为什么诺辉盈利了？

过去一年，是早筛市场机会与挑战并存的一年。伴随着疫情利空的出清，市场开始期待早筛赛道的快速崛起和放量。但从过去一年看，能够在产品上实现突破的企业仍是凤毛麟角。

就在1月22日晚间，拥有“中国癌症早筛第一股”之称的诺辉健康（6606.HK）发布了2023年业绩预告，诺辉首年实现税后盈利，跻身正面盈利公司行列。

市场开始期待，早筛行业迎来商业化的新拐点了吗？

东吴证券研报指出，当前癌症早筛产品商业化刚刚启动，监管部门审批经验较少且较为谨慎。但长期看，IVD获证是早筛企业做大拳头产品规模的唯一途径，早期拿证产品有望依靠合规壁垒将其他竞品挤出公立体检市场，高壁垒下获得优良的竞争格局与较高市占率。

实现税后盈利的诺辉，会扛起早筛赛道的首个大旗吗？良医财经将从三方面考量这个问题。

👩🏻‍⚕️ 主笔/厚朴

✂️ 文章架构师/ 立立

💊 出品/ 良医财经

01

拳头产品放量

天花板、高毛利和强商业化能力

日前，诺辉发布了业绩预告，从财务指标看，自2021年诺辉上市3年以来，2023年总收入较2020年增长26倍，并实现了首年盈利。

一个行业的共识是，大部分早筛公司仍面临盈利难问题。想要完成从亏损到盈利的转身，有三个先决条件：

1. 早筛市场的高天花板：持证，进入市场较早。

诺辉能够盈利，一个直接因素就是拿证。

肿瘤早筛产品获证与否决定了其商业化路径，在中国，若获得NMPA批准的IVD证则早筛产品可面向院外风险人群OTC式销售，否则检测产品只能在院内向患者处方销售或“走廊收费”的LDT服务。

这意味着，作为首个拿证的企业，诺辉具有进入市场较早的先发优势。此外，商业化的选择更为多样。

当前，目前，诺辉的三大拳头分别是常卫清、幽幽管、噗噗管。从赛道考虑，这三款产品有着典型的消费医疗属性。进入市场较早，不仅说明产品已经逐渐得到了消费者和市场的认可，更印证了早筛行业的高天花板。

作为消费医疗的早期布局者，诺辉通过提早介入，已经占据了一定市场份额。以常卫清为首的核心拳头产品，市场渗透率达到1.7%。诺辉健康董事长兼CEO朱叶青曾表示，公司的目标是2025年常卫清渗透率达到5%，2030年实现20%。常卫清中长期有10倍的增长空间。

2. 高毛利：不在集采范围内，有定价权。

根据诺辉公布的数据显示，截至2023年12月31日，集团全年毛利预期介于人民币1,807.6百万元至人民币1,873.2百万元，较2022年增长区间为179.9%至190.0%。2022年，集团毛利为人民币645.9百万元。

有市场人士对良医财经表示，诺辉业绩的惊喜不仅仅是首年盈利，而在于“量价齐升”。“一般而言，随着产品销售规模放量，价格也会有所下降。但诺辉财报预告显示，销售量增加了，但是价格也没有降，总体是微微上升的。”

上述人士表示，量价齐升，反映出两点问题：第一，诺辉是具有定价权的，这是个好现象。因为拥有定价权，说明产品是市场比较认可的， 公司也能基于这个“认可”收获更高的利润；第二，这个成绩是和进院销售的商业模式，形成了鲜明的反差。这也进一步说明了，能在C端渠道打开销售的产品才是好产品。因为不受到控费影响，并且利润也是有保障。

毛利率体现了诺辉健康产品有着较深的护城河。另外，不在产品集采范围内，说明诺辉有产品的定价权。

3. 商业化能力：合规治理，市场竞争力增强。

业内，一款产品想要实现最终的商业化，所需的路程非常漫长。需要获批拿证、产品销售、逐渐放量这一过程。过去，诺辉董事长朱叶青也曾直言，获批过程是很漫长的，可能长达10年，需要有充分的耐心，在正式获批拿证之后，打好严肃医疗的根基，产品销售渠道才能快速铺开上量。

如今，作为业内首个拿证的项目，常卫清已经反映出极强的产品商业化能力。

过去一年，常卫清全年销售收入预期介于人民币1176.9百万元至人民币1209.9百万元，较2022增长区间为230.6%至239.9%。同期，常卫清全年销售所得毛利预期介于人民币1080.6百万元至人民币1,109.6百万元，较2022年增长区间为263.8%至273.6%。

