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一、恒安国际（01044.HK）
公司介绍
卫生巾业务：我们的卫生巾仍能保持中国市场领先地位，未来将继续优化商品组合、推出升级商品、发展新型渠道。新的渠道包括网上销售渠道，2017年卫生巾持续的增长是没有悬念的。90年代以来，在竞争中，我们保持龙头地位，市场占有第一，市场普及率已经非常饱和。这两三年来卫生巾的增长稳定，未来还会保持高毛利稳定增长。
纸巾业务：中国市场进入快速增长期，卫生纸的个人消费平均力度在中等水平，和发达国家比差距大，中国市场内地区差异大，广州已经和香港差不多接近了，全国平均水平只有五公斤多，与广州、上海仍有一倍以上差距，中国市场潜力还是很大的，特别是在三四线的农村市场，随着不断提高的生活水平，消费量还是会增大。这几年确实是我们做的不好，我们竞争对手做得好很多，这是公司运营原因导致的，不是市场的原因，我们的增长这几年没有跑赢市场，我们和市场普及率的增长没有同步。但我们通过运营信息化平台来构建我们的两化：信息化、自动化，从而 推动两个平台建设——端到端的信息运营平台、端到端的信息化共享服务中心。2017年4月1号、5月1号建立，这两个平台将相继建立，从而实现扁平化的小团队经营。实现我们的前期大覆盖会是我们的经营效率和收入增长有所改善。我们的产能在增加，从2016年的102万吨到现在的年底140万吨，有将近40万吨的产能增加，我们在新的运营模式下相信会有一个新的快速成长。
尿布业务：尿布这几年做得非常惭愧，前几年尿布没有成长，是因为我们尿布的品质不好。我们之前尿布的定位在中低端，但这两年尿布品质提升，市场定位正向中高端走，面临着商业模式转变。我们原来卖尿布是通过便利店、超市、卖场这些渠道，这几年渠道在变，客流流失对传统渠道的影响是最多的。我们前期的营销战略结构还没有落实，增长要得益于端到端的运营信息平台建立，才能推动小团队扁平化的运营模式的经营。尿布这几年年年下降，这一点感觉非常对不起投资者，但是从2013、2014年看，2013年我们的网络渠道成就了恒大的竞争力、发展。随着商业模式的改变，我们意识到，我们竞争模式肯定会弱化，所以我们2014年就开始着手建立信息化端到端从采购到销售的整个运营平台，就是要为今天的扁平化小团队经营做准备，我们当时请了咨询顾问为我们做整个精细化的实施，要到4月1号简称。我们请了普华永道商务资讯为我们建立后台的共享服务平台，要等运营平台建立了才能建成，它是支持运营中心的，包括了财务、行政、人力资源、法务，建立了之后才，提高我们整个的运营效率。从2014年开始，尽管我们的业务三年都没有达到预期，但是我们在做改进。
未来展望方面：平台建立后，在广东福建已经开始运营实施，开始了各方面的修改，到去年下半年已经固化，进入后期竣工，跟在它后面的就是小团队的模式，小团队把整个产品分成各个的售前的小团队，有传统的、专业团队，去定目标、定任务，最后利益共享，利用阿米巴的数字报表形式，实现小团队经营。这是第三次管理变革的基础，相信今年五月一号实现全国全覆盖。广东、福建元月一号就在开始运营，大西南3月1号运营、华东华中4月1日运营、华北5月1日运营，平台化的小团队为后来业务发展起到良好作用，为核心竞争的提升打下基础。下一步我们将利用信息化平台把线上移动终端和电商平台链接到地面上的传统店面，实现最后一公里的给我们客户配送，这是下半年的事了，还没正式启动。
问答环节
Q1 去年电商增长了，今年比去年会做得更好吗？小团队施行后现在销售和费用情况怎么样，推行小团队的地方和没推行的地方差别在哪里？
A1 ：现在正在推行中，没有办法说具体的，可以说大概的。销售目标完成得比过去三年好，过去三年一直没有达标，且每半年都修正、调低目标，下半年继续不达标，这是我们做得最糟糕的。但是通过阿米巴，把它分到各个小团队经营，我相信对标的达成会大大改善。业绩和每一个经营者和小老板的团队收入关联，这里面不只是销售目标，还有奖金，没有盈利就没分成，这个分成大家都是比较认同的、吸引人的。
Q2 2016年收入增长3%，2016年管理层花了不少精力做线上业务，把线上去掉，线下是不是下降？这个趋势如果出现的话原因是什么？电商是未来的策略，电商盈利能力和线下是什么样的比较？
