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一、吉利汽车（00175.HK）
公司介绍
业绩情况
股东应占盈利51.7亿，增长126%。销售量增长50%，平均售价22%增长，主要原因是新产品投放非常成功。总收入增长78%。毛利率18.3%。完全摊薄EPS增长123%。Capex40亿，自由现金流增长35%，到60亿人民币左右。经营现金流超过100亿。现金股息增长216%，0.12港币。
业绩要点
我们去年推出4个全新车型 博越 帝豪GS 远景SUV等销售很好。新车价格比较高，ASP接近7万，零售价接近8万。销售量增长76%是新车贡献。净外汇收益2.4亿，因为卢布升值，另外出口收入是美元。另外美元债存在外汇损失。出售康迪、智斗等获得3.74亿收入。
出口市场有所下降，一方面是风险控制，另一方面是国内供不应求。
毛利率18.3%，去年同期18.2%，经营利润率11.1%，去年同期9.3%，ZF补贴下降了5%。以后对ZF补贴的依赖会降低。Capex40亿，budget38亿。SUV今年31%，去年12%。
2017目标100万台，两款新紧凑SUV几乎所有车型今年都有升级版，还推出了油电混合车等。今年最重要的是新车是LYNK&CO。17年前两个月增长105%，两个月做了100万台的19%。
问答环节
Q1、1、新品投放，吉利品牌的新品、如何和沃尔沃融合，LYNK&CO的进展？
2、和上市公司的融合？
3、今年竞争格局，毛利率会否上升？
A1：1、Lynk&Co 4月会在上海开发布会，我们在那时候更多解释，4月19号上海车展，和吉利都会有单独的展台，当时会有准量产车和01和03号车。吉利展台会看到MPV概念车，我们会在MPV有所作为。吉利不会受到Lynk&Co影响，从产品造型研发销售公关品牌建设等全是两套，吉利有四大设计中心，第五个就要成立。LYNK&CO会以欧洲为主，而吉利是中国上海。LYNK&CO的研发是CMA model。渠道销售也是独立的。产品方面，2017方面，我们会在帝豪品牌商推出油电混合和插电混动，包括博睿的插电混动，将会在一线市场尤其是限牌的市场将会有所行动。去年的主力车型都会有改款车型。18年，将不少于6款新产品，LYNK&CO 至少3款，LYNK&CO将会在各个细分市场都有参与。吉利产品18年主要是吉利没进入或者薄弱的市场将会投放主力产品，比如MPV，比如A0级的SUV，我们将会投放两款吉利品牌。A级运动型SUV，轿车我们都会有布局。18年最少有6款全新产品；
2、LYNK&CO 有非常严格苛刻的要求，不仅硬件水平，场地位置等，还要考虑企业文化。我们有能力有信心选择出行业最有竞争力的渠道商。我们正严格按照计划推进，当然我们要保证他们的盈利水平。
3、吉利已经不靠价格战竞争了，吉利现在不仅重视增量，也要进入存量，要提高市场占有率。吉利去年已经全面正面和合资品牌竞争。吉利最重视产品，吉利的投入都是围绕产品。17年，我们规模进一步提高，规模效应将会有所体现。去年我们有些小问题，比如产能不足，正在技术改造，有一半已经结束，还有一些是到今年年底。我们的高配产品已经占比80%以上，所以自动挡供应不足，目前已经解决。我们的产品需求还很大。
Q2:1、capex和产能建设的对应关系是多少？
2、传闻沃尔沃想上市，如何评价？
A2：1、capex方面，工厂投入从15年17.8亿到今年已经下降了，研发支出是增加的，土地使用权增加几千万；Capex不包括收购的，去年两个公司的收购是30亿左右，前年也有20亿左右。2、吉利集团没有想推动沃尔沃上市的计划。
Q3: 1、产能如何？
2、我们的产品特性和竞争对手有多大差异？
A3: 目前为止，我们具备100万辆的产能。随着今年年中到年底，可能会进一步提升，2020年到200万辆也是坚定不移的。吉利3.0时代的产品在原地改造是最好的方案，我们既在开发新产品，也在搞全新的生产线。陆桥、吉利和LYNK&CO 和沃尔沃的关系，我们所有的工厂都是标准化的。我们的研发体系已经形成，是我们的无价之宝。这是我们积累不来的，是要靠兄弟单位合作的。工厂也是这样，未来只要是CMA基础架构的产品，工厂都是一样。我们可以根据实际情况做一些调整。LYNK&CO 产品的特性来说，产品设计来自欧洲，研发也在欧洲，制造在全球，营销销售也是在全球。当然第一步投产是在中国市场。相信LYNK&CO 的毛利要更好。
Q4：1、LYNK&CO 品牌，上市公司扮演销售的角色，那毛利和自己生产的如何比较？那么营销等管理责任如何分布在上市公司和母公司？
2、关于过去1年毛利率，摊销折旧有很大在cost里，新产品毛利率如何看？
A4:1、LYNK&CO ，上市公司和母公司还在协商。我们的投资回报率肯定是更好的。LYNK&CO 品牌是面向全球开发的，产品具有竞争力，但商业模式是因地制宜的。在中国线下为主，线上为辅。我们商业模式的根本目标是营销渠道承担更多业务职责范围，赚更多钱。
2、毛利率方面。过去稳中有升，是很多措施的结果。随着新产品推出，平均售价会提升。随着我们规模的提升，供应商也会信心提升。去年新基地的投产，迅速带来了大量的折旧摊销。我们展望17年，毛利率会进一步提升。
Q5：1、17年最大的风险？
2、竞争对手降价，跟不跟？
3、中国行业似乎进入了行业整合，中国乘用车行业会整合吗？过程如何？