可以说，通过较早的拿证进入市场布局，诺辉已经有率先进入市场耕耘，这种先发优势，不仅为其带去盈利的曙光，更会让消费者对产品建立肠道早筛=常卫清的第一反应。

未来，随着产能不断放量，单位生产成本以及单次检测成本降低，诺辉的商业化能力将逐渐加强。

02

强大的增长弹性

3+3产品布局，研发+管线+出海

对于一家医疗领域的研发企业而言，市场对其发展脉络的估值评判，大概有三个方面：多元化的产品管线——核心产品量产能力——决定公司目前的盈利及商业化，公司研发和管线创新能力，以及医疗项目出海的能力——决定未来第二条增长曲线。

1. 多元化的产品管线

目前，诺辉健康共有3款已上市产品和3款公开的在研产品，常卫清、噗噗管和幽幽管的确认收入量同比2022年均实现持续增长。具体看，常卫清全年确定收入量较去年增长188%，幽幽管全年确认收入量相比去年增长76%，噗噗管全年确认收入量较去年增长28%。

三款核心产品在销量和收入方面均实现增长之余，诺辉还有四款新的产品处在研发阶段。从首款筛查产品定位结直肠癌，诺辉在管线选择上一直想得很清楚。目前NMPA推荐进行筛查申报癌种是宫颈癌，肠癌，乳腺癌（人群筛查），肺癌，肝癌，胃食管，鼻咽癌（高风险）。

诺辉披露的管线研发也显示出对监管指引的充分理解。公司三款单癌种筛查产品，分别适用于肝癌（苷证清）、宫颈癌（宫证清）和鼻咽癌（易必清），目前均处于在研或即将进入注册临床产品。诺辉联合北大医学部启动的中国泛癌种早筛早诊队列熊猫项目，也于去年12月正式开展临床研究，启动入组。

其中，较为典型的就是宫证清。

去年9月，诺辉健康公布旗下宫颈癌HPV居家自取样筛查产品宫证清注册临床试验基线数据。

数据显示，宫证清基线临床数据阴道样本与宫颈样本检测总符合率达97.77%，其中HPV 16/18的阳性符合率超过90%。据悉，宫证清是首款基于尿液样本无痛无创的宫颈癌HPV筛查产品。宫证清产品开发于2017年启动，历经产品预研、预临床验证、产品定型、基线样本研究，预计于2027年取得宫颈癌筛查注册证书，规划产品开发全周期长达10年。

由于HPV筛查的市场教育成熟度较高，宫证清有望在上市后成为诺辉健康的下一个“爆款”产品。

如今，手握三款持续放量的产品，又有四款未来充满想象力的在研产品，诺辉的产品管线处在良性发展过程中。

2. 持续的研发能力

除了丰富产品管线，诺辉在研发方面的投入，也在持续发力。

2023年初，诺辉健康正式宣布诺辉健康国际研发中心落成并投入使用，诺辉研究院也于去年11月正式成立。

良医财经了解，研发中心将招募全球生物高科技科学家和研究工作者，基于诺辉健康自主研发的STAR-seq多维组学分子技术平台，以二代测序技术聚焦癌症筛查技术成果转化和产品管线开发，并以香港为基地推动海外商业化和全球同步临床试验。

诺辉健康董事长兼CEO朱叶青曾对媒体介绍，目前诺辉健康已有杭州、北京两个研发中心，在香港成立国际研发中心是希望能把已有的研发成果尽快国际化。

3. 谋求出海

诺辉健康持续推进商业化进程，积极布局海外，而这也是支撑公司业绩增长和长期发展的另一大看点所在。

上述提及的香港研发中心，一个更重要的目的，就是依托香港的人才和国际化优势，吸引更多人才研发出直接服务于国际市场的产品和服务。

此外，过去一年，不少原创药企纷纷出海，作为早筛产品，诺辉也已经踏上了出海的路程。

从2022年5月起，诺辉健康与Prenetics、相达生物和医思健康等多家公司共同发布战略合作，在过去两年实现常卫清、幽幽管和宫证清在港首发，并同期探索其他东南亚国家或地区的市场机会。

