宣战索菲亚，欧派衣柜反超之路道阻且长

索菲亚与欧派的衣柜之争话题在行业流传已久。两大家居巨头，一个是定制橱柜行业第一把交椅，一个是定制衣柜行业领头羊。在行业大家居战略号召之下，双方都加速了品类拓展，切入对方的主要业务领域。

近日，欧派家居集团副总裁杨鑫接受媒体采访时表示，欧派衣柜2020年大概率会成为衣柜行业第一品牌。话锋直逼最大竞争对手索菲亚，司马昭之心路人皆知。

业务重叠必然带来同台竞技，在定制衣柜市场，索菲亚依然是遥遥领先同业，一枝独秀。但随着欧派整体衣柜业务的逐步发展，关于双雄争霸的讨论也开始甚嚣尘上。但在主业（橱柜）增长已经放缓、副业（衣柜）尚未超车的外忧内患之下，欧派的衣柜反超之路是否能如其设想的那般顺利与美好？

内忧：

橱柜引流红利消退 逆势增长“神话”延续成谜

首先从营收来看，2017年-2019年索菲亚衣柜业务实现营收51.57、60.6、61.76亿元，营收占比分别为84.3%、82.9%、80.4%；2017年-2019年欧派衣柜业务实现营收32.96、41.48、51.67亿元，营收占比分别为34.5%、36%、38.7%。

可以看到，欧派衣柜业务持续增长，营收占比有所改善，但仍然与索菲亚保持一定距离。得益于衣柜业务的打开，欧派近年来在行业整体放缓的大环境下实现逆势增长。

从盈利能力来看，索菲亚2017年-2019年衣柜业务毛利率为40.72%、40.03%、40.49%，波动幅度不足0.7个百分点；欧派2017年-2019年衣柜业务毛利率34.74%、41.97%、39.91%，三年平均毛利率38.87%低于索菲亚的40.41%，并且2017年与2019年增速都出现负增长。

毛利率保持稳定，意味着索菲亚对上游供应商和下游客户具备更强的议价权，也从侧面验证了得益于消费者对索菲亚定制衣柜第一品牌的认可，其得以在日益白热化的终端厮杀中，保持价格稳定。反观欧派衣柜毛利率的大幅波动，不排除有以利润换市场的嫌疑。如果问题出在下游，是否可以理解为欧派的市场战略已经与品牌定位相违背？

业内一个共识是，橱柜安装位于装修流程中前端，在零售端以橱柜切入可以为衣柜带量，获取部分客流。这个逻辑解释了欧派衣柜的发展规律，但是也成为欧派衣柜的潜在BUG。

橱柜业务可以说是欧派动力之源，橱柜引流带动衣柜快速起步，衣柜再进而带动整体业绩的增长。但清晰可见是，欧派橱柜营收增速放缓趋势越发明显。2017年，欧派橱柜业务营收增速尚达到22.5%，到了2018年断崖式下跌至个位数7.7%，2019年继续小幅下滑至7.4%。

在营收结构上，欧派衣柜营收已与橱柜零售端营收持平，后继零售橱柜业务是否还能带动衣柜增长是一个值得思考的问题。内部失去前端橱柜业务的引流，外部还有各方面更具优势“衣柜王者”索菲亚占据龙头，欧派衣柜反超之路艰险重重。

在橱柜业务触达天花板之后，即将结束成长期的欧派衣柜，是否依然可以保持高速的势头？失去衣柜爆发性增长支撑之下，欧派整体业绩的一路高歌是否可以延续？这一切充满了不确定的迷雾。

外患：

15载追赶无果 索菲亚稳守龙头制高点

据业内人资深人士透露，2005年的时候索菲亚衣柜才一个亿的销售额，应该说当欧派橱柜2005年切入衣柜的时候，他们是处于同一起跑线上。2005年至今，15个年头，索菲亚衣柜体量比欧派衣柜还是高出不少，而且在市场竞争力、客户口碑等方面保持领跑。

数据来源：两家公司财报及官方披露信息

上表可见，索菲亚的衣柜在2018年已经超过欧派的橱柜，2019年欧派橱柜稍有提速，根据公开资料显示，应该是To B端房地产工程单的贡献。欧派2019年年报披露工程单收入超过20亿，而索菲亚披露的工程单收入超10亿。橱柜已是很多精装房的标配，而衣柜却不是。未来橱柜这个品类的增长，应该更多是靠toB的工程单。

索菲亚2019年年报显示，公司消费者口碑良好，全国老客户转介率超过20%。由此可见，在消费者心智中，索菲亚依然牢牢占据着衣柜定制第一品牌的位置。凭借39年扎根定制衣柜领域的积淀，索菲亚衣柜在环保内在和设计外在方面建立起深厚的产品护城河。

 2016年，索菲亚引入超高环保级别的无甲醛添加板材康纯板，推动了全行业环保升级。2019年年报显示，索菲亚已经成为中国无甲醛板材最大的使用者，远远超过行业内其他企业的总和；而在产品外在方面，2019年索菲亚新增10个系列、21个花色、22款门款，同时推出星隔断、衣帽间系统、墙面系统、灯花系统，全面覆盖多样化的需求和各层次消费群体。

从橱柜与衣柜的渗透率来看，目前我国定制橱柜的渗透率已经超过60%，定制衣柜渗透率在33%左右。这点也在双方主业发展情况中得到验证，索菲亚衣柜近三年营收复合增长率为6.19%，高于欧派橱柜近三年营收复合增长率4.97％。未来，索菲亚从衣柜切入带动其他品类增长具有更大的空间。

2014年，索菲亚引进法国橱柜品牌“司米橱柜”，进军橱柜领域，并与SALM S.A.S合资，设立“司米厨柜有限公司”。 5年来，司米橱柜已成功跻身中国市场橱柜品牌第一梯队，在北京等部分大中城市已成为橱柜第二大品牌，所以从发展的速度来说，司米橱柜并不逊色。

2018年-2019年，司米橱柜营收增速分别达到20.05%、20.14%，对比已经欧派橱柜已经跌至个位数的成绩，发展之快速、追赶之迅猛，不容小觑。2019年司米橱柜实现收入8.79亿，尤其的第四季度，实现了超过36%的增长。在利润方面，实现了首年盈利2344.05万元。截止2019年12月31日，司米橱柜拥有经销商833家，独立的司米专卖店达845家（不含在装修店铺），发展空间引人遐想。

低渗透率与低行业集中度的定制衣柜依旧是蓝海一片，市场空间巨大。最早扎根赛道的衣柜第一品牌索菲亚在消费者心智占位、产品质量与设计、产能全国铺设等方面都有同行无可比拟的优势，占据了行业的制高点。脱下自身橱柜引流红利的欧派衣柜，是时候自力更生，在战场上与索菲亚正面交锋。定制衣柜下半场胜负未分，谁将夺魁留待时间考验。