1000+芯片人周末不休息，10+小时都在聊分销和国产芯机会

3月3日，2024全国芯片渠道合作大会暨产业创新峰会在深圳成功举办。当天共有上千名芯片圈人士到场，来自原厂、代理、分销、汽车主机厂、终端等多个环节，既有深耕一二十年的老司机，也有刚入行的新人才，现场座无虚席，虽然是周末，但大家都愿意花上一整天来交流学习，每个人都热情高涨。

芯片超人创始人&CEO花姐作开场致辞&2023年的芯路历程

芯片超人创始人&CEO花姐（姜蕾）在开场致辞中首先分享了去年2期芯片分销训练营的巨大成果，两期课程吸引了13000多次的学习，平均每人看了2.3遍。此外头部芯片分销商发展史课程吸引了3800多次的观看。随着学员人数的增多，训练营圈子的主要功能从寻求知识付费逐渐变为扩展人脉资源，成为了大家找供应商，找客户，做业务合作的重要渠道，很多学员都在圈子里做成了生意。

花姐表示，2024年的芯片行情可能会有所恢复，至少能把去年跌掉的涨回来，今年的机会或许在新一轮换机潮，AI在PC以及手机上的落地，以及自动驾驶等。此外，现在国内市场卷不动了，但在中国大陆之外还有一个中国这么大的市场，许多分销商已经开始跟着客户走出去，出海已经成为了一种趋势，芯片超人也在持续组织海外商务考察活动。以前是大的原厂自己玩，现在中小国产原厂也都开始越来越重视分销商的蚂蚁雄兵，分销商们也意识到必须要转型，在国产替代的趋势下，双方的意愿都非常充分了。

面对行业未来发展，花姐表示这两年很多圈外的人才涌入芯片分销，一些“芯”生代也回归，他们将给行业带来新思路，以前的路子可能没这么好走了，要打高端局了。关于最近火热的国产芯片，花姐表示国外的芯片巨头都是靠一路并购形成规模，国内会走同样的路形成巨头，还是在各类细分领域中形成能够活着但长不太大的公司，这是我们在未来将要亲身参与的历史。

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芯片分销商到底该怎么赚钱？

上午的主论坛更多的是从宏观层面分析芯片产业的现状与发展，并对芯片分销与芯片人才的变化展开讨论。

李亚军，临芯投资董事长

临芯投资董事长，重庆路桥股份有限公司总经理李亚军，此前曾担任上海浦东科投的管理合伙人、副总裁和临芯科技的CFO，曾参与过收购中芯国际，带领团队发起并主导了澜起科技、豪威科技等国内知名项目的并购，拥有近30年的半导体行业的投资和高级管理经验。

李亚军总结了中国半导体发展历程，提出之后中国芯片将从被动走出去转为主动走出去，以后中国会诞生世界级的企业，发现培养打造一个世界级的企业也是他们的目标。此外，李亚军为国产芯片公司以及芯片分销公司提出了建议：首先把需求、定义导出来，把核心的技术判断出来，都不一定非得是自己拥有；第二，把质量工程体系管好；第三，营销渠道，李亚军非常希望大家一起来打造一个很好的平台，把这块做出一个“大家伙”出来。

最后，李亚军提出了目前关于国产芯片的几个观点：0-1的问题解决了，1-10、10-N的问题没有解决；过剩与稀缺共存，低端过剩，高端稀缺，小企业过剩，大企业稀缺；半导体技术攻坚克难阶段，要做难而正确的事；半导体企业起家靠技术，发展靠管理，做大靠并购，并购重组将成为企业发展的主旋律；世界级企业的种子，在已经上市的公司里；企业的leader是企业成功的第一要素。

从左到右依次为：Kevin Wang 王震旻，Sourceability亚太区执行总经理，曾任Future Electronics销售副总裁；花姐（姜蕾），芯片超人创始人&CEO；Alex Yang（杨英浩），深圳市万德鸿科技有限公司创始人

在第一个圆桌“芯片分销的变与不变”，Sourceability亚太区执行总经理Kevin Wang（王震旻），深圳市万德鸿科技有限公司创始人Alex Yang（杨英浩）与花姐一同探讨了大家非常关注的国际和国内市场。

