中国中药路演纪要(570.HK) ：未来关注四大内生增长点

1.上半年业绩概览：由于去年的收购，导致报表中今年上半年与去年上半年的口径不一致。假设同口径下，1H2014，销售同比增长 21%，经营利润同比增长 40%，净利润同比增长 38%。这是盈天与同济堂整合之后的第一份业绩，增长符合管理层的预期。

2. 主要产品：1）仙灵骨葆同口径比较，增长超过 25%；仙灵骨葆三级医院覆盖率达到了 72%，基数已经很大，今年的增长主要来自于一个开拓二级以及基层医院市场的拓展。2）玉屏风上半年销售同比下降 1.9%，受到 2013 年上半年因禽流感医院备货采购基数高的影响，另外，玉屏风销售由盈天转移至同济堂，团队整合也影响了销售；3）鼻炎康山半年增长了 5%，增速不高。

3. 未来的增长点：1）玉屏风的临床路径研究及在三级医院的学术推广：公司预计今年全年会有 10%-15%的增长，未来的几年预期会有 30%的增长，目标是 2017-18 年左右销售达 10 亿规模；2）鼻炎康将受惠于进入低价药目录。目前鼻炎康日治疗费用为 2.1 元左右，有 120%的提价空间；3）硝苯地平缓释片（30mg），由于仅有三家竞争对手，公司希望在 3-4 年内销售额达 5 亿规模，毛利率高，利润贡献超过目前仙灵骨葆的利润；4）并购。我们认为，中国中药的竞争优势在，中国中药的竞争优势在于：1）丰富的独家产品，包括 7 个独家基药及 20 多个独家医保产品；2）丰富的中成药临床学术推广经验；3）强大的研发能力，包括对已上市产品的临床路径研究及新产品推出的能力；4）大股东背景实力雄厚。

出席管理层：

副总裁：黄掌欣

投资总监：司徒民

时间：2014 年 9 月 3 日（星期三）

由于去年的收购，导致报表中今年上半年与去年上半年的口径不一致。假设同口径下，1H2014，销售同比增长 21，经营利润同比增长40%，净利润同比增长 38%。这是盈天与同济堂整合之后的第一份业绩，增长符合公司的预期。 去年 7 月份收购还没有完成之前，对公司的销售团队做了一个整合，过程比较顺利，当中对公司的销售有一定的影响，但是到了去年最后一个季度两家公司的增长恢复的很快。

主要产品增长理想，如：仙灵骨葆、颈舒颗粒，等。

仙灵骨葆同口径比较，增长超过了 25%；

其他的几个基药也有 30%以上的增长；

玉屏风上半年销售同比下降 1.9%，主要原因有两个: 1) 2013 年上半年的禽流感，由于玉屏风是国家疫情的储备用药，所以医院做了储备，基数较高，医院库存较大；2) 团队整合，销售整合。公司现在是 3600 人的销售团队，有三个团队：1）高端临床医疗团队，负责二级以上医院，2）基层医疗机构团队，包括社区医院，3）OTC 团队。做高端医疗和二级以上医院的团队基本上是之前同济堂的团队在做。因为他们一直在做而且做得非常成功，所以公司把玉屏风全部交给他们来做，刚开始做一定有一个熟悉的过程。从 6 月开始玉屏风的增长还是很快。

原来盈天的鼻炎康，1H14 增长了 5%，增速不高 ，但也是一个公司未来重点开发 ，但也是一个公司未来重点开发的产品。原来主要是做 OTC 的药店，公司去年做的预算是今年要开发一个基层医疗机构，所以鼻炎康未来的增长还是要看医院那边的贡献。公司在医院是定的96 片的规格，和 OTC 不同。中标价有 RMB16-17 元左右。刚刚说到了公司现在有一个团队专门做基层医院的开发。公司希望 OTC 能够保持平稳的增长的同时，鼻炎康未来的增长点会向基层医院转移。因为价格比较低，大医院有困难。

同济堂几个产品做得非常好，因为有之前做基药的基础 ，因为有之前做基药的基础，所以上升的很快 。公司医院的产品都交给他们来做，增长也看到还不错。 其他的产品增长有 40%，都是以前盈天的产品。盈天的产品增速比较快。很多都是独家的中药产品，因为公司独家的中成药有 60 多个，其中有 24 个进了全国医保。

PPT 上列举了 10 个产品（仙灵骨葆、玉屏风、鼻炎康、颈舒颗粒、润燥止痒胶囊、圣通平、高德、枣仁安神胶囊、冯了性要就、风湿骨痛胶囊），另外还有几个进了全国医保的产品的增速都非常好。因为公司的价格做得很不错。

