丁祖昱的三个小目标：2019年的马拉松，易居可以这样跑

自2018年7月份赴港成功上市之后，中国规模最大的房地产交易服务提供商——易居(中国)企业控股有限公司(2048.HK)（以下简称“易居企业控股”）逐步走到了市场的聚光灯下。

2019年3月28日，易居张榜公布了其上市以来的首份成绩单：

2018年收入达59.5亿元，较去年同期增长28.4%；净利润10.8亿元，较去年同期增长41.3%。归属股东的核心净利润11.45亿，同比增长63%。无论在经营规模还是收益质量上，易居彰显出“航母级”交易综合服务平台的综合实力。

2018年，房地产市场年销售额达到历史性的15万亿。多元化竞争格局、结构复杂性程度逐步提高，行业趋势的变化引起了市场参与者用更全新的视角去审视房地产交易服务环节在整个房地产市场中的作用。

业绩会上，易居企业集团董事局主席周忻表示，易居已经构建了一个均衡、稳定的业务架构，“短中长”跑有机结合。“短跑看今年的业绩增长，中跑看对中小微的服务和如何把中小微与开发商结合起来，长跑看从房地产到不动产的转换。”

企业的战略规划本质上是领导者对于行业未来发展方向的映射和抉择。

宏观上看，易居的战略纵深与地产行业最终落点在于不动产经营的行业大势基本吻合。但从微观视角，易居在房地产服务垂直赛道所布下的这盘大棋，CEO丁祖昱则用更细的颗粒度将其细化分解为三个小目标：10000亿，30000+，5000幢。

善于将长期目标分割成小目标，这种特质可能源于丁祖昱一贯以来在长跑领域所获得的方法论。

某种程度上，易居这种对行业深刻洞察和理性分析能力，与丁祖昱鲜明的个人领导风格有一定关系。

丁祖昱是地产圈里有名的跑步达人。在房地产交易服务这个垂直赛道，不管是年报数据指标层面，还是深层次的“短、中、长”跑有机结合的发展机理，丁祖昱都将“跑步”的方法论贯穿其中。

短跑冲刺：

一手代理，冲刺万亿交易额

要理解易居这盘大棋，首先要知道下棋的人是怎么排兵布阵。

根据年报，易居企业控股的收入主要来自于三块业务，一手房代理业务，房地产数据及咨询服务以及房地产经纪网络业务，三者之间互为补充，形成强大的业务协同效应。

从收入构成看，作为主要收入来源，易居一手房代理全年收入47.6亿元，成交总金额5315.5亿元，较去年同期分别增长21.1%和22.8%，占收入比重高达80%。

这意味着，在易居目前的整个大盘子里，现有的业务驱动离不开房地产销售这个内核。而从目前来看，丁祖昱把易居的短期目标设定在业绩的持续增长上。

丁祖昱认为，长期来看，房地产仍是中国经济的“压舱石”，更是稳增长的重要抓手。预计2019年房地产市场成交将企稳，但整体仍然保持高位运行，总量上不会比2018年有大的回落。

稳定的交易规模意味着如果易居能够保持行业领先的份额，业绩的增长将高度锁定。根据年报，截至2018年12月31日，已签未售的储备项目面积达2.82亿平方米，比去年同期增长36.9%。

值得注意的是，易居还有其他平台所不具备的强大的大股东基础优势。易居通过提前与其签订战略关系，能够有效吃透房地产行业集中度提升带来的市场红利。

据统计，2018 年TOP3 销售金额增速12.7%，与同期全国商品房销售增速基本同步；而行业集中度受龙头公司的头部优势加强持续提高，2018年全年TOP10房企集中度高达26.9%。

随着市场集中度不断提升，易居代理销售规模得到有效保障，未来公司业绩确定性强。

丁祖昱表示，2019年易居将顺应市场集中度进一步提升的趋势，聚焦服务B 端，打造开放、链接的服务平台。易居在一手房代理业务持续深耕，扩张城市覆盖并同步提高行业市占率，交易服务力争突破10000亿大关，继续在代理业务中保持遥遥领先的地位。

