维天运通（02482.HK）经营韧性尽显，托运方客户增长约25%

日前，港股“数字货运第一股”维天运通（品牌名“路歌”）发布2022年业绩公告，这是其香港上市之后的首份成绩单。

1、经营韧性显现、成功实现穿越，以坚实基础迎接2023年增长势头

数据显示公司在2022年疫情影响下，依然展现出强劲的经营韧性。

据公告所示，2022年公司全年实现营收62.04亿元，线上GTV366亿元，与2021年基本持平；营业成本也与去年相当，毛利3.42亿元，经调整净利润4511万元，关键财务指标仍然保持正向水平。

拉长时间维度，自2019至2022年，公司营收和毛利规模保持快速稳健的增长趋势，期间分别录得74.2%和61.3%的提升。可以说，疫情的三年，路歌成功实现了穿越，并推动实现了香港上市计划，显示出较强生命力。

更为重要的信号是复苏。路歌在公告中披露，公司线上GTV在2022年第四季度按月环比增长，其中12月实现同环比双增长，环比增幅达17.3%。鉴于“疫情已经受控，预计2023年中国经济将会明显扩张，公司业务将重拾增长势头”，路歌在MD&A部分如是说。

而经历了三年的疫情后，中国经济底层驱动逻辑已在“数字中国”等长期国策下得到了切换，而数字货运是数字中国的组成部分，“数实融合”形成的物流新业态已率先进入规范发展阶段，具有先发优势并已位居行业头部的路歌，有望率先进入新的增长轨道。

2、“路歌模式”的检验和深化，提前为行业深刻变革做好准备

发生改变的，不止是路歌。

眼下，顶层政策重磅加持和新技术的层出不穷将不断推动“数实融合”，各行各业有机会被重塑，数字化经济加速已势不可挡。

在这一巨大背景板下，公路货运行业存在什么机会？路歌CEO杜兵在写给股东的信中指出：“随着疫情后社会经济的全面复苏 、《数字中国建设整体布局规划》的实施，数字货运行业将迈入深化价值和规范发展的时代。”

行业从野蛮生长期向规范发展期转变，行业参与者都需要面临几点重要变化。杜兵认为，第一是监管趋严，第二是客户更加注重数字化的实质价值，还有一点就是数字货运市场迎来分化，区域物流市场和供应链中其他行业对数字货运的需求初现。

为应对这些变化，路歌在2022年加快了业务方案的演进，聚焦区域化物流市场的数字化和细分行业的物流业务数字化，增加了7个数字货运业务场景，实现分层次精细化客户服务，持续优化内部架构并进一步明确了数据运营在服务体系中的核心地位，同时也提升了数据运营中台的运营服务效率，推动数据运营中台与客户线下业务的深度融合。

同时，路歌为了支持行业规范发展，在2022年深化了与政府监管部门、行业协会的协作配合，推动数字货运新业态监管体系的建立和健全。未来，路歌表示也将深入参与相关的行业标准、团体标准、业务管理规范的编制和实施，带动行业规范发展并迎来数字货运平台的高速扩展。

至于如何为客户提供实质价值？

在2022年的特殊时刻，当时交通物流受阻、众多物流企业遭遇运力供应链突然断链，上下游很多客户因此陷入经营困境，路歌为此迅速调整了经营计划、销售模式和运营方式，以保障客户业务基本运转为第一要务，与客户共克时艰，同时坚持构建平衡、互惠的平台生态，集中力量破解行业焦虑，为客户提供增强“运力供应链韧性”的数字化方案，扩展全链路数字货运平台理念——路歌通过数字化运力采购、数字化业务运作、数字化财务结算三个环节帮助物流企业建立私域运力池、构建标准化的内外部协同流程，并提升其数字化交付能力，助力物流企业实现降本增效，帮助物流企业与货车司机建立长期稳定关系来积累搭建自有运力池。

独一无二的“路歌模式”在艰难时刻再次发挥效用，为客户提供实质价值的最直观结果是更多的托运方与货车司机选择了路歌。

2019至2022年四年间，路歌年活跃托运方客户数从3340名提升至6236名，近乎翻倍增长，主要客户留存率更是长期保持在90%左右的高水平，2022年度达到92.1%，再创新高。截至2022年12月31日，在其数字货运平台上完成运输订单的托运方累计数量达到了11997名，较2021年底增加2374名，按此推导，2022年全年的增长幅度为24.7%。