在国内做配单商，一开始接触的小客户、散客户，他们可能是“潜力股”，在合作中会带来意想不到的机遇。2012年，Kevin Wang 加入富昌时带领的团队主要做中国的小客户、散客户，这些在富昌眼里“没有太多价值”。但过去那些年中国市场发展很迅猛，他们在客户团队里挖到了很多机会，比如CATL、大疆都是当时的客户，有些客户的成长很惊人。此外，Kevin介绍了他如何凭借近20年行业经验，引领Sourceability拓展亚太与国内业务，引进自主研发的供应链数字工具和行业数据分析服务至终端市场的经验。

Alex Yang从国内头部授权代理商到独立创业做贸易商，如今开始布局终端客户。Alex表示，先强大自己的实力和渠道，再做终端相对来说会更有把握。“国内市场很卷，我们必须更加了解终端的行业信息，更好地指引我们备货的方向，未来对现有商业模式有所补充和赋能”。

花姐认为，这波行情以后的趋势，可能是在国际舞台上跟大贸们一起竞争。很多货源都在中国，出海是一个全新的机会，Kevin建议，一定要跟客户或者原厂出去，有他们的海外支持，走出去就会比较稳。在贸易战之下，想和一线欧美客户合作基本要经历“脏活累活”，先到中东、南美等地，从小的、散的、快的、利润少的开始，然后再慢慢找“肉”。

Kevin看到，出海最大的障碍还是文化差异，许多代理商或原厂的高层是新加坡人，中国香港人、中国台湾人，马来西亚人，他们在沟通上有天然的优势。

从左到右依次为：钟林，三伍微电子有限公司创始人；花姐（姜蕾），芯片超人创始人&CEO；贡玺，长城资本上海办事处总经理，芯片产业战略规划部部长

接着，三伍微电子有限公司创始人钟林，长城资本上海办事处总经理、芯片产业战略规划部部长贡玺先后与大家分享了自己对国产芯片如何进一步发展的看法。

去年国内芯片投资冷却下来以后，钟林一直在思考国产芯片的明天将怎么走。尤其是国产芯片内卷的背景下，越来越多的国产芯片公司不是为市场而生，替代的最后成了国产替代国产。他将自己对国产芯片的思考总结为：高端芯片，是以产品为导向；中低端芯片，是以分销渠道为导向；国产芯片，渠道为王。

“谁愿意帮你卖，谁能够卖出去。更重要的是，通过渠道能够充分了解到市场信息，知道客户的准确需求，帮客户解决痛点，芯片产品的价值就有了。”据统计，国内有3万多家芯片分销商，对应3000多家国产芯片设计公司，平均下来每一家芯片公司对应10家分销商。机会那么多，国产芯片公司却没有关注产品细分、市场细分，一窝蜂往一个或几个方向涌入，坐在办公室里重复研发pin to pin 国产替代芯片。

“你看到的，别人也看到了，别人没有看到的又是客户需要的，那才是机会。”钟林认为，芯片市场那么大，国产芯片公司的当务之急是走出去看看，拥抱分销商，建立起自己的分销渠道。

贡玺从车厂的视角看芯片圈，他看到摆在国产芯片面前的也是分销渠道，国产的汽车芯片一定会往上走，Tier 1开始拥抱国产芯片的时候，分销商的机会就来了，分销商在中间架起一座桥，可以帮Tier 1拥抱芯片，帮芯片拥抱Tier 1。

全球的Tier 1在面临成本压力的时候，势必会非常主动地拥抱国产化芯片，像2019年开始博世等纷纷把国产化芯片作为plan B，他们对国内的芯片并不熟悉，这里就有信息差。目前国内Tier 1的供应商也已经起来了，代理分销商不光只是做代理，对方案尤其是国产化的方案也非常熟悉，帮助Tier 1提升国产化使用的芯片能力以及国产化使用的芯片比例。在这个供应链变革的新时代下，代理商有了很大的机会。

