从濒临破产的国营企业，转身成为中国功能饮料A股第一股。2018-2023年6年时间，逆势增长，大步迈进全球范围内收入增速最快的功能饮料企业——东鹏饮料无疑是今年饮料市场不容忽视的大赢家。

近期，东鹏饮料发布了2023年三季度报告，亮眼的业绩数据展现了东鹏饮料的强劲增长势头：

公司实现了营业收入86.4亿元，同比增长30%。归母净利润为16.56亿元，同比增长42%。前三季度收入已超过去年全年，按照21-22年前三季度占比78.1-79.7%推算，预计今年公司收入有望达到108.4-110.6亿，其中东鹏特饮百亿左右，而以“补水啦”为代表的第二增长曲线也开始显现。

是什么关键举措让东鹏完成从破产到营收暴涨的华丽转身？东鹏的增长神话天花板有多高？影响东鹏未来变数的重点因素有什么？

01 看懂东鹏，不止一面

东鹏饮料核心产品为「东鹏特饮」，2020-2022年，东鹏特饮分别为东鹏饮料贡献了93.88%、94.66%及96.24%的收入，这也让公司饱受争议，称其有“东鹏特饮大单品依赖症”。

1.行业基本情况

按照类别看，能量饮料归属于软饮料行业。来自欧睿国际的数据统计，2021年我国软饮市场规模为5829亿元，在软饮料的所有子板块中，能量饮料占比为9.2%，即537亿。

2016-2021年能量饮料的CAGR为9.4%。与其他子板块相比，2016-2021年能量饮料复合增速仅次于即饮咖啡，远高于其他板块。

由于能量饮料具备成瘾性、功能性等特点，其复购率和大单品效果明显。截至2022年，我国人均能量饮料年消费量2.1升/年，相比于美国/日本分别为9.6/3.8升/年，仍有较大发展空间。

在申万三级行业（2023）分类中，食品饮料-饮料乳品-软饮料类目主要包括9家上市公司：承德露露（市值85.05亿元）、欢乐家（市值65.96亿元）、泉阳泉（市值79.10亿元）、维维股份（市值52.07亿元）、养元饮品（市值274.36亿元）、香飘飘（市值67.65亿元）、李子园（市值62.83亿元）、东鹏饮料（市值755.54亿元）以及港股的农夫山泉（市值5044.04亿港元）。2023 前三季度软饮料板块（不含农夫）实现营收 238.86 亿元，同比增长15.22%。受益于人员流动加快，消费场景复苏，行业增长提速， 板块内欢乐家、香飘飘、东鹏饮料均实现收入 20%以上的增长。

按公司招股说明书的披露，在软饮料——能量饮料子板块中，公司真正的竞争对手有泰国天丝医药保健有限公司、华彬集团、达利食品集团有限公司、河南中沃实业有限公司。这些企业与东鹏饮料共同形成了能量饮料行业的第一梯队。

根据尼尔森IQ的报告显示，东鹏特饮2021年、2022年连续两年在中国能量饮料中销售量排名第一,销售额排名位于第二，成为全球范围内收入增速最快的功能饮料企业，2023年上半年，东鹏特饮在中国能量饮料市场中销售量占比由2022年末的36.70%提升至40.86%，排名保持第一；销售额占比由2022年末的26.62%提升至29.06%，排名维持第二。

2.公司基本情况

「产品端」

公司主要产品分为三类：

1）能量饮料：东鹏特饮系列、东鹏0糖特饮、东鹏气泡特饮；

2）非能量饮料：东鹏大咖、由柑柠檬茶、陈皮特饮、东鹏补水啦、生榨油柑汁等；

3）包装饮用水：东鹏饮用天然水。

东鹏特饮”系列产品作为公司的核心产品，销售收入为79.94亿元，同比增长25.06%；公司积极探索多品类发展，“其他饮料”销售收入为6.40亿元，同比增长165.35%，占比由3.64%提升至7.41%，产品结构不断优化。

公司制定了以能量饮料为第一发展曲线，以咖啡饮料、电解质饮料为第二发展曲线，以茶饮料、常温油柑汁等产品为战术和孵化产品的发展战略，致力于打造以“能量+”为主的多元化产品矩阵，逐渐从单一品类向多品类综合饮料集团发展。