A5:1、对中国车市，我们比较乐观，大方向来看，中国消费者具备汽车消费能力，但千人拥有数量很低，和欧美台湾等差距很大。一线市场可能增量不大，但其他地区还很大。现在自主品牌的市场环境已经改善了。我们能够掌握汽车核心技术吗，能够提供好车。技术上，外资品牌的研发中心一般不在中国，其他品牌的技术来源和吉利是有差异的。所以我们既能提供好的产品，也能在成本控制上有所作为，因为我们有核心技术。
Q6: 1、出口市场如何？
2、LYNK&CO 有价格浮动的可能吗？
A6:1、吉利和LYNK&CO 品牌责任是不一样的。从吉利控股来说，LYNK&CO 就是高端和大众的中间定位。吉利要做中国品牌的主要产品市场的贡献。吉利和自主品牌和部分合资品牌竞争，LYNK&CO 要和主流合资品牌竞争。LYNK&CO 商业模式是因地制宜的，在一些地方LYNK&CO 会在线上预定，沃尔沃的门店试乘试驾和售后服务。所以我们的LYNK&CO 是按订单生产，库存较低。所以的原有商业模式是要用，新的也要用。新的商业模式是为了降低成本费用，提升盈利水平，所以每个地区都不一样。
Q7: 1、企业文化，不同企业人才如何融合？
2、各个项目齐头并进的时候如何更好的分配资源？
A7:1、我们通过短期的基本工资，中期的年终奖金，长期的期权相结合的激励机制。2、吉利也是矩阵式的，扁平化的管理机制，吉利有信心适应不同时期的需要，有合适的适用的方法。
Q8：17年费用如何？
A8：17年销售费用管理费用和去年预计相同，或者降低。我们看到的ASP和销量增长等给LYNK&CO 的费用增加提供了空间。总的费用控制会更好。吉利的商业模式创新就是要减少渠道建设的投入，以后会公布。另外我们的渠道建设是分期的，和销量挂钩的。
Q9：我们的CMA DMA EMA平台会不会有多个品牌？各个平台之间如何定位？各个平台研发进步和产品投放？今年明年到2020年LYNK&CO 的产能规划？
A9：LYNK&CO 具备B级车（欧洲叫法）C、D、E都要具备。这几个细分市场产品都在开发。C级先投放，明年3款新车。
Q10:1、渠道方面，G网和L如何分配？目前数量，未来规划？税率如何？16年税率下降的原因是什么？
A10：吉利品牌下的G网和L 网，说明吉利品牌很多，一个网不够。吉利对经销商的要求，考核最多的市占率。所以一个经销商不能分配太多的品牌，否则就哪个品牌好做就做那个了。所以要分网，做专做精赚钱。目前效果很好。所得税率方面，是综合影响的结果，不同业务的税率有所不同，我们大部分都是先进制造业的税率（15%）。整体税率会比较稳定。
Q11：研发费用，研发费用资本化了很多，为什么？
A11：我们的会计政策是稳定的，研发费用的支出占销售额比例是下降的，15年6.5左右，16年只有4.9。
Q12：分红比率的未来展望？
A12:3年前发了美元债，承诺每年派息比率不超过15%，前几年没派满，今年可以派19%。我们已经可以取消这条规定了。我们会逐步提高派息比例。
Q13：电动车如何看？SUV如何看？
A13：吉利在新能源的投入是非常大的，大家会看到结果的.轿车、SUV,MPV会齐头并进。
二、中国海外发展（00688.HK）
公司介绍
业绩情况
集团2016年销售额2116亿港元，同比增长16.6%。股东应占溢利370.2亿港元，同比上升6.9%。不包括中信收购所占的亏损，应占溢利从港币333.1亿港元上升至港币380.1亿港元，上升14.4%。股东权益达到2222.5亿港元，同比增长6.1%，2016年并购中信项目获得了土地3155万平方米，以及公开市场拿地972万平方米。截至年末已储备5677万平方米。相比上一年末增长37%。集团三线城市项目已与年末前出售给中海宏洋。集团2016年实现毛利率27.8%，相比上一年提升0.6个百分点。考虑中信项目当年的影响，集团自身毛利率29.2%。按照股东应占利润总额计算，股东权益回报率17.1%。如果扣除物业重估，股东权益回报14.5%。
分销和行政费用占比例没有增加，保持4%的水平。董事局建议派发2016年末股息每股42港仙，全年现金股息合共77港仙，同比增长26.9%。股息总额占扣除重组后的净利润的26.9%。集团财务结构保持稳健，2016年12月底在手现金1572亿港元，负债平均利息成本4.76%，一年以上长期负债占总额76.8%，债务到期结构合理。美元债占比降到27.8%。外币占比从8.2%上升到16.5%。集团仍然保持了业内最高的信用评级，再融资渠道通畅。
2016年末集团土地储备面积达5677万平方米。其中一线城市土地储备1005万平方米。相比2015年增幅达到1.2倍。2016年通过并购中信项目获取总土地面积3155万平方米，占到全年总购入土地的76%。相比较公开市场获取土地，并购方式付出的代价显得更加合理。2016年公开统计市场，购入58个土地，总面积972万平方米。
2016年销售额增长16.6%的同时，销售单价明显提升，合约销售额对应单价1615.4港元每平方米，对比2015年1433港元提升12.7%。2016年收款额1772亿美元，比2015年1385亿港元增长28%。包括核心项目，2016年实现总完工面积1330万平方米，其中，集团本身在建项目完工1167万平方米。集团年末业绩在286万平方米的合理水平。期末包括核心项目，集团结算金额达到1046亿港元，对应平均售价19000港元，为今年最高。
