案例分享：早矫、情绪价值与未选择的路

前言：

“小霸王”、“步步高”与“背背佳”

“好视力”、“娃哈哈”与“小天才”

一句“孩子的成长只有一次”的告诫，成了多年来望子心切父母心中的自我暗示与消费指南。

每到年底，聪慧精明的家长们都需要盘点当年的家庭支出与构成。如何将家庭有限收入，合理投资到家庭生活、角色发展上，是一门艺术。

根据《2022儿童经济洞察报告》，有孩人群中90后的占比已近三成，正逐步成为儿童经济市场的重要消费力量。或许“90后”这个词，在大多人的概念上，还是二十来岁的年纪，但实际上，时至如今，最大的90后已过而立，最小的90后也有25岁，早过了法定结婚年龄。

已成“社会人”的父母们对家庭阶级、孩子才貌、教育背景对孩子未来机会的影响力心知肚明。家庭开支中，对孩子的投资几乎是全家的共识。

根据国家统计局数据，2022年中国儿童/青少年人口有2.6亿人，采取业内共识计算，该年龄阶段儿童中，约有1.7亿人患有错合畸形。

1.7亿儿童，这是理论市场，也是早期矫治的需求所在。

一边是临床，一边是市场，有关儿童早期矫治的，“有所为”与“有所不为”，是近年来业界讨论的一大热点。其实所有的争论都聚焦一个共同愿景上：一切为了孩子。

早期矫治，信奉者称之为“蓝海”之海；质疑者答：真的吗？我不信；迟疑者问：做不做？怎么做？有人带吗？

信奉者也是探索者，质疑者也无不有理，而迟疑者，需要的则是广泛信息。

以下，案例分享:

01 关于早矫，有人做得不错

“天府之国”的四川成都，有一家多乐儿童齿科金沙门诊。其门诊从21年到22年业绩增长了200%，23年业绩增长50%。门诊主任淡子航老师是四川大学华西口腔医学硕士，其从2015年开始转战儿牙领域至今，已累计儿童全周期病例1000余例。

在去年的一次编辑部的采访中，淡老师说：

“我真心希望能帮助新的患者从根源解决问题，我相信儿牙早矫只要方向是对的，消除一些不利因素，它走的是一条很宽大的道。而所谓蓝海，就是有不确定，有质疑，有先锋和后备。”

从曾经门诊征集业绩高峰时的不到50万，到现在蜕变为MOST矫治体系资深指导老师。淡老师想与业界朋友分享的是：

“医生们都需要保持持续学习的能力，不断更新知识库，在学习专业知识的同时，培养耐心和沟通能力。早期矫治是一个不断积累、量变到质变的领域，需要有团队的支持。”

*MOST全称“Mixed Orthodontics & Systematic Treatment”，即综合系统性早期矫正。MOST儿童全周期早期矫正是一款区别于传统早矫只靠单一矫治器的矫治方式。通过综合、系统地对儿童（口腔的发育情况、肌肉、骨骼、习惯、遗传等）的诊断，评估出一套综合性的较优的矫治方案（含多种矫治器进行对上述诊断的综合治疗）。

如今淡老师在担任门诊主任之余，每年仍会展开多次的儿牙早矫线上下课程的系统教学，实践和经验总结互哺，回归到课程的制定和执行，帮助学员在实际工作中应用新技术。

“医生的早矫专业程度、沟通能力和医院的项目管理能力就像三分鼎足，缺一不可，相互配合，才能为客患提供更周全的治疗。”

据悉，淡老师口中的“多乐MOST早矫学科共建”体系（下称：“多乐体系”），来自全国少有的专门从事严肃系统性早矫专业机构。多乐体系目前共拥有儿童口腔医师48名，其中儿童正畸医生28名，是目前西南地区规模最大的儿童口腔和早期矫正专科团队。在重庆、成都、南京、厦门共计开设12家门诊，年均早矫接诊量超万例。

