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这是苍穹猎鹰第287篇演化日记
小池塘钓大鱼
本文只是小编学习分享，文中提到的行业和逻辑只为了分析说明，不构成任何投资建议。
《小池大鱼》小林制药的董事长小林一雅写的，书中和盘托出小林制药的经营哲学：如何在小池塘里钓大鱼。
想要钓到大鱼就要到海里，这是常识。小编曾经提过一个问题：鱼缸、池塘和海洋，哪里更有可能养出大鱼？答案显而易见。
引申到商业世界，就是行业规模足够大，才有可能孕育出体量巨大的企业。但小林制药则是反其道而行之，只在细分领域精耕细作，收益同样不容小觑。
小林制药取得哪些成就？
2020年公司的销售额为1505亿日元（根据当前人民币兑日元汇率约为76亿人民币）。就销售规模而言比不上国际医药巨头，对比国内龙头也不算大（国内医药一哥恒瑞2020年总营收为277.3亿人民币）。
尽管如此，但公司实现了连续23年净利润增长，以及自上市以来连续22期分红增加的佳绩，这可非常不容易。
小林制药的逻辑：假设市场规模是每年100亿日元，不论怎么努力最多也只能抢到5%的市场份额，即大约5亿日元的销售额。而且在与大型企业的竞争中，广告费用和促销费用等营销成本会增加，一旦陷入价格战，不难想象利润率会越来越低。
相反，如果能在一个每年10亿日元左右的利基市场中获得50%的市场份额，即使同样是5亿日元的销售额，但所需成本却会大大降低。
这个思路是不是有点让人醍醐灌顶？
有句话说得很好，让人醍醐灌顶的观点，反过来同样让人醍醐灌顶。有时候反过来看，有可能得出让人恍然大悟的结论。
从事物的正反两面入手，接着从正面的正反面，反面的正反面，最终可以从四个面观察，对事物能够得出更加全面的认识。
有点类似于曾仕强教授讲过的，无极生太极，太极生两仪，两仪生四象，四象生八卦……
比如熟悉的，要在规模足够大的行业寻找机会。小林制药则反过来，专门围出一个小池塘，也过得不错。
小林制药给自己的定位：我们不是“领导者”，也不是“挑战者”或“追随者”，而是“利基者”。
1/3 利基市场
所谓利基，就是利益基础。按照营销大师科特勒的定义，利基就是更狭窄地确定某些群体，找到一个没有被服务好的小市场，且这个市场有获取利益的基础。
简单说就是找到一个没被人盯上的小池塘。按照小林一雅自己的话说，“我们一直在做的就是一件事，坚守利基，不做市场领导者，也不做挑战者或者追随者”。
面对大公司，你做你的，我做我的。有点类似于游击战，你打你的，我打我的。
比如小林制药的很多产品，并不是严格意义上的药品。比如牙线、吸汗贴、马桶清洁剂之类的，更接近消费品。
就像云南白药做牙膏，虽然名字听起来像药品，其实就是日用消费品。
国内也有不少专注于利基市场的企业，比如六神花露水，基本上只有这么一款产品，还有马应龙痔疮膏、金嗓子喉片……
这些企业很少盯着大市场和巨头死磕，而是在擅长的一亩三分地里精耕细作，照样活得挺滋润。
比如当下已经卷成红海的鞋袜行业，也有专注于利基市场的成功案例。《得到头条》提到过两个品牌，商业打法和小林制药有点类似。
有一个袜子品牌叫有志者，它的赛道是篮球袜。普通大众对袜子没有特别需求，但对经常打篮球的人来说，袜子可是很重要的。假如袜子防滑性不够好，脚在鞋里打滑，很容易崴脚。有志者就看准了这个赛道，专门做了防滑的篮球袜。
有志者跟东华大学联合成立研究所，研究壁虎爪爬行时的防滑原理，据说后来研发出了更防滑的材质。
现在有志者的袜子收入超过3亿元，过去三年里销售额翻了10多倍。
第二个品牌叫希德工业，它是一个做行业用鞋的品牌。行业用鞋，说白了就是劳保产品，是各行各业人员在作业时所穿的鞋。比如工地工人鞋、护士鞋、餐饮从业者的鞋……
希德工业的工业安全鞋，在脚趾部分鞋面加装坚硬的碳纤维防护头，防止落石等重物砸落造成伤害。鞋底还内置了防弹衣材料夹层，避免被地面尖锐物体刺穿。针对餐饮从业者的服务用鞋，在鞋底增加防油、防滑的贴片。
这些需求，一般的大众鞋品牌很难顾及。而对于特定人群来说，这就是刚需。正是不断深挖行业刚需，希德工业在成立第二年营收就超过了8000万元。
大市场里面的细分领域，是巨头没有兼顾到的角落，有可能隐藏着机会。
2/3 故事镌刻师
当创业者、投资者为大模型、人工智等热门概念趋之若鹜时，商业顾问刘润在《进化的力量2：寻找不确定性中的确定性》提到一个开脑洞的创业思路：拆解装裱师。
起源于一则“‘95后’女孩拆解装裱旧物年入300万”的新闻，让拆解装裱设计师这个新兴职业引起广泛关注。
刚毕业不久的林西，靠“手机装裱师”这个创造性的新职业，吸引了一波流量。
“拆解装裱师”是指将人们钟爱的旧物的零件一一拆解，之后再进行设计，实施装裱。一件旧物就这样变成了日常生活中的装置艺术品。
刘润老师也惊叹：这哪是手机装裱师，这是故事镌刻师！
把故事镌刻在时间上，才能被永远铭记。
为了给大家一个直观的印象，展现一幅装裱师的作品。
图片来源于网络
毫无疑问，显然这也是一个小众的行业，通过解决人们处理旧物的痛点，赚到不菲的收入。
3/3 低碳的利基市场
借着“双碳”目标的推行，国内电动汽车、光伏、风能企业在全球大杀四方。勿庸置疑，绿色低碳，是未来非常确定的一个方向。
主打绿色低碳理念创业时，选择与宁德时代、比亚迪、隆基绿能、金风科技等巨头正面硬刚，并不是一个明智的选择。
王煜全老师在《全球风口》中提到以环保为特色的时尚品牌VIVAIA。它没有选择火热的新能源赛道，而是用回收来的6个塑料瓶，经过数十道工序，耗时七个小时，做成一双既舒适又美观的环保鞋。
它在成立第一年就打入了2020年美国跨境电商平台女鞋类销售排行榜前十。现在已经拥有82万名客户，产品销往61个国家和地区，积累了112万名粉丝，在此过程中回收了1300多万个塑料瓶。
2021年VIVAIA的母公司Starlink还从红杉资本、字节跳动等获得了7亿人民币的投资，2022年还入选了Google发布的《BrandZ中国全球化品牌成长明星榜单》。
VIVAIA无疑在卷成红海的环保和女鞋市场，围出了属于自己的一个小池塘。
寻找机会不一定非要“面朝大海”，门前的小池塘说不定也有可能捕捉到果腹的鱼虾。
本文只是小编学习分享，文中提到的行业和逻辑只为了分析说明，不构成任何投资建议。
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