中国有赞(08083.HK)：2020年业绩高增长，持续为商家创造价值

3月26日，中国有赞公布了2020年业绩，高增长成为关键词。

来源：公司资料

财务指标上，全年营收18.2亿元，同比增长56%，整体毛利10.8亿元，同比增长82%，整体毛利率59.4%，提升8.6个百分点，经调整后亏损3.2亿元，同比大幅收窄24.5%；经营性净现金流转正，净流入1.4亿元，现金结余增加10亿元至17.5亿元，财务结构持续优化。

经营指标上，全年有赞服务的商家总交易额达到1037亿元，同比增长61%；商家年均销售额突破100万，同比增长36%；连续五年使用有赞解决方案的商家，年均销售额年复合增长率超过60%。

新增付费商家59940家，同比增长10%，其中有赞连锁新增付费商家数量同比增长约300%，有赞零售、有赞美业、有赞教育新增付费商家数量均同比增长约100%；存量付费商家97158家同比增长18%，连锁商家付费门店数量大幅提升，通过有赞管理的连锁门店数量约为2019年的10倍；目标商家数量同比提高30%，续签率达到74%。留存商家历史收入留存率均大于100%，新增商家带来的收入增长显著，平均合同金额 （ACV）同比增长33%。两者的增长，带来每商家平均收益（ARPU）达到18583元，同比增长40%。

自此，有赞正式迈入新零售“千亿俱乐部”，同时对于实体经济的渗透越来越深，成为“门店数字化”领域的重要推手。

到底是什么造就了有赞的高增长？未来有赞又将去往何处？

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商家成功，就是有赞成功

SaaS商业模式最大的特点，是为用户提供产品和服务，这种模式决定有赞要想成就自己，必须先成就商家用户。

因为对于商家而言，只有当他们认为有赞的产品和服务能真正帮助他做好生意、做大生意，他们才会购买有赞的产品和服务，而正向的体验和反馈，反过来又会令商家续费，甚至购买有赞更高阶的产品和服务，形成良好的口碑，扩大品牌知名度。

对于有赞，逻辑也相通，只有有效帮助商家做好他们的生意，才能真正做好有赞自己的生意；只有更多商家使用有赞获得成功，有赞也才会成功；只有更多商家愿意使用有赞的高阶产品，商家ACV获得提升，有赞的每商家平均收益（ARPU）会跟着提升，规模效应下经营效率提升，有能力投入更多到研发、服务、生态建设，乃至投资并购，进一步完善解决方案，助力商家更加成功，从而形成正向循环。

而且，成就商家必须是持续的、长期的，否则旧商家无法留存，新商家也无从开拓。

从2020年年报上，我们看到了有赞在成就商家上的成效。

商家年均销售额突破100万，同比增长36%，连续五年使用有赞解决方案的商家，年均销售额年复合增长率超过60%，平均合同金额 （ACV）同比增长33%，证明有赞能有效帮助商家做大生意额；新增付费商家同比增长10%，存量付费商家数量同比增长18%，证明有赞受到新老商家的认可和信任。

商家的生意额的增长，带动有赞的增长；商家的成功，就是有赞的成功。

这是成人达己，也是去年有赞ARPU同比增长40%，业绩高增长的秘密。背后，是有赞倾力打造的产品和服务的功劳。

自2012年成立至今，有赞一直专注向商家提供强大的基于社交网络的，全渠道经营SaaS系统和一体化新零售解决方案，并应用PaaS云服务实现个性化定制，同时提供有赞担保、有赞分销、有赞推广等延伸服务，帮助每一位重视产品和服务的商家私有化顾客资产、拓展互联网客群、提高经营效率，全面助力商家成功。

有赞产品矩阵

来源：公司资料

 有赞商业模式闭环

来源：年报

除了产品和服务，有赞更是借助生态的力量更好的服务商家。借助有赞云和PaaS能力，有赞搭建了应用市场，为商家提供各种由第三方开发者开发的应用程序。为了满足商家运营服务的需求，搭建了服务市场，引入第三方运营服务商助力商家业绩增长。截止最新统计数字，有1646名第三方开发者于有赞应用市场提交2055个应用程序，111家第三方服务商于有赞服务市场提供10个类别约360项服务。

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商家的需求，是有赞持续经营的有力支撑

过去的一年，新冠肺炎施虐，很多行业都受到冲击，但疫情也加速各行各业的数字化、线上化进程，有赞是其中一个受益者。但是，机会总是青睐有准备的人，最底层的商业逻辑，才是有赞持续发展最有力的支撑。

传统的电商模式，需要把流量圈在以自我为中心的生态圈，以自有SaaS平台变现，肥水不流外人田。这种封闭的体系，决定了流量分发权掌握在平台，外面商家要花钱买流量，但成本在不断增长。

