技术、流量、盈利：三轮驱动下彩生活（1778.HK）的估值提升

在中国，业主与物业公司很难实现双赢。铺天盖地的投诉、纠纷，似乎绝大多数业主与物业公司之间，都有各种各样的龃龉。 

物业管理费低与物业服务差，就像是鸡和蛋的关系，处于一种无解的纠缠之中。不论业主还是物业公司，都觉得自己吃亏了，受累不讨好。而居民彼此，则自扫门前雪，公共外部性沦为负值…… 

事实上，这个问题直指物业管理行业的两大痛点，即：难以上涨的物业管理费与日益上涨的劳动力成本之间的矛盾；及物业公司的传统粗放式管理与业主的精细化要求之间的矛盾。而在物业公司未来的竞争中，谁能解决好上述矛盾，谁便能赢得更广阔的市场，占领更大的增长空间。 

当然，解决这个问题，不仅需要技术，要智慧，更需要商业模式的创新。  

一、技术创新实现服务效率的提升

在文章《彩生活（1778.HK）:打响了社区服务行业“农村包围城市”的第一枪》中，有提到彩生活（1778.HK）的战略格局。对于起家中端市场的物业管理公司，与其和高端物业争夺有钱人的市场，不如去做“下沉”，开拓二三线中端楼盘的广阔市场。正如五环外的拼多多、深耕三四线地产的碧桂园，将下沉做到极致的公司，最后都实现了自身的价值。

然而，想要服务下沉并不容易。首先中端市场服务的人群通常具备极强的价格敏感性，因此提升物业费难度很大；其次因为物业管理费普遍偏低，所以物业管理公司想要实现盈利的难度被大幅提升。

记得唐学斌先生讲的一个段子，某保障型住房小区，物业费为每月一平米1角，居民以半开玩笑式的口吻拒绝交费，他们说：“这么点钱，你就当零头，给我抹了吧！^^”这也真实地反映了对中端市场的管理难度。因此，彩生活想要啃下中端市场这块“硬骨头”，就必须利用强有力的工具武装自己。

工欲善其事，必先利其器—“北斗七星”

维修、清洁、安全、绿化、缴费、投诉、装修，是传统物业管理服务的七大主要板块，主要服务于社区的公共空间，具有公共服务的特性。然而，公共服务具有外部性，且服务者与被服务者之间往往无法建立一一对应关系，会造成业主、物业公司、以及服务人员之间互相推诿扯皮。

举个例子，因为清洁人员没有清洁，业主发现社区社区卫生问题，于是认为物业公司不作为。物业公司对清洁人员追责，清洁人员推脱说：是清洁后，又被弄脏的。这些场景，在传统的物业管理模式下比比皆是，而通常的解决方法就是增加监督管理人员，或是增加清洁人员，进而保证业主的服务体验，但是随之而来的问题就是成本的上升。

彩生活借助移动互联网和物联网，针对上述七大服务板块搭建标准化、订单化的监控平台，统称为“北斗七星”。“北斗七星”将每一项服务拆解成为订单，将服务责任落实到接单人，并以服务结果作为结算依据，实现对接单人的实施奖惩。

比如刚才的例子中，彩生活通过“北斗七星”之中的e清洁平台，向清洁人员发出周期性的清洁作业订单，清洁人员完成订单工作后上传照片，待平台验收后将会获得实时奖金分配。这样不仅清晰了工作权责，也方便订单的监控与反馈，轻松避免了上述三方扯皮的现象。

近些年彩生活除了在自管的社区内深耕细作外，也积极通过平台输出的方式与行业内的优秀物业公司合作。根据合作伙伴的需求，将彩生活的底层技术向合作伙伴输出。“北斗七星”的适用范围如此丰富，以至于非物业管理的场景也适用。例如，2018年彩生活与长沙市公安局达成平台输出合作，针对巡逻防控、违规停车、群防群治等方面进行合作，其底层技术就应用了“北斗七星”中的“e安全”系统。这也充分说明，彩生活的技术虽然起源于中端市场，但是同样也可以满足高端“挑剔”市场的需求。

二、流量与盈利的辨证

虽然“北斗七星”解决了成本控制的问题，但是彩生活依然面临中端市场物业费低、涨价难等挑战。因此除了“节流”，想要增长利润还必须“开源”—即增加管理面积，或创新增值业务收入。

1.  “土地革命”—驱动规模扩张

随着在市场上的持续扩张，彩生活的创收能力也在迅猛增长。2018年全年收入36.1亿元，与2013年的2.3亿元相比，增长15倍。而从收入结构上看，主要来源仍然为物业管理收入，该部分占2018年全年收入接近85%。