（图注：多乐儿童齿科图）

除成功孵化多乐儿童齿科等内部项目以外，多乐还从事临床科研、临床教学。面向全国同行提供早期矫正进修、实操培训和临床技术服务，特别是学科共建服务。截止2023年6月，多乐早矫学科共建合作机构20家，辅导机构112家。

多乐体系团队出版的《儿童口腔早期矫治》(人民卫生出版社)、《儿童错颌畸形诊断》(科技文献出版社)， 《儿童口腔早期正畸》(化工出版社)，以及参编的《中国儿童错殆畸形早期矫治专家共识》(川大出版社)，也是业内重要的系统性技术指导著作。

（图注：卫光曦老师与《儿童口腔早期矫治》原著Aliakbar Bahreman合影）

有数、有料、有团队，这是多乐体系能大举参与儿童早期矫治建设大潮的核心竞争力。

02 关于早矫，需要学科共建

多乐体系的卫光曦博士，从临床技术、到工具选用，再到接诊流程是出了名的挑剔。

（图注：多乐儿童齿科临床）

卫光曦博士是全国少有的具备系统性理论和海量病例的高水平临床实战派专家。目前已完成早期矫治替牙期病例5000余例，在管全周期早矫病例超过1800例，此外，卫博士还主攻高难病例和矫治器改进，教材编写和技术研发。

 去年9月，多乐与知名上市公司、早期矫治先驱服务商乐普医疗成员乐普乐齐，在重庆举行了“快乐矫正联盟战略合作机构”签约仪式，双方宣布将在儿童早期矫治领域展开合作，携手早矫学科共建及产品研发。

（图注：乐学创“MOST早期矫治学科共建”授牌签约仪式）

双方还共同推出了“快乐+”矫治套装，通过捕捉每个孩子的牙齿情况，从而提供个性化的矫正方案，打造早期矫治新模式。

（图注：乐普乐齐快乐+服务）

作为最早专注早期矫治服务的品牌先行者，乐普乐齐同时也是一家集“产、学、研、销”为一体的口腔隐形正畸整体解决方案服务商。据悉，日前依托乐普医疗在材料科学、人工智能、软件算法及器械研发等方面的优势资源，乐普乐齐从国外生物力学研究成果的引进到国内自主研发智造、正畸临床研究、医生临床培训。

“快乐矫正，不止是一句理念、一句口号，我们需要让它可落地、可实践、可复制”，乐普乐齐总经理揭良栋先生介绍，“快乐➕”矫治套装，我们看中的是给口腔行业提供‘正向的情绪价值’，当然有情绪价值还不行，持久的快乐，是从多巴胺，到内啡肽的过程，所以就有了我们与越来越多的伙伴共创早期矫治项目，譬如说：我们与多乐体系合作乐学创‘MOST早期矫治学科共建’项目，就是一个可以分享的案例。”

据悉，乐学创‘MOST早期矫治学科共建’，是以‘共建 共育 共生’为核心，涵盖了整个治疗流程，从接诊指导、全程会诊、早期矫正方案设计，再到病例伴随辅导、风险控制与完美收尾。这一全方位的服务为患者提供了从专业医生实操进修到风险控制的完整技术方案。

（图注：多乐儿童齿科临床）

“快乐是要接龙的，‘医生接诊过程’、‘患者治疗过程’、‘老板经营过程’，都得‘乐’起来。“

所以这独乐乐，不如众乐乐。

03 关于早矫，不妨找些“搭子”

我们回想这些年来，儿童的口腔保健需求或说早期矫治需求，自然不是今时今日才被发现的，而是近年来才被“正视”的。

早期的儿牙早矫赛道一直不温不火，在种植、正畸风起云涌的市场阶段，早期矫治并不是一个“香饽饽”。而每当医生们、厂家们提到孩子依从性问题时，也连连摇头。所以市面上有零星的解决方案，但也很有限，我们称之为“早期矫治有限公司”。

而如今，经济大环境影响，消费者高喊着“军大衣性价比”、“拼多多真香”的时候，实际上是在为降低物质支出，有意思的是，这样的环境中，有关精神消费反而会增加。这也是这几年来，大家普遍听到“情绪价值”一词的原因。

