辉瑞、GSK、赛诺菲在华选当“甩手掌柜”后，下一个是谁？2024跨国药企在华战略将如何分化？

一切迹象都表明，跨国药企正在重塑中国战略，2024年将继续分化。

2024年，当看到又一家跨国药企出售在华管线，或许不用惊讶。

过去一年多，跨国药企在华似乎开启了一场新游戏。一批早早入局者争当“甩手掌柜”，辉瑞中国疫苗线解散，赛诺菲将多款产品在中国的销售转移给本土药企上药控股并裁撤了部分产品的销售人员，葛兰素史克将带状疱疹疫苗中国权益交到了智飞生物手中，山德士中国整体打包出售给爱施建......取舍背后，也道出了跨国药企内部战略的暗潮涌动。

这仅是硬币的一面。一切迹象都表明，跨国药企正在重塑中国战略，“拓”与“收”构成了两面。翻开硬币的另一面是，越来越多跨国药企向国内Biotech抛出合作的橄榄枝，也有跨国药企持续增加在华投入、建设基地。

回望2023年，在外部环境瞬息万变的情况下，跨国药企营收及市值排名经历了一轮较大洗牌。起起伏伏中，几乎无人置身事外。而“变化”仍将成为贯穿2024年的主题，这也继而影响到了跨国药企在华的顶层规划和一系列投入。

明显可以看到，跨国药企在华战略正在逐步分化，但无论选择“收缩”还是“扩张”，策略分化的背后都是为了更好地适应中国市场。

分化已现

焦灼、竞跑，跨国药企在华新一轮分化战已然打响。

从跨国药企仅把中国作为销售市场的年代，到而今随着中国医药市场的持续扩容，跨国药企在华业务逐渐丰富，中国市场之于跨国药企的角色开始变得越来越重要。不过，虽然大多跨国药企口中喊着重视中国市场，但一系列操作却让人觉得有些摇摆不定，路径分化已初现苗头。

最明显的表现莫过于，跨国药企正在弱化自主销售环节。纵观过去一年，不少跨国药企调整部分产品在中国的商业化策略，包括和本土企业更广泛的合作，探寻新商业模式的可能性。

疫苗领域成为最先被波及的重点领域之一，在种种调整下，跨国药企在国内疫苗销售竞赛的谋略和打法已变。2023年10月份，葛兰素史克带状疱疹疫苗的中国权益，交到了智飞生物手中;同年11月，辉瑞将13价肺炎疫苗的中国权益交到了北京科园手中。

实际上，两相权衡之下，跨国药企们只是选择了一种更高效走向市场的模式。对于此前大举在华扩张的跨国药企来说，更需要重新思考中国业务模式、重新研判风险与机遇。

先看辉瑞，它在中国上市的疫苗仅有13价肺炎疫苗沛儿，但是随着国内情况发生改变，尤其是2019年沃森生物、2021年民海生物13价肺炎疫苗相继上市，辉瑞13价肺炎疫苗沛儿面临地竞争加剧。

如此局面下，辉瑞中国区做出了自己的选择。与自身团队相比，或许当地合作伙伴更有能力渗透到广泛的疫苗市场，并在取得商业成功的基础上，尽可能地减少成本，实现高额利润，对于仅有一款国内上市疫苗的辉瑞中国区不失为一种明智之举。

葛兰素史克对疫苗的调整同样万变不离其宗。因此前疫苗业务发展不及预期，葛兰素史克开始发力，重视与中国本土药企合作，除了将其重磅疫苗产品重组带状疱疹疫苗欣安立适在中国的独家销售权交给了智飞生物，还与厦门万泰共同签署了全球合作协议，联合研发新一代的HPV疫苗。

这一现象不仅存在于疫苗领域，同样针对不少跨国药企在华成熟产品线。典型的如赛诺菲中国，对一系列心血管疾病、中枢神经系统疾病和肿瘤等领域的产品转换了商业化思路，与上药控股展开合作，如将核心产品诺维乐和克交由上药推广。同时，这不可避免涉及中国区部分销售团队的优化调整。

这股调整之火愈演愈烈。老牌仿制药企山德士中国“卖身”爱施健，更是将这一语境拓展到了在华业务占比较少的跨国药企或许会选择“退出”中国。变更后，爱施健集团将获得法人实体山德士中国100%的股权，山德士中国法人实体及其员工(部分全球开发和技术运营的员工不在此范围内)，将在交易交割后并入爱施健集团。

越来越多的案例似乎都在证明，部分跨国药企正在收缩中国业务线。而随着今年1月底全球CDMO巨头龙沙关闭正式运营还不到3年时间的广州工厂，再次引发了更多关于跨国企业在华抉择的讨论。

不过，硬币的另一面同样表现突出。不少跨国药企仍在续写对中国的“承诺”，选择持续加码中国，并表示将加大投资力度，尤其是选择在有结构性优势的赛道扩大布局。与销售端的“收缩”相反的是，跨国药企相较过往在研发端的布局开始着重发力，加大投资。这同样侧面反映了跨国药企全球对于中国的定位再次发生改变，已从偏销售的医药市场，逐步转向创新研发“蓄水池”。

这同样也是前述几家跨国药企调整在华销售策略的主要原因，在降本增效的语境下，对已有产品的销售力提出了更高要求，同时也促使其将重心更多的前移至研发端，为未来高市场潜力的产品打好筑基战。

在华做出重大调整的赛诺菲同样也在推动国内研发上下了更多的功夫，2023年实现中国参加90%以上的全球同步研发项目。与赛诺菲一样，大多跨国药企在华的“舍”也仅是一场重心转移的应时而变，以打造新的在华业绩增长点。

