国寿寿险詹忠：营销体系改革复杂性和难度极大，尤其需要监管层在政策体系上坚定行业信心

编者按

2023年5月11-12日，中国保险行业协会在上海召开 “中国寿险业峰会（2023）暨人身险专委会工作会议”，会议深入学习贯彻党的二十大精神，以“奋进开创人身保险高质量发展新局面”为主题，开展主题演讲和圆桌对话，同时进行了人身险专委会换届会议。

国寿寿险副总裁詹忠出席会议并发表了题为《把握新机遇，树牢新观念，完善新体系，走中国特色寿险高质量发展之路》的演讲。

詹忠指出，当前，我国已迈上全面建设社会主义现代化国家新征程，这为我国寿险业下一阶段发展指引了方向，应牢牢把握四个方面的战略机遇：一是经济持续增长的战略机遇；二是推动共同富裕取得实质性进展带来的战略机遇；三是大健康大养老发展的机遇；四是数字化赋能的机遇。

应对四大战略机遇，詹忠认为除险企自身要坚持以人民为中心的发展观以外，还需要多方支持：针对商业保险在社会保险中发挥的作用仍然不平衡不充分的问题，他表示，从发达国家经验来看，商业保险参与社会治理，既需要自身努力，也需要充分的制度支持和政策安排。从国内的实践来看，国内商业保险的激励政策可以进一步加大力度。比如，适当采用财政补贴等方式，激励非税人群加入个人养老金，扩大健康险的税优范围等。

此外，他也建议监管机构支持、协调行业与各级政府机关，特别是医保局、卫健委的合作沟通，推动政府端、医疗端以及商保的数据资源共享应用，加快对商保目录的研究编制工作，探索建立标准化医疗数据库，推动行业利用医疗健康大数据开展产品创新、健康管理、风险管控等。

针对营销体系改革，他指出，这是一项系统性工程，直接影响到行业能否长期稳健发展，其复杂性和难度极大，很难一蹴而就，尤其需要监管层在政策体系上坚定行业信心，进行科学的顶层设计。

以下即为詹忠演讲全文：

各位领导、各位嘉宾：

大家好！很荣幸参加本次行业峰会，和大家共话行业未来高质量发展之路。

经过3年调整蛰伏，今年一季度人身险行业实现了强势反弹，总保费增速高开高走；行业主要公司的首年期交、新业务价值等核心指标全面由负转正，销售队伍逐步企稳。多重利好之下，上市险企股价全线飘红，行业复苏呈现突破性拐点。但是，量价齐升的背后仍有隐忧，不容忽视。要变拐点为全面复苏的起点，需要我们再接再厉，加快推进中国特色寿险高质量发展，核心在于把握新机遇、树牢新观念、完善新体系。借此机会，围绕这“三个新”，我想讲几点看法，与各位同仁交流：

01

把握新时代新特征，深挖高质量发展新机遇 

当前，我国已迈上全面建设社会主义现代化国家新征程，为我国寿险业下一阶段发展指引了方向，蕴含着行业高质量发展的新机遇。

一是牢牢把握我国由世界上最大的发展中国家向世界上最大的中等发达国家转变的发展阶段特征，抓住经济持续增长的战略机遇

一个拥有14亿多人口的大国要整体迈进现代化，其规模超过现有发达国家的总和，保险市场的潜力空间也将超过发达市场的总和。按照2035年我国基本实现社会主义现代化远景目标，我国GDP总量将迈上200万亿元大台阶，人均GDP将突破2万美元，经济社会财富的持续增长，将为行业中高速发展提供最有力支撑。

目前，中国人身险行业的规模保费是美国的一半左右，考虑到美国市场基本上是低增长甚至零增长的态势，而中国仍在保持强劲增长，如果国内行业增速能够与GDP增速持平，到2035年左右，我国有望超过美国，成为世界第一的人身保险市场（2022年，美国、中国人身险市场规模保费分别为11427亿美元、5578亿美元，按照中国复合增长率5.7%，美国市场零增长，汇率持平计算，中国将在2035年超过美国，成为全球第一大市场），与基本实现社会主义现代化保持同步，我们也将建成一个高质量、现代化的人身保险市场。

