李嘉诚军师袁天凡，巧施空手套为李泽楷吞下四千亿生意

新世纪之初，全球财经界最为轰动的商业大戏莫过于李泽楷击败劲敌新加坡电信，成功收购净资产高达3800亿港币的香港电讯，将其重组为电讯盈科的收购战。操盘这桩大案的袁天凡，在早前接受华商名人堂独家专访时，全面回顾了这个世纪大交易背后惊心动魄的商战历程。

文/华商名人堂主编毕亚军

1999年，互联网浪潮席卷全球。

袁天凡和李泽楷乘势而上，将盈动数码借壳上市。上市首个交易日，公司的股价就上涨了15倍，此后一路飙升，公司市值很快从百亿级摸高到2000亿港币之巨。

仿佛一夜间，袁天凡和李泽楷成了横空出世的互联网神话缔造者和新世纪财富英雄。而且神话还在继续，市场看多互联网，看空传统产业的情绪持续发酵且越演越烈。但置身其中的他们，看着公司股价的猛升，内心却是深深的不安。

他们自己清楚自己的价值。盈动数码有的只是未来蓝图，要将蓝图变成现实，不但需要漫长的时间，而且充满不确性。他们还从内心认定疯狂的互联网热会很快降温，一个他们这样的公司被做到2000亿市值的泡沫很快就会破灭。

抢在潮水退去之前，利用他们的市值优势和互联网蓝图吸引力，把盈动数码做实，成为他与李泽楷日思夜想的事。

众里寻她之际，一个消息让他们惊喜到不敢相信它是事实。2000年1月24日，英国大东电报局和新加坡电信同时宣布，将就两家公司的合并进行洽商，但具体方案并未达成最后协议。

香港电讯是香港主要电讯供应商之一，在香港电讯服务市场的占有率高达97%，1999年度的资产报告显示，其资产净值高达3800亿港元，而且有充足现金流，没有长期负债。现在，持有香港电讯54%股权的英国大东，要把它卖掉。

袁天凡马上意识到这是天赐良机。如果将香港电讯装入盈动数码，他们做实盈动数码的愿望将一举而成。和李泽楷简单沟通之后，他决定，从新加坡电信手里夺下香港电讯，让对方“未能达成的最后协议”成为最后也未能达成协议。

但要赢得这个战争，是一件太不容易的事。袁天凡预估，这至少是一个350亿美元的大交易，而他们除了股票市值，可以说是两手空空。到哪里去找那么多钱，是很棘手的问题。除了钱，他们还面临一个大问题：让大东放弃一定是早就与他们预谋合作的新加坡电信，而这一定很不容易。

新加坡电信，不但是一个强大的对手，更是一个会为了赢得这个交易而拼命搏击的对手。这家由李光耀小儿子李显扬执掌的新加坡国有企业，曾是全世界最大移动电话服务商，新加坡本地市场的狭小以及电信市场的开放，逼迫原本就在冲出新加坡本土寻找未来的新加坡电信，更加拼命地往外走。

拿下香港电讯，不但可以一举获得香港市场，而且还可借机眺望中国大陆市场。因此毫无疑问，新加坡电信会全力以赴。而袁天凡要赢得这场战斗，一定会经历惨烈的搏击。

袁天凡的方案还在密谋中，新加坡电信就又把事情推进了一步。1月26日，两家拿出了初步性合作模式与方案。这令袁天凡提心吊胆，夜不能寐。

袁天凡担心他们的方案还没出来，香港电讯就已有了新主人。于是，他马上改变密谋的策略：先赶紧在有限范围把水搅浑，拖延对方的进程，以赢得扳盘的时间。他即时把风吹给了大东：盈动数码也对香港电讯有兴趣。“我相信他们是聪明人，在看到我们的筹码前，将不会做出不可挽回的决定。”他回忆。

如袁天凡所料，大东和新加坡电信的交易进程很快出现变局。2月3日，双方对合并后控股公司的估值、权益分配等问题上的分歧开始被媒体曝光。出于对香港电讯的感情，一些知悉交易的民众和业内人士也开始发表不利新加坡电信的意见。在一系列不利于交易的情报和舆论下，香港电讯的股价持续下跌。

天平开始向袁天凡倾斜，他们决定向新加坡电信公开宣战。2月11日，新加坡和大东的谈判还在进行，李泽楷与袁天凡出乎市场意料地甩出第一张牌，公开表示有意提出收购香港电讯的献议。然后，分头展开了实质性行动。

一方面，他们从香港电讯入手，瓦解新加坡电信的交易。

“我告诉香港电讯管理层，新加坡电信和你们一样面临向新经济转型的问题，两家传统企业合在一起要找出新的增长点不是容易的事，一定是先从节流而不是开源方面整合业务。如果新加坡电信成为你们的老板，必然会裁员和压缩业务成本，进而触及你们的利益。盈动数码已经占据新经济的高点，自己也不会经营电讯业务，如果我们收购你们，不会在业务和人事上有什么变化，大家的利益可以得到最大的保障。”袁天凡回忆。

