2024上半年历史性的BD窗口期，中国Biotech如何转变和应对？

今年，参加JPM年会的诸多中国biotech的创始人或高管、资深的投资人，很多人都要面临从“买方”到“卖方”的角色转换。

而且，这种角色转换的感触比去年明显来得更加强烈，因为大家对license out 的紧迫性都看得更清楚了，都是奔着deal来的，一天要跑很多个会面。

邦耀生物CEO郑彪博士曾在跨国药企GSK和强生工作多年，今年参加JPM，他的角色和身份变成了中国biotech的CEO。他1月5日从中国出发，经西雅图转机，6日到达旧金山。"中国人确实很多，尽管还没到会场，但在飞机上、在机场就都可以感觉到。”

在JPM现场，跨国大药企都会在联合广场租下各个酒店的会议室，稳坐钓鱼台，等着约定好的biotech过来见面，一场会议大概45分钟到1个小时。

“我的角色已经转换了。原来参加JPM，我是MNC的代表，坐在房间里等着参会者，大约45分钟一个会面，现在我变成了那些45分钟的参会者之一。”郑彪笑道。“买卖”双方都不容易，他在会场碰到一些MNC的老同事告诉他，今年安排的尤其满，甚至从早上7点开始，一直排到晚上11点。

1月18日，在BIG和海燕沙龙汇在上海组织的一场“大话JPM2024”的线下活动上，刚刚从JPM飞回来的参会者们也表达了相同的感受。橙帆医药联合创始人张彤分享道，“我以前将近20年的时间参加JPM，在默沙东、药明康德、康桥资本基本上都可以算作买方，今年是第一次作为卖方参加。”

因为在JPM上需要跑周边的会场，特别有的会场是安排在码头、邮轮上，参会者基本上每天要走一万步以上。“穿皮鞋的人基本上脚起泡是少不了的，”在场的嘉宾们都建议，“除了提前定好行程，弄清地形和线路，还要换上最舒适的鞋。”

国内小分子研发企业和誉医药在今年的JPM年会上约了20多个会面。“在JPM，一天跑七八个场子与人会面，上上下下走上两万多步，都是辛勤BD人的日常。”和誉医药BD负责人姜华博士告诉医药魔方。

大家都很清楚，参加JPM最大的目的，就是当面见到所有能约到的人，推进一些有意向的合作，给一年的BD工作奠定一个基调和基本的时间框架——如果JPM上还没有deal开始谈，今年想谈成就难了。

从2024年的JPM年会上，中国biotech高管们无疑接收到了很多积极的BD信号。据医药魔方多方了解，今年上半年，很多海外药企有来访中国并且约见中国biotech的计划，而且，到访者很可能是CEO这样的高级别。

中国创新到了被认可的分水岭，Bigpharma缺管线“开仓放粮”；中国biotech现金流紧张，BD心态紧迫；再加上后疫情时代国际交往越来越放开；各种积极因素叠加之下，多位受访者认为，今年上半年将会是历史性的BD窗口期。

在JPM，走BD上层路线

由于公司账上濒临枯竭的现金流，有一些biotech的BD负责人已经接到指标，今年必须做一单license out交易。然而，如果JPM年会上，还没有建立联系并有意向进入下一步洽谈，目标在年底之前close deal将非常具有挑战性。

JPM年会对于毫无准备就来参会的人会异常艰难。不仅是联合广场的酒店和活动众多，地形复杂，而且大家行程很满，见面都要提前约定；没准备的人可能就像无头苍蝇，找不到方向。

和誉生物约上了20多个会面，“基本上都是以前在Bio-Eruope会议，还有每年6月份美国的BIO会议上有了第一次接触，有一些都已经交换过资料，甚至开过电话会议，然后在JPM上再次约见聊一聊，有的项目已经开始往下谈具体合作了。”

