300亿阵营扩容，白酒老三争夺战仍未落幕

图片来源：征探君2023年9月摄于四川

截至4月30日，20家白酒上市企业已全部公布了2023年业绩。

从整体表现来看，行业分化十分明显。2023年，全国白酒行业实现总产量629万千升，同比下降5.1%；实现销售收入7563亿元，同比增加9.7%；利润总额2328亿元，同比增长7.5%。

贵州茅台（600519.SH）营收1505.6亿元，归属净利润747.34亿元；五粮液（000858.SZ）营收832.72亿元，归属净利润302.11亿元，两大酒企就贡献了整个行业30.92%的收入、45.08%的利润。两大龙头的行业地位依旧强势。

在贵州茅台和五粮液断层领先情况下，争夺行业第三位置的“洋汾泸”也相继踏入300亿阵营。同时，不少酒企将目标定在了300亿。显然，在行业持续竞争下，白酒行业头部阵营的门槛已提升至300亿，随之而来的，还有持续不断的洗牌。

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卷高端化

在行业持续分化下，高端化已经成为了白酒企业们，尤其是争夺第三的洋汾泸保持竞争力的重要途径。

2019年、2020年，洋河股份（002304.SZ）对主力产品升级，推出了梦之蓝M6+、梦之蓝（M3）水晶版，锚定了800元价格带和600元价格带，2022年，又推出了市场指导价4699元的梦之蓝·手工班（大师）。2024年3月，洋河股份宣布梦之蓝·手工班战略升级，积极谋划品牌向上。

山西汾酒（600809.SH）则提出了“抓青花、强腰部、稳玻汾”的产品策略，将青花系列作为品牌向上的主推产品。据方正证券，山西汾酒以青花20为初代产品，陆续推出青花30/40/50，青花30复兴版（定价1199元/瓶）以及青花40·中国龙（定价3199元/瓶）。其中，青花40/50切入3000元以上超高端价格带，为公司形象产品；青花20/30定位次高端/高端市场。

泸州老窖（000568.SZ）聚焦“双品牌、三品系、大单品”战略，聚焦国窖1573和泸州老窖双品牌。其中国窖1573已经成为国内三大超高端白酒品牌之一，泸州老窖特曲系列和窖龄系列瞄准了200-500元价位带，2021年，泸州老窖又推出了全新战略大单品“泸州老窖1952”，指导价为899元/瓶。

从收入贡献来看，中高端白酒成为收入支柱。2023年，洋河股份中高档酒（出厂价≥100元/500ml）实现营收285.39亿元，同比增长8.82%，贡献了87.84%的总营收；山西汾酒中高价酒类（每升130元及以上产品）收入232.03亿元，同比增长22.56%，其占酒类总收入的73.1%；泸州老窖中高档酒（含税销售价格≥150元/瓶）收入268.41亿元，同比增长21.28%，占总营收的88.78%。

中高档酒的业绩增速也影响着收入表现。洋河股份2023年实现10.04%的增长，营业收入达331.26亿元。山西汾酒和泸州老窖则分别实现了319.28亿元、302.33亿元的营收，分别同比增长21.8%、20.34%。在利润上，洋河股份、山西汾酒、泸州老窖的归属净利润分别为100.16亿元、104.38亿元、132.46亿元，分别同比增长6.8%、28.93%、27.79%。

三者之间的营收差距相差不大，但由于洋河股份中高档酒的增速不及山西汾酒和泸州老窖，其收入增速和净利润增速都有所落后。

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从区域到全国

在存量竞争阶段，白酒企业们只有打破区域限制、走向全国市场，才能寻求更多增量。

作为苏酒龙头，洋河股份江苏省外的市场已贡献了更多收入。2023年，省内收入143.93亿元，同比增加8.05%；省外收入180.96亿元，同比增加11.85%。从收入规模和增速来看，省外的贡献已超过省内。

洋河股份在2023年年报中表示，要推进市场全国化，强化增点扩面、深化乡镇下沉、优化消费者培育，进一步拓展省外市场；强化强化大本营市场运作，梳理海天梦主导产品价格体系，优化调整销售策略，推动江苏省内市场稳步发展。

目前来看，洋河股份正在加速布局省外。在经销商数量上，2023年省内经销商减少17家，为2960家，省外经销商增加568家，为5829家。

不过，洋河股份在江苏省内的市场也遭遇了更大的竞争。作为苏酒老二的今世缘（603369.SH），2023年收入100.98亿元，同比增加28.07%。其省内收入规模逐渐逼近洋河股份，并拥有更高的增速。