2016年，佛山长沙项目开业，团净租金收入29.4亿港元，同比增长9.2%。酒店收入10.2亿港元，同比增长1.5%。期末集团持有已完工投资物业250万平方米，代建和在建面积440万平米，其中120万平米预计2018年末前落成。集团持有一年以上的持有物业出租率可以达到80%到95%的水平。
2016年，黑天鹅事件不断，各方面影响的因素非常复杂，对经济造成影响的同时，也造成资本市场的大幅震动。2017年全球经济政治不确定性仍然很高，各类突发事件也会对经济融资环境造成影响。
对此，集团将密切关注。对中国我们保持充足的信心。两会提出的6.5%的增长目标，配合稳健中性的货币政策和积极的财政政策，符合中高速增长预期，市场空间仍然广阔。3月15日美联储宣布，本年第一次加息。香港金管局也加息25个基点，符合市场预期，市场反应比较平稳，另一方面，欧盟日本等其他主要经济体继续实行量化宽松，放缓了美元及相关市场利率上升的幅度。随着中央收紧流动性的政策安排，我们观察融资成本和债券利率有上行压力。
在房地产市场方面，我们觉得无论在一手二手市场，还是土地市场，整体上是收缩的。对目前过热的市场的份抑制，也有利于建立稳定健康的市场秩序。第二个特点是，分城施策的特点更加明显，对土地使用权自动续期的政策明朗化。我们对未来政策稳定和持续性充满期待。住宅方面，随着新城镇化不断推进、相关配套改革制度的深化、以及城市集群效应、年轻人口持续流入、将提供可见的刚需支持，住宅需求还可以释放。我们预计未来拓展市场有很大机会保持在十亿平方米的规模。
经过十多年的发展，房地产销售增速开始放缓，各城市表现分化继续加大。一线城市新建住宅增量放缓，二线城市将是住宅市场的一个重要的方面，改善型需求将逐步放大。在此过程中，挑战与机会并存。资本运作经验丰富、精细化管理程度高、有较强实力的房地产企业通过整合资源，可以期待提升市场的占有率。商业地产方面，主要城市中心地段的商业物业具有良好的长期价值和发展潜力。租金的回报仍然有很大的提升空间，集团将持续开发商业物业。
2017经营目标
2017年，基于对宏观经济及行业发展判断，我们将坚持稳中求进、品牌经营的理念，坚持规模与股东回报的平衡，坚持机会与风险的平衡。今年在9个城市新增了13块土地，权益面积达到229万平米。2017年销售目标2100亿元，这个目标与去年基本上持平，我们会在年末根据市场情况来调整目标。可售货源3500亿,比2016年增长12%。其中全新项目占到了23%。老盘新开项目，占到24%。剩下的项目占到了13%。从供货节奏来看，上半年与下半年基本持平。2017年竣工面积大于1310万平米，与去年基本持平。2017年，在资本开支方面新开工面积增幅比较大。新开工面积从2016年的756万平米到1900万平米，这个增长幅度达到了150%。
在建面积2416万平米，到了3300万平米，增长幅度是37%。资本开支从939亿到1600亿，这个增长幅度达到70%。其中土地开支从497亿上升到了1160亿，增长了134%。新增土地开支，从473亿上升到1100亿，增长幅度126%。新增土地面积从972万平米上升到了1600万平米。2017年，总的从这个指标来看，我们觉得，宏观经济下的行业竞争的也比较激烈。作为管理团队，我们将坚韧前行，在有质量的发展前提下，加快发展、扩大规模。
公司将继续实行积极稳健的发展策略，在整体风险可控的前提下适度扩张规模，追求利润总额和股东回报的持续增长。我们希望在2020年，公司的综合实力保持在行业的前列，实现合约销售额4000亿港元，持有物业租金收入50亿港元，毛利保持30%，股东权益回报15%的目标。在这个目标之下，我们今年重点的工作如下。
第一，我们将积极持续参与公开市场土地的拍卖竞投，我们会多参与、谨慎出价，继续实施多渠道买地的方式，从过去来并购、以及土地开发、棚户区改造以外，我们还积极开展合作的方式，包括中建系统及其他有土地资源的企业，尤其是与国企之间的合作，以多元的方式扩展土地储备。
第二，我们将提升持有物业的开发和营运能力。我们将检讨我们在商业持有物业方面的运营结构，健全全面的指标体系，包括投资标准、经营进行考核指标，提升持有物业的策划定位、规划设计、乃至施工的水平，全面提升持有物业的价值和营运效率。
第三，我们要在设计、施工、营销、付款、以及服务方面全面入手，提升我们的产品质量和客户满意度。根据新的发展阶段，我们也会改变运营结构，包括刚才已经提到的商业物业和其他的一些方面，以适应现在变化的和竞争激烈的市场，提高效率。
第四，我们要在人力资源方面要下功夫。我们要实行一个比较优化的员工薪酬体系，这里面主要的一个内容就是加大固定薪酬的比例。过去这个方，我们固定薪酬比例偏低，不利于指引稳定和重大的人才队伍。
问答环节
Q1：新环境下的公司战略主要是买地和卖房，过去四个月公司也增加了不少买地。未来怎么看毛利率和周转、和规模之间的关系？过去管理层注重效益、不注重规模，现在怎么看？2、我们在今年年底有1000亿的已售未结资源，单价是19000多，高于过去三年的销售单价，管理层对未来毛利率的展望以及1000亿的构成是什么？
A1：规模效益上，我们一直保持利润和股东回报可持续增长，这需要规模的扩大，所以我们在土地市场一直比较比较进取，不管是并购还是在公开市场上买地。今年我们的规模是1000亿，对应1600万平方米，利润率会继续增长，为了达到这一目的，规模在这一两年还会有一个增长。我们在2020年有一个4000亿的目标。