在李泽楷与袁天凡的攻势下，香港电讯管理层动摇了，从这些人眼中，袁天凡看到扭转乾坤的希望。与此同时，袁天凡也抓紧制定出了完成收购的两套方案。第一方案是纯粹用股票完成交易；第二方案是用股票加现金完成交易。

虽然对外声称是两套方案，但袁天凡内心非常清楚，这个交易最终能成，一定会采取第二而不是第一方案。因为大东出卖香港电讯的主要目的就是为了套现，所以他们决然不会接收纯股票交易。知道是这样的情况，袁天凡还是很认真地做了第一套方案，既是为了让大东能以更好的眼光对待第二方案，也是为了给新加坡电信打一点马虎眼。

“我相信，新加坡电信最终也会是股票加现金的方案。因此，我想用这个第一方案让他们低估我们付出的现金规模，进而不要把现金给得那么高。我认定，给大东更多现金，将是我们击败新加坡电信的关键。”袁天凡说。

李泽楷与袁天凡飞速地推动着第二套方案的落实。

袁天凡非常清楚，即使没有新加坡电信，要完成这个交易，也必须以快制胜。因为，他们是绝对没有能力也不会愿意给300多亿美金的现金去收购香港电讯的，只有大东肯收他们的股票，再加上一些现金，他们才能完成这个交易，这个交易也才会有意思。而大东，也只会在继续对互联网绝对乐观，对传统业务绝对悲观，同时还对盈动数码的股票价格持续看好的情况下，才会愿意接受盈动数码虚高的股票。

袁天凡心里清楚，这种对互联网绝对乐观，对传统业务绝对悲观的时机，以及盈动股票持续走高的时间，一定是稍纵即逝。因此，那些天，他可以说是每天都提心吊胆，担心市场突然从互联网热中清醒过来，也担心有人看到他看到的这一层。

让大东接收股票，这个进展比想象的还要难。

“和大东财务顾问谈判时，对方一句就问我，你可以出多少钱？我回给他的第一句则是，你可以接受多少股票？他的第二句是，我们一股盈动数码都不会要的。而我也直接告诉他，我绝对不会完全出现金来收购。”袁天凡说。

双方就这样僵持着，但除了努力向大东展现两家公司合并后的美好未来，也就是让大东相信盈动数码的股票会持续走好之外，袁天凡也没有别的办法，只能听天由命了。

“很多事情就是这样，做足了准备功夫，剩下的就是等待幸运之神是否眷顾了。也这能是这样。”他解释道。

两个多星期的焦急和忐忑后，大东终于传来了好消息：可以考虑接受股票。这个最大的困难解决了，袁天凡大舒一口气，并内心认定，这个事情已经成功80%了，但他也告诉自己，革命尚未成功，同志仍须小心小心再小心，努力努力再努力。

接下来，袁天凡要预估，自己拿多少现金、多少股票的方案给过去，才能最有胜算。算下来也是一身冷汗。他估计，盈动至少要拿上千亿港币，也就是不低于1/4的现金，才能比新加坡电信给得更高，并满足大东套现的欲望。但他手上是没有钱的，找老爷子（李嘉诚）想办法也不是他和李泽楷的风格。

想来想去，只有一条路，找银行借。

但如何让银行将上千亿港币借给没有钱，也没有资产的盈动数码？到底能用什么筹码去和银行沟通？袁天凡用尽了心思。

最终，他从一条香港法令看到希望。

按此法令，如果他们的收购能赢得香港电讯在大东之外75%其余股东的赞成，他们就可以收购整个香港电讯；要是达不到这个赞成率，他们的收购也就作废。

这意味着，一旦他们从大东收购了香港电讯，他们最终可拥有的将不只是大东手里的54%股权，而是100%的香港电讯。想到这一层，他暗自惊喜：和银行借钱的事情好办了！

“如果我们不能拥有整个香港电讯，收购就不会发生，也就不会用银行的钱，而银行还可以收些手续费用。赚这样的钱，他们会高兴。如果我们成功，我们则会用从银行借来的钱买下整个香港电讯。这样，我就可以告诉银行，你不要看我盈动数码值多少钱，而要看香港电讯值多少钱。因为是我收购成功之后，香港电讯就是我的，将来还钱的对象也可以是香港电讯。”袁天凡相信，只要银行明白这一点，一定可以放款给他。理由是：香港电讯有充足的现金流，有几千亿的净资产，而且没有长期负债，一定是银行眼中值得放款的对象。

袁天凡马上用此方案向自己长期打交道，也是李嘉诚紧密伙伴的汇丰银行展开了游说。不出所料，这个工作比让大东接受他们的股票来得容易。因为有香港电讯的支撑，再加上毕竟有老爷子李嘉诚的招牌在那里，汇丰银行愉快而迅速地接受了袁天凡的建议。经过评估，以汇丰为首的银团们认为香港电讯可以负担130亿美元的债务，因而轻松同意为盈动数码提供130亿美元的银团贷款，当然条件是，仅限于用来收购香港电讯。

