七年过去，也只有这里配得上传奇二字

作者：卢俊

来源：真叫卢俊

想一个小问题：

有多少个商品房项目交付后还能看，哪些项目已经开始运营了，我们还有冲动再去看看，哪个小区的实景和样板段没有落差甚至更出彩？

虽然是个小问题，但是似乎我们得不出一个非常好的答案。

房地产这个行当，可以对冲万物，但是唯独没办法对抗时间

大家都拼命地想要做快周转以最快程度把东西脱手，这样的场景多多少少有点网红的样子，给的产品看上去都好看，但是似乎没一个是耐看的。

不过幸运的是，我们团队更加愿意走，愿意出去寻觅，楼市这么大，总有一些意外值得我们反复地咀嚼，今天和大家聊的这个项目，其实开发运营已有七年时间。而七年后的今天，他才能配得上神盘这个称呼。

项目名字不少人听过，但是关于他的故事，一定比你知道的还要多，项目是：

故事有点长，有些是你知道的，但更多的会有意外，值得各位花点时间，让我慢慢和大家说。

01

对于乌镇雅园，我想各位多多少少会有听说，但随着时间的推移，一定会有困惑。

很多人对他有两个标签，第一个：这是一个位于乌镇的项目。

乌镇这个城市有着独特的人文底蕴和城市界面，给人非常好的生活节奏的感觉。但是毕竟这样的超级大盘需要足量的人口导入。

而乌镇距离上海的车程距离相比较其他城市没有明显的优势。而主打杭州这个城市，有山有水的城市氛围和杭州这样的基调又没有明显的差异性。

第二个，这个项目当年早期的定位是颐乐养老，考虑2013年入市的时间，应该算最早的一批小镇类项目。

项目所在的雅达健康产业园占地超过1500亩，住宅供应套数约4800套。

这么一个主打养老客群的超大楼盘，未来养老驱动实行的购买力以及未来的运营，都会是个问题。

虽然早期有强大的品牌背书以及宋卫平亲自操刀推动的产品规划，产品一定是唯美顶尖且让人有冲动的。

先期一定会有“粉丝”因为热爱品牌，热爱产品或者因为冲动驱动购买。

但是对于这么大体量的项目后期如何保持和运营，同样也是让我困惑的。

而类似于这样的项目，在先期样板段的时候都是完美的。

进去之后所经过的路，整体的气场感觉，都会是完美的。

但是随着时间的推移，各种问题会慢慢暴露出来，这也是为什么今年开始我们听到的小镇的消息越来越少的原因，因为打退堂鼓的开发商越来越多了。

所以我是带着困惑去的乌镇雅园，在一个周二的中午。

我本来以为看到的还是那种好看但是空荡荡的样板段。但是我来到食堂，看到的是这样的场景：

嗯，吃什么不重要，主要来看看这个：

一个偌大的食堂里真的是业主在里面吃饭，轻声细语但热热闹闹的。

这样的场景不是样板段那种好看美观，但却是多少小镇类项目所缺乏的人气和人情味。我在食堂里吃着饭，看着周边的大爷大妈聊着天吃着饭，这种感觉很难想象是在一个一手房项目现场。

我问了下项目负责人，一共4800套房源，如今销售已经进入到尾声，而前期已经交付的约三千套房子里，基本均已实现入住，其中常住用户已经达到了一千多户，是真的在这里生活的那种。

