直面与银行的竞争

315再次将这个行业置于聚光灯下。

这么多年了，助贷的口号一直是“与银行做朋友”，消金则说“我们做的是比银行下沉的客群”，当然消金也要与银行做朋友，助贷做的也是下沉客群，这部分业务可以统称为“阳光下的次贷”。

如果把信贷业务看做是三明治，“阳光下的次贷”经营的就是夹心部分，银行的客群在上面，百无禁忌的民间高利贷在下面。

但是，情况已经发生了一些改变，因着利率不断地下行，银行不得不大幅扩表以对冲营收下降，扩表的结果是什么呢？越来越多次贷的优质客群与银行重叠。

所以我常常和一些朋友讲：“这个行业中24%以内的客户，在银行眼里很多都是10%以内的客户，拿什么竞争呢？”

还有一种情况，这部分客群将银行的授信用光了，不得不用次贷的授信，但这也意味着他们的风险已经陡然提高，依然代表了这个行业无法与银行竞争优质客户。

三明治的上层变厚了，夹心怎么做呢？银行利率下行，次贷们的利率也在下行，银行要扩表增收，次贷们也要扩表增收，于是“夹心”只能继续向下拓展，但“收益与风险匹配”是不变的真理，如果不匹配，要出大问题。

于是，金融科技上市公司普遍出现了一个现象，2023年末的不良率出现了不同幅度的提升，这可以看作是强做下沉市场的一个必然结果。

怎么办？当次贷从增量市场变成存量市场，今天乃至成为了缩量市场自后，卷赢同行是活下去的一个办法，在此之外，阳光下的次贷必须直面与银行的竞争。

要竞争，首先要学习银行。

今天的互联网次贷，说白了就是信用卡的互联网化，银行是这个行业的老师，过去要学习，今天要学习，未来也要学习。

第一个要学习的，就是银行的线下。

银行向下挤压，夹心能不能也学着向下挤压？能，这个逻辑并不是放松风控、找有需求的黑户，而是把市场做深，去下沉市场里找到那部分优质的白户。

过去，这个行业过于迷信互联网与科技，却忽略了一大批连网购都不会的优质客群，这部分客群怎么找到？不能靠流量平台，而要靠线下团队，很简单的一个道理：线下哪个餐馆、超市、烟酒店火，人一眼就能看出来，但流量平台无法识别。

这部分线下生意做得好的人群，首先他们有稳定的资金流，其次他们多多少少都会有扩张的想法，有需求、有还款能力，这不就是好客户。

各大银行推出的烟商贷，不就是这个逻辑。

当然，这条路也很难，除了不断扫“白”的银行，陆金所控股、度小满金融和一些上市公司都已经沿着这条路走了好久。

还得卷，但能卷的地方，不恰好说明这是一个好市场吗？你看房地产现在谁去卷？

第二个要学习的，是银行的平台化、互联网化和生活化。

这点要先说回315曝光的会员制，或者说弱金融服务。

过去会员制度是抵御营收下降的一个有力武器，但在315之后这条路变得十分敏感，但能不能做？我认为能，因为这个行业已经有了可以自信的底气。

会员产品给到用户的究竟是什么？最开始多数平台没有给到用户什么，只给到了自己息费的平替；但今天一些会员产品发展成了与互联网平台会员相似的产品，能为用户提供使用价值，这才是行业会员能够生存下去的先提条件。

但一个会员制度就足够了吗？如果把目光局限于放贷，足够了，但这个行业的问题恰恰是：无法跳出放贷这个主业。

多年之前我有一个很天真的想法很少跟别人讲：为什么拥有大基数客户群的助贷、消金公司不能把目光看向金融之外的业务，多条腿走路，比如搞一家劳务公司帮借款人找找工作，比如去挖掘一下借款人的潜在消费需求，让双方关系缓和下来，不再局限于借贷关系。

相比于一般的企业，只要用户申请了额度，平台就拥有了这个用户大量的数据，从这些数据就挖掘不出贷款之外的需求了吗？哪怕没有申请额度，他注册了，平台就有他的联系方式，难道不能建联去挖掘潜在需求吗？千行万业，不止金融在赚钱。

去看看招商银行，它的App和互联网巨头们一样，已经变成了一种生活方式；再看下美团，如果当年它没有跳出团购的圈子去搞外卖，美团今天可能就是霉团了。

这方面最能折腾的罗敏，他的很多路其实没有错，他失败了，尤其在预制菜这个大好的赛道上一败涂地，这对于业内多元化探索是一个信心上的打击；但就像造车，贾布斯失败了，雷布斯成功了，事在人为；如果没有蚂蚁的全力扶持，趣店的放贷生意可能也会失败，他失败，你就不做了吗？

打破思维局限，走出单纯的信贷业务，或许很天真，或许也能让阳光下的次贷走向新生。

让我惊讶的是：在几个月前，居然有业内朋友向我提到了那个天真的想法：多条腿走路。