半托管，为什么是传统跨境商家的新机遇？

文 / 六金

2024开年，跨境电商就出现了新风口，各跨境电商平台各自推出的“半托管”来了。

经过4个月试运行后，AliExpress速卖通在今年1月初全面上线了半托管，不仅仅是速卖通，拼多多旗下跨境电商平台Temu也宣布即将推出“半托管”模式，计划于3月15日在美国站点上线，3月底立即拓展到欧洲站点；阿里国际站也宣布推出B2B领域的“半托管”模式。

可以这么说，2024年“半托管”之于跨境电商圈，就像去年初的Chat-GPT、大模型之于互联网圈。速卖通在去年打响第一枪后，阿里国际站、Temu纷纷宣布加码，另有不少跨境电商平台，也开始筹划跟进。

01 爆火的半托管，拉了很多传统跨境商家一把

为什么跨境平台在全托管之后，又开始推出半托管？要回答这个问题，还得从跨境行业这几年接连经历的大变局说起。

有个知名短视频达人，在美国的“东北酱”，本来是做跨境生意的，从酱总早期的视频不难看出，当年酱总涉足这个行业的时候，还是“躺赚”，只需要打电话接订单安排好货就行。但是到了今天，“躺赚”的时代早已不复存在（所以酱总的公司也关了），摆在卖家面前的是“效率至上、体验至上”的时代。

做跨境要实现这两个“至上”，并不容易，要么你有足够的供应链、运输链话语权，要么你有独特的产品开发或运营能力，针对这两个弱点，全托管模式在去年应运而生。

全托管更像“自营”，卖家只需发货至全托管平台的国内仓、申报价格，平台则包揽了包括核价、营销、引流、销售、跨境物流、海外配送甚至售后客服等所有关键流程。

但是全托管“大包大揽”的模式也有局限。并不是所有商品都适合全托管，尤其是这些年做外贸从服装日化到数码3C再到日杂百货，许多POP模式商家（注：POP模式，即传统的商家在平台开店，商家自运营模式）在海外奋战多年，本身就积累了丰富的电商自主运营能力，自己就有出海的积累，如果强行加入“全托管”的模式，似乎并不适合。

浙江诸暨一家丝袜厂的老板对节点财经表达了自己的忧虑，全托管模式走到后期，担心生产节奏、自主权会完全被掌握。他直言“我们又回到了做代工厂的时代。”另外还有许多出海商家担心，享受了全托管初期现成的红利（毕竟前期可以靠烧钱让利换低价），其实产品和供应链却没有深耕，最后还是要平台、消费者之间来回斡旋，还不如能直接对接消费者，脱离了平台就啥都没有了。

而更多的非工厂商家，则发现自己，无法享受到托管时代的运营服务。所以在全托管之后，各平台根据自身的优势，纷纷推出了自己的“半托管”。

不过，虽然几个平台的模式都叫半托管，但是不同平台的半托管模式各有侧重点。

节点财经发现，Temu半托管侧重于在海外拥有库存的大件商品卖家。卖家的自主权在于“物流的自主”，自行发货、自行处理物流售后问题，而产品定价、销售则由平台掌控，Temu半托管直接省去国内头程及干线物流两大流程，将物流时效压缩，也丰富了自己品类。

阿里国际站的半托管，则是针对有现货能力的B2B商家。阿里国际站平台提供从上门揽收、物流履约、售后保障在内的完整服务，商家依然自主经营。阿里国际站则把原先B2B外贸出口的复杂流程，简化到只需要准备好现货，然后发货就行。

相比前几位，速卖通的半托管模式，更适合POP模式的卖家。一方面，卖家拥有产品定价权，可以自主运营店铺，掌握市场数据、消费者动态，再结合平台给出的数据回馈，看得更全面；另一方面，仓储物流、售后服务环节仍主要由平台负责，卖家不用为后端履约担忧。

不难看出，速卖通推出的半托管，是在跨境的大潮中拉了POP商家一把。跟着速卖通十多年的POP商家，在行业的大变革中不用受到全托管的束缚，依然能保留着做生意的自主权。毕竟这年头，谁不想从小生意中，做出一个品牌来啊？

02 有了全托管之后，为什么半托管又火了？

总结一下：

全托管=平台主导商品价格+平台仓配/物流+平台销售+平台退货

POP商家们适合的半托管=商家主导商品价格+平台仓配/物流+商家销售+平台退货

如果简单来看，两种模式最大的不同就是，商家拥有着相对更自由的“定价权”。节点财经之前访谈过很多外贸人，许多人当年出口转内销就是因为做代工厂利润被压得太低太低，甚至出现过一件衬衫只赚五角钱的情况，没办法，代工厂没有定价权。

纵观市场，速卖通在“半托管”上的逻辑，就是让POP商家在履约体验上与全托管商家对齐，可以让POP商家专注研发和运营，根据市场行情自主定价，一来把不同商家的优势最大化，二来也能增厚利润。

