从业绩增长的细节，看拼多多（PDD.O）的护城河究竟是什么？

互联网下半场，当所有人都在高喊流量红利尽失的时候，拼多多却仍然实现了业绩的高速增长。5月20日，拼多多公布了2019年的一季报，多项业绩数据超预期：

2019年平台GMV达5574亿元人民币，同比增长181%；

2019年Q1营收45.45亿元人民币，同比增长228%；

截至3月底，年活跃买家数达4.43亿，同比增长50%；

移动客户端平均月活用户2.90亿，同比增长74%；

拼多多的增长情况遥遥领先于行业平均水平，拼多多为什么能实现高速增长？护城河是什么？未来增量市场在哪儿？

一、五环内用户开始信任拼多多

去年还是“三亿人都在用的拼多多”，如今已经拥有超过四亿用户了。根据拼多多一季报显示，在电商行业春节季节性调整的情况下，拼多多用户规模依旧维持指数级增长，公司的年活跃买家数已经增长至4.43亿，较去年同期的2.95亿净增1.48亿，新增用户规模继续领跑全行业。

极光大数据的最新报告显示，截至2019年第一季度，拼多多新增用户44.2%来自二线及以上城市，一二线城市用户占比上升，同时对于淘宝用户的渗透率达40.1%。而在更早之前，Trustdata发布的报告显示，2018年拼多多新增用户城市分布中，前十名均为一二线城市，其中增长最快的是北京。这意味着被称为五环外的拼多多叩响了进入五环内的大门，向上渗透效果明显。

拼多多刚上市时，市场上充斥着拼多多产品低质的言论，很多消费者对拼多多其实是很不信任的。上市后拼多多进行了严厉的打假活动，并进行了一系列的品牌宣传，例如春节期间和世界杯期间的广告，以占领消费者的心智。

拼多多品牌营销和打折促销活动的效果很明显，拼多多用户黏性持续提升的同时，那些抱着试一试态度开始使用拼多多的一二线新用户很多都被留下了。据第三方统计数据显示，拼多多在30天用户留存率持续维持行业领先水平。另外据拼多多战略副总裁九鼎表示，拼多多新增用户会在更早期购买高价值的商品，这也表明了新用户对于平台的信任和信心。

二、以实现“水果自由”为例，看拼多多创新零售业态的价值

近期，“水果自由”成为热议的话题，拼多多的价格却仍然保持低位，很多人不禁感叹一句“还好有拼多多”。国家统计局的数据显示，今年4月我国鲜果价格上涨11.9%，猕猴桃、苹果、荔枝等热带水果平均涨幅在20%左右。虽然水果“涨声”不断，但在拼多多实现“水果自由”并不难，拼多多平台上优质水果生鲜的普遍售价仅为线下终端的一半。

水果为什么那么贵？除了天气原因导致水果减产，物流、库存、渠道商等各个环节都在推高水果的价格。业内人士发现，一斤水果从田头到消费终端，售价大多是田头收购价的3至5倍，更有甚者在精品水果店的价格会超过田头价10倍。

很多农产品成熟期相对短暂，销售半径又小，因此难以迅速消化大量当季农产品。一边是消费者苦于高昂的农产品价格，而另一边我们又常常看到贫困地区农产品滞销的报道，大量果子烂于田头和山间。可以说，农产品信息不透明、产销中间环节冗长的问题一直都存在，但拼多多是第一个看到了机会并愿意深耕于农业，致力于解决农产品市场之痛的平台。

为了缩短生产和消费的距离，拼多多积极打造农货上行体系。拼多多的“农货中央处理系统”归纳了中国各大产区包括地理位置、特色产品、成熟周期等信息，经由系统运算后，将各类农产品在其短暂的成熟期内精准匹配给消费者，从而突破农业固有的空间和时间限制，形成归集效应，以帮助更多农产区形成长效稳定的产销机制，让农业的价值回归生产者和消费者。

拼多多在农产品领域已形成独特壁垒。截止2018年，PDD平台上农产品订单金额已经达到653亿元人民币，直连超过700万农户，成为中国最大的在线农产品销售渠道，农产品销量占其2018年总GMV的14%。据拼多多透露，拼多多种植果树的公益应用“多多果园”今年单季便新增了1100万日活用户，有效提升了平台用户黏性。

2019年4月，拼多多探索精准扶贫和乡村振兴衔接机制的创新战略“多多农园”首站落地云南保山，792名“直过民族”傈僳族贫困户成为首批“新农商”。“多多农园”成功打造了产、销、研、加工一体化的现代化咖啡产业示范项目，实现了源头优质咖啡豆的直接供应。在咖啡产业链中，上游种植户只能获得全产业链中约1%的价值，而通过这个项目，拼多多为消费者提供最具性价比商品的同时，还有效帮助农民增加了收入。

通过去中间化、让利消费者的模式同样适用于工业品领域，拼多多不断推动上游制造业批量转型升级，通过AI等先进的技术打造极致高效的供应链，为消费者提供最具竞争力价格的商品。拼多多通过“新品牌计划”扶持培育“普惠”品牌，目前品类范围已经扩大至日化、家电、3C、日用品、玻璃器皿等诸多类目。