已售未结资源的单价高有两个原因，1、2016年内地销售比较好，单价成上升趋势；2、香港售价高。第一个因素为主因。
Q2：管理层讲未来战略的时候，提到中海未来希望在每个主要市场都能进前三，但公司今年的销售目标（2100亿）和去年的目标没有增长，这样的目标怎么保证公司在每个市场逐渐进入前三？我们看到新开工有这么大的增长，这些数字和2100亿的销售目标不匹配，管理层的目标是不是定保守了？以这样的目标怎么在2020年达到4000亿的销售规模？2、管理层提到毛利率要维持30%，但是从去年到现在拿的地来看，根据我们的测算，毛利率都没有到25%，可以对这一点进行说明吗？3、之前中海注重国内住宅开发，这样的战略有没有变化？要不要加大海外和商业方面的投资？
A2：前三名只是一个“目标”。新开工的面积离产生显著销售要一段时间，今年的销售不会很大的增长。我们历来也是这样，根据目前的市场气氛先制定一个比较保守的目标，年中再看。2100亿的目标是有依据的，是一个一个项目地排出来的。2、毛利率是30%，你说算出来没有这么高，这里面有很多不确定的因素，对应这十块地来算，有些定价高有些低，去年并购土地占到76% (占总储备)，这一部分毛利率好一点，这些数据也是我们根据历年市场的一个判断预期，30%也只是一个预期，不是说必须要达到。3、我们会持续做商业物业，我们的土地有一些待开发的商业物业，我们认为核心城市的商业物业有它的价值，现在看它的回报低，但正因为回报低才有潜力，整个市场看还有很大空间。过去我们的投资不是很理想，今年开始调整，目标是提高营运效率。海外方面我们的策略一贯，要提高收购成功率，这比较适合我们的客观条件，我们做我们擅长的东西，会给股东带来更多回报。
Q3：我关心的是关于中短期的在战术目标。中海老大地位体现在盈利能力上，去年净利润率看到有明显的下滑，和收购对象有关。今年明年会不会有企稳回升的迹象，特别是中信进来之后，拖累了我们的营运表现之后，什么时候能回升，公司战术上有什么打法？2、现在公司的负债率低，有没有激进一点的策略来实现拿地上的目标？3、融资成本4.76，较往年有上升，未来目标是什么？
A3：过去利润总额有个双位数的增长，接近20%，今年是单位数增长，主要是因为合并法的问题，撇除这个因素，今年增长是40.1%。2、我们的目标是盈利总额持续增长，增长的幅度在400亿的利润规模下我们永远要20%的增长是不现实的，“个头大翻跟头就要翻少几个”。所以我们目标第一是增长，第二，增长也是有迹可循的，规模要增加、毛利率要维持在30%。所以我们的利率一定会增加的。3、关于负债和拿地，比去年年末低了，现在回到了17%，近期比例不超过40%，这是我们坚持的负债比率。拿地上，我们会持续多参与、慎出价。
借贷成本问题，主要是美元价、人民币价的利润较低，而且是固定的。一个是从资产效用战略和效用来说的，我们700亿的港币中一部分价格不错，一部分贵，贵的中有相当一部分已经被处理掉，在国内有一个贷款就已经处理掉了。现在其中有差不多100亿是贵的，还没处理。我个人估计市场利润还会上升，总体来讲，2017年的借贷成本应该不会大尺度明显上升。
Q4：20%的盈利增长放弃了吗？中信的项目拿到了之后管理情况怎么样？
A4：这样一个规模下有20%的增长不可能。30%的毛利在可见的几年内可以期待。关于中信项目，去年，土地储备率76%，2017年开始我们有很好的项目。我们预计到2017年中信项目可售资源730亿，贡献的销售额大致在400亿。这些项目的毛利率会和整体的毛利率一致或者还会高一点。中信项目很便宜，我们还要多做。
Q5：领导层在任期内要带给中海要怎么样的改变，是不是希望把建筑质量提到一个新的台阶？建筑质量和成本怎么平衡？薪酬制度得变化可不可以再展开一下？
A5：1、未来我们会通过客户服务的口碑把产品提到一个新的水平，这也是市场所需。市场上要说增量高速增长不太可能，现在要做溢价。地产要做溢价，不是简单的快销，我们要在整体上追求品质。品质不只是手工问题，是整个规划的问题，包括服务。服务在中国内地有几个乐观的评价指标，这是我们追求的东西。2、薪酬在不断改变，固定薪酬这一块的比例比较低，和市场上不太一致，但是我们的薪酬在国企中还是有竞争力的，在这种情况下，我们要调整。调整的主要目的是在人工、团队的数量、质量上有一个发展。
Q6：今年销售目标2100亿，2020年是4000亿，那么明年就差不多3000亿了。 今年新开工也明显增加，新开工到销售有一个时间差，所以18年会不会有明显销售增长？是不是还是追求毛利的30%而不去争取销售规模的增长？
A6：2018、2019的销售额正常情况下一定明显增长，增长系数在减小。今年开工明显增加，今年销售不会大幅增加。
Q7：1今年的盈利包括了销售一部分资产得出的利润，达到100亿港币，2017年是不是一个很值得与期待的一年？2、中海把资源放在整合上，现在整合后，把资源放在新开工上，管理层会担心到时候的市场没有现在的市场好吗？3、区域布局上，东北买地多，但是最近购房大部分在东边南边，中海在区域布局上有没有策略上的改变？