A2：去年电商增长百分之四五十，电商确实增长不少，撇开电商还是上升的。
线上的效益上，电商一定要赚钱，如果销售飙升、价格太低，我们觉得这样没意思，在把大家赶到及线下。总体效益要保持同步，目标是这样定的，绩效也是这样挂钩的。
线上利润率比线下还是低得多，线上赚10个点，线下17-18个点，线上还是少，2017年净利要提升，从10提到13。低的原因不是价格低，电商的利润给配送的人拿走了。低的原因是电商平台费，引流费和物流配送费。我们要把天网和地网连起来，门店在哪里，我们就从那里送，这样商品完好无缺、比物流配送方便、又剩得包裹，毛利一样的，净利差上升了。微商是没有平台的，武汉的在泉州配送，等一个周才到，到了都变形了，所以我们要想办法解决这个问题，企业要用最低的成本服务客户，给客户最高的价值享受。扁平化经营的下一步就是连接线上线下，哪个社区下单从哪个门店送，消费者可以自取，我们也可以送。
Q3 卫生巾业务去年下半年增速明显放缓，是因为竞争大、还是行业整体弱了、还是公司自身原因？
A3 ：卫生巾增长最稳健，去年不但是卫生巾放缓，第四季度三大产品增速都放缓了。以前第四季度都在冲目标，是为了拿绩效，去年冲绩效的少了，端到端的建立把所有的仓库都变小了，库存少了，销售收入就会减低；大家第四季度都是围绕向小团队模式转变做准备，就没有把货压倒客户那里去，而是把客户的库存压到最低。放缓的原因不是市场终端销售降低，我们超市的销售都没减缓，但是向经销商的销售减少，小团队经营后取消了经销商特殊价格，所以他们把要便宜的先卖完，进货就少了。所以2017年第一季度也在调整、去库存，到了第二季度再开始实际经营。
Q4 原材料成本上涨，我们有哪些办法化解这个压力？我们的采购成本和去年平均水平比是什么状况？
A4： 造纸木浆每个月在20-30块的上涨，我们整个行业分析已经价格上涨到头了，在压低成本和原材料库存，到七月份肯定价格会调转，调转幅度会惊人。很难说涨跌，供还是大于求的，去年海关统计造纸木浆增长37.6%，2月份到港87万吨，原因是大部分包装纸价格涨了一倍，每个月都涨，只有卫生纸没涨。浙江G20造纸厂限产导致原纸紧张，雾霾导致造纸厂关停，市场上纸紧缺，大家开始加大生产、跟风，现在已经供大于求了，现在纸浆价格低了。木浆现在已经多了，因为木浆进口从运送到到货有3个月或以上的滞后期。三大化学原材料，降价比较多。化学品价格对我们影响较小，因为化学品占我们生产的比例在下降。原材料上涨是不确定的，但是不管原材料怎么涨，我们都不改终端价格，但是我们还是可以调盈利水平——通过减少促销。毛利受影响，净利不见得。没办法涨价就减少促销。
Q5 请给去年的电商增长率做一个拆分，今年电商会怎么涨？
A5 ：今年还是继续会涨，高于58%。
Q6 ：去年四季度因为变革，在去库存、定策略，是不是从今年第二季度开始，团队调整的影响就会减少，销售会恢复？
A6 我没说在调整期就不增长了，还是在涨。第二季度还没有办法在全国恢复正常，从4月1号才开始实施的山东、湖南、河南、河北的小团队组建可能还在调整期，客户也在调整，把特殊进价的货消耗完了才会恢复正常，第二季度一半以上会回复，1月1号开始，福建广东正在开始恢复正常的经营。
Q7 去年下半年费用上涨快，包括行政费用、销售否用，是不是和变革有关的，而且是一次性的？
A7： 无关。去年的管控形式没有体现有效的投入产出，无效的投入是很多的。费用不可能一下提高那么多还对销售没有贡献，这也是我们销售管控的弊端，所以我们把权力下放，从而提高效率。
Q8 管理层认为卫生巾会有增长，对三大业务的增长都有较高期待，之前这些业务利润率一直较高，纸巾和纸尿裤的毛利比较低，将来增长比较快，会不会占比提升后，降低盈利能力我们会不会预期之后会比现在低？
A8 ：卫生巾利润率稳定，不会很低。小团队的优势显现出来之后还会增，纸和尿裤的增速会高于卫生巾。由于纸和尿裤的利润率低于卫生巾，纸的毛利率才百分之三十几，因为这两大类的提升会导致整体毛利率受影响，卫生巾的利润率会被摊薄很多。但净利润还会不错的，因为卫生巾的销售费用也比纸高。
Q9 去年下半年卫生巾收入增长，虽然下半年放缓，但是卫生巾是三大业务中放缓最大的，除了改革问题，产品竞争力有没有变化？特别是去年还推出了新产品，渠道不压货这个策略早在2015年也就开始了，去除改革调整的因素，竞争力本身有变化吗？
