工匠社招俊健:红海市场中,我找到了消费级机器人的突破口


自去年宣布转型以来,腾讯一直加大在人工智能领域的布局。与面对C端用户的消费互联网不同,TO B的产业互联网门槛、技术双高,对于财大气粗的腾讯来说,除了漫长的内部研发突破,加大对人工智能企业的投资是一个更为有效的入局方式。


被认为是人工智能时代最具可能的入口,近年来,腾讯频繁加码智能机器人行业,砸下上亿美元在全球下注八家落地场景各异的智能机器人企业,其中优必选、乐聚、工匠社是总部位于深圳的消费级智能机器人企业。


与侧重于教育机器人的优必选、乐聚不同,工匠社以竞技娱乐为切入点,推出可实现重装格斗机器GANKER、GANKER EX与竞技游戏机器人GEIO,适用于对战竞赛、多人游戏及STEAM教育等多种场景,是竞技格斗机器人品类的开创者。工匠社创始人招俊健表示,工匠社的核心宗旨是“科技匠造快乐”,希望能够借助科技与技术的进步,实现每个人青少年时期的梦想——驾驶机器人驰骋。

基于以高达、变相金刚等知名IP为代表的机器人文化广泛传播,竞技格斗机器人一经推出便在全球市场得到关注。目前工匠社的销售版图已拓展至美国、加拿大、日本、澳大利亚、俄罗斯等多个国家,线下粉丝城市俱乐部也逐渐扩张至二十多座国际一流城市。

为进一步巩固及扩大市场优势,招俊健透露,未来三年,工匠社将与腾讯、王者荣耀、全球电子竞技大赛WCG及bilibili等生态伙伴在赛事举办、机器人IP授权、内容传播等领域开始深度合作,进一步扩大在格斗机器人的市场份额。


以下是格隆汇与招俊健的对话实录。

 

竞技格斗机器人创业时机已至

1

格隆汇:在消费级机器人市场,教育机器人与服务机器人受到的认可度更高。相对于创业者而言,创业的成功度也会更高。为什么你当初会选择竞技格斗机器人的方向进行创业?

 

招俊健:可能男生都对机器人比较感兴趣,我从小就非常热爱高达和变形金刚这类型的机器人。工匠社是2015年底的时候成立,在这之前我有过一次创业经历,是做一些技术项目的外包,积累了一定的软硬件一体开发和人机交互开发的经验,也挣到了一些钱。所以15年准备再次创业的时候,想着做一个自己热爱的,能做得比较长远的东西。


其实在我看来,竞技格斗机器人的技术基础也是存在的。当时的硬件技术,特别是嵌入式技术,足以支持竞技格斗机器人在现实世界中实现交互。再者我也是粉丝人群的一份子,了解受众想要的是一个什么形态的产品。样机出来之后,我们拿到美国的硬件平台进行众筹,很受欢迎,预定出了一两千台,一些美国的经销商还专门找上来订货。


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格隆汇:你当时有没有考虑过整个的商业模式?竞技格斗机器人这个市场在哪里?

 

招俊健:从当时的角度来说,竞技格斗机器人这个市场并不存在,经销商也从来没有卖过这类型产品。但刚好美国有些经销商喜欢我们的产品,愿意去推去卖,发现销量不错,粉丝反馈也很活跃。


我们就是这样从0开始,从没品类到经销商专门在拿货列表里新增竞技格斗机器人这个品类,今年best buy和玩具反斗城也会上架我们的产品。整个过程主要依赖于用户真金白银的支持,市场就这样慢慢地打开了。


3

格隆汇:当时为什么会选择在美国众筹?15、16年,正是国内众筹风口最火的时候。

 

招俊健:当时没有太多市场费用,钱基本用于做第一代产品GANKER的样机研发了,最好的办法就是上众筹。

刚好美国众筹平台有几个编辑,他们喜欢我们的产品,愿意免费给我们一些置顶的资源。对于我们这个没多钱的创业团队来说,是一个更好的选择。如果我们第一步选择在国内众筹的话,推广费用会很高。


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格隆汇:为什么当时国内外的众筹平台会有这样的差异?

 

招俊健:虽然当时国内也有众筹,但是至少要求有市场人员来支持整个过程,而我们的团队里只有技术人员。

那时候国内众筹还在起步阶段,有一些还在完善的地方,比如呈现机制和编辑支持等。所以我们的选择在当时来说,应该是比较普遍的初创公司做法。

 

一个颜值与内涵兼备的机器人 


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格隆汇:在《这就是机甲》《机器人争霸》中,观众常见的格斗机器人是打得火花四溅的“车型机器人”。而GANKER系列的竞技格斗机器人是不造成物理伤害的“人型机器人”,其中的可玩度和可看度会不会有所下降?为什么会做出这样的选择?