A7：1、2017年的目标还是要增长。2、几年后销售好不好算不准，我们始终追求长远发展，我们不可能这两年激进地采取某一措施、达到某一目标，到了两三年后就走样了，这不是我们的模型，我们要可持续，这里面有小波动很正常。基本点、财务能力、人事团队变样了没有是我们关注的。3、区域上没有改变，北方是重要的方面，北方区和其余的地方没有什么不同，北方房价也涨过，北方有那里的特点，是很适合我们的。
Q8：一二线城市拿地是很激烈的，要不要进入更多的三线城市？公司负债比率怎么样？
A8：销售的增长上，我们还是会在一二城市。负债去年年底确实是低了点，40%左右是我们的目标。
Q9：很多地产厂商分红比例都很高，中海分红会不会提升？1000个亿的土地收购中，对香港怎么看 ？
A9：分红比例上，30%是我们的指引。投资计划里，1000亿是包括香港的。香港市场比较小，不确定性大，我们很难讲多少，总体要看我们在香港是不是有所作为、是不是在进步，我们在香港澳门都会持续地做，策略是一样的——多参与。
三、中升控股(00881.HK)
公司介绍
主席兼执行董事黄毅先生
我来向大家介绍一下，中升集团2016年业绩的主要情况。2016年是十三五开局之年，在改革创新深入推进和宏观正确效益不断释放的共同作用下，中国的国民经济有一个非常良好的开局。受到国民经济良好的推行，我们汽车行业加大了供给侧改革的力度，产品结构调整和创新的步伐也继续加快。
2016年全年汽车产销已经超过了2800万辆，连续8年产业全球第一，乘用车销量也是在创了历史新高，实现了2437万辆的销售同比增长14.9%。随着汽车市场供需关系的积极向好，后市场发展空间也不断在扩大，中升集团不断开拓创新，稳步发展。2016年，我们的新增销量突破了30万台，同比增长23.4%，随着市场供需关系的逐步合理，新车毛利率也逐步回稳。2016年，我们的其他增值服务同比增长达到了32%，收入达到了12.8亿元人民币，关注的是我们的售后及精品业务增长逐步加快，2016年售后服务和精品的产值达到了91.4亿元人民币，同比增长25.2%，毛利率也达到了48.8%。在开源的同时，我们也进一步重视费用的管控，细化考核的方式，2016年的三项费用率为7%，同比下降1.6个百分点。综合各项业务，2016年归属于母公司拥有人的净利润为18.6亿人民币，是2015年同期的4倍。在品牌方面，我们加大加深与一线品牌厂商的合作，同时我们也积极留意新的品牌机会。
目前，我们是奔驰奥迪，雷克萨斯、沃尔沃等品牌的战略合作伙伴，我们也是丰田日产和本田最大的汽车经销商集团之一。2016年，我们也参与到的了宝马的经销商行列，未来我们会将继续不断的优化我们的品牌组合。2016年，我们通过新建而并购增加了50家经销店，同时我们通过重组处置以及淘汰第效率的店数减少了12家经销店。2016年末，我们4S店的总数量是251家，其中我们豪华品牌的店数是120家，中高端品牌的店数是131家，我们覆盖的省份是22个，城市超过80个。我们的经销店主要集中在中国经济比较发达的东北、华东，华北，华南等沿岸城市，同时也覆盖了西南内陆等高增长的潜力地区。
目前，我们在华东及华中地区的经销店已经达到75家。其中50家是豪华品牌。2016年，我们通过收购海南嘉华集团,新增了18家经销点，成功的进入了海南地区，并取得重要的市场份额，这给中升版图的扩大做了一个非常大的贡献。在不断优化品牌组的同时，我们也始终坚持打造区域的优势，优化地区的组合，通过深入了解不同地区消费者的需求，将品牌和区域有机的结合，并不断提升主力地区的市场份额，有利于我们资源整合。2016年，我们实现新车销售30.7万台，同比增长23.4%，其中豪华品牌的占比为39%。过去几年，我们集团的新车销量保持稳定的增长，不断积累的客户保有量为我们的售后及精品业务提供了巨大的能量。同时随着我们的经营效率持续提升，规模效应也正逐渐体现。此外，我们集团一直致力于提升有效客户保有量，通过对客户的分类管理，以及推出新的客户维护计划的产品，不断提高服务质量，来满足我们客户的需求。2016年，我们的售后及精品业务收入达到了人民币91.4亿元，同比增长25.2%，其中，维修保养占了80%，精品业务贡献20%，精品业务贡献率比2015年的18%有所提高。除了新车和售后及精品业务以外，我们集团始终积极发展其它的增值业务，主要包括了保险金融服务、二手车业务。2016年，我们来自其他增值服务的利润达到人民币12.8亿元，同比增长32%，在较大的基数规模之上，我们的增速同比还有提高的能力。保险服务收入是近几年其他增值服务中一个非常重要的板块，2016年占比约为45%。在汽车保险方面，集团成立了专门的保险转贷公司。公司整合全国的资源，在集团层面，与各大保险公司进行总对总的合作，另外一方面，我们抓住新车保险的同时，我们不断的提升我们的续保率，致使保险服务收入的增长超过新车销售的增长。金融服务的收入在过去几年快速增长，这主要是来自于消费习惯的改变，所带来的金融渗透率的提高，2016年我们的金融渗透率达到了40%，比2015年提升了将近5个百分点。随着消费群体年轻化的趋势，进一步加大与各大汽车厂家在金融产品方面的合作力度，我们相信，金融渗透率在未来还有很大的发展空间。2016年，我们代理完成的二手车交易量达到了2.7万台，同比增长了六成。在过去的一年，国家和行业对二手车业务发展都很重视。2016年，中国二手车交易量累计同比增长10.33%，达到了1039万辆，突破了千万级台数的大关。随着这个更新换代需求的出现，二手车市场将迎来更大的发展机会，凭借我们集团对整体资源的审核，高效的营运管理，服务质量的不断提升，以及规模效应的逐步体现，我们相信这些增值服务在未来会有一个非常持续稳定的增长空间。