面对这样的良好势头，唐学斌先生却在2019年的发展规划中，却提出了“土地革命”——

未来不靠物业利润增长。可能您会问，一家物业管理公司，利润增长不靠物业管理，靠什么？答案取决于，您将物业管理视为变现手段，还是流量入口。显然，彩生活选择了后者。

唐学斌先生说：物业管理是一个不好赚钱的行业，即使是物业管理费较为丰厚的高端物业，所能够赚取的也是“小钱”，但是如果可以转变思路，通过物业管理与业主建立长期关系，利用线下物理距离优势，为业主提供多样化的社区到家服务，将打开无限的盈利空间。

正是基于流量入口的定位，2019年彩生活决定将绝大部分的增量物业利润让渡给经营者，激励经营者提升服务品质，获得更多的管理项目，进而服务更多的业主。截止2018年末，彩生活的平台服务面积达到11.22亿平方米，其生态圈的注册用户也随之上升至2640万人。

2.“彩惠人生”—流量转化器

虽然“土地革命”帮助彩生活掌握了更多的社区资源，即流量入口，但是如何将这些线下的社区流量盘活并不是顺理成章的，特别是业主并不习惯在一个物业公司的APP上进行交易和消费。

彩生活的“彩之云”是行业内较早投入使用的“to C”物业APP，通过将业主与物业公司接触频繁的一些刚性功能（例如进出停车场、缴纳物业管理费等）线上化，同时配合客户经理的线下推广，彩生活实现社区业主注册成为线上用户的第一步。

2018年彩生活推出“彩惠人生”，目前整合了京东等多个电商平台。通过线上导流，“彩惠人生”帮助电商平台减少了获客成本，而电商平台将部分节约的成本作为物业管理费返还给业主，实现了物业公司、电商平台、业主的多方共赢。

针对“彩惠人生”的盈利模式，唐学斌先生说：“彩惠人生”是以缴纳物业管理费这一刚性需求为抓手，实现了业主在彩之云上频繁交易的流量转化器，因此永远不盈利。

虽然“彩惠人生”并不直接贡献利润，但是业主通过购买“彩惠人生”所获得的抵扣金除了可以用于缴纳物业管理费、停车费外，还可以转化成为“饭票”，在“饭票商城”进行消费。业主所有在“饭票商城”的消费，彩生活都是需要向供应商收取佣金，也间接实现了这部分流量的货币化。

（左为彩惠人生，右为饭票商城）

一句话概括起来：彩惠人生负责引流、激活交易，而当用户把“饭票”花出去消费，则实现流量的变现。事实上，2018年彩生活的增值服务收入4.08亿元之中已经有超过41%来源于线上推广服务，即业主在彩之云APP上消费所产生的佣金收入。而当规模扩张和流量转化的两个轮子都转起来之后，获得得利益要远远大于单纯只收物业费。这是一个放长线钓大鱼的远景战略。

三、估值

最后，谈谈彩生活的估值。

资本市场对任何一家公司的估值，首先要基于这是一家什么公司。那么物业管理公司，市场基于其稳定的现金流，会给出相对较高的估值。像同类中的碧桂园服务（6098.HK）、中海物业（2669.HK）等，以昨日收盘价对应，市盈率在30~35倍左右。如果公司增长较快，甚至还会有一些溢价。

然而，对于彩生活来讲，不得不承认目前的估值相对同类公司，远远偏低。这与最近两年因收购而产生了了大量的商誉与债务有关。毕竟资本市场只看结果。 

从这个角度来看，2019年彩生活由“重收购”向“重增值”的转型方向发展，虽然是基于对市场趋势的判断，但事实上是也抓住了提升资本市场估值的要义。

轻资产，提高ROE，这是估值提升的第一步。 

此外，在我看来，一旦彩生活的业务转型成功，那么还能否仅仅以物业公司去估值，都要画一个问号了。物业作为流量入口，进而实现增值服务盈利，这本质上已经有电商的味道了，或者是一个物业与电商的复合体。这将是彩生活估值提升的第二步。 

当然，股票市场有交易预期的特性，在管理层主导的未来转型进程中，也许会有某个时刻，投资者捕捉到了它迅速扩张的市场份额、观察到了它增值服务营收占比的提升、或者是对“物业-增值”的闭环有所体悟，这些都将是估值爆发的契机。 

A股去年四季报商誉减值的例子很好地教育了我们，一致预期的利空，结果无非是一根阴线；然而一致预期的利好，则会导致估值提升的“抢跑”。 

因此，对于模式好、估值低的公司，我一向是坚持“看涨期权”的态度，宁可支付一点权利金去换取把握未来的机会，也不要到最后未能上车而空叹息。