以速卖通举例，除了定价之外，全托管和半托管适合的商品也并不相同，全托管商品定位相比主打爆品、标品；半托管因为更灵活，明显适合更多的个性化商品。

速卖通的半托管模式，就是一种更加开放的“跨境供给侧改革”。对于一些POP商家来说，“半托管”下，平台管的项目减少了，自主性更强了。卖家拥有产品定价权，意味着在产品的设计、生产上可以加入更多自己的思考，特别是掌握市场数据、消费者动态以后，对于价格和利润空间更有把握。

另外，速卖通接连发布的公告显示，正在投入多项现金补贴，吸引更多卖家入驻半托管。有业内人士表示，“半托管”的模式更利于出海工厂的创牌。国际上有个规律，如果要在母国之外创造一个品牌，至少需要8-9年的赔付期，现在许多做跨境电商的工厂都到了这个时期，就看哪些白牌能顺着“半托管”的基建跑出来品牌。

湖州一家具厂的老板对节点财经说，“厂子是90年代我从我父亲手里接来的，Made in China做了这么多年，现在Develop in China开始了，我们总归想要给孩子留下一个牌子，不能还是厂子咯。”从生产白牌商品到创牌，是许多外贸老板的“毕生梦想”。

用户体验的明显提升，也是卖家选择加入半托管的原因之一。之前在跨境圈，还出现过POP卖家因物流时效等无法赶上全托管卖家，店铺流量有所下降等问题。在半托管下，仓储物流、售后服务环节仍由平台负责，速卖通背后有菜鸟物流的支持，履约的优势也很明显。早在2023年9月，菜鸟与速卖通"全球5日达"的国际快线产品就正式落地英国、西班牙、荷兰、比利时和韩国，为欧洲和韩国市场带来了显著增长。目前，菜鸟国际快递JIT和仓发共覆盖杭州、义乌、深圳、东莞、广州、台州等22个城市，而且随着速卖通半托管的推行，菜鸟跨境揽收网络将覆盖更多核心产业带城市。

一位在速卖通上做派对素材生意的老板就直言“我觉得半托管是非常适合速卖通老卖家的一种服务，很多老卖家跟着速卖通发展了十几年，都是自己店铺一点一点运营下来的，半托管能保留他们原有的十几年的运营能力和推广能力，同时和平台打好配合。”

03 把半托管做好，为什么是2024的关键一战？

在全托管之后，半托管成为大势所趋，各大跨境电商平台纷纷加入，不难看出，半托管模式对平台和商家都是有“复利”可以积累的。

● 首先，对商家来说，半托管模式下“爆单”的可持续性很强。

为什么这么说？

有一家8年前就接触速卖通的POP商家，主营工业机械工具中的金刚石工具。这类工具在生活中并不常见，属于工业制造中的配件工具，这类商品的爆单靠的是老客户的复购和细水长流。因为类目原因，需要细致的售前咨询和售后服务，全托管的模式对他这样类型的商家有局限性，毕竟平台再有能力，短期内也不可能派两个懂金刚石工具的客服来时时解答用户的专业问题，而升级半托管服务，恰恰匹配了他们的刚需。

大到机械工具，小到家具家电，有差异化、有专业的商品需要在海外打开市场，都需要售前的技术支持。POP商家自己做售前，平台帮他们搞定物流，还有流量频道的加成，销量的增长是自然而然的事情。

● 其次，半托管是平台告别烧钱做跨境的一个转折点。

全托管模式下，一个人最多负责几千个商品量，招1万人才能负责几千万个商品量；如果想和亚马逊平台的数亿个商品量对标，全托管的人力耗费特别大，对于平台和商家的掣肘太多，而半托管让平台有了更多精力，可以承载托管的体量更大。

● 另外，半托管吸引着更多高价值、有一定品牌力的商品进入平台。

2023年双十一前，多家跨境圈的品牌加入速卖通“半托管”。其中包括“坂田五虎”“华南城四少”里的泽汇、通拓、倍思、绿联等也赶在双十一大促前，积极筹备半托管商品。这些品牌的客单价在国内都不低，但是由于国内竞争激烈，价格经常被同行“挤压”，而通过半托管去做跨境的生意，在其他国家找到的是增量竞争，而不是存量拼杀。

简而言之，2024年的跨境关键词“半托管”，是因商家制宜，分散风险的过程。商家之于平台，拿到自主权、定价权，也更喜欢和开放的平台合作；平台在保障供应链效率的基础上，保证了商家的积极性、品类的多样性、全平台的繁荣性。

特别是站在合作、共赢、联合的视角上，跨境平台通过半托管的模式，还能往产业的纵深区域多走几步，让更多产业交织在一起，实现更大规模的“协同增长”，平衡好“重出海和轻出海”的天平，这样的跨境生态，其实更健康。