和谐汽车（3836.HK）调研纪要：豪华及超豪华汽车经销商未来有哪些大动作？

和谐汽车（3836.HK）是中国最大的纯豪华及超豪华汽车经销商集团。12月19日，和谐汽车投关总监何总在格隆汇举办的“决战港股2018---海外投资系列峰会”中进行了路演。以下是笔者整理的和谐汽车路演的主要内容，分享给投资者。

一、经营14个豪华、超豪华品牌

和谐汽车是中国最大的豪华及超豪华汽车经销商。公司的销量占了河南省宝马销量的80%以上，是河南省内最大的宝马经销商；占中国西部地区宝马销量大约17%，是西部地区最大的宝马经销商之一。和谐汽车一直深根河南省，致力于打造中国中西部地区最领先的汽车经销商。

和谐的第一家店位于河南省郑州，是一家宝马店，公司的定位和方向、发展策略，就是打造纯豪华跟超豪华的品牌系列。截止目前为止，和谐汽车一共有14个品牌的授权，4个超豪华品牌包括宾利、玛莎拉蒂、劳斯莱斯、法拉利。十个豪华品牌包括宝马、MINI、雷克萨斯、捷豹、路虎、沃尔沃、芝诺、阿尔法•罗密欧、林肯、奥迪。

和谐汽车主要的两大销售品牌是宝马和雷克萨斯。宝马占公司总销量和总收入的77%和72%。雷克萨斯占公司总销量和总收入的12%和11%。进口车占公司总销量的40%-45%左右，对公司收入的贡献大约是55%-60%。 

最近关税降低，大概降低了平均建议零售价的6%，和谐是关税调整的一大受益者。豪华品牌入门版的车，以前要20万起，现在已经降到只要十几万起了。从河南省的门店来看，以前开10万块左右的自主品牌的客户，现在二次购车会买入门版的豪华车。

从宝马汽车的销量来看，和谐汽车上半年的平均单店只有1600到1700台的销量，同比去年是持平的。但今年7月1号关税调整以后，下半年门店销量同比增长20%-30%，现在一个月销量超过2000台。另外，雷克萨斯今年的销量也增长了20%。

宝马对和谐汽车销量、收入的影响比较大。这三年宝马都有出新的产品，这个月有全新的X5，明年有全新的三系，另外新产品还有宝马7系、8系，未来宝马也计划打造新能源产品。

二、为何门店集中在河南？

和谐汽车的门店主要集中在河南省内的，目前公司有54家门店，其中34家门店在河南省内。另外和谐汽车也布局一线城市和一些高增长的地域。

和谐汽车的门店主要集中在河南省的原因有两个。一个是裸车毛利比沿海地区高1%-2%。这是因为河南省汽车经销商之间的竞争相对北上广要更低，例如宝马在北京、上海、广州有超过15家经销商，河南郑州只有9家，并且和谐占了一半，因此和谐汽车在河南省内拥有价格话语权。

第二个是衍生服务收费更高。和谐在河南地区开了13年以上的店，大部分最老的宝马店都是和谐的，和谐在河南的知名度和信赖度比较高，因此产生的衍生服务费会比同行高。比如说像汽车金融，一般北上广是按照贷款金额百分比收费的，而在河南是按照车价来收费的。每100元的新车收入里面，和谐能获得3.7元的衍生服务收入，这个衍生服务是没有任何成本的。其他经销商能获取的衍生服务收入在2-3元之间。

根据和谐汽车的中报，公司有24家在建店，截止现在已经开了7家店，剩下的会在明年上半年陆续开业。和谐汽车主要新开的店还是位于河南省内以及中西部地区。另外也会在一些一线城市，还有高增长的地方开店，也会进入一些新的省份，比如说山西、内蒙。

随着和谐汽车规模扩大，占有更大的市场份额，公司也能获得不同品牌授权，获得不同品牌产品周期的红利，与现有门店形成互补，分散风险。

三、独有的两翼业务

和谐汽车的两翼业务是新能源汽车和独立售后。这两个业务是和谐独有的，是和谐汽车突出之处。

（1）新能源汽车业务。拜腾是和谐2015年独立创立的，初衷是打造一个平民版的豪华汽车，由中国制造的。公司的管理团队都是来自传统车企、新能源汽车车企、互联网企业中最顶尖的人。现在拜腾在美国硅谷、德国慕尼黑、中国南京都有办公室，员工超过1400人。

这个车跟特斯拉、蔚来有什么不一样？特斯拉跟蔚来更多像诺基亚，拜腾更多像苹果。首先，从车的外观、内饰看，车没有后视镜、门没有把柄，这些都是全新的设计，车里面有1.25米的大屏幕，可以通过镜头做手势、做声控，这都是目前在其他新能源汽车上面看不到的设计。

新能源汽车一般被称为NEV，而拜腾被称为SIV，中文意思是智能互联电动车。特斯拉跟蔚来在传统汽车的基础上去改造、打造车。而拜腾颠覆大家对传统汽车的概念，要打造一个可以联网，车与人可以互相接触的车。

拜腾已经发布了两辆车，第一款是SUV，第二款是今年6月份发布的一款轿车，第三款车预计明年发布，是一款七座的车。拜腾已经完成了B轮融资，总共融了5亿美元，主要领投人是中国一汽，投了2.64美金。其他的参与者有启迪控股、江苏一带一路基金、招商资本等等，投后估值是22亿美元。