2022年，在路歌平台上完成托运订单的货车司机数量也增加至136.4万名，平台的活跃货车司机数量为40.6万名，2022 年其完成了平台上销售订单总量的80%以上。而数字货运平台上活跃司机数量与活跃托运客户比约为65:1，进一步反映数字货运平台运力资源的充沛。

而在公司的卡友地带平台注册的货车司机数量达到332.7万名，较2021年底增加45万名，期内，自卡友地带转至数字货运平台的货车司机占比为20.4%，转化率相对于2021年来看也有了提升。

根据灼识咨询的资料，若按注册用户数量计，卡友地带已成为中国最大的货车司机社区     和物流行业社区。在过去十年，公司积累了庞大且忠实的货车司机用户群体，使得其能够推出货车泛后市场服务——卡加，通过解决货车司机于其业务全生命周期的需求，为彼等赋能。卡友地带及卡加业务为路歌的数字货运业务提供了战略价值补充。

路歌的数字货运业务、卡友地带及卡加业务彼此相互补充、相互协同，共同赋能公路货运行业生态系统的参与者，其中包括物流企业、货主企业等托运方，货车司机、运力组织方及其他相关服务供应商。“路歌模式”通过提供全链路的数字化服务促进生态系统上下游参与者之间的协作，提高协作的透明度及协同效应，帮助各参与者通过重复交易建立起更为平衡且互惠的长久合作关系。

综上，不难看到，路歌的三大业务“底子”在2022年进一步获得加强，以双边网络效应为基础的生态平台赋能能力也得到巩固。“路歌模式”的强大生命力和进化能力在2022年或再次得到了检验。

自2022年3月以来，为进一步提升客户服务质量和响应速度，路歌已陆续完成华南、华中、西南和华东四个区域运营与客户服务中心的建设，促进区域市场的进一步渗透，全国化布局再度强化。截至2022年底，上述区域的新客户增至1859名，较2021年同比增长13.0%，其中的活跃客户数量增至3911名，较2021年同比增长11.2%。同时，在2023年的展望中，路歌亦提到要继续深化全链路数字货运服务方案，进入数字货运行业更多的细分市场。

路歌，已为迎接行业未来的深刻变革提前做好了准备。

3、数字货运料将进入行业成长阶段，谁会是最后赢家？

如何认识数字货运行业的未来机会？年复合增速和渗透率或成关键词。

从《“十四五”现代物流发展规划》出台到《数字中国建设整体布局规划》发布，我国顶层规划密集在强调要加快物流业数字化转型进程。而据灼识咨询数据预测，我国数字货运平台市场规模预计将从2021年的4300亿元增加至2026年的7590亿元，年复合增长率达12%，在整车运输市场的渗透率也将从10.7%提升到16.8%，市场空间巨大。

按照一般产业规律，渗透率超过10%后将进入行业成长阶段，行业贝塔都应该被看高一线。而未来行业领先者也将有望成为行业成长的重要受益者，因此或可享受到更高的市场估值溢价，眼下这种情况尚未在市场上出现，意味着，投资者仍在识别或寻找到底谁是最终“胜出者”。

这些年围绕这个大市场的互联网平台所追逐的“风口”似乎一直在变，从最初的“争夺”2C市场到2B市场，再到运力供应链、新能源方向等，但唯一不变的事实是，整个产业链数字化的渗透率、用户和司机的上线比率以及整个服务和环节的数字化、智能化、平台化程度都在不断上升。

资本的涌入和诸多竞争者的“内卷”倒逼着各方参与者都努力设法为客户降本增效，提供科技赋能，创造更多实质价值。

未来竞争或已不着眼于某一处，也不限于规模，而是对于整个行业生态打造、向产业链要效率，以及科技创新支持下拥有独特优势模式等所带来的全面战争。

未来已来，行业下半场也即将开始，综合实力也即将面临大比拼，在中国物流与采购联合会发布的网络货运平台Top10排名中，路歌已连续三年位居榜首。另从造血能力和强健体魄等基本面条件来看，路歌眼下的优势，不言而喻。

结尾部分

这次业绩的公布，实际上是公司中长期向上发展趋势得到的再次确认：路歌2022年打下的坚实基础和布局将在未来持续释放，公司为客户创造价值的能力在持续深化，未来终将转化为业绩增长的成果。

一直以长期主义为导向坚持做“难而正确的事”的路歌，已经开始看到前方的“光”。