“五一”的烟火气，再次充分证明了中国经济韧性强、潜力大、活力足，借着经济增长的东风，我们对于行业保持强劲复苏的势头信心十足。

二是牢牢把握解决城乡二元结构，不断推进以人为核心的新型城镇化的阶段特征，抓住推动共同富裕取得实质性进展带来的战略机遇

中等收入群体是保险消费的中坚力量。我国拥有世界规模最大的中等收入群体，总量超过四亿人。但是占总人口的比重仍然偏低，目前比例为27.9%，与一些发达国家占比60%左右相比，还有非常可观的发展空间。根据国务院发展研究中心预测，到2030年该比重会超过50%，对应新增3亿人跨入中等收入群体门槛。

同时，随着乡村振兴战略的实施，农村居民收入增长快于城镇居民的态势有可能延续，4亿既有农民收入将进一步提升；城镇化走到“下半场”，农业转移人口的市民化加速，2亿多农业转移人口将融入城市，新市民、新业态人员规模将继续扩大。这些变化为行业提供了海量的增量客群，将有力支持行业继续保持增长。

三是牢牢把握社会主要矛盾转向人民对美好生活追求的发展阶段特征，抓住大健康大养老发展的机遇

随着生活水平的提高，人民群众更希望获得更有尊严、更加优质的健康养老服务和风险保障。当前，我国已建成覆盖面最广的社会保障体系，但是在老龄化加速的基本国情下，现行社会保障体系可持续性压力不断增大。

一方面，基本养老和医疗保险的保障水平有限且收支矛盾日益明显；另一方面，房产增值空间下降，以房养老等传统保障形态受到冲击；虽然国民储蓄率较高但以短期储蓄为主，无法满足长期养老储备的需求。目前来看，中国家庭住房资产占比在65%左右，金融资产占比在16%左右，而保险资产占金融资产的比重仅有11%，相比发达国家明显偏低（美国、欧元区以及日本同期比重分别为27.9%、39%和28.1%）。

人口老龄化的情况下，居民资产再配置将加速从房产、短期储蓄向长期养老资产、保险资产转移，为行业带来重要资金增量空间。

四是牢牢把握我国正向建成世界科技强国的发展阶段特征，抓住数字化赋能的机遇

加快建设科技强国，实现高水平科技自立自强，是我国发展的重要战略支撑，也为寿险塑造新动能提供重要机遇。目前，保险科技的发展已经极大地提升了运营服务端的效能，从中国人寿的实践来看，我们借助信息化力量，全面为客户提供服务超2.9亿人次，个人无纸化投保率近100%，保全、理赔的线上化服务率超90%。

未来，随着云计算、大数据、人工智能、区块链的发展，数字化赋能也将从服务运营向定价、销售、承保、理赔等全链条延伸，促进数据、技术、场景深度融合，提升保险业在风险精准识别和定价方面的能力，扩大可保边界，推动保险从简单的“险后”补偿向“险前”预警、“险中”响应转变，形成新的数字化商业模式。

02

抓住新机遇实现新发展，首要是树牢新观念

理念是行动的先导。奋进新征程、把握新机遇、实现新发展，应当树立正确的发展观、政绩观、业绩观和安全观。

一是要坚持以人民为中心的发展观。行业的全面转型，必须落实“以人民为中心”的发展观，更加关注保险的社会责任，把提高人民群众保障水平作为公司发展的出发点和落脚点，形成最广泛的发展公约数。从实践看，国内16-30岁人口数量超2.4亿人，新市民、新业态从业人数约有3亿人，新脱贫人口近1亿人，慢病、高龄、失能等人群规模巨大，但上述人群风险敞口大，常常被商业保险“拒之门外”。落实以人民为中心的发展观，关键就是提升承保能力，最大限度的拓展可保人群范围，不断提高保险对新生代、新市民、新可承保人群、新脱贫人口这“四新”群体的渗透率。

二是要坚持以服务大局为导向的政绩观。保险作为市场经济条件下风险管理的基本手段，具有很强的公共属性，服务社会大局是行业的重要职责。行业发展既要算经济账，也应当算政治账，要主动融入经济社会发展大局，特别是要满足广大人民群众最迫切的健康、养老保障需求。应当积极参与医疗、养老等社会保障体系建设，通过大病保险、普惠保险、长期护理保险，第三支柱养老保险等改革创新，深入推动医疗、康复、护理、养老等服务供给与需求有效对接，不断满足人民群众“幼有所育、病有所医、老有所养、弱有所扶”的切实需求。