今年的首要目标还是 7 大基药的发展，公司通过不断地开拓医院来完成公司的目 。全国三级医院共有 全国三级医院共有 1890 家，公司目标覆盖 1393 家。 其中仙灵骨葆覆盖了三级医院中的 997 家，覆盖率达到了 72%，大医院做得很成功。即使去年基数已经很大，但今年还是有了很好的增长，主要归功于一个开拓二级，三级以及基层医院的团队。

今年公司另外一个增长点希望是玉屏风，玉屏风现在的覆盖是三级医院 46%，二级医院 37%。今年公司销售的重点就是开拓医院。以后 2015、16 年第二梯队的药品也是运用这样的模式发展，这样公司就会有很好的发展前景。 圣通平（“硝苯地平缓释片”，10mg/片），公司大概全年销售 1 亿。还有另外一个 30mg 的产品 – 圣通络，公司去年拿到了批文，今年开始拓展。这个产品的竞争对手是拜尔的拜新同，公司有成本优势。30mg 的产品也进了基药。目前公司圣通平只是做广东和浙江的市场，年销售达 1 亿元，30 毫克的产品主要针对二级以上的大医院，之后会成为心脑血管非常核心的产品，并且会对利润的贡献很高，因为毛利很高。

总结：医保独家中药品种 ：医保独家中药品种、圣通洛 ，和血液制品是公司未来持续发展的核心动力 ，和血液制品是公司未来持续发展的核心动力，公司有信心未来可以持续很好的发展。

大家都希望今年有并购的亮点。公司现在有两个正在谈的项目，一个是中药颗粒的项目，因为好的标的不多，并且公司的选择基准以中药为主，产品独特，具备市场份额以及要与现有产品具有互补的作用，同时要估值合理。公司希望公司今后的并购都能像同济堂这样成功。公司并购不光可以带来公司营业额的增长，同时也带来纯利，每股收益，股价的增长。公司作为管理层，希望今年并购的项目可以拿下来。

1）增长点之一——基药公司 。 立足于公司现有的品种以及未来可以开发出来的品种，围绕目前 63 个独家的中药产品，其中 24 个做进了全国医保目录，7 个在基药目录。这些品种会在未来的发展中做出中流砥柱的作用。例如仙灵骨葆，通过了大量的投入，确定了其可以增加骨密度的方式治疗骨质疏松的特效的同时预防因大剂量使用而致使股骨头坏死的病症。现在在三级医院覆盖了 72%，做到了 10

个亿的规模，是第一个整个集团突破 10 亿规模的产品。

a）玉屏风的临床再评价及学术推广路线 ：去年与同济堂整合之后推出了第二个产品玉屏风，去年达到了 2 亿多的销售。对于玉屏风的医疗文献很多，但是真正有实际参考价值的寥寥无几。现在大众对于玉屏风的理解是免疫调节。通过公司去年详细的论证与再评价，通过权威的机构发布，公司将其定位于小儿的呼吸道感染，哮喘以及因阳虚所引起的肾炎。并且运用到四期寻症医学临床。四期寻症医学临床包括四个方面，跟公司合作共有 60 家 3 级甲等医院，覆盖率有 40%，同时，同公司合作的都是国内顶级的教授或者知名院士，例如终南山院士牵头负责玉。屏风呼吸道感染是由中华医学会西医和中医的主委天津中医药大学附属医院马融院长和北京儿童医院作为牵头单位。阳虚所引起的肾炎的牵头人为中医药理论学术的创立人黄琦教授。公司通过最顶级的机构以及由最顶级的教授牵头。

这些项目，公司非常有信心。现在玉屏风走的路就是当年仙灵骨葆当年从 1 个亿到现在 10 个亿的路。公司认为这条路是可以复制的。

上半年的倒退是由于 2013 年上半年基数过高。公司预期下半年的增长比上半年会有很大的改善和恢复，公司预计今年全年会有 10%-15%的增长。从目前的情况来看，在未来的几年里面预期会有 30%的增长，公司的目标 17-18 年左右培育成10 亿规模。随着临床的推进，玉屏风的市场效果将会非常明显，未来的发展将会令人欣慰。最近召开的中华医学会年会和中华医学会中医辩证峰会上，终南山教授和黄琦教授分别对这款产品的疗效也非常看好并且也非常有信心。

b）其它基药产品：公司资源有限不可能同时再评价所有产品。公司的目标是再评价完玉屏风颗粒后再评价润燥止痒胶囊。按照公司的估计，这 7 个基药最低的年销售额可达 5 个亿左右。公司的长期目标是将仙灵骨葆做到 15 个亿，玉屏风做到 10 个亿，其他的产品做到 5 个亿。

c）鼻炎康片受惠于提价：这个产品受到了国家政策的利好影响  ，在 5 月已经列入国家低价药目录产品。之前鼻炎康日治疗费用为 2.1 元左右，现在日治疗费用可以放宽到 5 元，所以今后日治疗费用可以有 120%的增长。现在的低价药政策