「渠道端」

根据东鹏2023半年报显示，公司已有2,796家经销商，实现地级市100%覆盖，销售终端网点数量由2022年6月30日的250万家增长至330万家，增长比例达32%。2023年前三季度华东、华中、西南、华北等区域单商收入普遍同比+40%以上。

「人员端」

2018年到2022年，疫情逆势增长，公司员工数量从5819人增加到8482人。

人员增长主要集中在销售端，从人员的结构变化看，我们基本可以推断，能量饮料行业目前还处于攻城略地的环节，现目前最重要的就是地盘，而地盘就是市场。

公司销售人员近6000名，人均创收由108.5万元增长至22年的145.2万元，复合增速10.2%，体系架构清晰。考核机制灵活，“拼搏”文化注入基因，销售激励具备市场竞争力。

3.东鹏饮料成功关键因素

1）切入功能饮料市场，打造实力大单品

东鹏从2009年开始切入功能饮料市场，推出售价3元的250ml瓶装东鹏特饮，采用PET塑料瓶包装和独特的防尘盖专利设计，以便携、卫生、低成本的特点迅速打开广东本埠市场，开创能量饮料瓶装时代。2012年在东莞成功打造亿元样板市场后，2013年东鹏特饮开启品牌全国化战略。2017年推出500ml金瓶东鹏特饮，终端售价5元/瓶，一经推广，迅速成为公司主力产品，在大单品的推动下，东鹏特饮业绩扶摇直上。

2）出圈品牌营销，不断扩圈用户

签约谢霆锋为品牌代言人，通过捡漏红牛广告语打出“累了困了喝东鹏特饮”在央视投放，迅速火遍全国。2015年东鹏特饮进行品牌年轻化升级，提出标语“年轻就要醒着拼”，赞助国家级赛事，扩大品牌曝光和认知。

3）行业内瓶盖扫码的开拓者，践行领先的数字化系统

开创式地用“扫二维码，领现金红包”的活动代替传统的“再来一瓶”活动，不仅解决了瓶盖回收问题，假盖问题，验货工作量大问题，而且还免费帮助公司掌握海量销售数据，对公司后期改进推出新品意义重大。

东鹏自建SFA和DMS系统、促销员管理系统、智能冰柜管理系统等等，打通F2B2b2C的渠道链路，完成五码关联。东鹏通过数字化的方式实现了费用直投，渠道库存和货龄管控等等。有数据支撑，可量化可分析，东鹏数字化系统实践，已成为行业标杆。

02 天花板有多高

东鹏逆势上涨，市场份额逐步提升，很多人都关心这样的增长势头会持续多久？有没关键指标数据可供参考？

关于东鹏增长性的问题，我们可以结合招商研究的数据，从这两个方面来看：

一、对标红牛200亿单品，东鹏特饮仍有翻倍空间，本品增速有望维持；

1、 对标红牛，仍有1.5倍以上空间，单品看150亿+。

销量维度应关注瓶数而非绝对销量（L），对标红牛仍有1.5倍空间。

从主力单品规格看，东鹏500ml大金瓶容量是红牛250ml金罐的两倍，而单瓶出厂价不足红牛的80%。红牛市场规模维持200亿以上，东鹏仅在100亿左右，意味着红牛实际消费瓶数约为东鹏1.5倍。

我们认为，消费者在购买时按需选择，瓶数比产品的绝对销量更值得参考。从消费者画像看，东鹏的粘性群体主要集中在司机、保安、快递/外卖小哥、重体力劳动者等群体，500ml的产品更满足他们的摄入需求，而红牛的消费群体单次也很难消费2瓶红牛。

销量维度，并不是“1瓶500ml东鹏=2罐250ml红牛”的概念，从消费者实际需要的瓶数判断，对标红牛，东鹏仍有1.5倍以上空间。

2、网点空间可看400w+，特饮有望达到155亿

市场持续精耕，网点空间可看400w+。根据调研&测算，公司广东、广西区域精耕程度较高，网点覆盖率预计达到80%以上，是其他市场近2倍水平。考虑人口密度和区域市场品牌影响力不同导致的下沉难度差异，假设广东、广西区域网点覆盖率达到90%以上，华东、华中、西南达到60%，华北区域达到50%，活跃网点有望由330万提升至400万以上。