副总经理兼执行董事杜青山先生
盈利情况:2016年中升集团的总收入为716亿元人民币，同比增长21.1%，毛利为65.5亿元人民币，同比增长40.3%，综合毛利率9.2%，同比上升1.3%，这主要是由于新车脏毛利的企稳回升以及售后及精品业务收入贡献率的提升。2016年的净利润率为2.9%，同比提升2.1百分点。如果我们将2015年上半年和下半年的净利润拆分来看，上半年的净利润率为2.1%，下半年的净利润率为3.4%，表现出我们集团整体的运营效率和质量在不断提升的过程当中。2016年，我们新车销售收入为人民币624.6亿元，同比增长24.5%，售后及精品业务收入为人民币91.4亿元，同比增长29.2%。
2016年来自新车销售业务收入占总收入比重为27.2%，而售后及精品业务收入的比重，从2015年应该是12.3%，提升至2016年的12.8%。售后及精品业务方面，从业务性质分析，维修及保养占比80%，精品收入占比为20%，精品收入占比相比2015年的18%有所提高。从品牌角度分析，豪华品牌占比约67.4%，中高端品牌比重为32.6%，这两个品牌的贡献度和2015年的没有大的变化，2016年，新车业务毛利总额为人民币20.89亿元，同比增长约55%，新车毛利率从2015年的2.6%提升至3.3%，新车毛利率上升主要有两个因素。第一个就是商品的价格主要取决于市场供需关系。2016年市场供需关系在不断改善，直观地反映了我们库存深度的下降，因此零售价格的折扣在我们竞争品牌里面不断的收窄。第二个，我们的一些品牌，包括奔驰、雷克萨斯等，2016年，进入了很好的一个产品周期，一些新的车型相当具有竞争力。售后及精品业务方面，2016年实现毛利总额人民币44.6亿元，同比增长34.4%，2016年，我们售后和精品业务的毛利率达到了48.8%。主要原因一方面是规模效应扩大，使得成本优势更大；另外就是精品业务占比的提高，也带动了毛利率一个提升。在新车和售后业务增势良好的同时，我们的其他增值服务也得到了很好的发展。2016年增值服务的利润为人民币12.8亿元，同比增长32%，其占新车收入的比重也从2015年的1.9%提升到2016年的2.1%。售后及精品业务毛利是综合毛利最重要的贡献板块，2016年为57%，而新车业务的毛利贡献率相比2015年也有所提升。
三大费用:2016年集团销售费用约为人民币28亿元，同比增长了7.6%，销售费用的增长主要来自于广宣费及人工费用，人工费占了大头，主要随业务规模的增长而增加，但由于我们的运营效率和人均效率在不断的提升，销售费用总体的增幅远低于业务增长的速度。因此，我们的销售费用率从2015年的4.4%下降到2016年3.9%。2016年的管理费用为人民币11.8亿元和2015年持平，而由于业务规模的扩大，管理费用率从2015年的2%下降到0.6%。2016年，财务费用总额以财务费用率都有明显下降，主要得益于两个方面。首先是我们对库存精细化的管控以及与厂家沟通得到良好的效果，整体库存深度降到比较合理的水平，使得资金的使用效率大大提高，单车财务成本大幅下降。第二，平均利率同比也有下降，基准利率下降逐步反映到我们的实际利率中。此外，我们也从奔驰、雷克萨斯等厂家的金融中，得到更多更大的支持，他们提供给我们更灵活的条款，也能以较低的利率，使用厂家的金融融资。
财务分析:资产负债率方面，截止2016年12月31日，我们的现金等价物、在途资金以银行抵押存款合计余额为人民币57.2亿元，存货余额为65.3亿元人民币，比2015年末有小幅增加，单店库存是有所下降的。2016年，我们的有息负债余额为人民币180.3亿元，比2015年末的192.6亿元有所下降。虽然我们业务规模不断扩大，但有息负债约仍有降，这主要由于我们良好的库存周转，进一步提升了自己使用效率以及运营效率。2016年末，集团的净资产为人民币131亿元，净资产回报率达到15.9%。运营质量分析，2016年平均存货周转天数为34.5天，同比大幅缩短。相应的单车财务费用从2015年的5317元下降到3380元，降幅达36%。2016年金融渗透率进一步提升了40%，未来仍有很大的发展空间。
2016年，我们的二手车交易量达到2.7万台，同比增长了60%。现金流入分析，2015年全年，我们的经营活动现金为净流入人民币45亿元，主要用于公司的投资活动以及减少借款的项目。值得关注的是，2016年的下半年，我们的经营现金流环比大幅上升。如果单独看2016年下半年的情况，公司已经实现了自由现金流。2016年，我们的资本性开支约为人民币26亿元，主要包含了购买土地、厂房建设、其他固定资产的配置以及收购兼并的支出。同时，我们全年的其息税折旧摊销前利润约为人民币47.8亿元，为资本性支出的1.8倍。随着我们运营管理效率以及人均效率不断提高，我们对收购店的改善和提升也会加速，这使未来我们企业的发展空间更大。
问答环节
Q1：新店两年内一般是难以盈利的，但是新开店似乎对公司2016年的业绩没有产生压力？