医疗项目出海有两大目标，其一是寻找产品更大的销售空间，其二，避开国内拥挤的竞争格局。无论从哪一方面看，诺辉的出海探索，已经非常明确了。

03

渠道能力

私立医院布局决定今天，“冲公”程度决定未来

从诺辉的业绩预告中，不仅能看到过去和现在，更值得关注的是未来的增长能力。这一点，体现诺辉在渠道的突破和把控上。

市场上，早筛产品的消费主要有两种模式，IVD拿证和LDT模式，相较之下，LDT局限性较大。虽然市场上认为，短期看LDT更适合早筛企业的初期产品布局，但长期看，IVD获证是早筛企业做大拳头产品规模的唯一途径。

得益于拿证，诺辉可以在线上下进行布局。当前，诺辉的收益主要来源自两条线。

一、线下布局

1. 布局民营医院，效果彰显

从临床渠道端来看，常卫清取得增长的背后，得益于诺辉健康在民营医院的布局。

2023年上、下半年，民营医院为常卫清贡献的销量分别为7.95万份、15.6万份，带来的销售收入分别为1.28亿元、2.45亿元。常卫清收入的第二渠道为诊所，2023年上、下半年分别贡献销售收入8070万元、7820万元。相比之下，公立医院是临床渠道中收入贡献最小的，2023年上、下半年分别取得收入1450万元、4780万元。

也就是说，以常卫清为首的产品，目前最主要的是线下民营医院渠道。

2. 冲刺公立医院，决定诺辉的未来

关于公立医院方面，诺辉预计的是省级大三甲的标杆医院（年到检量超过3000份），全国 300家左右，2023年年底进73家，这部分已经开始产出不错的收入，预计2024年底到150家，2025年到300家。这一块将进入正循环了。

事实上冲刺公立医院，将对诺辉未来业绩增长，有着极强的影响。

“虽然目前国家已经给了IVD产品相关支持，但是一款产品要想进入到公立医院仍然需要较长的时间，很多医院需要对产品做性能验证，经专家团评审最后到招标采购、录入系统等，一般来看，进入普通三甲医院平均要一年以上，标杆性医院则需要三年左右。”朱叶青表示，“相对来说，民营医院受限较小，进展更快，但进入公立医院更有助于确立品牌的临床价值，对其他渠道具有重要的指导和标杆意义。”

一旦完成进院，诺辉在品牌能力上将有极大的提升。作为一款消费级产品，这将是一种产品力和竞争力的保证。

二、线上布局

虽然业绩预告尚未提及，但是消费级产品的另一个重要渠道就是线上渠道。

这一点，早在去年双十一期间，诺辉曾有披露。

根据公开信息显示，诺辉2023年双11电商全渠道销售额突破8000万元人民币，同比2022年双11增长超30%。同时，截至11月10日，该公司旗下的产品常卫清2023年累计到检量达到88万份，确认收入突破10亿元人民币。

截至11月11日23点59分，天猫生意参谋和京东商智数据显示，诺辉健康蝉联京东渠道、天猫渠道所在品类行业销售排名第一。其中，诺辉健康摘得天猫渠道检测试纸类目行业销售冠军；京东医疗器械体外检测类目、京东消费医疗基因检测类目双销售冠军。幽幽管夺得天猫和京东幽门螺杆菌检测单品销售冠军。常卫清获得天猫检测试纸类目和京东体外检测两项单品销售冠军。

随着诺辉真正走入C端用户的视野，其业绩也将得到极大的增长。

04

良医财经的思考

早筛产品商业化：一回归产品，二打通渠道

早筛产品的市场空间是广阔的，尤其是消费级产品赛道。

居家防癌早筛极大地降低了筛查的时间和身体及心理的准备成本。幽幽管、噗噗管解决了消费者自测的需求，常卫清让早筛更简单，减少了不必要的肠镜检查，同时给高风险人群“闹钟”提醒，有效提升阳性人群做肠镜的依从度。

但回归到本源，检测的精准程度，这才是B、C端用户的核心问题。回归产品能力，这是每一家早筛项目需要考量的首个问题。早筛产品，要能最大程度避免漏检，最早发现癌前病变。产品力和服务力才是公司品牌的实力。

而第二个问题是，如何打通渠道。消费级产品，一定要结合C端和B端一齐发力，才能有良好的业绩。

诺辉能在C端渠道打开销售，说明产品是好产品。且因为不受到控费影响，并且利润也是有保障。另外，有IVD证书，也意味着诺辉的合规性有所保证。

就像朱叶青说，“我们注重合规化，有着多样化的市场策略，包括产品合规性体系的建立。可能没有一家公司比我们更有经验，至少我们有申报成功的产品。”

当前，拿下线下民营医院的诺辉，未来如何进一步“进院”，值得期待。