用友汽车专利研发停滞 销售人员薪酬畸高或藏商业贿赂之嫌

《云创财经》 文 / 张彦

2022年3月7日，在上交所科创板发审委定于当日召开的2022年第15次上市委审议会议上，一家拟上市企业的IPO申请与一家上市企业的再融资项目将上会受审，而用友汽车信息科技（上海）股份有限公司（以下简称“用友汽车”）的IPO申请便将作为两家企业的首位上会者于当日第一个接受上市委员的审核。

资料显示，用友汽车成立于2003年，自成立以来，公司主营业务一直专注于汽车行业营销与后市场服务领域，用友汽车的产品及服务主要面向汽车行业的整车厂、经销商、服务站等，为客户提供营销与后市场服务领域的数智化解决方案、云服务、软件及专业服务。2010年被用友网络收购后，公司继续独立经营上述业务。

在此前的问询环节中，用友汽车的科创属性问题引起了监管层关注，监管层曾要求其说明报告期内研发人员人均薪酬逐年下降且销售人员人均薪酬两倍于研发人员的原因，而《云创财经》IPO课题组深入研究发现，在用友汽车销售人员薪酬2倍于其研发人员薪酬且大幅高于行业平均的背后，不得不让人质疑以大型整车厂为主要客户的用友汽车或利用销售人员薪酬涉足商业贿赂的可能。

畸高的销售人员薪酬

招股书披露，用友汽车主要面向汽车行业的整车厂、经销商、服务站等客户，提供营销与后市场服务领域的数智化解决方案、云服务、软件及专业服务。作为行业内的龙头企业，其服务过的整车厂近百家、经销商超过1.5万家，公司产品成功替换了宝马中国、捷豹路虎中国、福特中国、福建奔驰、腾势新能源等外资及合资车企一直使用的国际知名品牌产品。

报告期内，用友汽车采用直销模式进行销售，利用在行业内多年积累的口碑和经验进行顾问式销售，按区域或客户群配备专门的客户经理，负责客户拜访、售前、销售、收款、客户关系维护等各环节，而在市场开拓方面，则主要通过主办或参加行业发展主题研讨会以及在汽车行业的专业媒体渠道上宣传等方式进行。

在一些软件开发与服务、系统运维服务中，要想切入相关企业，除了产品外，人脉关系也是不可替代的要素，而维系这些人脉关系的方式通常代表着隐形商业贿赂的存在。

我们注意到，用友汽车一组异常的数据，不得不使人质疑其在以上所述的涉嫌商业贿赂方面的可能。

招股书披露的数据显示，在报告期内的2018年至2020年，用友汽车销售费用中的职工薪酬占比快速上升，从最初的42.77%，一路增长至63.02%，对此，公司表示“公司注重对于销售人员的激励，根据销售业绩发放奖金，因此，报告期内，公司销售人员人均薪酬相对较高。”

同样，用友汽车也披露了报告期内销售人员人数及人均薪酬情况，据招股书显示，2018年至2020年期间，用友汽车的销售人员薪酬平均达到了56.07万元、46.76万元和42.26万元，而这一平均数据不仅超过了同行业销售人员平均薪酬，更是几乎领跑整个可比公司。

据公开数据显示，与用友汽车属于同行业可比上市企业中，销售人员的年均薪酬大多集中在20万元左右，其中，山大地纬、光庭信息等公司所列的同行业可比企业中，销售人员年薪在2018年均在20万元左右，而用友汽车在2018年则几乎比同行业可比公司的销售人员薪酬足足高出了近30万元。

在此前的一些IPO案例中，就存在企业因销售人员薪酬的异常被监管层质疑或涉商业贿赂而遭遇否决的情况，其中被否决的林华医疗就是一个典型的例子。

在以销售市场为主导的企业中，销售人员薪酬的异常值得重点关注。销售人员薪酬中的套路较多，一些企业通常会通过销售人员的薪酬等通道变相向客户进行商业行贿，而用友汽车异常高的销售人员薪酬，则不得不让人质疑其或存在的隐形商业贿赂的可能性。

科创属性遭质疑

在此前的问询中，监管重点关注了用友汽车的科创属性问题。在首轮问询回复中，用友汽车为了证明自身的科创属性，把车企营销系统归类为工业软件，这遭到了上交所的追问，而在第二轮问询及后续的意见落实函中，上交所均要求其说明公司产品属于工业软件的依据。

但除此之外，用友汽车近乎停滞的专利研发也令人不得不质疑其科创属性。

截至招股说明书签署日，公司拥有87项软件著作权，3项专利，而这三项专利最后一个申请日是在2015年11月13日的外观设计专利，也就是说，在近6年的时间里公司都未再有新的专利申请被授权。

综上所述，科创属性不足，销售人员薪酬异常的用友汽车，有必要解释其中的合理性，以打消市场的疑虑。