并且从客群结构来看，有超过50%的用户来自上海，还有一些来自杭州和本地。这样的迁移式居住的模式，而且主要都是老年客群，可以说是非常难实现的。

这应该是无数项目都攻克不了的命门，所有的大盘在用掉最后一口气销售完毕之后，后期怎么都不会有人进来而成为空城。

乌镇雅园到底做了什么事情，让大家愿意不远万里地过来，并且其乐融融地在这里生活？

02

这个项目之所以可以做得成功，一定有一些是情理之中，一些会是意料之外。

其实很多在其他项目里算是发挥到极致的东西，在这里都只是情理之中了。

先说小的细节吧，针对年龄比较大的客户，很多项目都会说，我们在室内做了很多适老化的配置。

这种东西大家看得多了，比如室内装修的标准啊，电梯之类的元素，这些只能说是标配吧，我甚至不想把描述的内容放在室内装修这块。

整个乌镇雅园在对于老年人的细节投入真的是细入毛孔了，所有的点串联起来看，可以看出，这是一个有内核的项目。

首先这个项目2013年开始面市，和产品一起交付的，是一个3.5万方的颐乐学院。

里面有文化学习、休闲娱乐、运动健身……这样的规模已经非常大，而且处于项目最核心最好的位置。

包括后期的各种活动，都装在这个空间里面。

本来这样的产品交付已经足够诚意，但是为了让用户可以在里面可以得到更好的生活体验，乌镇雅园做了一件事情：

直接在颐乐学院边上造了一个公园。

通过内部水系的开挖以及周边植被的搭配，直接做了一个庞大的生态景观系统。

这个公园，光占地面积超过40亩。

直接把项目最核心的配套内嵌在整个景区之内，这样的空间也因为内嵌了这样的生态之后而更加的有场景。

另外乌镇雅园对待产品细致的地方还可以从细节看出。

其实这个水景是人工湖，而人工湖一般人是没人敢做的，因为大盘开发时间久，而水质是耐不住时间的，最后很容易发臭变质。

而我走遍了景区所有的水域，基本都种满了净化水质的水草，包括园区后面的开阔的湿地在内的几乎所有水系，都清澈见底。

除了内部构筑了一个水系净化系统，雅园还在里面构建了一个完整的生态循环，使得整个湖泊可以良性循环地持续下去。

包括区域内的古树，都是本来生态的一部分，也在区域内得到了很好地保留。对于这样的景区，一定要有这种树荫遮蔽的感觉，老人才会喜欢并且愿意来。

因为整个空间营造得良好，我们可以看到这样美好的细节：

一些空间已经不需要运营，业主自发地开始利用一些区域交际、生活。

这就是典型的产品做到极致之后良性循环的开始

很多人都在探讨运营难运营难，很多时候就运营探讨运营，而更多时候，都是你产品没做到极致，用户不愿意出来以及没兴趣出来，这样一个原始的从0到1的问题都被忽略了。

而在乌镇雅园里就有很多这样的美好场景，因为整体的空间营造非常追求极致。

比如说这样的风雨连廊，在整个项目内不是一段的存在。

而是任何一处都有涉及。

换句话来说，在这4800套房子里，不论哪一套到哪一套，哪怕坐着轮椅，或是外面下着狂风暴雨，你都可以淡淡定定地看着风景，走到任何一处你想要去的地方。

因为有业主提出想要能够自己种点东西自己采摘，项目内就划出一块地方给到业主日常种植，并且安排人维护和后期整体管理。

适老化的配置不是只停留在室内部分，外部服务配套空间，所有的细节都涵盖这一块。

这样的细节，让住在里面的初始用户慢慢慢慢地，真正切切地感受到项目的美好，所以他们愿意住下来。

到后面慢慢地衍生出，老业主会带着自己的朋友来这里参加活动，感受氛围，老年人的社交都是很窄的，一有什么大家都会集体参与。

然后人数到了一定规模，社群形成之后，业主开始自己自发的组织各种类型的活动

如今在乌镇雅园内的各种活动，自发组织的比例达到了60%以上，都是根据用户自己的兴趣自己举办。

所以你在项目可以看到这样的东西：

活动密集到需要排期。这些东西是样板段做不出来的，也是一个项目最缺乏的。

03

而因为整体的良性循环，整个项目在后期一直往好的方向去发展，首先是整个居住客群结构的丰富。

在一开始的时候大家都把雅园定位为养老的项目，而因为整体的空间营造的极致以及后期服务的完善，到目前为止雅园的客群结构得到极大的丰富。

老年人开始会带着小孩子在这里玩，过一个暑假。然后慢慢的开始，越来越多的小孩愿意在这里生活和成长。

为了满足日益增加的孩子们的需求，乌镇雅园内部也规划了：

一所国际化幼儿园。还可以见到儿童游乐区，以及适合儿童游乐的户外泳池。

你很难想象这些会发生在当初以养老定位的乌镇雅园身上，这也是根据客户真实需求一点点迭代产品的表现。