A1：我们去年增加的店不是全部都是新建的，也包括收购的。新建店的话，这几年每年十几个的新店的建设，我们觉得规模不算很大，因为对跟我们总店数量的比重来讲不算很大。而现在新建店的规模也不可能太大，因为很多城市网络都已经达到了一个相对的平衡，厂家也不可能开太多的店。因为我们中升集团确实在我们品牌里面得到了厂家非常大的信任，其实在某些城市，从厂家的规划来看，店数已经够了，但他觉得整个城市普遍的经营水平比较低，就是他们自己品牌的水平比较低的时候，他们会鼓励我们去新建店。在未来几年，这种机会存在的可能性很大，是厂家要求我们到哪个地方去建店，但是大规模建店是不会的，我估计一年也就是十几个。
Q2：我们到关注公司2016年下半年的售后服务毛利达到了创记录的49.7%，长期来看，您觉得豪华品牌的售后服务的毛利率大概会在什么样的水平？其次，这个毛利率是不是已经超过了2012、2013年的水平？在什么样的事情发生之后，会带来毛利率的大幅提升？
A2：关于这个售后毛利率，在以往的话，我们售后服务的毛利率基本上都是在46%-50%的区间浮动，所以同比比例的变化也不能说太大，但是你说下半年49.7%很高，确实是挺高的，再增高可能不现实，但是我们所希望的是售后业务毛利率能维持在46%-47%的水平。售后服务毛利的提升或者是较稳定确实是经营管理带来的，包括就是在配件的采购方面、从精品的采购方面，确实要实现精细化的管理，所以我们集团的话，可以通过对这个原有店的的深度挖掘，其实还有很多的空间，我们原来挖掘的不够，我们继续挖掘，然后接着把我们收购回来的店，经过一年两年的磨合期，让它恢复到我们认为的老店应该达到的水平。所以说我觉得46%-47%的毛利率是可持续的，而且要达到这么一个毛利率，确实在经营管理方面要做很多的工作。
Q3：我看新车的收入和毛利率方面，豪华品牌、中高端品牌之间可不可以进行拆分？
A3：去年新车销售收入中豪华品牌占比65%，中高端品牌占比35%。2016豪华品牌毛利率4.5%，中高端1.5%。
Q4：能不能分享一下，50家店里边有多少家是收购，未来两三年，在收购方面、行业整合方面，我们有些什么想法和策略？有没有因为行业困难的时候过去了，有没有收购越来越贵，水涨船高？
A4：在网络发展方面，我们觉得汽车经销行业的整合现在还只是一个开始。我们这50个店里面新建的也就12个，其他的都收购的，绝对规模也不是太大。在去年有相当部分的品牌盈利水平都有所提高，投资人的信心也增加了，但同时，有些品牌压力也很大，品牌之间都有好年份和挑战年份等周期因素。作为中升来讲的话，我们接触的收购目标对象蛮多的，有的是主动找的，有的是厂家邀请的，关键的是用什么价格去收购，基本上收购价格是两个方面：1、最重要的是收购这个店之后，未来2、3、5年每年能创造出多少利润出来；因为随着我们对经营每个品牌的经验累积，我们对这种未来的预测的准确程度可以说是越来越高。所以我们考虑投资一个店的话，3年还是5年，我要把投资成本收回，这是一个考虑。另外一个考虑，比如在某个城市，同品牌的我们有2-3家，竞争对手有1家，我们想办法去在这个区域做到独家。我们在海南的收购都是独家的，但是在北京、上海地区是很难的。
Q5：想请您分享一下对汽车金融客观的想法，前几年的话，其他的经销商自己做汽车金融、融资租赁，为什么我们担任代理的角色？
A5：金融我们只做代理，原因是我们的主要两个厂家奔驰和丰田，他们的资源太丰富，我们没有他们那么多的资源，例如他们可以把销售的红利用金融产品来实现，另外一方面，我们觉得做汽车金融的话，风险控制非常关键，我们非常小心，目前为止我们没有考虑自己做汽车金融，但我们在观察别人。目前我们没看到成功的案例。但在融资租赁方面，我们在和一些和我们关系密切的厂家合作探讨这些问题。
Q6：后市场售后业务为什么毛利增长如此之快？售后的精品这一块是否可以理解为售后精品是因为新车周期比较强带来的？
A6：毛利率，我们希望是持续稳定的，保持在46%-47%我们是有信心的。精品方面我们认为是相对独立的，没有放在新车销售里面，很多精品是我们自己开发的专有精品，我们和精品生产厂家一起研发开模，主要是外观件，供应给我们自己。售后收入增长25.2%，老店自有增长14.9%，新店是10.3%是新店带来的增量。我们收购的经销店在我们收购之前达不到现在的表现。我们在精细化管理上做了相当庞大的工作，包括考核的设计、增加客户的回厂率、续保率等，我们自己有自己的系统，有参考监督作用，我们的集团每个品牌每个月所有总经理最少一次集中起来经验分享。
Q7：减少奥迪提车量，是否会造成库存的毛利率增加，对减小奔驰宝马减价的压力有没有什么影响？
A7：奥迪去年是老产品末端，奔驰处于新产品年，奥迪去年整体销售低单位数增长，但过去几年的销量相当庞大，所以客户基础比较庞大，我们没有刻意不提车，（即使毛利为0，后市场仍然能带来利润，因此我们不会在销量上妥协）。
Q8：我们现在的资产负债率有所下降，我们有计划做一些增发吗？
A8：负债率：为了有一个更加坚实的基础，我们未来2-3年要抓住行业机会发展，这个发展包括通过新建店也好，通过收购兼并也好，都会对负债有一定的影响。当我们的成熟点越来越多，我们有信心负债率会下降。在中国，4S店的经营模式，新车销售必须靠短期融资来支撑，所以资产负债率也不可能完全降到很低很低，这也就是为什么我们对新车周转的控制越来越严格。没有做配股的打算。
Q9：1-2月终端同比下滑很大，3月恢复比较弱，那么终端情况怎么样，想问一下我们对2017年行业的展望，包括豪车和中高端?