即使酒店很贵，从平时的两百美金涨价到开会时的差不多两千美金，对于想要寻找合作所有的biotech，这笔钱还是要花。因为JPM提供了一个极好的面对面的机会——deal双方需要加深联系，或者谈到关键节点需要来推动一把，这正在是去JPM的核心意义所在。在JPM周的旧金山联合广场，你能见到基本上所有你想要见到的人。

而且，很多资深的BD人士都认为，JPM是走上层路线的好机会。“一个项目，从下往上推很难，但是一旦在JPM大会上把相关负责人拿下，十有八九你这个交易就能成了。”

“尤其是能够约到R&D负责人的话，你一定要抓住机会，这个比什么都重要。BD的核心问题，是你需要一个R&D方面的推动者，才能使你的BD项目往前推。”另一位资深的行业人士坦言。

1月18日，BIG和海燕沙龙汇在上海组织的一场“大话JPM2024”的线下活动上，很多中国参会者分享了在JPM2024的见闻‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

和Bio-Europe，Bio美国会议不同，这些BD主题为主的会议的参会者大多都是BD负责人，JPM大会的参会者级别相对更高一点，各个公司的CEO、CBO、CSO，各个研发部门的负责人都会参加。在JPM年会期间，参加一个大药企45分钟的会面，整个过程可能犹如“面试”，坐在对面的，是对方公司各个相关领域的负责人。

当然除了约定好的会面，各大药企、基金以及第三方服务机构也会在晚上举办招待会，这也是进一步熟悉并建立信任基础的好机会。去年12月，和誉官宣了和德国默克的一笔首付款达到7000万美元的小分子deal，今年，在JPM年会期间，德国默克组织了一场双方团队参加的晚宴，“大药企很想走这样的路线，先通过一个合作建立信任，此后可以开展更多的合作。”

许多中国企业在寻找融资机会和项目转让。在行业里有多年积累，并且在中美都有广泛人脉关系的人也从中看到了系统性的机遇。去年11月，曾在跨国药企、CRO等第三方服务机构、中美两地biotech都工作过的John Xu在美国新泽西创办了自己的公司BIORICH international，开始了全职咨询事业，专注于项目转让、引进、投融资及组局公司等业务。

“参加JPM年会，有不少朋友介绍一些中国来的公司跟我交流，然后就签下了合约。”John Xu告诉医药魔方，据他了解，今年来到JPM的的中国药企有300多家。目前，他手上已经代理了多家中国公司的项目转让。

和来自中国biotech的创始人交谈，他发现，大家心态普遍“非常紧迫”。“一级市场好的时候，biotech还没有转让项目的紧迫感，百分之八九十都是不愿意付费给我们这样的第三方咨询机构，但是现在我接触到的一半以上都愿意付费。”

另一方面，和一些美国的头部基金和Bigpharma交流，他们对中国公司的兴趣，也让John Xu感到很振奋，“Bigpharma近来在在不同的会议上，在公开或者私人等不同的场合，或多或少都表达了看好从中国找到好的项目。”不仅仅是Bigpharma，John Xu接触的一些非常头部的美国基金，也希望为旗下的被投公司从中国引进项目补充管线，或者引进管线后重新孵化一个新的公司。

2024上半年，大药企都要到中国来淘金

此次参加JPM年会，中国参会者无疑都带着“中国创新国际化，license out已经迎来系统性窗口期”的信心归来。

“我注意到今年辉瑞举办的招待会特地叫China Reception，这个是辉瑞第一次专门只邀请中国的公司的招待会，他们负责不同领域的的BD head都在现场。”普米斯生物CBO包骏在上述“大话JPM”的分享会上说，“大家可以看到，中国创新国际化可能真的来了，到底有多火我们不知道，但是这是一个挺明显的信号。”

不仅仅是辉瑞，据John xu介绍，去年6月的美国BIO会议上，安进就和中国大使馆一起举办了一个China Night，John xu也受邀参加。

在JPM参加会议，很多中国参会者都感概，听到的最多的信息就是“中国创新崛起”。哪怕是对于已经和中国biotech达成deal的MNC来说，这么短的时间内和中国公司做这么大的deal，放在两年前也是不可想象的。