A9 ：没有变化，新产品的产能还在供不应求，设备增加还在继续，供应量在协调，新产品表现不错。具体还是因为改革造成的，销售还要两三个月才能到位。
Q10 今年卫生巾还能达到去年上半年的增速吗？
A10 ：会达到正常水平，现在没有看到比去年会差，推出的新产品表现良好，特别是一些高毛利的产品。
Q11 促销费用占收入的百分比，是不是今年要降下来？
A11 ：促销费用占收入的历史比例不低于去年的水平。小团队经营后的促销比例关系到小团队经营目标的达成，促销费用要达到增加收入的效力。我们不是要降低投入，而是要有效投入。之前销售费用的投入流程是先要有报告、领导再批一批，具体前用在那里效果怎么样不知道。现在要求目标的达成要能看得见。
Q12 阿米巴团队激励机制会调整，小团队会有个分成，基本薪酬有没有变，分成是什么样？
A12： 薪酬大部分上升。但团队人员减少，总体薪酬减少。现在的人是小老板顾的，小老板要花钱。剩下的人被分流，比如到运营中心，不想做的就辞职了，人少了不少。
二、中国圣牧（01432.HK）
公司介绍
☞ 公司概览
回顾2016年，中国生物的整体业务继续保持了增长的发展态势。2016年，生物集团销售收入达人民币34.67亿元，较2015年同期的人民币30.01亿元，增长了11.8%，集团的毛利率实现了16.75亿元，较2015年同期增长了13.4%，母公司拥有人应占的盈利达6.81亿元，较去年同期降低了15%。2016年，生物集团沙漠全程有机业自有品牌的业态业务，继续保持了较快的发展态势，实现了人民币收入20.54亿元，较上年同期增长了24.1%，占总集团总销售收入的比重，由2015年同期的53.4%增长到59.3%。由于液态奶业务的带动，有机奶业务的销售收入在统计当中的比重，从2015年的76.4%提高到了2016年的81.9%。2016年乳品行业竞争进一步升级，以及上游原料奶相对受压的态势下，本集团独特的沙漠全程有机产业体系，继续得到了稳健的发展，彰显了该体系战略的优势。
☞ 业绩发展回顾
本集团开创了中国最大规模的沙漠全程有机产业体系，是中国领先的有机乳品公司。享有多种行业桂冠，可以总结为一个最大3个唯一。最大是指根据2016年有机奶牛的牧群数量以及有机原料奶的产量计算，中国圣牧是中国最大的有机乳品公司。于2006年12月31日，生物有机奶牛的牧群数量达到了94815头。2016年，圣牧有机原料奶的产量达到了421023吨.三个唯一是指圣牧是中国唯一通过欧盟有机认证的垂直整合的全程有机乳品公司，圣牧是中国唯一一家提供百分之百由自有认证的有机牧场生产的品牌有机乳制品的乳品公司，圣牧是唯一一家大规模的沙漠全程有机产业链的生产模式的乳品公司。2016年，在乳品行业竞争进一步升级及上游原料奶相对受压的态势下，中国圣牧业务继续保持了较强的发展动力，主要得益于独特的沙漠全程有机产业体系，不断创新的有机液态奶产品的品类，不断丰富的有机液态奶产品的组合，领先的差异化的营销推广策略，营销渠道建设的策略和业务管理模式及独特的企业文化建设。圣牧独特的经欧盟有机认证的沙漠全程有机产业体系，造就了高端有机液态奶，得到了广大消费者和市场的青睐。据中商产业研究院2016年出具的研究报告显示，综合高端牛奶市场集中度比较高，前十品牌的总份额达到了90.01%，圣牧全程有机液态奶在中国市场的综合占有率为百分之9.85%，名列第三。其中，市场的销售份额占了16.24%。市场的覆盖面达到了5.59%。中商研究院的研究数据表明，圣牧全程有机液态奶的市场活跃表现深获广大消费者的青睐。于2016年5月举办的中国国际有机食品博览会上，圣牧第五次荣获由中国绿色食品发展中心与纽伦堡国际展览集团共同颁发的金奖。圣牧有机液态奶产品再次因其优异的产品质量和全球最高有机标准赢得了这一国际殊荣，得到了国内外消费者和专业人士的一致认可。本集团对富友圣牧持股比例为20%，富友圣牧将全部采购生物有机原料奶，生产高端儿童乳制品等有机产品。union在高端乳制品加工领域，拥有丰富的产品研发经验，并拥有优秀的国际品牌和知名度，以及丰富的市场渠道资源。借助同union携手合作这一机遇，圣牧将获得更为丰富的市场和产品的研发资源，品牌形象将获得进一步的提升，为企业未来的发展提供积极的助力。
