先锋医药（1345）电话会议纪要

$中国先锋医药(hk01345)$  

关于爱尔康产品：爱尔康类产品在2014 年经历了一个增速放缓的过程，这主要由爱尔康集团内部风控、合规的严格执行、市场推广的放缓所致。今年以来，就整体策略而言爱尔康已经适度调整策略，补充了营销人员、加大了市场推广活动的力度；在产品这一层面而言，公司将治疗青光眼的两个新产品“苏力坦”及“Azarga”（新派立明）引入中国市场（苏力坦：刚开始进行销售；Azarga：刚拿到药检证明），为之后市场发力做准备。另外，2014 年的新品“必施”平衡盐溶液也处于迅速增长当中。在去年增速放缓的基础上，今年爱尔康药品将开始全面一轮启动。在联合推广这方面，先锋医药将继续全力配合爱尔康的部署，完成既定的销售增长目标。

管理层预期爱尔康产品的全年目标增幅为15%，上半年预计将超过10%。这与我们在首次覆盖报告中针对其全年的增长预测相对一致。

关于戴芬：该产品一直是公司经营多年的重要品种，已拥有广泛的市场基础、品牌和口碑，利润贡献较大。受渠道窜货影响，戴芬在2014 年的销售略有下降。管理层预期，在去年事业部建立后，窜货这样的事情便不会在未来发生；其次，该产品的精细化管理程度得到大幅度提高。公司取消多个省级代理，目前在全国范围中只有少数几家省代，其余全部为精细化招商：比如公司于上半年在过去重视程度不够的内蒙古、江苏等地新增20 多个代理商。精细化招商的结果就是产品迅速进入大量空白区域市场。戴芬在前4 个月新增60 多家医院，50 多家小型医疗机构。另外，随着精细化招商的进行，更多内部营销员工也参与市场临床推广工作。

公司预期该产品在2015 年的目标增幅为18%，上半年预计增幅在15%左右，这与我们在首次覆盖报告中针对其全年的增长预测一致。

关于希弗全：在事业部建立后，相关团队进一步加强了对地方销售人员及地方代理商的支持和监管，持续密切跟踪医院的开发进度，扩大覆盖区域。公司在今年1-4 月开发超过60 家医院，开发速度为历年来之最。公司预计上半年可开发近100 家医院。另外，希弗全的全国布局也日趋健康合理，过去希弗全的销售态势是北强南弱，且省份比较集中，比如山东、河北等销售占比较大。今年以来局面得到改变，逐步在全国范围内扩展。覆盖省份和医院的合理布局为希弗全未来几年的高增长打下了坚实基础。另外需要值得留意近期国家对低分子肝素市场的整顿。随着相关部门对低分子肝素市场加大整顿力度以及对国产未细分品种的低分子量肝素拒发新证，国产厂商市场出现了较大震荡和不确定性。希弗全是帕肝素的独家产品，国内只此一家，而其他类肝素则存在竞品，因此处于利好地位；此外，希弗全在2014 年上半年已经拿到5 年的新证。在国家对低分子肝素市场的产品整顿趋严，分类趋于细化的环境中，希弗全的销售得到利好刺激。

招标一直是今年医药界的关注热点。在降价压力大的省份中，很多药企采取了放弃策略，但对希弗全而言，先锋医药则选择继续竞标并提供较全面的产品规格（包括0.3ml/0.4ml/0.6ml 三种规格）的策略；其中一个规格维持了大部分省市的价格体系，而另外两种规格则参加了压力较大省份的招标。在湖南，先锋医药0.3ml 规格的希弗全部成功中标（湖南低分子肝素市场最终仅有先锋医药一家进口品成功竞标）。管理层预计湖南的销量可以在去年的基础上增长50%以上；安徽也是一个价格压力大的省份，公司用0.6ml 的规格成功中标；福建马上也要进行招标，公司会采用相似的策略确保中标（公司在过去未参与福建省的招标，如果成功竞标，则公司的新市场又得到拓宽）。公司预期该产品在2015 年的目标增幅为40%，上半年预计增幅为40%左右，这与我们在首次覆盖报告中针对其全年的预测相对一致