2013年，阿里平台的流量成本是18元/人，2019年的涨到704元/人；同期京东的流量成

本由88元/人涨到392元/人。

流量是商家的生命线，没有流量就没有生意，但是流量太贵，商家同样伤不起。

与之鲜明对比的，是具有熟人社交属性的社交平台，流量产生起来，既简单又自然，成本也不贵，但这种流量是中立的，如果不将其导流至具体的变现场景，就没有价值，所以社交平台有迫切的流量变现需求，电商可以作为最重要的一种变现场景，但社交平台亲自做电商，又会和不能牺牲用户体验的价值观相冲突。

因此，社交平台对电商战略很是慎重，这恰恰是第三方SaaS平台的机会。

由此可见，同样做电商，传统电商选择流量“中心化”，有赞则选择另外一条路，“去中心化”，这条路已经显示出对解决商家流量成本焦虑的好处，私域流量运营是商家经营的必备。

这是商家的需求，也是有赞的底层商业逻辑。

虽然此前有头部电商公司推出“二选一”，人为把商家锁在自己的平台，不允许在其他平台做生意，微信电商生态受到一定的影响。但去年下半年，国家各部门接连发起电商反垄断行动，该平台成了重点调查对象，商家得以松绑，纷纷加大对微信电商生态圈的投入，去中心化和私域流量运营是大势所趋。

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电商SaaS，仍是厚厚的雪、长长的坡

SaaS独特的订阅模式，使得企业客户可以低成本高效率地享受到各种高质量软件服务，SaaS供应商在开发成本、现金流等方面也可以自如应对，是客户、商家、开发者、投资者多赢模式。

从整体SaaS行业上看，这是有着巨大的增长空间的赛道，大热的女版股神“木头姐”就十分钟爱。

她在ARK基金的深度调研报告中指出，2019年，SaaS公司创造了1000亿美元的收入，占整体软件市场比例只有25%，预计SaaS收入在未来十年中可以取得21%的年化增长，在2030年达到7800亿美元，在整体软件市场占比将提升至81%。增长的动力，来自各行各业都开始拥抱数字化转型，开始采用软件驱动研究、开发、销售、市场、运营和客户关系。

资本市场也十分钟爱SaaS公司，过去十年，上市的98家企业软件公司中，其中80%是SaaS公司，是同期上市消费科技公司的4倍（24家）；新上市的企业软件公司实现了23%的年化回报，是同期消费科技公司回报的3倍（8%）。

过去10年上市的软件公司和消费公司对比

来源：ARK基金报告

从细分的国内电商SaaS平台看，同样有着巨大的增长空间。

统计数据显示，目前前两大龙头有赞和微盟市占率约10%，对应的市场规模约为175亿，如果算上线下门店SaaS市场空间（约850亿元），中长期看，线上与线下门店SaaS合计市场空间将高达1000~1800亿元，是目前线上市场的6-10倍。

换言之，这依然是一条长长的雪、厚厚的坡，谁能够在这条坡上收获最多？

最有可能的就是行业龙头，参考成熟市场，美国龙头Shopify的市占率超过31%，若有赞未来能达到Shopify的市占率，营收规模将有望突破300亿，是目前的16倍。

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结语

电商发展至今，已经进入流量存量博弈的阶段，竞争的本质，就是谁的流量成本低，谁就更容易受青睐。这就是为什么近年来“私域流量”成为最常被商家提及的词。

从另外的角度看，流量成本的高低，取决于流量的产生能力、流量的多寡，社交平台作为最容易产生流量、适合分享和相互影响的场所，天然的成本优势对商家具有巨大的吸引力，这种对商家的吸引力衍生出了商家对产品和服务的需求，造就了有赞过往的高增长。

2016-2020年，有赞的营收从0.8亿增长至18.2亿，增幅21倍，CAGR84%，毛利从0.24亿增长至10.82亿，增幅44倍，CAGR213%。这是一份惊人的成绩单。

在可预见的未来，社交电商生态圈发展壮大。另一面，社交平台的KOL本身又不具备软件开发能力，第三方SaaS平台是他们绕不开的一道口。

换句话说，有赞还在源源不断地享受商家的刚需。

最重要的，是有赞始终将帮助商家成功，作为自己的价值观和使命。不难预见，在传统电商平台流量成本越来越高的今天，社交平台是商家无法忽视的电商平台，而凭借着强大的技术实力、全方位的产品覆盖、优质的服务，特别是不断优化的高阶产品和服务的推出，进一步提升有赞的产品力，也能更好地帮助商家做好生意，做大生意，成人达己，有赞最终也会收获更高的ARPU，更低的成本，更强的盈利能力。

和已是参天大树的综合型SaaS或者电商公司相比，有赞还很小，且还没盈利，但这种小，配之以庞大的赛道增长、自身优质的产品实力和龙头地位，成长会源源不绝地到来，而基于这种高成长性，盈利问题，只需要耐心等待。

投资，就是投未来，投成长。正所谓，流水不争先，争的是滔滔不绝。