医疗服务在情绪价值或情绪营销上，普遍归于“安慰”。举个例子，孩子哭了，你抱抱他，是种安慰；女朋友生气了，你哄哄她是种安慰；员工“摆烂”了，你静心和他聊聊，是种“安慰”。安慰是有滞后性的，需要有前事发生，“安慰”才有发挥的余地与空间——这对客患进店而言，并非好事，因为客患不会想要获得“安慰”而进店。

这就需要将医疗服务的正向情绪前置。

前置到哪里呢，我们回到文头提及的几个风靡家长孩子圈的产品广告上：

【小霸王】：“快乐的学习机”；

【步步高】：“So easy！妈妈再也不用担心我的学习”；

【背背佳】：“哦雷哦，哦雷哦，哦咿呀咿呀哦”。

80、90后应该对这几个洗脑广告记忆犹新，我们从内容分析角度来看，这三种产品都有功能性价值。但在营销层面都无一例外选择了营造“快乐”情绪。所以，“不是功能打不过，而是快乐更好用。”

“快乐”是情绪营销中最普遍针对的情绪。

快乐的范围也很大，只要能给消费者/用户带来正向、开心的情感，都属于应用快乐情绪的营销。比如，在美国罗斯福经济危机时期，一只“米奇”的老鼠，就还真能为垂头丧气得快要“躺平”人们打开“快乐”的天窗。

当然，快乐的细分情绪也有很多，像激励、治愈、陪伴，都是比较典型的情绪。总的说来，就是一个小周期，一个小周期的“正反馈”。也就是说，快乐的就诊体验，是需要科学管理的。

对此，乐普乐齐给业界交出了一份答卷：

乐普majoR体系

（图注：乐普乐齐majoR医学体系）

据了解，乐普majoR体系是体贴孩子从进入门诊到结束早矫的一整个过程，涵盖从牙齿检查、确诊、制定治疗方案、实施治疗到后期复查的整个过程。

“治疗过程依从性不足，必然会导致治疗效果难以保证，这样恶性循环也造成了诊所端早矫项目的管理问题。儿牙早矫产品本身设计是很重要的一方面，产品设计保证了让孩子在佩戴上会不会产生痛苦感受。”乐普乐齐认为：“当然，口腔门诊的服务流程，营销的有效性、医学的专业性、项目管理的精确度，三个方面缺一不可。”

针对于此，乐普乐齐就必须“两条腿”走路。

一方面，立足早矫，借助乐普医疗在材料科学、人工智能、软件算法及器械研发等方面的优势资源，打造产品渠道一体化、生产垂直一体化模式，牙套打磨得越精细，孩子在佩戴过程中，便能更无感，更快乐。

另一方面，乐普乐齐还需要持续打造全链正畸服务平台，让利用医疗资源，实现"用20%的医疗资源服务80%的患者。让如今口腔门诊人人都在谈的“降本增效”落到实处。

父母之爱子，则为之计深远；

品牌之早矫，则为之谋周全。

儿童心理学，环境心理学，口腔医学...要打通这些关节并不容易，但是也只有全周期模型的理论模型才能让“快乐”，真正“快乐”。

乐普乐齐说：“我们都得跟上市场变化，也需要越来越多的学科共建‘搭子’。也真心欢迎更多伙伴可以与我们联系，一起推动中国儿童早期矫治事业的发展和进步。”

后言：

如今，从各生产企业的商标申请“低龄化”，到早矫相关课程报名人数激增，从业者知道，风既然要来了，多少得准备着。

早矫是一条路，有人走过、淌过；也有人错过、失过；人人都在走自己的路子，寻找自己新的方向。

想起美国诗人罗伯特·弗罗斯特在《未选择的路》诗中写道：

许多许多年以后：

林子里有两条路，我——

选择了行人稀少的那一条

它改变了我的一生。

择路，需要眼界，也需要同行的伙伴。

以上。

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