谨慎乐观者认为，最起码在ADC领域，海外对中国创新的认可度已经到了一个分水岭。

医药魔方NextPharma医药交易数据库显示，截至2023年12月31日，中国ADC领域2023年BD出海交易达到22起，总交易金额达214.94亿美元，首付款总额达16.80亿美元。

交易数量的背后，是买卖双方信任度的提升。宜联生物2023年10月、2024年1月接连和Biotech以及罗氏达成ADC交易，其COO肖亮博士曾任科伦博泰的研发副总裁。2022年5月、7月、12月，科伦博泰与默沙东分别达成三次合作，可以说是点燃了中国ADC的出海浪潮。肖亮在上述分享会上说，“我在科伦博泰跟默沙东谈判的时候，那时候MNC不怎么信任中国的数据，没有临床数据就免谈；但我们最近和罗氏的交易就是基于临床前的数据。”

行业里的人也开始从底层分析，为什么中国能涌现这么多有竞争力的ADC临床资产？很多人都表达了相同的观点，除了过去几年整个创新药行业大发展带来的资源，主要因为，ADC的核心还是化学，化学又是华人的强项；中国的化学基础强，化学人才积累足够多；而Bigpharm此前在ADC上投入不够，现在ADC又成必争之地，缺管线的Bigpharm自然要到中国能淘金。

得益于以工程师红利、化学学科优势红利和丰富的临床资源作为基础，对“中国创新国际化”更乐观的人相信，不仅是ADC领域的一枝独秀，诸如小分子（和誉和默克），sRNA（博望和诺华）、CGT等赛道在2024年还能看到更多的交易发生。

CGT产业在过去一年悲喜交加，国内商业化前景阴霾未散，进而影响到一二级市场的投资热情；这些前沿疗法在国外市场也伴随着安全性和可及性的争议；但是，传奇生物在美国市场的亮眼表现，亘喜生物被阿斯利康收购，达成第一笔中国biotech收购案，也给产业注入了强心剂。

邦耀生物就是一家CGT研发企业，此次参加JPM年会，邦耀的三个主要平台以及相关产品管线（造血干细胞基因疗法治疗地中海贫血症、镰刀形贫血症；非病毒定点整合CAR-T平台；以及通用型CAR-T治疗自免疾病）都吸引了MNC的兴趣。

郑彪尤其感受到了大药企对细胞疗法在自免领域应用前景的关注。“CAR-T疗法在治疗肿瘤上的一些劣势可能成为治疗自身免疾病的优势。自体CAR治疗红斑狼疮及其他一系列自身免疫疾病已经看到了非常好的效果，但现在我们看到通用CAR-T在自身免疫疾病更加具有突出的优势。” 郑彪相信，“通用CAR-T治疗自免疾病是下一个革命性的突破口。”

自免领域向来出药王，也是大药企的必争之地，“如果大药企看到在自免疾病上，通用CAR-T比自体CAR-T具备更多的优越性，肯定有很多对外合作的机会。”

“在多个新疗法领域出现具备全球竞争力的产品管线，这让海外生物医药产业界相信中国具备有生物医药的产业土壤，这些达成交易的公司和管线只是冒出来的那一小部分，如果你没有土壤，你不可能有好的东西长出来。”姜华对医药魔方分析，MNC相信中国有好东西可以挖，就会像淘金潮一样都到中国来寻找合适的项目。

对于去年还没有积极BD、但是管线具备竞争力的中国企业来说，今年上半年接触Bigpharma的机会，接触到高级别决策者的机会增多，做成交易的概率也会更高。

在2024上半年这个历史性的BD窗口期，中国biotech能达成多少笔交易，整个行业都在拭目以待。

中国Biotech交易话语权：从买方市场到卖方市场？

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当然，机遇的另一面是竞争。在JPM年会上，中国biotech也进一步感受到了“中国创新国际化”的另一面，那就是国际化竞争的高标准。