招俊健:这个起源于美国90年代的格斗机器人大擂台,限于当时的技术条件,只能拿家里的剪草机改装成带电锯的车型机器人,而且综艺节目追求视觉效果,画面越暴力越好,不是一个普及性的产品。


如果要做一个人人都可以拥有的普及性产品,肯定不能打两拳就爆炸,要符合各个国家的安全准则,于是我们在机器人身上安装感应器,以电子计分的方式来体现战斗的输赢。其实这也是技术进步的表现,更科学的计分方式、更好看的硬件外形和更真实的人机互动。如果这些技术90年代能够实现的话,我相信他们也不会选择车型机器人。


6

格隆汇:从设计形态来说,为什么第一代产品GANKER会设计成一个偏动漫造型的机器人,而不是比较接近于真实人类的机器人?

 

招俊健:这是我个人的判断,我认为GANKER现在的形态,从普及度、成本、销售及最终呈现效果来说,都是目前的最优解。我们第一个样机是双足机器人,兽型机器人也做过,但最后投放到市场测试的效果都不好,后来慢慢改成GANKER的样子。

 

7

格隆汇:作为GANKER系列的最新一代产品,GANKER EX被誉为可遥控版的高达,但在价格方面与收藏级别的高达模型相近。所以公司是怎么吸引消费者购买GANKER EX?


招俊健:这个消费群体本来就存在的,像我这种偏二次元的爱好者,电子游戏爱好者,还有技术类产品爱好者。这波人已经造就了几家像乐高这样很大的集团,存量是很高的。


我们与经销商合作,把GANKER EX更好地传递到他们面前。另外我们会和B站、世界电子竞技大赛WCG一起做比赛,让他们拥有这个产品的同时能够下场去运用。这两大模块足以去吸引消费者更好购买我们产品。在这个消费过程中,各方参与者之间也能够合理得益。


8

格隆汇:乐高机器人具有益智的属性,GANKER EX作为一个娱乐性质的机器人,怎么说服家长去购买这类型的产品?


招俊健:寓教于乐,是所有机器人产品都存在的一个功能。但我们目前所具有的一些功能,是乐高目前所没有的。例如GANKER EX,需要花30到40分钟去拼装,拼装调试,调试完训练,训练完比赛这个过程乐高是给不了的。而且我们也测试过低年龄层的使用群体,他们既开心又学到东西,学到的东西和乐高也不太像。GANKER  EX移动结构领域机器人相关知识,乐高的话,是拼装益智和开阔思路的一个方向。


我们C端接近50%是家庭购买者,所以他们买回去一定是有这个原因。而且GANKER  EX还有一个很大的优势,它不止是一个儿童玩具,小朋友和爸爸会同时喜欢上我们的产品,受众年龄层跨度很大。


打开全球市场在于坚持


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格隆汇:竞技格斗机器人作为一个全新的消费品类,当初是怎么在全球范围内铺开销售渠道?

 

招俊健:是这两年慢慢磨出来的。竞技格斗机器人是一个新的品类,渠道商没看过这个东西,约他见面都很难。2016年开始,我们派人不断去做样机演示,收集渠道商的意见,用了差不多十个月时间,17年的时候才磨掉了北美,还有西欧地区的部分经销商。


整体而言,渠道商最终愿意上架,在于我们工作人员的坚持和GANKER这个产品的特性。因为对很多渠道商来说,GANKER这样子的产品,他们只在动画中看过或者在现实中看过样机,但无法落地。GANKER作为一个可商业化的产品,可以根据不同国家的认证标准,做出相应的调整,满足各国渠道商上架的需求。


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格隆汇:像您说各个国家之间认证标准不同,在产品需求多、订单量没有上来的情况下,公司找供应商会不会比较麻烦?

 

招俊健:都有试错成本。当时刚成立公司的第一款产品,甚至到第二款产品上的时候都有试错成本,但最终还是磨过来了。


其实在数量上,我们的产品卖不过智能音箱,卖不过收音机。但对于供应商来说,他们也有创新的需求,刚好竞技格斗机器人这个品类他很喜欢,也有一定的受众面,所以愿意给到最好的位置,让我们顺利完成在北美、欧洲,还有日本等地区的订单。我觉得创业公司的机会就在这里。

 

GANKER EX将会成为行业标准

 

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格隆汇:了解到公司将于下半年推出的王者荣耀“盾山”版GANKER EX,可以聊聊王者荣耀是怎么找到公司合作的吗?有没有进一步合作计划?

 

招俊健:我觉得王者荣耀最终选择了GANKER EX,它看重的还是产品。因为王者荣耀愿意给出IP不是一件容易的事情,它们是认可GANKER EX独特的造型,独特的技术,因为这些目前在市面上找不到。


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格隆汇:这个独特在哪里?