目前方案最明确最具体的省份就是广东，已经完成了低价药政策的制定。公司一共有 68 个品种进入了低价药目录，鼻炎康作为独家的品种从中获益最大。零售渠道，实际上公司现在已经可以开始提价，但是公司的策略是先从医院的层面调整价格开始逐步全面调整价格。

2）增长点之二——20 多个在医保里面的独家医保品种：这些产品已经作为了公司的第二梯队产品来培育，从产品的包装，政策制定，营销队伍的培训等等。包括白灵片（冯了性药业），肝达康（德众药业），全部都是独家品种并且进入了全国医保。还有刚刚进入国家医保的金黄利胆胶囊（青海普兰特药业）等。

3）增长点之三——硝苯地平缓释片 ：硝苯地平缓释片（30mg）。公司年初拿到批文，这对于公司来说是一个利好。因为同样有批文的厂家只有 4 家(其他三家：拜尔的拜新同，国药集团的上海现代的欣然，北京红林制药的硝苯地平缓释片)。现在销售最好的就是拜新同，每粒 5 块，平均中标价格在 4.5-4.6 间，基本上不参与基药的招标。公司目前只有在青海中标，大概在 3 块多中标。公司的产品对于其他厂家有两个特点：第一，技术不一，其他几间对于生产条件的要求苛刻，成本很高。公司生产工艺复杂，但是成本很低。公司的目标是在 3-4 年做到 5 个亿的规模，对于集团利润的贡献都要好于仙灵骨葆 10 个亿的贡献。10 毫克的毛利率大概在 90%以上。30 毫克的毛利率也非常高。现在市场细分，总共 25 亿规模，其他三家加起来有一半的市场份额，拜新同一家就 8-9 亿的规模。市场也给了公司一个强劲增长的机会。

4）增长点之四——神经系统产品线 ：通过近几年的研发 ，建立一条全新的专门针对神经系统的产品线。现在公司有一个独家的品种小儿安神，明年会有一个治疗轻度和中度抑郁的五味藿香片投放市场，预计明年上半年拿到文号。明年第一季度会有一个治疗轻度和中度焦虑的中药新颗粒产品。之后还会有一个五类创新中药，治疗老年痴呆。除此之外，公司还在开发一款治疗脑梗的中药。这两款产品

都是属于长期产品。随着这些产品的推进，神经系统将会形成一个独立的梯队，从目前市场的情况来看，和其他科的产品相比，神经科已有的产品的治疗范围非常全面。

总计：公司今年的目标是以 7 个基药为核心，以市场开发为主导 ，一个核心一个主导，开发三级甲等医院 ，开发三级甲等医院。

仙灵骨葆已经拿到了批文在卖，但是如何开发市场才是重中之重。因为中成药75%是由西医生来开。中医大夫很少开中成药给患者，因为中医讲究望闻问切，主要是开药方。西医主要关注药的疗效和功效。公司之后做的再评价，其中也要解决临床路径的问题。随着公司国家医保医改的深入，一定会过度到患者付费。

中药讲究症后，而临床路径则考虑的更多的是药品的选择以及疗效。所以医生选药时考虑的是药效，靠的是数据而不是靠中医的理论。所以公司 7 个基药今后的临床基药如何发展也是非常重要的大问题。所以公司一定要做出切合有效地证明公司的药可以起到作用，只有这样国家医保才可以付费。未来我国医保政策的发展一定会是病种付费，每一个病种都需要设定其最基本的临床路

医保付费只能报销一部分的费用，设置最高上限。这会引发化学药的同一个通用名下面不同药的选择问题，仿制药会比原料药便宜很多，同样的药同样的药效会有不同的费用。所以之后国家会统一制定一个价格上限，这样就会对公司有利。

1) 与国药控股的关系，仍然是供应商-配送/零售商的简单关系。

2) 大股东是国药集团，这在地方政府关系、并购等事务上，都是很大优势，比如当时并购同济堂，竞争对手包括华润、复星，但最终由于同济堂管理层看重国药集团的背景，才选择与盈天结盟。未来的并购，相信国药集团的背景仍然是优势。

3) 国药集团在并购时财力的支持。

4) 国药集团暂时没有计划将旗下中药业务整合到中国中药旗下。

公司旗下品牌众多，正在梳理。将来或许会在各个品牌前面加上“中国中药集团”，如“中国中药集团-德众牌”鼻炎康片等。