John xu观察到，“中国公司现在都把更多注意力放在选择靶点、立项上面。怎样能够做一些创新的靶点，或者怎么样做Best-in-Class，这样才能够吸引Bigpharma。如果只是跟风，一点希望都没有。”

另外，很多中国biotech的数据在MNC那里不过关，也是一个行业普遍问题。特别是当时做的时候急忙推进IND，没有坚持高标准的企业，这时就要面对MNC对数据细节的全方位审视。

“MNC的标准永远在那里，不会降低。”姜华深度参与了和誉和默克的谈判过程，默克团队差不多上百人参与了数据的尽职调查，生物、化学、毒理、药理、PK、临床等各个专业领域都有多位专家审查了数据细节，包括原始数据。在姜华看来，“即使在FDA拿到临床批件，也并不代表符合对方的质量标准，因为MNC有自己的标准，很多方面比FDA的标准高得多。”

据了解，宜联和罗氏的交易，对临床前数据的检查确认，就历时一年多。

当然，业内也进一步认识到，如果达到MNC的标准，你的管线会比原来想象的值钱得多。“这个过程也是整个生态圈的进化，我觉得对中国药企是好事，对biotech是好事，促使大家把标准提得更高。”

在JPM年会期间，中国创新药价值的问题，也引发了越来越多的讨论。

上述“大话JPM”分享活动上，一位嘉宾就谈到了旧金山某家电视台讲的关于中国创新药企业的故事：由于中国一个公司的产品被美国公司license in之后价格低廉，反而引起了在同一个赛道上的美国另一家上市公司股票降低。“如何做出中国创新药真正的价值出来，把我们项目的价值、公司的价值在国际上得到体现，是值得我们思考的。”

中国药企的创新成果以相对较低的价格被海外“收割”一直是行业里的一个话题，但直到最近辉瑞和Aiolos的案例，这层窗户纸被捅破，这个话题才被更多拿到一些公开场合讨论。

去年8月，Aiolos支付了2150万美元的前期费用，加上近期里程碑付款总计2500万美元，从恒瑞引进了用于治疗成人哮喘的单克隆抗体AIO-001；10月，Aiolos拿到2.45亿美元的巨额融资；今年1月，Aiolos凭借这一个管线以14亿美元被GSK收购。巨大的差价让很多人感到震惊。

John xu也接触到一家美国公司，想要效仿Aiolos的做法。这家美国公司刚刚融资约4000万美金，“现在希望能够从中国找到一些项目，然后往前推进一到两步，再把项目转让出去，实现资产价值50倍到100倍的上涨。”

大家继而反思，过去千万美金级别的首付款，是不是是贱卖了？在一些行业会议上，也有人提出疑问，现在回过头看，有没有可能拿更多首付款？

虽然针对已经发生的交易的讨论不免显得“事后诸葛亮”，但医药魔方采访的业内人士都坦言，前几年和MNC交易的价格确实不是特别理想，那时候中国刚开始和国外很多大公司接触，很多时候议价和谈判的空间都不是特别大，也没有建立互信的基础。但情况已经慢慢出现好转，相比国外交易普遍溢价，中国药企虽然议价仍然很难，但是至少在可以接受的范围内。

这对中国药企来说，也是一个必须要交的学费。这层窗户纸被捅破后，中国biotech甚至是恒瑞这样的大药企在和海外公司进行谈判的时候，能不能有更多的谈判和议价的空间，也是2024年创新药行业的一大看点。

一些资深的行业人士已经开始预见，随着越来越多交易达成，更多信任基础的建立，行业基准价格一定在不断提高，临床资产具备真正竞争力的中国药企，在2024年，将不缺追求者，并且有望看到从买方市场到卖方市场的转变。