中小券商资管的出路在哪里？

作者：江海证券屈庆团队

来源：屈庆债券论坛

最近两个事情引发了我的思考：（1）BS事件最终引发了非银特别是非银的中小机构的流动性压力，而监管也随之要求头部券商去救中小券商。（2）几个大的银行理财子公司成立了，不少大券商表示要加强对这些理财子公司的服务和合作，这意味着未来强强联合的局面是绕不开的。随后，市场上开始讨论中小券商的未来，甚至有自媒体的文章认为中小券商没有未来。

客观的说，一方面宏观经济形势严峻，金融监管趋严，外部环境对中小券商越来越不友好，中小券商发展的途径越来越窄；另外一方面，中小券商确实存在抗风险能力较低，风险控制能力较弱的特征，那么中小券商的出路在哪里？聚焦到中小券商资管的出路谈谈我的想法，我认为具有自己鲜明特点的中小券商才有未来。

第一，承认差距，中小券商要有可为，有可不为。不可否认，大券商和小券商还是有很大的区别，中小券商要承认这个差距。这几年金融监管趋严，资管业务不再粗放发展，必然导致业务规模的萎缩，在这样的金融生态环境下，大银行比中小银行压力要小，大券商比中小券商压力要小也是不争的事实。

所以中小券商要承认差距，做到有可为，有可不为。有可为，也就是做自己擅长的事情，不要面面俱到；不可为，不要做自己控制不了的事情。例如，有些中小机构为了业务去做结构化项目，但并没有意识到其实自身的融资能力是非常差的，特别是流动性紧张的时候。

第二，不妄自菲薄，没有大小机构的差别，只有好坏机构的差别，差别在于团队的能力。金融行业人员流动性还是非常大的，现在小机构的人很多可能也是大机构出来的，因为小机构一般机制比较灵活，很多人在大机构成长后，就愿意去小机构谋求更大的发展。现在正在大机构的人也可能最终去小机构。

我一直认为其实没有大机构和小机构的差别，只有好机构和坏机构的区别。虽然我们不能否认大机构的优势，但在很多时候，特别是经历了市场波动的洗礼后，你会发现其实大机构和小机构的差别并不大，更多的差别来自于具体的团队。例如，2016年金融监管趋严后，很多券商的委外产品出现了兑付的风险，也有很多机构深陷踩雷的风险，这其中大机构和小机构都有。所以，最终决定产品业绩的，并不是机构的大小，而是团队的差别。

这一点其实和大银行和中小银行一样，大家在金融市场的起点是一样的，面临的信息和市场环境也是一样的。所以虽然大机构较中小机构有一些制度上的优势，但是这并不一定保证大机构投资效率就比中小机构要高。

第三，由点到面，把某个领域做精更务实。伴随着资管新规逐步落地，业务没有以前那么多了，但券商资管领域还是可以细分很多小领域。我认为中小券商应该集中优势做出自己的特色，不求全面，但求在某个领域更精，更专业。实际上，目前有些中小券商确实在资管的某个领域比大券商更专业和更有市场影响力。

第四，客户要分层，中小券商应集中精力服务好中小银行。不可否认，不管资管行业怎么变化，银行还是券商资管的主要客户，无非以前是委外，现在变成了投顾，而且很多券商的资管产品其实也是要走银行的渠道代销。银行是券商是主要客户，但是也要讲究客户的分层。中小券商没有大券商的体系，全面的业务能力，因此很难有能力去服务大银行，甚至连大银行的准入都难以进入，因此中小券商集中精力服务好中小银行更务实。其实，中小银行这个群体非常大，如果能服务好，获得的效益并不低。

当然，在目前业务萎缩的趋势下，中小券商想服务中小银行，大券商也会服务中小银行，中小券商如何突围？中小券商的机会应该在下面几点：

（1）机构的门当户对。这一点相信很多中小银行有切身的体会。如果甲乙方层级不对等，服务上也会比较别扭。大机构内部也有自己的客户分层体系，中小银行可能在大券商的体系里面就不是特别重要。但是中小银行在中小券商的客户体系里面，则是非常重要的。因此，机构的门当户对其实是给了中小券商去服务中小银行的机会，但是能否服务好，则取决于中小券商自己是否有服务的能力。