中期目标：

二手市场，全渠道服务能力是关键

一个基本靠谱的预测是，中国房地产行业的年销售规模大致会稳定在15万亿/年的规模，2018年的年销售数据已经接近于这个天花板。这意味着，行业的增长更多将是从存量中去找增量的结构性机会。

这个趋势，当下的市场已经有所反应。在明显已经进入存量时代的地区，比如北京上海，二手交易市场将成为房地产交易服务的重头戏，而这个市场主要拼的是服务能力。

在房地产经纪网络服务方面，易居以“房友”平台作为业务载体。

根据年报，截至2018年12月31日，易居房友门店已布局全国56 座城市，突破10000家；通过易居房友为开发商销售新房成销总额347.2亿元，公司收入4.2亿元，比去年同期分别增长470.1%和446%，占营收比重7%。

二手房是易居在一手代理已经取得行业绝对优势的情况下为存量时代所做的前瞻性布局。

对于二手交易市场，周忻认为，“二手房已经走到拼模式的时候了，未来大家怎么走，关键在于企业将经纪公司看作什么？”

从易居的出发点来看，“房友”是 2016 年起公司独创的轻资产 S2B2C 模式，为中小型二手房中介公司赋能。

这种业务模式下，公司不设立自己的二手房经纪公司，也不直接开展自身的二手房经纪业务，而是向中小型房地产经纪公司提供线上线下的综合服务，以帮助其更好的服务于个人客户。

周忻强调，“有人把二手房门店看成自己的私人财产，这种模式叫作直营，围绕着直营，中原、链家等做了很大布局；也有些企业把二手房门店、经纪公司看成工具，希望这些工具带来价值，因此采取强管控、施加压力的措施；第三种则是将它们看成一粒粒沙子，希望把这些沙子聚成塔，这个时候你要做服务，做具有粘性的水，房友就是第三类。”

某种程度上，易居的“房友”模式在本质上更接近于存量时代的市场本质，即以“赋能”和“服务”取胜。而轻资产模式的优势在于，规模聚集效应将以最小的时间成本代价完成，而效益的提升也将是指数级的。

根据丁祖昱制定的目标，易居在这个在房产经纪服务领域，房友将构建起经纪行业的赋能服务平台，面向经纪公司、渠道商及物业的实现“3 个10000+”战略格局，打通从房源端、渠道端到社区乃至消费者的全流通领域，优化二手房经纪生态圈。

长期目标：

行业下半场，不动产+运营才是趋势

目前来看，未来头部房企有寡头化的趋势。在万亿级别的天花板下，大型房企都开始追求转型，且转型思路基本一致，都是从住宅开发到商业、教育、写字楼以及其他产业的运营，围绕房地产进行多元化发展，即不动产+。

在很大程度上，开发商致力于搭建的以运营为主的“不动产+”体系，依然是为销售服务的。

作为房地产市场交易这个关键环节的组织者，丁祖昱和易居同样敏锐地捕捉到了这个风向。

根据年报，易居在房地产数据及咨询服务方面，全年收入7.7亿元，同比增长22.9%；服务的专业度与影响力持续提升，已覆盖96809个住宅项目、21549个商办项目以及843513块土地。

本质上，房企致力于转型的“不动产+”运营体系，是利用大数据手段等将各个生产要素进行重组进而激发更高的生产效率产生更高的收益。

2018年，房地产数据及咨询服务着力打造中国房地产大数据应用服务平台，全新上线的CAIC（中国资管信息服务平台）将助力其从住宅向非住宅领域延展，面向资产所有人争取实现存量市场的较大突破。

凭借广泛的数据基础，易居能为客户提供量身定制的房地产咨询服务，包括旅游地产、养老地产、商业地产、产业地产及城市运营。

丁祖昱设定的目标是，2019年CAIC将覆盖5000幢物业资产，不断“盘活”甚至“激活”存量资产的价值，让资产在“募投管退”中不断产生多元化的综合效益，成为存量资产市场中最好的服务生。