A9：今年1-2月，品牌差异比较大，即使豪华品牌差异也比较大。一方面春节因素在里面，另外去年年底厂家在年底为了在新一年更好达标，就有意识的藏了一些销售数据或者增加一部分销售数据，所以在1-2月就会有所体现。我们展厅客流量在1-2月和去年比没有太大变化。
Q10：能否分拆豪华车主要品牌的毛利率，对今年毛利率趋势的判断。
A10：毛利率方面，售后业务对毛利的综合贡献是57%，新车业务贡献是26.7%。新车毛利好对我们是锦上添花，但中升在未来利润的稳定增长是我们对售后的把控。个别品牌的新车毛利率：豪华品牌中奔驰5.5%，雷克萨斯4.5%，中高端的话丰田和本田基本是1.3%-1.6%。新车的毛利变动有点大，不好把控，豪华车如果有4%以上我们就很满意，中高端如果有1.5%或2%就很理想了。但毛利率在品牌之间还是有差别的，选品牌很关键。厂家越来越意识到如果经销商的新车毛利率下降，无序降价，对绝对销量提升无帮助。所以厂家越来越理性，尤其是广汽丰田等对经销商库存很关心。只要库存健康，经销商就不会有降价的压力。品牌对市场的信心和对不同经销商的态度是很重要的。好的趋势是厂家越来越客观，无序竞争将会减少。
Q11：管理层能不能跟我们分享一下关于2017年售后业务这块的收入方面的增长指引；在2016年，关于我们几个主要的品牌奔驰、雷克萨斯以及丰田对于我们收入的贡献的比率；关于我们2017年大概的资本开支情况是怎样的？
A11：第一个问题，售后的话，我们对售后服务收入的持续增长非常有信心，还是一定会保持两位数以上的增长。第二个问题，我这边就给大家介绍一下奔驰、雷克萨斯以及丰田对新车收入的贡献，奔驰是我们现在收入贡献最大的一个品牌，2016年新车收入里面，28.1%是来自于奔驰，雷克萨斯品牌贡献占比是12%，丰田是中高端品牌当中对我们企业新车收入贡献最大的品牌，占比17%。去年Q4雷克萨斯没有车，所以对销量有影响。一方面不想对厂商有压力，另一方面我们也确实缺车。所以2017年我们希望在雷克萨斯的销售上能有一个较大提升。第三个问题，讲到2017年资本开支的计划，我们新建店的计划，基本上10个左右，那么对于整个这块的资本开支，我们的预算大概是在5亿左右，那么并购这一块无法做计划。
Q12：二手车销售方面的计划和毛利是怎样的？如何抢二手车市场？二手车收入如何确认？
A12：在2016年，在二手车的销售方面，实际上我们是做一个代理的角色，就是收取这个赚取中间的差价，现在因为法规，法律的约束，我们还是用commission base来做这个事情。二手车的销售方面，我们可以看到60%的增长。二手车的概念很大，经过这几年的摸索，我们对二手车的概念是比较比较清晰的，比如在二手车的毛利方面，我们如果收回本品牌的二手车去销售的话，毛利率非常好，8%-10%。那如果是置换的话，处置二手车的利润就比较低，去年整体平均5%左右。所以在过去的几年，我们在都在摸索二手车的管理方法，因为二手车是标准产品，我们也看到很多网络在卖二手车，它们遇到得很多问题，我们发现在网络上卖二手车不是那么容易的事情。二手车市场非常复杂，但经过这两年的摸索，我们找出了一套行之有效的办法。我们置换率比较好的品牌还是豪华的品牌，怎么样把客人的的二手车留给我们来销售，然后怎么样整理准备再销售呢？我们在过去几年，对二手车没有作为集团对店里指标的考核，但17年我们有了。在国家政策允许的范围内，怎么来扩大我们的销量，提升我们二手车的收益，我们基本上会用我们集团的新旧比，我们的新旧比很低，去年我们的新旧比不到10%，今年的话，我们一定要把新旧比的比例给提起来，我们希望能做到10%到15%，有了一个目标，那总经理就有很大的空间和动力去发展二手车业务。
Q13：新车销售是有融资吗？二手车是否有融资的瓶颈？去年集团收购了38家店，这38家净利润贡献占总净利润多少？3、资本支出，我计算平均新开店的资本支出和管理层说的有差异，管理层计算是3000-5000万，我算是比这高挺多的，原因是什么？
A13：二手车金融是有做的，丰田金融就有做这个，我们做认证之后，他们就可以融资，而且我们集团的业务还很灵活，非丰田品牌也可以。
关于去年净增加的38家店对我们的净利润贡献，2016年归属于母公司的净利润为18.6亿，2015年是4.6亿，增加的14亿中有23%是新店贡献的。
对于资本支出，可能有几个因素影响。中高端品牌的建店成本和豪华品牌的可能有差距，先期投入也会影响。我们说的资本支出是不含土地的，我们的目标是长远经营，如果一般合适的机会可以买到土地，我们就会去买，比如我们251家店，有4成以上的店是自有土地的，在报表上是摊销的。如果赶上买地的那年，平均资本支出就会高。
Q14：可不可以跟我们分享一下，几个不同的主要厂家今年给我们的销售目标跟去年相比是怎么样的？另外一个，厂家今年返利结构和去年有没有明显不同？原因是什么？
A14：厂家目标是根据每个店设计的，雷克萨斯如果能给到货的话，至少10个点以上的销量增长，目标是20个点，奔驰是两位数的增长。返利的话，过去几年市场混乱，价格混乱，不同时期，厂家会出不同政策补贴经销商。雷克萨斯是稳定的盈利体系，没有额外补贴。我们希望的是厂家定一个有竞争力的价格和返点，然后我们靠自己的经营去控制盈利。我们相信我们的这些品牌在17年的毛利就是正常新车的毛利，除非特别的型号给促销的一些补贴之外都正常，我觉得这是一个好的现象。
来源：广发证券海外研究
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