因此，洋河股份也加大了江苏省内的广告投入。2023年，洋河股份的全国性广告费用为4.08亿元，占广告费用的36.73%；地区性广告费用为7.03亿元，占广告费用的63.27%。而在2022年，洋河股份全国性广告费用为10.8亿元，占比84.07%；地区性广告费用为2.05亿元，占比15.93%。

山西汾酒的全国化进程也在加快。山西汾酒省内营收为120.84亿元，同比增长20.41%；省外市场营收为196.59亿元，同比增长22.84%。其也依赖经销商打开全国市场，2023年山西省内经销商增加52家至820家，省外经销商增加251家至3120家。

值得注意的是，山西作为清香白酒主产区之一，山西汾酒在省内属于断层领先地位，省内竞争并不大。

泸州老窖则早已完成了全国布局。2017年，泸州老窖最后一次公布各市场收入情况，华北地区收入20.07亿元，占比19.31%，华中地区收入27.94亿元，占比26.88%，西南地区收入39.69亿元，占比38.18%，其他地区收入16.25亿元，占比15.63%。

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压力不减

目前，各大酒企也依旧要面对库存压力。 

据同花顺iFinD数据，截至2023年末，20家白酒上市企业的存货为1490.95亿元，同比增长了12.24%。其中，贵州茅台、洋河股份、五粮液、泸州老窖、山西汾酒五家存货共1059.72亿元，占比达71.08%。

具体来看，2023年末，洋河股份的存货达189.54亿元，占总资产的27.16%；山西汾酒的存货为115.73亿元，占总资产的26.24%；泸州老窖的存货为116.22亿元，占总资产的18.36%。

洋河股份的存货已经超过五粮液的173.88亿元，仅次于贵州茅台，其库存压力不小。而山西汾酒和泸州老窖的存货也不断攀升，其同比增加率逼近20%。

存货压力传导到市场上便是价格倒挂。据今日酒价平台，4月30日，洋河股份52度/500ml的M9批发参考价为998元/瓶，52度/550ml的M6+为590元；山西汾酒53度/500ml的青花30批发参考价为860元/瓶，青花20为375元/瓶；泸州老窖的52度/500ml国窖1573批发参考价为875元/瓶，52度/500ml的特曲（60版）为450元/瓶，均低于市场指导价，部分电商平台通过百亿补贴、秒杀等优惠后，其售价更是低于批发价。

因此，为了理顺价格体系，并进一步强化高端品牌价值。去年下半年，在贵州茅台、五粮液相继提价后，洋汾泸也对旗下的重点产品提价。

有消息称，自今年4月1日起，洋河股份的梦之蓝M6+出厂价上涨20元/瓶。山西汾酒将青花20出厂价上调20元/瓶。泸州老窖相继对60版特曲和老头曲进行提价，而在贵州茅台涨价之前，泸州老窖就已经将国窖1573的经销商结算价格提升至980元/瓶。

而就在近期，飞天茅台渠道批发价格波动成为市场焦点。贵州茅台作为白酒龙头，其表现也影响着整个行业，其他头部白酒企业能否站稳新的价格体系，也要打上一个问号。

当然，洋汾泸作为首批踏入300亿阵营的成员，也要面对后来者的竞争。2023年，古井贡酒（000596.SZ）营收202.54亿元，同比增加21.18%，其董事长梁金辉在今年2月提出，2024年古井贡酒的目标是300亿。

在非上市企业中，剑南春、郎酒、习酒2023年的销售收入也基本突破200亿元，其目标也指向了300亿。剑南春此前规划2025年销售收入达到300亿元，郎酒提出2025年要实现300亿以上销售收入，习酒也将目标定为了2025年末胡思先营业收入300亿元。

这些酒企为了实现更高的收入目标，也力争高端化、全国化，不断孵化大单品强化品牌形象。而随着中高端产品成为竞争关键点，体量相近的酒企之间洗牌也更加明显，未来对300亿阵营的竞争也将愈发激烈。可见，洋汾泸在竞争行业第三的同时，也要时刻谨防被其他酒企赶超。

作者丨芋头

来源丨征探财经（ID:teccj6)

法律顾问丨上海久诚律师事务所主任许峰律师、重庆凡赛提律师事务所主任颜智勇律师、北京市京师律师事务所许浩律师