 

招俊健:GANKER EX不是一个单一技术标的的产品,它涉及到大量的技术开发,比方说体感控系统,在低功耗和低计算能力的情况下,通过传感器捕捉玩家双手之间的空间位置,实现与机器人的同步控制,这是一个很复杂的研发过程。


最重要的一点,GANKER EX是市面唯一可实现体感控制,并且即将在各大渠道流通的商品。特别是WCG在全球范围内选择与我们工匠社合作举行格斗机器人大赛,它会形成标准,以后市面上的格斗机器人都会以我们为标的进行生产。


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格隆汇:你提到产品的核心竞争力是在于技术,我们怎么确保技术的领先性?

 

招俊健:关键在于我们持之以恒对研发的投入。18年的时候我们已经接近盈亏平衡,19年每卖出一台机器人都是赚钱的,但我们还是选择加大研发经费的投入。研发部门也是公司最大的一个部门,占到总人数的70%左右。他们都是机器人爱好者,热爱这份事业,公司方面也会给到足够的条件,让他们能够安心、专注开发出最新技术、最新产品。


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格隆汇:与WCG合作的机器人比赛是全球性的,成本方面会不会很高?你预期的目标是什么?

 

招俊健:我们与WCG合作的赛事已经在美国、中国、日本、瑞士等8个国家及地区举行,获胜者7月份会来到西安打总决赛。成本其实还好,因为这些地方都有代理商,他们提供落地的支持,我们主要提供奖金和比赛用的机器人。


这个比赛对于提升品牌知名度,特别是销量有很好的影响。虽然我们在Facebook上的粉丝有140k+,但机器人是一个实体产品,代理商也都在线下,大赛的举办可以让更多爱好者亲身体验到我们的产品,这是一个相互促进的过程。


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格隆汇:在国内,公司为什么会选择二次元社区B 站而不是更为垂直的智能硬件社区作为赛事的报名及内容协作渠道?B 站的引流状况如何?

 

招俊健:因为B站的主要用户人群跟我们比较重叠,像我刚才提到的二次元爱好者、科技爱好者,我们很重视这次的合作。在B站,我们有一个专属的格斗机器人大赛页面,已经过千万的点击率,覆盖人群上千万,网友的留言建议已经多到我们接不完的程度,反响很活跃。

 

腾讯这一票很重要

 

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格隆汇:2015、2016年是机器人行业的融资高峰。工匠社于15年成立,16年获得九合创投领投的天使轮融资。你是先看到风口才决定创业?还是创业期正好碰上了风口?

 

招俊健:我们去见九合创投王啸总的时候,完整的样机已经出来了,怎么会是赶上了风口,应该说我们是一家爱好先行的公司。16年的时候,融资环境的确在支持机器人产业,从我的角度来看是缘分。


一个创业者,如果他的创业目的是拿融资的话,我觉得在任何时候都比较危险,因为他写出来的东西并不是发自于真心。在我看来,竞技格斗机器人最大的优势是我个人,因为这是我日日夜夜去想、去做出来的产品。一个如果创业者没有这样执念,是做不好任何项目。


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格隆汇:近年来,腾讯砸下上亿美元在全球下注七家机器人公司,工匠社、优必选、乐聚是位于深圳的三家。您认为腾讯下注工匠社的逻辑是什么?来自腾讯的投资给公司带来怎么样实质性的影响?

 

招俊健:我觉得是品类给到我们优势,GANKER是竞技格斗机器人的开创者。腾讯是一家产品导向,并且对竞技十分了解的公司,所以它能看到GANKER背后的潜力。


对我个人来说,腾讯这一票很重要。因为我们是一家硬件公司,天天敲代码,搞电机,对于文化方面的推广活动,经验是不足的。但腾讯这位股东很强,介绍的合作伙伴也很强,我们现在和王者荣耀的合作,机器人大赛的举办,还有很多IP资源的支持都是有赖于腾讯,从中给我们节省了很多时间与沟通的成本。

 

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格隆汇:大疆近期推出了“机甲大师Robo Master S1”,说明大公司已经开始关注到这个赛道。你准备如何应对来自大疆的竞争?在你看来,格斗机器人将会在哪个时间点迎来爆发期?

 

招俊健:工匠社积累了很久,有一定实力,大疆更不用说,顶级选手,坦克车形态的S1是一个很好的产品。我觉得这是一个良性的竞争,但大家的产品形态不太一样。在我的角度,我会尽量把自己做到最好。

 

其实从16、17年开始到现在,这个赛道已经越来越热闹了,我相信它会更加热闹。爆发期很难预判,但对于工匠社来说,我觉得未来三年的时间内,我们的市场会越来越大。我们会继续加深与腾讯、腾讯生态及各大集团的合作,继续扩大产品的影响力。

*声明:文章为作者独立观点,不代表格隆汇立场

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