三是要坚持以价值为优先的业绩观。为客户、股东、社会创造价值，是企业能够持续经营的根本所在。近几年来，行业个人代理和银邮代理渠道增速出现分化，增量业务主要来源于银邮渠道贡献。但不容忽视的是，行业连续两年利润缩水，亏损家数大幅上升，其中有投资出现波动的原因，但也与渠道销售成本抬升有所关联。

目前，银邮渠道的价值贡献虽有所上升，但总体仍比较有限，行业的持续复苏，特别是价值复苏不能过度依赖银邮渠道。

重构价值增长曲线，应当“走一条最难走的道路”，一方面加快个人营销体系的深度改革，提升价值创造能力；另一方面，应当重塑发展模式，先需求后产品，先服务后销售，把服务环节和营销深度融合，加快“保险+健康”“保险+养老”升级，推动经营模式从风险等量管理向减量管理转变。

四是要坚持稳健合规经营的安全观。寿险是经营风险的行业，不能成为制造风险的主体。

一方面，要深刻认识保险先销售后生产，以及长周期经营的特征，牢固树立审慎经营理念，严格资产负债匹配管理。目前，中长期利率中枢下移与行业较高的刚兑成本之间的错配更加突出，监管部门正在采取措施，降低行业负债成本，我认为是非常得当的，有利于行业长期高质量发展。险企也应当坚持保险回归本源，提升利率不敏感型的产品占比，特别是加大差异化、精细化的健康养老产品销售力度，形成保险业独特的竞争优势。

另一方面，要统筹好发展和安全，坚持合规创造价值的理念，把防范风险作为重要的价值来源和促进发展的重要保证。

03

不断完善和深化保险制度和基础设施建设，打造行业高质量发展新体系

加强顶层设计，完善基础设施，是推动寿险行业高质量发展的重要基石。近几年来，在银保监会大力引导和推动下，高质量发展政策制度体系不断完善，市场秩序更加规范，为行业高质量发展打下坚实基础。面对行业转型进入深水区，需要各方以更大的力度，进一步改善高质量发展外部环境。

第一，进一步完善多层次社会保障政策体系，更好的发挥商业保险作用。经过不懈努力，我国建成了具有鲜明中国特色、世界上规模最大、功能完备的社会保障体系。但是，商业保险在社会保险中发挥的作用仍然不平衡不充分。从发达国家经验来看，商业保险参与社会治理，既需要自身努力，也需要充分的制度支持和政策安排。举例而言，对商业健康保险实行免税支持是一些发达国家的共同做法。

从国内的实践来看，国内商业保险的激励政策可以进一步加大力度。比如，第三支柱养老保险缴费上限还比较低，税收优惠激励人群不够大，可以适当采用财政补贴等方式，激励非税人群加入个人养老金，并逐步提高个人养老金缴费额度上限，多措并举鼓励做大第三支柱规模。再比如，建议扩大健康险的税优范围，提高节税力度，支持商业健康险发展。

第二，进一步完善保险领域基础设施体系，有力支持行业高质量发展。保险开拓新群体、新产品、新业务，都有赖于险企提升风险识别能力，而最重要的基础是数据。建议监管机构支持、协调行业与各级政府机关，特别是医保局、卫健委的合作沟通，推动政府端、医疗端以及商保的数据资源共享应用，加快对商保目录的研究编制工作，探索建立标准化医疗数据库，推动行业利用医疗健康大数据开展产品创新、健康管理、风险管控等。

第三，进一步完善集中统一的监管体系，引导行业健康规范发展。国务院机构改革专门成立了国家金融监督管理总局，其核心目的就是要加强金融统一监管，形成监管合力。从目前情况看，不同行业同类业务监管尺度、执行标准存在一定差异。比如，个人养老金四类产品中，仅养老保险产品需要双录，提升了投保难度。建议充分发挥金融监督管理总局作用，进一步实现同一业务统一管理。

第四，建议进一步完善营销体制改革政策体系，推动行业转型升级。营销体系改革是一项系统性工程，直接影响到行业能否长期稳健发展，其复杂性和难度极大，很难一蹴而就，尤其需要监管层在政策体系上坚定行业信心，进行科学的顶层设计。

近年银保监会高度重视营销体系改革，积极推动顶层设计，不断优化佣金激励分配，分类管理等，对销售队伍转型起到了重要作用。建议监管机构在此基础上，充分考虑中国国情和行业发展实际，进一步加快完善营销体制改革制度体系，加强指导，以更大力度加以推进，以取得行业转型升级更大、更为实质性的突破和进展。

以上就是我的几点看法，不当之处还请批评指正，谢谢大家！

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