拥有大量的专利和研发能力，但新技术的开发和应用往往伴随着不确定性。如果Ligand的技术未能达到预期的效果或遭遇开发瓶颈，无法以独特性和创新性实现对外授权，可能会对其业务产生负面影响。同时面对生物技术领域早已白热化的竞争格局，Ligand需要不断投入研发，以保持其在行业中的竞争力。
投资者对于Ligand未来的担忧，也直接反映在其市值上。虽然在2018年时股价一度飙升3000%，但到了2024年初也已回落至2015年的水平。虽然Ligand依然稳定输出着早期研发成果，但专注于license out模式带来的公司可持续发展隐忧已是不言而喻。