关于普利产品（包括普利莫、麦米康帕和麦咪诺）：公司的普利莫产品效果突出、稳定，质量比国产仿制品质量优势明显，已建立了很强的品牌效应和广泛的知名度，现在该产品已发展成为较成熟产品，得到了医生、患者的认可。除了医院接受度得到广泛提升外，该产品在药店零售端的增长也快，占到总量的约1/4。未来公司会进一步加大医院单产量，培育医生的用药习惯。此外，普利公司已口头答应在注册证续证后，将另一半代理权给到先锋。另一方面，欧元汇率的变化降低了普利莫的进口成本，受益于此，公司在各省招标中接受了8-10%降价，今年销量有望得到大幅上升。

公司预期该类产品在2015 年的目标增幅为35%，上半年预计增幅超过40%。这与我们在首次覆盖报告中针对其全年的预测相对一致。

关于里尔统：里尔统是公司独家进口、销售和拥有联合推广权的产品。目前里尔统厂商覆盖了100 家医院进行推广活动，而其余地区则是由先锋医药进行推广和配送的。同样，在事业部成立后，公司启动了代理商精细化招商管理。由于磷酸肌酸的招标在即，先锋医药在两个重要省份（广东和河南）同实力非常强的省级代理进行了合作，希望能成功中标。对于其它已中目标地区，公司则启用精细化招商进行医院开发。

公司预期该产品在2015 年的销售额会达到9000 万人民币，与我们8950 万人民币的预测非常接近。

关于器械类业务：公司从2012年底开始进行医疗器械业务，经过2013/2014两年时间的发展，该类业务已经形成一定规模。但公司也在寻求医疗器械业务的转型，向利润更高、经营风险更小的产品进军。目前，公司的器械包括飞秒激光手术设备、人工晶体耗材、齿科设备与耗材及纽储非四大品种。飞秒激光手术设备是完全不同于药品或者耗材的一套体系：从产品性质、销售模式、利润来源、回款方式等方面来看都是不同的。具体而言，其设备投放需要与意向医院单个谈判，利润薄（一般每台设备的毛利率不超过20%）、回款周期长、需要垫资、经营风险相对药品和耗材来说更高。由于2015 年上半年很多公立医院因国家反贪反腐问题，放慢了对大型设备招标的进度；而由于民营医院回款的可控性又比较差，管理层表示先锋不愿意合作。出于谨慎考虑，先锋医药于今年前四个月没有投放新的飞秒设备（但是有一定的飞秒设备配套的耗材收入）。管理层表示，飞秒这部分会影响今年的收入贡献，但对利润的影响较小。同时借助这次机会，公司也表示出在医疗器械业务进行转型的意愿。其未来的医疗器械板块将包括更多高毛利、规模化、成体系的耗材产品。

就今年前5 个月的销售数据而言，纽储非的销售势头较好。目前在十几个地级市中标，并且陆续开发了十多家医院正式采购进货。公司用学术推广和临床研究进行双轮驱动，积极和国内伤口治疗领域的一线医院学术合作。公司将继续致力在各地的中标和开发医院，将在新品销售过程中的存在的一些政策阻碍打通。此外，最近公司开始启动将纽储非应用于眼科治疗眼睑炎等眼部疾病的工作，预期将有较大的商业潜力。

公司预计纽储非在今年的销售额在2200 万人民币左右，这与我们的预期相对一致。

其它信息：（1）关于税收 公司表示已收到一部分税收返还，并对继续收到税收返还持乐观态度； （2）股权激励 公司在4 月份通过并公告了股权激励计划，意在对公司的中高级管理层进行股权激励；（3）近期增持公司 CFO于6 月3 日增持64,000 股公司股份。

（来源：交银国际）