2016年，中国圣牧携手多家企业包括宗教团体和多家民间机构自发地组织了大型的慰问团活动，向全国的海陆空军等几百支部队发起慰问，将最好的圣牧全程有机液态奶赠与保卫祖国的最可爱的人，本年度圣牧在实现经济效益改善自然环境的同时，不忘回报社会，大力支持社会公益事业，为社会各阶层人士送健康。2016年圣牧继续以国际标准为基准，在内蒙古乌兰布和沙漠科学规划布局垂直整合了沙漠全程有机产业体系的生产模式。这一绿色环保产业体系，是圣牧的核心业务模式与理念是圣牧有机产品质量的基石，其确保了圣牧为消费者提供优质安全的全程有机乳制品。圣牧沙漠全程有机产业链。具体的来讲，包括有机环境，有机草业，有机牧业和有机奶业。
首先，我们来看一下有机环境。乌兰布和沙漠是我们全程有机生产模式的核心。乌兰布和沙漠的气候和充足的阳光极其适合奶牛的生活，环境清洁几乎无污染。乌兰布和沙漠也是黄河故道土壤肥沃，水源充足，为我们提供了位于黄金奶源带独一无二的有机环境。圣牧占据了极具战略意义的地理位置，创造出竞争对手无可比拟的独特优势，利用沙漠给予我们的得天独厚的优势，战略性布局整个有机产业链。圣牧将有机奶牛产生的天然有机牛粪作为绿色有机肥料，提供给树木草叶作为有机肥循环利用，充分实现了引进闭环。2016年圣牧草业继续积极在乌兰布和沙漠开拓更多的有机种植田，通过持续开拓新的种植田和有机饲草料的种植。乌兰布和沙漠腹地绿化面积得到显著提升，年降水量明显增多，沙漠治理成效显著。另一方面，为维护沙漠有机种植环境，阻隔风沙侵害，本集团建立植物固沙防风带，使当地及周边地区的沙尘天气得到了显著的改善，实现了将无人荒漠向富饶绿洲的华丽转变，为国家沙漠治理事业增添了一份积极的助力。圣牧自创立7年以来，始终坚持科学创新发展战略。奶牛养殖业务以经济规模为前提，绝大多数牧场养殖的规模为3500头到4500头，奶牛养殖业务始终坚持在最适合奶牛生长的黄金产业带进行养殖。特别是圣牧有机牧场位于乌兰布和的沙漠腹地，其独特的地理位置较中国传统黄金奶牛的养殖环境有独特优势，包括污染少，细菌病毒以及害虫的数量极少。在此区域，圣牧以牧养草，以草蓄牧，种养结合的模式实现了有机的闭环。2016年12月31日集团共拥有35个运营的牧场，重点发展的有机认证牧场23个2015年同期是21个。2016年12月31日圣牧有机奶牛的牧群数量是94815头，2015年末为72843头。
未来两年，圣牧草业将继续在乌兰布和沙漠新增种植田以满足我们有机牧场奶牛增长的需求。乌兰布和沙漠土地充足，当地ZF大力支持。我们的有机牧场拥有足够的发展空间。2016年本集团为满足日益增长的有机液态奶产品需求，新增液态奶生产线，以提高有机液态奶生产产能。本集团于年内工业运行16条液态奶生产线。其中十条为有机酸奶生产线。2016年圣牧有机液态奶日产能达到了1060吨。其中，圣牧有机酸奶的生产能力达到了每天460吨。目前，中国圣牧提供的自由品牌有机液态的产品组合，主要包括有机全脂奶，有机低脂奶，有机酸奶。有机风味发酵物，有机儿童奶以及有机儿童酸奶。所有的产品完全由通过欧盟及中国华夏有机认证的双认证的牧场和自由的原料制成。为满足市场对健康营养的高端乳制品的消费需求，作为行业革命性创新，2016年5月，拥有自主研发技术的圣牧酸奶冷鲜机面世，圣牧酸奶冷鲜机将圣牧有机液态奶产品通过制冷，即加入新鲜益生活菌，现场实施加工完成新鲜可口的低温有机液态产品。使低温有机液态奶产品摆脱了传统冷冽物流运输以及超市冷库存放的桎梏，将健康新鲜美味的低温有机液态奶产品，通过圣牧酸奶冷鲜机直接送入餐饮办公娱乐场所等消费人群密集的公共场所。在减少中间销售环节，即物流环节有效降低销售成本的同时，将最优质新鲜有机液态奶产品送至消费者身边，有效的深入发展了圣牧的蓝海市场战略。截止到2016年底，圣牧酸奶冷鲜机已在包括北上广深等几十个城市人群密集的餐饮办公娱乐场所辐射。这一革命性的拥有自主研发技术的产品的推出，为高端液态奶产品的销售模式，指引了发展方向。
☞ 营销渠道建设策略以及营销推广策略
