风起云涌的VDS新周期，汤臣倍健如何夯实行业龙头地位？

中国VDS行业龙头汤臣倍健最新发布的年报显示，2023年实现营业收入94.07亿元，同比增长19.66%，实现归母净利润17.46亿元，同比增长26.01%，均创历史新高。且据欧睿数据，汤臣倍健市场份额略有提升达到10.4%，连续多年稳居首位。但汤臣倍健董事长梁允超对此表示，“剔除全行业性的阶段性高增因素外，客观来看，没有任何自喜的理由”。

平芜尽处见青山，VDS在新周期下迎来增长，但也在重塑行业机会和挑战。

中国成VDS第二大市场，电商发展迅猛

2023年VDS全行业的阶段性高增，首先体现在行业整体扩容。根据美国知名市场分析公司NBJ（Nutrition Business Journal）数据，全球VDS市场2022年销售额为1761.7亿美元，行业发展态势良好，将继续保持增长，预计2025年VDS市场接近2000亿美元，且目前中国为全球第二大VDS市场。

与此同时，渠道也在发生深度变革，线上渠道保持快速增长。据欧睿数据，目前国内线上渠道预计占比56%，直销渠道20.8%，药店16.4%，现代商超1.4%，其他渠道5.4%，直销渠道市场份额持续下降。整体来看，2023年第一、第二季度，电商渠道膳食营养补充剂的增速均超过46%，全年电商渠道VDS行业成交额突破1000亿，同比增长30.7%。

这与行业的消费人群和消费习惯变化有很大关系。眼下，年轻消费者开始常态化养生，银发一族更关注健康风险管控，中年群体愈发注重疾病预防及营养调理，营养健康成了全家人的刚需。更多个性化需求正在流行，市场越来越细分。

VDS新周期风起云涌，也吸引了资本和大批创业者。据不完全统计，近三年以来已有二十余家营养品牌斩获融资，其中绝大多数品牌的成立时间不超过五年。红杉资本、梅花创投、GGV纪源资本、黑蚁资本、北极光创投等知名投资机构纷纷布局赛道，如BUFFX、KOOYO、minayo等新兴品牌一年内就完成三轮融资。哈药、海南海药等老牌正在大力开展VDS电商业务，连玻尿酸原料供应商华熙生物也跨界布局功能性零食，市场竞争日益激烈。

全球知名医药健康数据、咨询和临床研究服务供应商艾昆纬（IQVIA）分析，电商渠道的便捷属性、个性化特征，以及不断加强的专业度将为品牌插上翅膀，尤其是新兴品牌的快速教育和市场下沉。又因其兼具了内容社区属性，为企业提供了创新品类管理契机，以及在消费者心中形成品牌认知的机会，是保健食品行业的重点趋势渠道，值得企业发力加码。

面对市场变化，汤臣倍健按照多品牌、大单品、全品类、全渠道、单聚焦的战略方向，全年业绩稳中有进。年报显示，境内业务方面，主品牌“汤臣倍健”全年实现收入54.00亿元，同比增长21.48%；“lifespace”国内产品实现收入4.45亿元，同比增长46.84%；境外业务LSG营业收入为2.11亿澳元，同比增长22.38%。分渠道来看，线下渠道收入约占境内收入的58.10%，同比增长12.39%；境内线上渠道收入同比增长27.53%。

梁允超在2024年致股东信中强调，市占率是新周期的最主要KPI之一。如何做大蛋糕，是汤臣倍健眼下最重要的问题之一。

据中康CMH零售市场数据，2023年汤臣倍健在药店渠道市场份额小幅上升达34.3%，仍居首位。汤臣倍健的多品牌矩阵也在持续发力电商，公开数据显示，核心电商销售前10大品类中，汤臣倍健有6大品类进入前三。

梁允超认为，单品牌策略毫无疑问在短期甚至中期资源集中，运营效率更高，投资效益也更高。但在行业和企业都年轻力壮的时候，更应当主动选择把未来的风险前置到今天，挺过青春期和成长期的多品牌艰难曲折之路，构筑汤臣倍健期待的全球多品牌矩阵。

新周期下行业迎新拐点，更拼产品力

由于我国 VDS 发展历史尚短，居民消费意识和习惯尚未完全形成，还远远没有到行业天花板。相比于美国、日本等国家，我国在 VDS 的渗透率、消费黏性及人均消费金额等方面还存在较大的增长空间，人均消费 23.3 美元，较上年增长约 11.5%，但人均消费略高于全球平均水平，约为美国的 22%。

招商证券相关行业深度报告指出，从细分品类看国内市场，免疫类和骨骼类是规模极大且成熟的品类，视力健康、关节、心脏健康等品类近几年保持较高增速。但与较为成熟的美国市场相比，中国细分品类发展尚不均衡，有较大的提升空间。

在梁允超看来，坚守初心，产品才是消费品牌的终极密码，“科学营养”就是VDS行业的快车道。VDS的底层逻辑是产品创新，只有一个接一个地产品创新，才能以不变应万变。

《大健康新引力•四大消费趋势报告》指出，以前，人们注重品牌、价格等因素，现在已经转变为安全有效，新原料、新功能、新工艺、新的营养研究为营养健康食品的高质量创新发展打开了新的窗口。

作为行业领跑者，汤臣倍健早已实施“科学营养”战略，并提出向强科技型企业转型，进一步夯实行业龙头地位。近年来，公司在新原料、新功能、新技术、新产品上都有所成果，如抗衰老葡萄籽提取物PCC1、自主研发菌株副干酪乳酪杆菌LPB27、精准营养检测技术等。在营养与抗衰等领域的前瞻性布局，捷报频传，有望加强高端线、重功能方向产品的创新能力。2023年8月28日《保健食品新功能及产品技术评价实施细则（试行）》新规发布，汤臣倍健率先递交了“有助于维持正常的血小板聚集功能”的新功能注册申请。其联合中国科学院上海营养与健康研究所完成的PCC1抗衰老研究项目，荣获2023年度发明创业奖创新奖。

不积跬步，无以至千里。

梁允超表示，强品牌战略，要在“品、牌合一”上兑现。这就要求公司既要坚守“产品力”，以强科技赋能产品创新，也要保持品牌力和市占率的目标兑现。未来，汤臣倍健将坚持科学营养战略，日拱一卒，聚昪VDS 新周期，2024年在兑现中跨越关卡。这是梁允超对汤臣倍健的期待和要求，也是中国VDS逐渐壮大、可持续发展的必备要素。