同样的，有了老年人有了小孩，年轻人也没有抗拒这样的氛围。

我听过很多类似我这样的内容产出者选择在这里常住，创作内容、找寻灵感。而且可能很多人不知道，在乌镇雅园北侧

有一家国际网红的阿里拉酒店，里面的房间完全供不应求，许多年轻人都会选择来这里打卡。

我去里面看过，奈何我是一个人去的，不然就真住里面了，这样的场景和氛围很容易让年轻人流连忘返。

所以各位可以感受到整个乌镇雅园的内循环，让他的客群得到了极大的丰富和饱满。

而且哪怕是针对于养老客户，产品形态和客户需求也开始进一步的细分。

有设计团队非常擅长的传统江南建筑。

也有这种最近开始流行的新中式新东方的感觉。

而高层这种法式建筑也很硬朗，和底层中式廊桥的融合也一点都不突兀。不同的产品形态满足不同的用户，基数庞大之后开始了业态细分。

发展到最后，整个项目开始有文化沉淀了。

雅园内开始有了博物馆，以及过往大家经历过的记忆和物件。

这个是挺恐怖的一件事情，一个还在开发的项目，因为自己的运营，已经有了底蕴有了内涵。

最后一件事情，也是我最感慨的，整个项目体量有4800套的住宅，因为整体内部形成了循环，后期的成交全部来自于老带新，而且大量的都是基于老业主带着朋友过来体验感受或者参加活动。

而这样的势能带来的力量是惊人的，平均一年1000套的速度，剔除一些假期，基本上每个月都有100套的成交。

这个项目最美好的地方就在于，整个团队没有销售，全部都是服务人员，但却实现了最好的去化效果。

04

所以不知道各位能否感受到内部一点一点滚雪球，越做越大越来越好的逻辑。

项目在一开始拥有一些原始用户，加上坚持在一开始就交付运营空间颐乐学院，然后坚持产品打造和空间运营。

而那些原始用户随机性的体验感受之后觉得不错，有一些人就开始陆陆续续地入住，入住之后发现社区内的活动不是营销活动，而是在体系化持续性地举办，同时因为入住，业主也发现了更多足够好的产品细节......

在这样的逻辑下，老用户开始越来越多的带着朋友来到项目，随着项目的口碑开始积聚，小孩、年轻人……

人越来越多，越来越热闹。

现在的乌镇雅园，不仅已经不需要销售，整个服务模块也基本可以成本持平，运营已经形成很好的循环。

整个乌镇雅园过了7年之后，如今折射出最美好的样子，整个片区基本都已交付，而所有热爱这里的人都陆陆续续地进入。

后来我听说，雅园内要开第二个食堂了，服务业主，服务这里面的住户。

未来这里的商业街的招商、运营都可以独立存在，不需要开发商补贴，并且重度地服务小区内的用户。

还不包括本来很重要但确实没有笔墨来说的雅达国际康复医院，为社区提供家门口的医疗服务。

整个项目没有了短板，并且在持续地良性生长，长成自己美好的样子。

真正意义上的小镇，在这里，养成！

05

参加过各种各样的论坛，几乎每个场合都会探讨各种项目的开发模式，其实有的时候想想，很多时候我们是没有资格去探讨模式的。

因为我们从来没有把一件简单的事情做到极致。

产品做得不够好的时候讨论运营，服务没有涉足的时候就想要谈论共享，营销都没有上心过却很想做口碑，这样的现象经常存在，但是很多人都不以为意。

开发项目，太多人都太想着如何更好地卖房子，却没有想过如何更好地交付社区，这二者在我这边其实是有本质区别的。

我问了团队做这个项目最痛苦的是什么时候，操盘手和我说，是在2013年-2014年

项目刚刚面世，交付了最基础的原始空间的时候，那个时候整个团队都在做一件事情：坚持做活动做服务。

他们有一个理念，哪怕只有一个人，他们也把组织的活动彻底落地，哪怕知道明天没有多少人，他们依然把下周的活动弄得密密麻麻的。

就是这样的坚持才让很多用户慢慢地放心，慢慢地相信以后可以在这里生活得更好。

所以如今整个乌镇雅园的团队都是当初核心团队保留下来的，他们说这种模式和外面不太一样，不认同的人很难坚持下来。

也因为如此，我们才看到如今现象级别的乌镇雅园。也是在这里，我看到了一个好的小镇项目需要的，对于做好产品和运营的决心和执行力。

我们把时间点倒推，把自己放在2013年到2014年，当你面对一个这么大的项目却不知道怎么操盘的时候，你就会为他们执着地做服务而鼓掌，现在是多么的热闹，当初就是多么的寂寞。

如今的滚雪球都是当初坚持不放松的结果。

06

走的时候，我依然追问操盘手，你认为乌镇雅园成功的地方是什么，他笑笑对我说，也许就是当初我们坚持做了很多非地产的事情吧。

嗯，这句话我真的想了半天，未来我也许还会想很久很久。

之所以叫他为神盘，因为哪怕交付之后，他还是地产这个赛道里的传奇。