由于市场需求的不断提升，以及本集团对分销网络的有效拓展。2016年，本集团自有品牌业态较2015年度录得稳定增长。本集团将越来越多的有机原料来加工成自有品牌的液态奶出售。本集团在遍布全国一二线城市的市场网络及重点的三四线的城市市场网络基础上，继续开拓深化三四线城市市场网络的建设，并持续优化各级市场网络管理，深度开发销售渠道，实施精细化单店管理，以提升各市场各渠道各单店的卖力水平。2016年圣牧继续组织圣牧沙漠有机之旅专项大型活动接待大量消费者，亲临乌兰布和沙漠生产基地，体验全程有机产业链的生产流程。通过圣牧沙漠有机之旅，加深了消费者对圣牧沙漠全程有机产业的产业链的认识，增强了市场对产品的了解和信心，提高了圣牧的品牌美誉度和知名度。本集团2016年度上述营销策略的有效实施，得到了消费者的青睐和市场的高度认可。自营品牌液态奶业务得到继续稳定发展，为集团整体业务的发展提供了积极助力。
☞ 2016年度的经营业绩表现
本集团的销售收入毛利在2016年均保持了稳定增长。集团销售收入从2015年度人民币31.01亿元，增加到2016年度的34.67亿元，增幅为11.8%.集团整体销售收入中，自有品牌全程有机液态奶收入占比也由2015年度53.4%上升到2016年度的59.3%，预示着圣牧沙漠全程有机产业链具有强劲的发展后劲。伴随集团销售收入的不断增长，公司的盈利能力不断提升，销售毛利也从2015年度的人民币14.78亿元增加至2016年度的16.75亿元，增幅达13.4%.集团的综合毛利率近两年均保持较高水平，由2015年度的47.7%上升至2016年度的48.3%，为更好的体现业务经营情况，下一步指标均剔除了生物资产公允价值因素的影响，EB的利润率，2015年度和2016年度分别为39.6%和35.6%。营业利润率2015年，2016年度分别为37.2%和31.8%。净利润率2015年和2016年分别为33.2%和28.1%.以上指标，本年度较上年同期相比就有所下降。主要原因是受行业形势整体影响。同时，本年度针对下游液态奶市场经营情况，谨慎评估应收账款可能发生的减值计提了九大的资产减值拨备，以及对支持社会公益事业发生了较大捐赠支出。上述原因导致各项利润指标较上年均有所下降，但从总体上看，指标仍处于较高水平。从产品类别板块分析，对集团收入和毛利贡献最大的仍然是有机产品业务。有机产品业务包括2块，一块是有机原料奶，二是有机液态奶业务。这两块业务统称为有机产品业务。并且有机业务的收入和毛利占比能持续上升。2016年，有机业务占集团销售收入的比重及毛利的比重，分别为81.9%和87.3%.。2015年收入毛利占比达到76.4%和81.3%。
☞ 财务表现
牧业板块：集团原料总销量从2015年的51.5万吨，增加到2016年的57.1万吨，增幅达10.9%。从供应角度看，我们总的奶牛数量也从2015年的11.1万头增加到2016年的12.9万头。从需求的角度看，主要是有机液态奶产品销售的增加，带动对有机原料奶的需求，我们液态奶业务的持续扩张，有机原料奶内部供应的比率也从2015年的42.7%提高到2016年的45.9%。有机原料奶的内部需求带动了原料奶业务的整体发展。下面的原料奶销售收入也从2015年的25.2亿元，增加到2016年的26.6亿元，增幅达5.6%。低于原料奶销量的增长主要是因为受行业形势影响，有机原料奶平均售价，包括非有机原料奶平均售价均有所下降。
液态奶板块：全程有机液态奶业务的业绩在整个集团中起到了核心带动作用。在拓展市场的同时带动了有机原料奶的整体需求及整体业务在总体销售收入这个比例。从全程有机液态奶销量上看，我们从2015年的145200吨上升到2016年的186400吨，增长了28.4%。我们的全程有机液态奶业务的销售收入也从2015年的16.56亿元，上升至2016年的20.54亿元，增幅达24.1%。全程有机液态的毛利率，从2015年51.8%上升至2016年的52.8%.集团综合毛利率从2015年的47.7%上升至2016年的48.3%.上述毛利率的提升主要受益于本集团持续实施精准精细化的管理，有效控制降低了产业链的生产成本及采购成本。同时，随着有机业务，尤其是自有品牌有机液态奶业务等高毛利业务在本集团销售收入占比增加，也导致了毛利率较上年同期进一步上升。
☞ 未来发展策略