从左到右依次为：朱晗琦，深圳市朱博士电子科技有限公司；沈斐然，创佳中国有限公司；洪祥凯，深圳市豪金隆电子有限公司总经理；李翔，杭州中特电子有限公司；花姐（姜蕾），芯片超人创始人&CEO

深圳市豪金隆电子有限公司总经理洪祥凯、创佳中国有限公司沈斐然、杭州中特电子有限公司李翔、深圳市朱博士电子科技有限公司朱晗琦，围绕着“芯生代，向未来”主题展开了圆桌讨论。

他们的父辈都从事芯片分销行业多年，有了自己的产业，他们分别阐述了自己以前的工作经历以及转行来到芯片分销的理由，并分享了自己关于芯片分销的看法，他们转行之后开拓了现货、外贸、新器件等新业务，也在发展新渠道，扩展新终端，都拿到了比较好的成果。

朱晗琦认为营销对于任何一种销售模式都非常重要，未来她认为ChatGPT起来之后会给行业带来更多机会，她也在研究智算平台、CPU、算力卡等领域；沈斐然认为在国产芯片崛起，国产替代的浪潮下，作为分销商的思维模式也需要一定的转变，格局和思路都要打开；洪祥凯目前的策略是维持好现有原厂以及终端关系的同时拓展不同的销售渠道，并表示不要怕原厂抢生意，要保持开放的态度，芯片分销的未来还是会有强者恒强的逻辑；李翔建议大家多尝试用第一性原理去思考，并分享了通过贸易商终端需求去转化订单的模式。

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老兵实战经验分享

国产芯片、芯片分销聊个够

下午的两场分论坛则从具体场景以及业务入手，将国产芯片与芯片分销两大主题仔细拆分，深入探讨。

在分论坛一，长城资本上海办事处总经理、芯片产业战略规划部部长贡玺，芯动科技商业拓展副总经理罗彤，湖南六岳微电子有限责任公司市场总监欧阳德林，星辰微电子（深圳）有限公司总经理王东，以及芯片分销训练营学员代表：深圳起芯科技有限公司总经理方严、深圳兄弟海洋信息技术有限公司销售副总李虎杰、深圳丹宇电子有限公司总经理桂贤武，分别从汽车主机厂、IP和芯片定制、芯片原厂、芯片代理商、分销商等角度展开交流分享，为芯片上下游的伙伴们带来了各类具有实操价值的经验。

围绕国产芯片的昨天、今天和明天，君翼资本投资总监汤仙君、三伍微电子有限公司创始人钟林、星辰微电子（深圳）有限公司总经理王东展开了圆桌讨论。

分论坛二聚焦分销商的家长里短，一同探讨与解答分销商工作以及业务过程中遇到的产业问题、疑惑。现场氛围火爆，门口挤满了人，有的学员直言“站票都没位”。

芯片超人项目经理祁鹏飞作“国内企业如何快速了解出海市场”开场报告，深圳市星际芯城有限公司创始人郭佳彬对“传统分销商VS新型分销商”展开激情演讲，EASEV SEMICONDUCTOR LIMITED （谊信微）合伙人Alan Rao实战分享“出海贸易如何做”，芯片超人创始人&CEO 花姐（姜蕾）分享了“芯片分销企业流量获取新思路”。

最后，江苏常州天宁经济开发区管委会，招商局产业部部长孙丽作“产业与政府如何实现共赢”演讲，诚邀在座分销商、经销商一道沟通交流，合作共赢。郭佳彬、Alan Rao与香港宸芯国际电子有限公司总经理王晓梅（Macy）对芯片分销企业的日常展开了圆桌讨论。

20+位芯片老兵根据自身丰富的实战经验，分享了自己关于国产芯片、芯片分销等热门话题的独家观点，以及经过实践的，可以切实落地的方法。同时，嘉宾来自产业链上下游的不同环节，他们的分享基于自身视角出发，也让观众获得了平时难以接触到的新视野，获取了更多的信息与想法。

不少学员在两个分论坛之间“来回奔波”，只为听到嘉宾分享的各路干货，结束后学员们纷纷表示收获满满，在目前格局、流量、人才不断变化的环境中，对于芯片分销有了新思路。