拜腾已经开始C轮融资。根据规划，明年一季度拜腾会完成南京的一个工厂建设。第一期工厂建设的产能规划是在10万台左右，明年二季度开始接受订单，明年4季度开始交付第一辆车。在2019年跟2020年，在中国会开大概30个品牌体验店，跟蔚来的模式比较像。

拜腾预计2021年左右达到盈亏平衡，卖出95000台。2022年三款车全部上线，同一个平台生产，这是跟特斯拉最不一样的地方。特斯拉每卖一款车，每制造一款新的车，都要打造新的平台。拜腾这个平台可以同时生产三款车，不需要做投入更多的资金。

和谐汽车是拜腾的股东，与拜腾在售前、售后都紧密的合作。在售前方面，拜腾已经把北京和广州的品牌体验店签给和谐了。拜腾在和谐的门店销售，和谐会收一定佣金，大概30万起车价收5个点的佣金，和谐是第一家获得豪华新能源汽车的销售授权的汽车经销商。

（2）独立售后业务。和谐汽车2014年开始创立独立售后业务。和谐汽车创立独立售后业务是因为汽车经销商的毛利主要来自于售后业务。另外，不像美国，中国没有大型的连锁维修店，所以这是一个蓝海。据和谐汽车统计，2015年中国的平均车龄不到4年。过了3到4年质保期，很多车主会去独立维修店维修以降低费用。现在和谐汽车独立售后在全国有80家门店，分别有42家中心店，38家卫星店。中心店比较大，覆盖的业务从汽车美容到事故车维修，卫星店更多是给中心店提供支持。

独立售后通过多种方式改善经营状况，提高产值。第一，与传统燃油车合作的公司合作，例如跟保险公司合作。第二，与B2B公司合作，给他们的专车提供服务。第三，与二手车电商合作。另外，与新能源汽车方面合作。和谐是蔚来汽车的一个合作商，给他们提供独家售后服务。这一块的潜力和发展比较大，和谐汽车会提供售前检查、系统升级及售后服务。

关于未来的发展策略，和谐汽车投关总监表示，未来和谐汽车遵从2017年“一体两翼”的发展策略，继续大力发展经销业务，努力取得更多授权，扩大售后的产值收入。对于两翼业务，上市公司努力协助他们自己单独融资、单独上市，通过与上市公司之间的互补，共享资源，获得多元化的收入。

三、问答环节

1、拜腾B轮投后估值22亿美金，明年一季度要C轮融资，最主要针对国际投资者，C轮融资是否能完成？

和谐汽车何总：现在我们已经请了相关的FA开始全球的路演，大部分是在欧美。目前拜腾的股东结构，可以说100%都是来自中国的，作为一个国际化的企业，我们希望引入一些境外的资本进来。

2、大家都知道现在是资本寒冬，新能源汽车这块竞争对手也很多，如果C轮失败，公司会怎么做？

和谐汽车何总：我跟拜腾方面聊下来，他们在欧美获得了很大认可。他们CEO是在欧美特别有名的，认可这个公司，不单单只是认可他人。我们对拜腾C轮融资成功非常有信心。对于资本寒冬这个事情，拜腾跟其他新能源汽车区别挺大的，作为一个全新的新能源车企，亮点多，差异化也很大。大家不用太担心新能源汽车会不会失败，因为这个饼够大，每个人只是瓜分一小块，而不是说一家独占。

3、大家都认为今年汽车行业整体都表现不好，我们想了解，作为经销商跟车企之间的风险是如何共担的？

和谐汽车何总：先说大家觉得车市不好的问题。今年整个常用车市场是下跌的。从7月份开始，已经是零增长，还有负增长。在豪华品牌这些上面，就以宝马为主，宝马下半年主机厂披露的一些批售信息都是双位数增长。宝马有一个三年的发展策略，对它的产品更新换代，还有推出一系列新产品，对未来新能源产品的规划也是特别明确。我们对这个品牌是特别看好的，也会持续经营这个品牌。宝马现在的增速比奔驰要快。

我们看到人民币有贬值，相对美金或者是欧元有一些贬值，但是这些在主机厂层面已经承担了这些风险，我们跟主机厂拿车的时候，都是以中国的建议零售价去拿的，任何的进口汇率的问题，对于我们来说都没有太大的问题。

4、和谐在拜腾的B轮融资22亿美金以后，投后估值现在占多少？C轮还会跟投吗？

和谐汽车何总：我们现在投后的占股比例是16%，还是第一大股东。目前上市公司没有跟投C轮。

5、和谐在港股进行了回购，4块8进行了大量回购，现在跌到2块7毛多港币。公司发布了一个大概要回购500万股左右的计划，最后回购了700多万股就停止回购，现在又跌得很低。为什么在这么低的情况下，公司停止回购？

和谐汽车何总：公司发布了这么一个公告，是想让所有的股东或者潜在投资者，对我们公司有信心，因为我们自己也相信，现在股价是低估的。我们目前是没有停止回购的，虽然可能在市场上面，你看到我们停止公告回购计划，但是我们内部在做更多业务上面的规划，而不单单只是从资本市场花钱去回购给股东信心。对于我们公司来说，真的要把业绩做好，这是一个基础。