成为全球领先的有机乳品公司，乃是本集团的长远发展目标。继续实施行业技术创新研发自有品牌，创造新产品新品类。2017年集团将继续秉承创新发展的理念，实施行业技术创新研发，推出了有机液态奶的新产品和新品相，在继续加大生物酸奶冷鲜机的推广的基础上。2017年初，集团成功地推出了沙漠全程有机奶圣牧的新产品。我们将继续深耕营销渠道的建设，继续创新营销发展战略，提高品牌的知名度。2017年集团将继续开发超级社区店，在目前10万余家的超级社区店的建设的基础上，将继续增加2万家的超级社区店的渠道的开发，同时巩固提升现有的超级社区店的单店卖力。2017年集团将加大圣牧有机酸奶机在全国的大学医院，餐饮等各类渠道的推广。我们的目标是在上半年完成2.5万台左右冷鲜酸奶机的铺设目标，2017年集团将通过整合VI系统提升和完善超级社区店标准化的形象建设，结合牵手助力退伍军人等措施，创新营销渠道，推广树立圣牧的有机绿色爱心的品牌形象。2017年圣牧拟邀请更多的新闻媒体举办各种新产品的发布会及有机的推广活动，增加我们品牌的知名度，同时集团拟计划利用这VCR等宣传推广的模式，更详尽的更全面的记录沙漠全程有机产业体系，将洁净的沙漠，美丽的牧场及现代化的加工设施，以及我们的种养加一体化的全程有机产业链，更直观的更全面的展现给消费者，充分体现圣牧全程有机的绿色产业优势。持续加大有机牧场的投入，打造最美丽的有机牧场。2017年集团将继续加大有机牧场的投入，建设花园式的有机牧场，进一步改善牛群的生长环境，员工的工作环境及牧场的整体环境。力争将目前高标准的先进牧场进一步提升，达到世界一流的最美的牧场。继续提升自有品牌液态奶的加工能力，我们在呼和浩特和林格尔国家新区先进的有机奶，有工厂将于2017年第二季度投产，新增加的三条生产线预计可增加的生产能力每天320吨。
问答环节
Q1:1）一六年在下游大概21个亿的销售当中，酸奶所占的比重是多少？和2015年相比是多大的提高？2）一六年的4个季度下游的收入的同比增长速度在迅速的放缓，这背后的原因是什么？对于今年全年，我们下一步的预测是怎么样？3）入驻问题的进展如何？对方有没有可能放弃这一风险？
A1:1）下游占销售中的比例是占11.6%，比例还在增加，15年的时候不到8%。
2）去年前8个月，原料生产从全国的形势看是供过于求，是比较激烈的，乳品公司也在做了一些处理。到9月初开始，发生了快速的翻转。也就是大的两家乳品企业开足马力增加了产量，开始收购。从9月份开始一直经常持续到年底。出现了原料价格回升和出奶紧张的局面。圣牧为了顺应这种形势，把比较大的一部分原料奶供给了我们的合作伙伴，包括伊利蒙牛。主动压缩了下一步产品的产量。今年一季度以来圣牧在市场营销策略方面应该说做了非常大的调整。第一个方面，就是大力度提升我们产品的品牌形象，绝对不打价格战。第二个方面，我们进一步的提出在重点市场深耕营销渠。在蓝海战略里，对10万多个社区店，我们加大了渠道的规范化标准化的建设以及形象的提升。预计二季度市场的销量有一个非常好的表现，圣牧的品牌以及圣牧的市场占有率，圣牧销售的表现会在二季度末到后半年有一个非常大的改观。
3）关于伊利入驻的情况， 10月21号和后来的11月2号中委联合公告上面，伊利的入驻和并购的条款已经写得很清楚。对于有没有撤出的风险我想说两句话。第一，在公告的范围内，我们都要遵守。第二，我们了解到的情况是继续按照相关程序，目前正在进行之中。
Q2:1）供给伊利和蒙牛，大概的比例怎么分配？2）刚刚说到对于奶源供给紧张，你们的价格大概是一个怎么样的水平？
A2:沙漠有机原料奶销量上有58%是自用的，其他部分是销给这两个客户，他们的量都差不多。通过第一季度的价格来看相对比较平稳，和一六年的平均数差不多。
Q3:1)对于资本开支，当中用于喂养牛的这部分和用于下游设备投资的这部分能不能做一个分拆?如果方便，希望能告诉去年卖牛的收入?因为它很可能把这部分抵冲了。2)整个常温奶开工率水平大概在什么样的水平？3)到目前为止，常温奶大概的日产量水平？4)对2017年的资本开支做一个展望？
A3:1) 资本开支这一块整体在12个亿左右，其中就是喂养牛这一块接近6.5个亿，有机牛是从11.1到12.9,主要增长是有机牛。另外就是在牧场技改啊，还有原来的一些工程功能，去年预计有3个亿的支出。另外原来项目作为立体库方面的投入工作，这块有2.5亿。2017年水平预计不多得10~12亿，在奶牛饲料自动化这块也在6.5到7亿之间。新农业这一块可能略有降低。
2) 常温奶开工率水平去年应该是百分之60到70.
