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本次纪要是关于中央高调宣布医疗反腐对医药零售行业的影响，尤其是对格隆汇广大会员关注的康哲药业的影响。讨论中，医药销售资深专家@WYL分享了他对康哲药业的销售模式的看法。

（群里的所有名字在不影响讨论的情形下做了相应处理。）

格隆汇医药群线上讨论纪要：中纪委高调宣布医疗反腐对零售药行业影响

Fan 17:39

@医学界网站: 【中纪委高调宣布医疗反腐】9月11日上午9时许，中纪委监察部官网发布消息，57岁的云南省第一人民医院院长王天朝涉嫌严重违纪违法，目前正接受组织调查。而就在一天前，中纪委官网刚刚通报了八起卫生系统的违纪违法案件。http://t.cn/RhMsfyv

hwz 18:25

其实对药企是好事，成本可减少，即是增加利润

Achu 18:42

还有医院转制阻力减小

Achu 18:43

谁阻拦查谁腐败

Jinpeng 18:43

学术推广会否受波及？

hwz 18:45

推广会应该受到波及的。很多会游离，灰色地带

hwz 19:13

没有自己产品的销售药企，估值无法高。受限太多了

Zhang 19:27

@hwz 康哲也没有自己产品

Jinpeng 19:44

康哲独家代理，产品相对独特，可以看作有自己的产品。2211走二三线城市路线，应该是因为自己产品缺乏竞争力，靠渠道去硬推给那些对药品厂家、品牌认知较差的消费者。

Wangdan 19:45

文章中关键问题没分析

Jinpeng 19:46

比如在一些小药店买夏桑菊，药店通常会推荐很多杂牌的，而广州星群的产品会被放在隐蔽的地方。

Jinpeng 19:47

大品牌的产品，竞争大，价格透明，差价少。

Yebing 19:47

康哲的壁垒在哪里呢，可复制性强不强？目前的优势是他的销售网络最大么？

Yebing 19:50

引进产品的能力和学术推广，谁知道这两点要是别人实现起来有没有可能？朗生也是在这样做，那它有没有机会成为康哲这样的规模？

Jinpeng 19:50

感觉其销售队伍强大！但是学术推广如果波及，特别是被媒体盯上，应该是其唯一的不确定性。

hwz 19:52

独家代理如果获得一个好的产品系列，比自己产品更有竞争力

Yebing 19:52

康哲看了一阵子，知道其强大的推广能力，以及独特的新产品引进能力，不过这个概念很虚啊，不了解这两个竞争点到底多坚固？

Yebing 19:52

同类公司目前有没有？

Jinpeng 19:53

新活素之前是别家卖的，一直没有起色，康哲几年功夫将其卖到上亿。

Yebing 19:54

确实很给力。不知essence到底在哪里，只有不停觉得它厉害的心情 。。。

hwz 19:57

太多了，不知道该选择哪些入手

Yebing 19:59

康哲的13年报里说到的在注册药品list乌克兰的两个药在今年中报里的list不见了也没有提及，是注册没通过了还是？

Yebing 20:05

对于康哲我也只是看到以往超快的增速数据，不知道它以后发展怎么看？？

Sunway 20:05

先锋医药

Sunway 20:10

小康哲

Yebing 20:11

朗生的也有人说是小小康哲

Sunway 20:27

@YebingAH股医药 CSO确实没系统看过，有时间比较比较～

Sunway 20:27

1011也成了CSO

WYL 20:49

关于康哲，在这与大家交流一下我个人的看法，从推广网络（队伍）、产品两个方面。请指教！
1、推广网络
康哲的推广网络分直接推广队伍、代理商推广队伍

直接推广队伍
个人认为在国内的公中是走得比较前的，与很多外资公司方式很接近，但又不是照搬，可以说是“康哲模式”吧。这个队伍的人员，90%以上为由自己直接培养，每年从医药院校招聘毕业生，这种方式已经有16年的时间。
所以这个队伍从管理层到一线代表对于康哲的推广理念、文化的理解是极为深刻的，所以其执行力自然是比较强的。
我认为这个才是康哲的最有阶值的地方之一。国内其它公也有很多在学习康哲的这个方式，但要建立一支这样的队伍并不是投入就行，还要沉淀。

代理商队伍
是康哲在香港市后才收购组建的，目的是扩大网络，做不同的产品。这个模式也是目前国内很多药企的一种推广模式。

Sunway 20:50

嗯

hmq 20:53

@WYL 建队伍这一点非常重要，也非常难。


WYL 20:59

2产品
其产品的特性大家在其介绍中都有看到，都为总代理的有特点的产品。
但其并不是完全只是一个只做代理的公司。
其有自己的药厂，新药研究等。通过收购，增加自有产品。如施图，需不是自己生产，但其已购得中国区的所有权，这等同于自己的产品。另外后续从国外引进的产品更是向这个方向发展，为的是增加对产品的控制权。
不同产品的组合中，从半年报中看出，维持高增长的同时，最大两个产品的占比下降，说明其他产品的增长率更高。
从推广模式、网络，现有产品结构，后续产品的储备看，个人认为未来5年内其增长是可维持在30%的。

Chris 20:59

请问各位：打击GSK的那段时间是否康哲大跌？因销售代理商更易成为反腐受害者？


WYL 21:03

@hmq-医疗器械 建队伍这点看似容易，但其实是很难的。现在即使是康哲的人员出来想建一支这样的队伍也很难做到。所以我认为康哲队伍的价值大于康哲某一产品的价值。

WYL 21:06

队伍好比高速公路，产品有如车。有了路，只要有好车，就能跑得快。但路不行，给个法拉利也白瞎。换车难、建路更难。

WYL 21:07

@Chris  GSK事件影响的是整个行业，不是某一家企业

hwz 21:08

人力资源永远高于产品

Jinpeng 21:09

去年上半年康哲业绩受gsk影响，第一次增长降到30%以下。

WYL 21:13

国内很多公也在学习康哲的模式，但个人认为，从推广模式，特别是学术推广方面，除去外资公司，国内在这方面目前还没有一家能与康哲相当的。

WYL 21:14

很多外资公司毕竟是上百年的历史，中国的公司还要好好学习

WYL 21:15

而随着政策的不断完善，医药市场的不断规范，康哲的这个模式是更有利于以后发展的。


关于此话题的讨论主要部分结束。