两广以外单点销售看1.5x空间，东鹏特饮单品有望达到155亿。结合23年前三季度区域市场收入测算，预计公司广东区域单点收入7-8000元，是华东、华中等市场的3-4倍以上。考虑红牛销量（瓶数）是东鹏1.5x左右，假设广东、广西以外市场单点销售提升至1.5x空间，预计东鹏特饮单品规模有望达155亿。

二、 持续布局成长性赛道，“东鹏能量+”产品矩阵有望接力发展

东鹏饮料还在产品布局方面进行了大胆尝试，将“能量+”作为主打，积极布局成长空间巨大的饮料品类，不断满足消费者多元化的需求，构建全面发展曲线。

1）电解质水：疫后催化品类认知度提升，补水啦势头正盛，中长期看20亿单品空间

公司22年底后抓住行业风口，快速推出“补水啦”切入电解质水赛道，市场反馈良好。当前电解质水逐步导入100w+终端网点，在原有青柠、西柚口味基础上，补充白桃、荔枝进一步丰富产品sku。预计23年补水啦销售额4-5亿，明年继续导入更多渠道触达多元消费群体，预计24年有望实现翻倍销售，中长期可对标宝矿力&外星人，看20亿单品空间。

 2）无糖茶：行业高景气度，东鹏有望享红利，明年有望达到4-5亿体量

RTD茶饮规模近千亿，无糖茶占比仅为7.8%，无糖代替有糖成为饮料健康趋势，行业快速扩容。今年下半年，“乌龙上茶”正式推出，目前已覆盖10w+终端网点，公司计划明年继续补充茉莉、英红、普洱等新口味，通过原有渠道网络和口味组合优势，紧抓行业高增机遇。

考虑渠道网点协同&新sku补充，预计鹏友饮茶明年表现有望看齐电解质水今年水平，明年有望达到4-5亿体量，中长期单品空间更高。

 3）即饮咖啡：饮用习惯向下线市场下沉，大咖卡位蓄力，蓄力中长期发展

咖啡具有成瘾性，饮用习惯向下线市场下沉，下沉市场需求有望驱动即饮占比提升。瑞幸等现制咖啡短期形成压制，东鹏大咖锚定长远发展，在优质赛道提前卡位布局，筛选22个一二线城市集中资源进行推广，为中长期发展蓄力。

03 未来变数&思考

1、股东和持股结构：

1）2023三季度末，东鹏饮料股东总户数8953户，比2023H1减少9.64%，户均持股数增加4306股。

2）2023年5月29日，在公司上市两年首发限售股解禁次日，公司披露管理层8.9352%股份减持计划。

3.）第二大股东君正投资减持公司股份375.4784万股，占总股本0.9387%，持股7.71%

这些减持操作不一定意味着大股东对公司经营与盈利能力的质疑，是否会影响我们自己对后续的信心，则需要理性综合判断。

2、经济下行周期会否影响东鹏未来的营收？

如果从东鹏特饮的消费群体出发，其受众更多集中于体力劳动者，比如司机、蓝领工人、建筑工人、外卖小哥、快递小哥等群体；88%的消费者集中在18岁到30岁的年龄层。消费走弱，房地产下行等情况，也许会削弱这些群体的消费频次，但功能饮料本身具备成瘾性，重度消费者饮用习惯难改。

同时，我们可以以竞争对手华彬红牛在经济下行周期的表现来参考：

以2019-2020年为例，全国GDP增速从6%下降至2.2%：

1） 2019年华彬快速消费品集团公布全年亮眼业绩：全品类销售额约241亿元，同比增长6.2%；功能饮料版块实现销售额236亿元，超越历史销售峰值230亿元。红牛维生素功能饮料全年销售约223亿元，同比增长5%，稳中有进；战马能量型维生素饮料销售约13.3亿元，同比增长61%，取得较大增幅的突破。

l2）次年，2020年华彬红牛销售额完成228.15亿元，同比增长约5亿元。

可见，经济下行周期人们对功能饮料的需求仍在，关键在于公司如何扛住逆势取得增长。而中泰红牛之争，就看坐拥渔翁之利的东鹏能否乘势而上坐上头把交椅了。

3、身负“第二增长曲线”期望的“东鹏能量+”产品矩阵，是会带来销售成本增加，还是依托原有经销商+网点带来边际效应降低的优势？

我们可以看看东鹏的销售费用，财报显示，2020年至2023年上半年，公司的销售费用分别为9.04亿元、13.68亿元、14.49亿元、8.63亿元，销售费用率分别为18.23%、19.6%、17.04%、15.81%。而从2020年开始，东鹏能量+产品矩阵也陆续布局，如东鹏大咖（2021），东鹏气泡特饮（2022），东鹏补水啦（2023）等。一定程度上说明，依托核心单品东鹏特饮打下的经销商+网点渠道，为新品矩阵入市是能带来边际效应降低的。