三、效率，才是拼多多的护城河 

很多人都惊奇于拼多多的速度，同时好奇于随着传统电商巨头加速下沉低线城市、县域和农村，拼多多能否抵抗来自竞争者的压力。

事实上，拼多多的护城河已经越来越明显了，那便是创新零售业态所带来的效率优势。拼多多建立的零售业态需要深入产业底层，通过改造供应链提升运营效率，为消费者寻找最合适且优质的商品。这是一个漫长的过程，没有捷径可走，而正因此，重塑供应链也成为了拼多多的壁垒。

拼多多的效率优势已经逐渐体现在公司的财报上，拼多多的收入增速远高于支出的增速。2019年Q1季度，拼多多实现营收45.452亿元人民币，同比增长228%，高于市场普遍预期。而这一高于市场预期的成绩，则是在亏损大幅收窄的情况下取得的。2019年第一季度，平台经营亏损为21.205亿元人民币，非通用会计准则（NON-GAAP）下经营亏损为16.219亿元人民币，两项数据均较上一季的26.409亿元人民币和21.129亿元人民币大幅收窄，远低于市场普遍预期。

拼多多的营业收入来自于平台成交额的佣金，而平台GMV由两个变量决定，一个是买家的数量，一个是买家的消费金额。

从用户和买家情况来看，拼多多用户活跃度很高，据极光大数据、TrustData、QuestMobile等数据显示，拼多多在30天用户留存率、用户日均打开次数、用户日均使用时长等数据都处于行业领先水平。在此带动下，拼多多用户的购买转化率很高，数据显示，拼多多APP月活用户/年度活跃买家数比例达65.35%，为历史最高水平。

2019第一季度拼多多新增了2500万活跃买家，在所有电商平台中保持优势。截至三月底，拼多多已经拥有4亿活跃买家，但相较于微信10亿的月活用户，其用户体量仍有足够的成长空间。

拼多多对于淘宝用户的渗透率为40.1%，拼多多拥有差异化的产品，在优质低价产品的吸引下，传统电商的一二线城市存量用户有望成为拼多多的新增用户。一般来说，一二线城市用户有着更高的购买力，收获一二线城市用户拼多多不仅能挖掘用户增量，还能显著提升销售额。

从买家消费金额来看，拼多多的活跃买家年度平均消费额呈现上升的良好趋势。2019第一季度拼多多活跃买家年度平均消费额增长至1257.3元人民币，同比增长87%。除了用户质量提升，拼多多产品结构的优化也是推动活跃买家的平均消费金额上升的重要因素。

拼多多的产品品类在不断丰富，高客单价产品增加。如今，消费者不仅会在拼多多购买农产品，还会在拼多多购买苹果手机、汽车这样高单价的产品。拼多多正在进行中的“美好生活万人团”活动显示，在10000个“万人团”中，3C、电器类高客单价商品实现了最高的“万人团”达成率。首次上线的整车业务中，平台特别推出的400台五菱宏光在18秒内被抢购一空。为满足20多万预约用户的需求，平台分别调拨两批整车，全天共计提供1000台五菱宏光，该批车辆在21小时内全部售罄。

2019年5月17日，拼多多与快手达成合作，拼多多商家将可接入快手主播资源做商品直播推广，快手的导流有望进一步推高拼多多买家的消费金额。

2018年拼多多3683名员工中，工程师数量超1800人，占据公司半数。2019年，拼多多将持续加大研发力度，预计至少增加2000名技术工程师，其中超过1000人专注于算法设计和开发。可以预计，拼多多未来的推荐将更加精准，将产品放到消费者面前，推荐给消费者，在效率优势的加持下，拼多多可以不断拓宽边界，完善零售业态。

四、结语

经过20年的风风雨雨的腾讯、阿里是当下互联网江湖的两大绝对寡头，而在已上市的互联网企业中，按市值计，不满4岁的拼多多已经成为中国第八大互联网公司，并且是前十大互联网公司中成长性最高的。

拼多多仍处于创建品牌认知度和提高用户参与度的初级阶段，相较于盈利，公司更加注重打造自身长远的内在价值，因此营销投放预计还会持续。虽然暂处亏损阶段，但是拼多多账面现金充裕，剔除受限现金后持有现金和现金等价物225亿元人民币，此外还有69亿元人民币资金用于短期投资项目。更重要的是，拼多多呈现出强大的爆发力及足够的想象空间，在供应链上打造出来的护城河也越来越明显。

黄峥在拼多多一季报的电话会中说到：“中国的零售市场有30万亿元，并且仍然在增长，在线零售的占比也在不断增长，未来增长潜力巨大。目前市场竞争的结果估计可以最终造就两到三家可以主导市场的公司。”

对于拼多多这样的新电商平台来说，速度只是一种结果，效率才是原因。因此，只关注速度，就无法得到准确的结论。事实上，拼多多最惊人的不是成长，任何一家新企业都有高速奔跑的初始速度，但能够在高速奔跑中深挖护城河，这才是拼多多最值得惊叹之处。