（2）完善投研的服务。不管大券商还是中小券商，要服务好银行，依赖的主要就是投研能力。大券商的优势在大而全，中小券商则可以更集中精力做好某个领域的投研，例如固定收益，或者其他的领域。

（3）良好的投资业绩。这一点大券商，中小券商其实起点都是一样的，如果有好的投研团队，业绩还是有保障的。所以归结到底还是不管大券商，还是中小券商，你得有好的团队。

综合而言，资管业务业要逐步回归本源，那就是“受人之托，代客理财”，资管业务本质上是投资业务，中小券商资管的转型也将围绕投研来进行。江海证券虽然是证监会的A类券商，国资背景，但也是属于中小券商。今年以来，江海证券的资管业务转型主要围绕投顾业务进行，致力于服务好中小银行，希望逐步建立起市场的口碑，并最终成为中小银行最忠实的朋友。

此外，最近也有不少银行问我，应该怎么选择好的投顾管理人，我有几点建议：

（1）投顾不是委外，投顾更应该强调日常的交流沟通和服务。投顾的核心是管理人要有好的研究团队，能帮助银行培养团队。如果只是下投资建议，而不能手把手教会你应该怎么看市场，怎么投资，那么这不是投顾，这就是变相的委外。所以投顾业务一定要强调日常的沟通，交流和服务。

（2）银行在选择投顾的时候，要弄明白你的主要诉求是什么？是要收益，还是要管理人培养你的团队，你的诉求决定了应该选择什么样的团队。如果只是单纯要收益，那就应该找投资能力最好的管理人。如果要培养团队，那就应该找有很好的投研团队，并且愿意传授知识的团队。当然，两者兼顾的团队是最好的。

（3）银行要选择和自己风格匹配的投顾管理人。不同的管理人都有自己的风格。如果银行自身是比较激进的，那么你不应该选择谨慎的管理人团队，如果你是保守的风格，你也不要选择太激进的团队。很多时候，如果一开始选择了和你风格不一样的管理人，合作的效果也就注定不会太好。江海证券的投顾团队在风格上偏保守，我们更愿意在控制风险的基础上去做收益，而不是一味的为了做高收益而忽视了风险。

（4）面对投顾的报价，要多一份冷静。目前市场上的投顾业绩基准报价差别很大。当然，这可能代表了不同的管理人对市场的看法的区别。但银行也要吸取2016年委外的教训，不能唯报价高才好，更应该评估报价的合理性，给予合理的预期。其实报价多少并不关键，关键是管理人能否做到收益。如果报价太高，偏离市场的合理水平，意味着管理人将会以更激进的投资策略来应对市场，往往结果就是最终的业绩会非常差。因此我们建议，银行在招标过程中，对报价超过投标机构均值的，要给予负向减分。

（5）用最稳妥的办法获得收益，不要一味的强调交易。很多银行找投顾的诉求之一就是觉得自身交易能力差，希望投顾能带着把交易能力带动起来。所以银行往往更看重投顾的交易能力。

确实，我也认为增强交易能力是必须的。但是从实际投资效果看，银行更应该强调稳妥。简单的说，能用稳妥方式赚钱，就不要过于强调交易。例如今年的市场环境，资金面是松的，那么短久期加杠杆的策略是非常稳妥赚钱的方式。相反，今年长久期品种一直走势不温不火，如果一味的希望通过交易赚钱，恐怕效果会非常差。

（6）分公司找上门的要警惕后续服务能否跟的上。券商在各地有不少分公司，有些是分公司带着总部资管部的人去营销银行，这就存在一个问题，可能券商分公司比较重视这家银行，但是券商总部团队能否做好后续的服务是个问题。

当然，一个好的投顾管理团队，还具备很多其他的特质。总体而言，投顾是一项综合的服务，如果银行确实不知道怎么选择投顾团队，那么最简单的办法就是同时选几家机构，让他们同时服务你们一个月。最终应该选择谁，一个月后你的感受会告诉你正确的答案！