同样，我们可以看看产品矩阵众多的饮料行业巨头农夫山泉，数据显示2021年先后推出尖叫等渗饮料、武夷山泡茶山泉水、东方树叶青柑普洱茶/玄米茶等多款新品，创下近40天内连续推出了8款新单品的记录。

而在如此高频推出新品的情况下，公司的销售费率一致保持稳定：2021年销售费用率为24.4%，与2020年的24.1%和2019年的24.2%基本持平。也一定程度印证了上述观点。

4、生产成本

白砂糖和PET是东鹏饮料成本的主要构成，今年三季度成本走势有所分化，白砂糖价格同比上涨20%-30%左右，PET现货价同比下降15%-20%左右，PET价格下降有所缓解白砂糖价格上涨的压力，因此毛利率同比有所改善。

对于未来的白砂糖和PET价格变动，也是影响公司生产成本及利润的重要变数。

04 小结

纵观国内外不同市场，饮料赛道牛股层出不穷。即便在国内这样高难度的市场，也涌现优质白酒大牛股，啤酒、牛奶赛道也不容忽视。美股当中诸如可口可乐、星巴克、百事可乐更是耳熟能详。

为什么竞争异常激烈的饮料赛道，能跑出来的公司，都基本具备大牛股的潜质？我们可以简单从4个方面拆解：

1）行业空间大，消费场景多

消费场景很好理解，饮料几乎涵盖生活方方面面，多样化饮料产品如果汁、咖啡、奶茶、气泡水等等，满足了不同消费场景的需求，因而带来了极大市场空间，能容纳足够多的好公司。

2）高频且稳定的需求

困了就要睡，渴了就要喝，这是人体基本需求，所以饮料相关的总需求是稳定的。而高频稳定需求，意味着这个行业的现金流是很好的，能持续将业务转化为现金。加之像咖啡、酒饮类的产品具备一定成瘾性，更容易形成持续复购。

3）高效盈利

饮料行业是一个高ROE、高毛利率、高净利率的行业，具有很强的盈利能力和现金流质量。饮料行业的牛股主要集中在一些具有强大品牌影响力、渠道优势、产品创新能力的各领域的龙头企业当中。

4）预期稳定

股票市场真正起作用的不是实际的利润增长率，而是该增长率与市场预期的对比。对于大部分的饮料企业来说，市场对它们的预期都是不高的。

相比科技股动辄上百的市盈率，饮料企业基本上三四十倍的市盈率，大家都会觉得有点偏高了。较低的预期导致饮料企业的股价不太会大幅度的上上下下，所以饮料行业的持股体验一般是比较好的，结合优秀的现金流特点，进行分红回购，降低极端波动，容易受长线资金青睐，出现慢牛。

回到逆势发展的东鹏饮料，这无疑是一个好公司，对于其未来成长性，我们可以着重关注：

1.公司核心单品「东鹏特饮」持续抢占功能饮料市场。网点空间看400w+，市场规模看150亿+

2.布局“东鹏能量+”产品矩阵，打造第二增长曲线。公司旗下电解质水「补水啦」中长期看20亿单品空间，无糖茶鹏友饮茶等明年有望达到4-5亿体量，即饮咖啡东鹏大咖也为中长期蓄力发展。

因而，可认为东鹏饮料基本盘势能不减，新品有望接续发力。

你对东鹏饮料这个公司有何看法？欢迎讨论。

资料来源：

1.《东鹏饮料（集团）股份有限公司2023年第三季度报告》

2.《东鹏饮料（集团）股份有限公司2023年半年度报告》

3.《东鹏饮料：百亿之后，再看东鹏（招商饮料）》

4.《一文读懂公司基本面：东鹏饮料》

5.《东鹏饮料，酷着、潮着地成长疯狂》

6.《从8亿到85亿：东鹏饮料狂飙背后的数字化密码与行业启示》

7.《饮料行业为何牛股层出不穷？》

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