国台酒业，为何对「酱酒第二股」念念不忘？

文 / 九才

“仰望”茅台，很多还未登陆资本市场的酱酒企业，都想做茅台之下的A股“酱酒第二股”，比如郎酒、习酒，以及我们今天要介绍的国台酒业。

不久前，国台酒发文回顾了2023年公司取得的成绩，称公司打造的两大战略大单品，国台国标酒取得新突破，销售量同比增长54%，动销增长49%；国台十五年销售量同比增长18%，动销增长9%。

此外，2023年，国标酒运营中心协助经销商拓展名烟名酒店核心终端5.6万余家。在其聚焦的宴席赛道，厂商协同开展婚宴、寿宴、升学宴等各类宴席6万场、96.5万桌，影响消费者960多万人。

这样的成绩，能够支撑“贵州省2023年度上市挂牌后备企业名单”上的国台酒业成功登陆A股吗？自2020年开始，其已连续第四年进入贵州上市挂牌后备企业名单。

国台成为A股“酱酒第二股”的迫切心情不难感受，但面临的问题同样无法忽视。

01 酱酒热退潮的考验

先从国台酒业面临的大环境来看，过去很长一段时间，在茅台的带领下，酱酒赛道的热度都居高不下，受到市场追捧。

但是，随着2021年之后，酱酒热退潮，拥有赛道红利的国台酒业，也不得不面对行业调整。

当然，这不是国台酒业一家的困境，一个数据可以看出整个白酒行业目前的状况。

根据上市酒企的财报数据，2023年前3季度，A股白酒上市公司存货总额1363.5亿元，同比增长12.6%。在20家公司中，19家存货增多，茅五泸都未能幸免，只有卖二锅头的顺鑫农业有所减少。

进入2023年后，除茅台之外，酱酒终端无论是高端名酒还是次高端酒，均呈现出不同程度的价格回落。不少酱酒小品牌，甚至出现了“价格腰斩”的现象。

当然，反过来看，越是这种情况，越能考验一家企业的实力。所谓危中有机，这同样也是国台酒业的一次机遇。

能不能抓住这个机遇，要看国台酒业自己的能力。

根据国台酒业的公告，2023年，其销售策略进行了重大战略调整和深度变革，对国台酱酒未来三年整体规划和市场营销方案作了具体部署。

大方向，是深耕大众酱香白酒市场。

国台销售公司副总经理李迪指出，未来三年，在品牌战略规划上，国台酱酒将致力于成为200元-300元价位段流量产品，大众酱香饮用消费型品牌代表，区域市场中端酱香酒强势品牌。“努力打造30亿级大单品”。

看起来不错，但“大众酱香”这个概念，真的好做吗？

其实，不只国台酒业，不少酱酒企业也试图在大众酱香上发力。但是，节点财经认为，酱酒之所以在整个白酒行业中独领风骚，根基在于其产品品质和品牌档次，以茅台最有代表性。

一旦走大众路线，对品质和品牌的冲击，也是国台酒业等酱酒需要考虑的问题。

比如，贵州黔酒股份有限公司副董事长万兴贵就曾表示，“大众酱香只有坚持做品质才有前途，而不是一味迎合网络直播等新兴渠道消费。”

所以，国台酒业的大众酱香路线，能不能走的通还需要观察。而对其来说，其在渠道方面的建设可能更为关键。

02 渠道，国台给出“定心丸”

对于酒企来说，渠道至关重要。如果经销商赚不到钱，后果将非常严重。

国台酒业和经销商的关系，此前曾传出过一些问题。比如据2022年搜狐财经的报道，有多家经销商拟对国台酒业进行起诉，原因在于，国台酒业单方面变更产品配额，只发货价格倒挂的国标酒，销售较好的国台15年和国台龙酒延迟发货，造成经销商损失，并拖欠年终奖金。

而且，有经销商反馈，国台区域经理、业务员等要求购买国台实控人关联企业天士力集团的帝泊洱茶、矿泉水产品。

对此，国台酒业并未进行正面回应，但在2023年，其确实在积极加强渠道建设，帮助渠道动销。

2023年，国台国标全面启动了控盘分利模式，终端通过扫码入库获得积分奖励，同时终端在推荐消费者扫码后，由运营中心对终端进行积分返利抽奖。

同时，国台国标组建了终端联盟体进行分级管理，所有终端联盟体成员保持开票价、对外报价、成交价、执行市场政策全部一致。

1月9日，国台2024年全国经销商大会在广州举行，国台酒业集团总经理张春新表示，“国台一个重要任务就是要让经销商卖酒更容易些、赚钱更容易些、赚得更多些，通过让经销商赚钱，助力国台的高质量发展。”

会上，国台酒业公布了要推进的“六件大事”，其中重点强调了国台坚持绝对不压货，平衡供需关系，强化价格指导和市场审计监察。

对于经销商来说，国台酒业的表态，应该能够起到一定的鼓舞作用。而在节点财经看来，国台酒业想要留住经销商的心，需要坚持战略定力和长期主义。但是，在行业调整期，想要坚持下来并不容易，这非常考验一家企业的真正实力。

好在，国台酒业有着很深的底蕴。

03 快速崛起背后，IPO之路要坚持

两年前的1月9日，2022年国台酒业全国经销商代表大会上，国台酒业对外透露，其2021年含税销售额已超过百亿，库存老酒超5万吨。

这是国台酒业正式踏入“百亿俱乐部”，其崛起速度堪称“火箭”。

公开资料显示，贵州国台酒业本是茅台镇一家老字号酒厂。1992年，其被天士力大健康产业投资集团收购，历经20多年发展，据其自称，目前已是茅台镇第二大酿酒企业，年产酱香型白酒超过万吨，储存年份基酒5万余吨。

2017年时，国台酒业的总营收还只有5.73亿元。也就是说，到2021年营收破百亿，国台酒业只用了短短5年。

伴随国台酒业营收飞速增长的，是其上市计划。

就在2016年，国台酒业开始推动主板上市。就在这一年，国台酒业推出的“股权激励、厂商联盟”计划，由此开始起飞。

这一计划，是以股权激励的方式让持股经销商以更低的价格拿货，但不享受季度或年度销售任务达成奖励（即返利支持）。

在上市预期的推动下，这一政策效果明显。

2017年至2019年，国台酒业的经销商数量从316家增加至799家，其中持股经销商最多的时候达到104家。

但是，这种布局的风险也显而易见，那就是上市的不确定性。毕竟，比它努力更久的郎酒、习酒等等，也都仍在上市路上努力着。

节点财经认为，要把“酱酒第二股”抢到手里，国台酒业仍面临不少挑战，危与机并存。但是也能看到，国台酒业确实在不断努力，未来能否脱颖而出，机会仍掌握在自己手中。

近期，国台酒业宣布与碧桂园服务达成合作，意在直接面对C端用户开展营销，打通家庭消费场景最后一公里。显然，针对业主围绕自饮、收藏、送礼、投资等细分需求，国台酒业正在挖掘新增量。

2024年，国台酒业将自己核心任务定为“双10万”工程，即拓展10万家终端、开发10万场宴席；高端酒的核心策略是“千千万”工程，即千商、千馆、万会员。

国台酒业能否更进一步，值得保持关注。