还有更多跨国药企释放了加大在华投入的信号。如重视中国市场的罗氏制药更新了“中国2030战略”，特别是在研发方面决定对中国加大投资，例如在三年之内计划成立完全独立的研发中心，包括大幅拓展研发范围、增加研发投入和科学家人数、打造世界一流的研发中心等。尤其在2023年9月，投资近3亿元的罗氏中国加速器落成。

除此之外，无论是在华感受到业绩增速危机的阿斯利康还是2023年中国区业绩增长达17%的诺华，也都在身体力行地推动在华的新布局。

在刚刚过去的2023年，阿斯利康在青岛前后投资达共7亿美元建厂，推动吸入气雾剂生产基地项目落地，还计划在无锡增资近4亿美元建设小分子药物新工厂，并与泰州医药高新区签署安达释项目投资合作框架协议，欲将其打造成为阿斯利康糖尿病产品的全球生产基地......一系列举措背后，正是阿斯利康大力推动中国成为其全球药品供应链的重要一环。

而诺华数月来同样大动作频频，不仅投资6亿元在华设立核药基地，还重金买入了舶望制药的小核酸管线，并于开年收购了信瑞诺医药，将其整体并入诺华中国，以强化肾病布局。

中国巨大的医药市场潜力将持续吸引着跨国药企将其视为主战场之一，这也对在华的选手们提出了更高的要求。

  更好适应中国

跨国药企对中国市场的持续看好毋庸置疑，但为应对内外部环境的激变，他们需要重新明晰中国战略及定位，以及客观中立地研判中国市场的机遇与风险。不同路径表现背后，正是一场涉及多层面的战略博弈。从分析跨国药企行为动机来看，跨国药企正在机会导向与风险规避之间进行博弈，这点在疫情爆发前后对比中表现得淋漓尽致。

就如麦肯锡所认为的那样，疫情爆发前，多数跨国药企采取“机会导向型”思维，即更关注机会，长期而言，中国市场增长潜力较大，值得大胆加码。

这一情况在过去两年快速发生逆转，疫情结束后，更多企业开始采取“风险规避型”思维。规避风险，却有可能忽视了潜在的机遇，短期内更加侧重于评估潜在的风险和影响。

背后原因当然逃脱不了大环境的动荡，资本寒冬、国谈集采已常态、新一轮医疗反腐力度对药企的营销影响较大，加上伴随地缘政治局势与中国行业动态的演变，来自跨国药企总部的变动则在整体战略层面影响了中国区的打法，种种因素导致跨国药企销售力度和模式产生变化。

“随着此前中国医药市场趋势及其背后的决定因素逐渐确定，大多跨国药企已经确定中国医药市场新策略，将根据新策略调整中国班子、调整战略、调整经营布局，背后势必有一场进退取舍。”一位长期关注跨国药企系列调整的业内人士表示。

整体来看，跨国药企此前在中国的业务线主要围绕两方面，一是品牌药，二是创新药。在上述业内人士看来，之所以跨国药企多年来整个业务按部就班，主要是因为在相对悠久的时间长河里，品牌药的利润极为丰厚，在国内往往能以一个相对不错的价格进行销售。既然该生意经如此行之有效，跨国药企保持业务单元及业务模式的相对稳定性，乃是很自然的行为。

现在情况已然改变。随着仿制药一致性评价和带量集采，大多品牌药专利到期后的收益率与原本丰厚的市场相比有一定落差。面对市场威胁，跨国药企则需做出相应考量及调整。再加上自2023年年中以来，由多部门掀起的医疗反腐潮增加了医药行业的不确定性。在多重语境下，医药行业的销售逻辑也随之变化。“过去行动慢是因为长期执行的模式很成功，一直都很赚钱。”

这也就逐渐演变成当前常见场景。对于一个经营管理策略较为成熟的老产品，在受到带量采购的实施和仿制药的冲击后盈利大打折扣，商业化策略急需创新改变。

正基于国内医药市场的转变，部分跨国药企选择了简化在华运营，有些明显在华“减少销售投入”，重新配置各事业部、产品的资源，“性价比”成为跨国药企而今主要考量因素之一。无论关闭业务还是调整一系列业务单元，背后本质都是为了降低整体业务成本，并提高在中国区域内业务开展的灵活性。

可以预想到，今后在成熟产品上，选择一个强有力的中国合作伙伴或针对中国市场变化进行产品线合并策略等路径，来推进商业化的跨国药企或将增多。

跨国药企对于成熟产品的“收”，对应的则是对创新产品的“渴求”。在创新方面，一场跨国药企浩浩荡荡的多元布局开始铺开，这便要求跨国药企将更多的精力转向新产品研发布局上，并优化资源分配，以寻求未来业绩增长的确定性。

无论在前不久的JPM大会上还是在陆续披露的财报中，可以明显观察到，跨国药企几乎均在反复强调加快推动创新研发速度。更重要的是，按照未来产品的结构及中国市场未来发展趋势，跨国药企需要迅速做出相应战略布局，考虑清楚在中国市场上市的产品组合以及所面对的治疗领域潜力。一切变化和调整背后，都是跨国药企为了更好适应中国市场。

“如果大家觉得跨国药企行动非常缓慢，像一个笨拙的巨人，那恐怕是一种误解，这种刻板印象需要消除了。”有业内人士认为，调整中的跨国药企，“慢”是刻板印象，他们的行动远比想象中迅速不少。