3) 圣牧常温液态奶的生产线，纯牛奶的产能利用率是上涨百分之85以上，应该说是效率还是比较高的.酸奶的生产线460吨，其中有200吨是大家看到的这个酸奶，它的效率也比较高，达到75%到80%。为什么说60到70呢？因为大包装的有机酸奶，真正建成投入使用是在去年10月。今年上半年这个产品的大力推广就上来了。这个数据是把一块新建的生产线没有发挥能力的这一块产能给算进去了。如果说把去年8月份以前或者9月份以前这四条产能达到260吨的生产线除去的话，我们的产能利用率都是在85%以上，应该是目前中国奶业行业里面算利用率非常高的。按照数据说的话，达到第一个第一名的地位。
4) 对于每天日产260吨的酸奶生产线，在现场销售有机酸牛奶，我们还是非常有信心。今年6月份开始会全面推向市场，有些契约都已经签订。我们产能利用率总体来看会达到85%以上。我们按照这个发展的预测，一旦六月份全负荷运行之后，遇到节假日（中秋节，春节），在这之前的一两个月都要大批量做一些节日销售的储备。在去年年初的时候，我们的生产能力就不够了，需求量大，被迫去找其他企业代工，但其他企业的代工条件又不满足有机生产的要求，所以说我们市场把一些宝贵的市场机会丢掉了。所以我们在新的加工厂增加的这三条生产线有两个作用。一是在销售旺季不丢掉市场机会；第二个方面，为圣牧市场销量潜在的发展做好提前预判和准备。从销量上来看啊，去年尽管竞争激烈，整个下游的销量，我们是增长了28%。按这个计划来看，我们预计，未来3到5年有机乳品的市场的增长速度不会低于百分之20，应该都在25%以上。所以说要提前的做好一些准备工作。因为一个产能增加的建设，最少可能要一年的时间。我们刚才说的预备要增长的这三条生产线，实际上去年就开工建设。
Q4:1）营销费用一七年和一六年对比会有增长，有机奶现在是白菜价，未来是不是能够真正实现我们产品的价值？公司在营销方面是不是要加大力度？2）酸奶机我们现在已经卖出多少台，每台的销量情况？今年预计投放多少台？3）有机草业的目标能不能透露详细一点？对未来一两年有机奶业的价格进行预测？
A4:1) 费用率今年是一个8.3%，去年同期8.6%。我们在做未来预算的方面，也有这方面的考虑，就是会加大广告宣传这方面的力度。
2) 酸奶机到去年我们已经投了近1.5万台，今年我们还要再投个2到3万台，这也是作为公司重点的一个业务板块。投入的1.5万台属于导入期。如果投放到一个地方投放两个月并且投放的比较有效的话，每天每一台卖一袋奶是没问题的。在一些比较季节适合的地方，比如海南，海南地区平均一台机器一天能卖四袋奶。一袋奶是8.15公斤。为什么说我们要准备了四条生产线每天生产260吨的大包酸奶呢？到了6月份投放4万台，这4万台预计有效率为75%，这个这个有效的投放就带来有机酸奶的销售达到每天250吨到260吨。为什么要说要到今年的下半年呢？一个是季节问题，再就是有导入期的问题。
3) 关于每台的销量，草业的运作的模式，从有机产业体系的战略出发，是战略性的资源，并不是想把它当做一个独立的盈利资源去经营，这是我们的一个明确方向。如果这个行业按自由化的市场去调整，去年没有那个过三跳的过程的话，实际上这个行业到现在大家都挺好的。但是由于去年下半年4个月到5月的时间，大的企业在调控市场过程中调控的不太合适，淘汰率15%到20%。这上游的产能滞后了这个淘汰。这个行业实际上没有得到健康的调整，我相信今年还会进行一年的调整。只有调整透了，就是供需关系发生扭转的时候了，那么这个行业就健康发展了。
Q5:1)联合食品的合作问题，他做的是什么东西?在什么地方卖了？2)奶粉厂的开工，能不能详细介绍我们投资的比例以及对市场的估计？
A5:1) 联合食品的合作挺明确的，他们做的是有机的，高端的低温的儿童的产品日加工的产能是750吨到800吨。今年的投产计划大概能达到150吨左右。投产时间大概是10月到11月啊。产品主要以中国的东南沿海市场为主。东部地区，华东地区，华南地区这些地方加起来估计要达到70%销售量，需求还是很大的。
2) 婴儿配方奶粉，我们预计啊也是在10月份中实现投产。为了打好基础，特别技术方面，工艺方面的基础，甚至人才团队的基础，我们会充分准备。今年投产了也还是属于导入期，我们相信在明年的下半年会发挥作用。产品的产能分期建设，第一年大概是1.2万吨的产能，预计的营业收入在15亿到18亿。
Q6:1)液态奶方面，我们的二季度收入增速比那个一季度要好一些，能不能讲一下一季度现在是什么样的情况，我们全年是怎么样的一个目标？2)想问一下6个月以上的应收账款主要是什么样的供应商？未来有没有减持的风险？
A6: 1) 一季度比较波动，春节销售好，春节过后冷淡。一季度和去年相比持平，可能有所下降。