从萌生贷款方案到银行承诺给一家没有资产抵押的公司放款130亿美元，整个过程，袁天凡只用了4天时间。在接受华商韬略专访时，他还自豪地说：我相信，这在全世界也应该是一个新纪录。

银行贷款130亿美元给自己，但袁天凡却不想将它全部给大东。“因为我们还想留点钱继续发展，但我也知道不能给得少，否则就会失去对新加坡电信的竞争力。”一番权衡后，他们决定尽最大诚意，给大东120亿美元现金。

一切都明朗并作出最终决定后，袁天凡告诉大东，“我的最终方案是给香港电讯估值4000亿港币，我能出120亿美元现金，剩下的只能给股票，多余的钱，我一分都没有了。你们接受，这个生意就成了。不然，这个生意就到此为止了。”

随即，争夺进入了白热化。被半路搅浑水的新加坡电信发起了反击。2月26日，新加坡电信发布公告，拟起诉财务顾问汇丰银行，原因是，汇丰在服务他们的同时，又脚踏两只船帮李泽楷竞买香港电讯。此外，新加坡电信还提出了将现金加码至50亿美元的收购方案，并且发表声明说传媒大亨默多克旗下的新闻集团将入股新加坡电信，并全力支持其合并香港电讯的计划，以动摇大东已经偏向李泽楷的军心。

市场为袁天凡捏了一把汗。但袁天凡看到新加坡电信的新方案后，却已有了稳操胜券的轻松感，同时也庆幸当初给出了超过百亿美金现金的超级方案。

他相信，同新加坡人的50亿美元现金比起来，能够让大东马上拿到120亿美金真金白银的他们，才会最终赢得成功。

3天后，这个亚洲历来最大规模的收购战终告尘埃落定。香港时间2月29日凌晨3:30，袁天凡接到大东的通知：这个生意，我们做了。战斗到最后一刻的新加坡电信随即宣布退场。

从11号公开宣战到29号解决战斗，整个过程，不过18天。

华商韬略采访袁天凡时，我曾问他，这18天的经历，你自己怎么评价。他说：在他看来，这桩被世人称为“世纪大交易”的并购，称它为“世纪奇案”才更合适。

”我至今依然想不通：大东电报局为什么愿意做这样的生意？难道他们就没有看穿我的把戏？因为，你可以看出，实际上，我是用香港电讯作抵押去买了香港电讯。唯一的解释是，他们的绝对乐观（对互联网）和绝对悲观（对香港电讯）同时发生了，才给了我们一个机会。”袁天凡感慨。

“我买你的资产，借钱买你的资产，并且我是间接地用你的资产做抵押才借到钱，将来呢，我还要用你卖给我的资产里面的钱来还我借的钱。这样的生意，我到今天还是想不出，为什么有人会做。我真的想不出。”平日说话四平八稳的袁天凡讲到此处，忍不住哈哈大笑，甚至是狂笑，并感叹：这种机会，恐怕是百年、两百年难得一遇。

袁天凡一直认为，成功开展公司并购，最重要的因素是交易的双方要对同一个事情有不同的看法。

“卖东西的不是最笨的人，买东西的也不是最聪明的人，为什么还有人卖有人买呢？是因为买的人和卖的人对同一个事情的看法不一样。好像是半杯茶，有人看到的是半满，有人看到的半空，怎么样在半满和半空间把买卖做成，是一个商人应该有的本领。”他说。

袁天凡认为，做买卖最重要的是要有敏锐的观察力。“要寻找或创造大家对同一个事情有不同看法的时机，你才有机会。这就要求你有很好的洞察和分析能力。”他说，这也是做投资或交易最难的东西，“什么事情到最后其实是一个艺术，不是一个技术化的东西。这就是为什么同样的事情在不同的人那里，产生的作用很不一样的原因。”

【人物简介】

曾公开表示“如果不是李氏父子，我不会为香港任何一个家族财团做事”的袁天凡，被称为是资本运作天才，也是李嘉诚最倚重的军师级人物。

袁天凡毕业于美国芝加哥大学经济系，36岁出任香港联合交易所总裁，并将其发成世界级殿堂。1986年他作为关键人，协助李嘉诚的长和系完成轰动市场的百亿超级集资行动。此后10年里，李嘉诚持续诚意邀请袁天凡加入其财团工作，并于1996年达成心愿。1996年至2006年，袁天凡担任盈科集团副主席，并同时出任盈科保险集团有限公司主席。

在李氏家族工作期间，袁天凡成功协助李泽楷借壳新加坡著名投资家、华商名人堂荣誉总编辑黄鸿年的上市公司得信佳，将盈科数码动力成功上市，并在之后带领盈动数码重组为电讯盈科，并协助创办办盈科保险，并将其发展成香港最大本土保险公司。