2) 六个月以上的应收账款2.87亿，这个量比较大。应收账款的账龄和存活没有关系，为了支持经销商开拓市场，在他们支付能力弱的情况下，公司作为一个新品牌的公司，又想要加大市场的推广，在这种情况下会给我们的一些经销商做一些赊销额度的支持。账龄越长，坏账的发生的概率比较高。我们采取了应对措施。一个方面，从今天开始我们对某些重点市场老客户信用额度也进行了风险管控。对于有一些确实经营状况不太好的分销商，我们也采取了一些限制和控制的措施。第二个方面，一二线市场的覆盖率达到85%以上，三四线市场覆盖率也在70%左右。预计我们会新增加了客户的数量也不少。那么对新增加的这一部分，我们会给大家提供更好的服务支持或者营销策略的支持，但是我们实行新的信用额度政策，就是现款提货。第三个方面，加强管理，所谓加强管理。我们公司专门成立一个风险控制的部门，叫分销管理中心。就是对这些供销商经销商进行收款风险的管理，力度比较大，成效也不错。他们开始赚钱，这应收账款的回收就会得到改善。
Q7:经销商是分散还是集中？你们现在销售团队大概有多少人？和经销商有没有什么合作的协议？
A7: 我们和经销商的关系有两种模式。一种是没有任何的产权关系的模式，还有一种模式是，我们会参加一点股份，我们叫做分销公司，那个不参加任何股份的叫经销公司。两种模式并存，根据不同的市场和根据不同市场的经销商特点来进行设计。目前以地级市，省府所在的城市和一些直辖市为核心建立我们的经销商的体系。就是以中心城市为带动，带动三线四线城市的逐步的扩大。一方面有利于赊销款应收账款的风险控制。第二方面，有利于吸引经销商参与进我们的营销体系中。实际上，大企业自身体系下的大规模的营销团队的建立并不是一个特别好的一个模式，我们主要把最主要的精力和资源，一步到位给经销商。就是渠道下沉，费用直接到位。当然也不能说没有营销团队，但是我们的营销团队的比例不大。
Q8:产能在各个分布的计划是怎么样的？今年行业整合是不是还会继续这个趋势？关于和伊利的合作方面，有没有进一步的探讨？
A8: 今天的产能增加了，主要是体现在两个方面，一是我们冷鲜酸奶机的260吨的产能的增加。另一方面，在和林格尔界的新的工厂有三条生产线，每天生产在320吨。第二，关于乳品行业整合，有一些特殊的情况。今年的整合肯定会结束，这个整合的结果要有效的降低上游的供给量。中国乳品行业如果要增加需求的话，必须真正的让牛奶进入餐桌。这些问题很难预测。
Q9:1)行业整合过程中，会对我们的费用有什么样的影响？包括从现在我们策略的实施的角度上看，终端的价格有没有进行过一些跟踪？2)对于长期来说，我们希望圣牧的有机奶回归到应有的合理的定位和价格，我们会做一些什么样的额外的投入？
A9: 1) 实际上你就是说的还是一个问题就是如何塑造高端有机牛奶的市场形象。我们的价格我不敢说，百分之百的市场都得到有效的恢复，但最少95%的市场，价格的提升基本上完成了。价格比其他品牌的非有机牛奶的价格有了明显的区别，那么但是也不可能一步到位。现在我们可能能达到30%左右的差异。未来的走势，应该是还有一定的上升空间。当然是循序渐进的过程，这一过程是长期的。但是一旦渠道的开发，或者几个新产品的推广战略完成之后，我们也要根据我们的供需关系去调整。
2) 关于品牌打造，希望你们能够尊重企业在营销方面的自主权。从12年7月号开始卖第一杯奶，到年底的时候每天的产销在30吨的水平，现在增加到了600吨的水平，说明我们是有很好的营销策略和产品的推广，否则不可能有这么高速的增长。广告一定要有效的投入。企业能活好取胜的关键就是两条，第一条就是过硬的产品质量，第二条就是创新。市场的营销一定要跳出传统。搞宣传推广品牌建设，也必须走创新之路。
Q10:在报表里面，没有看到我们的盈利利润率有相应的提升。我想请问一下，这个是阶段性的问题，还是我们有更大的一个支出?
A10:尽管终端提价了，有可能我们的出厂价也提价，大概提价5%到8%，我们终端的支持费用同时也增加了。目前打市场阶段还不是特别关注提升所谓的盈利性。还是要在保持行业里较好的盈利性的状态不断地提升品牌的影响力。尽管圣牧是个新品牌，销售额也不大，但有机牛奶的市场份额最大，终端销售的市场有机奶，我们也是最大的。另外我们盈利状态，我们不比大小，如果同类的是绝对是第一。和老大比，我们也就排第二。
Q11:按照我们目标价格的动销，我们有没有跟踪终端？
A11:目标价格的动销没有波动。我们有这个地方降，别的地方涨了的方案，所以我们才敢做这个策略。
来源：广发证券海外研究
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