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社区
会员
作者：教研汇服务
出席嘉宾：
创始人张红军先生
CFO马文浩先生
CIO程旸先生
IR罗笃文先生
会议日期：2021年4月8日
校对：教研汇运营团队
分享环节
FY2020，尽管受疫情的影响，集团的各项财务指标出现了一定程度的下滑，但核心盈利能力仍在，EBITDA Ratio下滑有限(注：FY2019、FY2020，分别为37.0%、31.5%)，且预收账款仍保持增长。
集团通过秋季专项招生活动、营销模式转向升级，体验课引流，结合自身优异的教学质量、口碑与服务，已取得良好效果，至2020年年末，集团在校生净人数已逆势取得增长，增幅为9.6%。
秋季专项招生活动，截至2020年12月31日，体验课程实现招收学生共计41,987人次，实现正价课程转化16,376人次，转化率约39%；正价课程转化16,376人次中，72%为可持续人次(或续读人次)，即非出口年级的报读人次。秋季专项招生活动，成效斐然，未来集团不排除继续此类活动。
集团持续投入研发，不断对自有线上平台“大山教育”更新迭代，添加新功能。FY2020期内，线上平台新增在线师训、在线磨课等新功能；上述新功能将实际节省企业的培训费用、时间空间成本、设施消耗；以培训费用为例，FY2021期内，若有1000名新教师参加线上师训，则将为集团节约至少160万培训费用，同时将为集团节约至少4个过课教室的空间使用。(注：假设线上师训过关率为30%，则将为集团带来300名教师增量)
集团线上平台已经初步完成了大数据的积累。截至2020年12月31日，线上平台累计注册用户数量为145,168人，较去年同期同比增长72.9%；抖音微博及微信平台累计关注用户约40余万人。下一步，集团将进一步探索数据的变现和利用模式，为企业创造价值。
集团信息化水平持续提高。具体如下：1)CBS跨银行现金管理平台、金蝶EAS企业管理软件已经搭建完毕，将节省集团之财务人员的编制；原先一个教学中心需配备一名财务人员，现在则可以实现三、四个校区共用一名财务人员；2)集团以教学为导向，通过体验课引流，以良好教学质量、教学服务体验留住学生、完成转化，进而实现营销服务人员编制的节省；前端人员(咨询师)、后端人员(班主任)，全部整编为课程顾问。截至业绩报公告日，集团合计减少编制约150人。我们预计，FY2021期内，集团人力成本将大幅减少，为实现净利润目标奠定基础。
我们预计，集团股权激励计划将成为集团业绩兑现之支撑，FY2021、FY2022、FY2023之营收将分别不低于4.8亿元、6.1亿元、7.5亿元，3个财年营收复合增长率25%；预计FY2021净利润率在不考虑股权激励费用摊销的情况下将有望维持在约12%水平。
问答环节
Q1：请介绍公司的市场定位。补差亦或是培优？
A：集团以提分为定位，致力于为学生提高分数，因需要提分的学生在市场上就是主流。
我们同样对学生进行入学测试、阶段测试以实现分层教学。
Q2：FY2020H2，相对FY2019H2，增收不增利，主要原因是什么？
A：FY2020H2，相对FY2019H2，净利润减少约17百万元，原因如下：
1)FY2020H2录得外汇亏损约人民币6.5百万元；
2)针对若干自营教学中心的物业、厂房及设备进行提前计提，减值亏损约人民币3.5百万元；上述计提将有望自FY2021起拨回；
3)管理费用，FY2020H2相对FY2019H2增长约4.7百万元；增长主要因机构咨询费上升约5.6百万元，该笔费用源于股权激励计划、其他中介机构所需的专业费用和办公费用；上述笔费用不具有持续性，我们预计管理费用未来将有较大下降空间；
4)FY2020期内，公司新增20家自营教学中心，于FY2020H2产生成本、销售费用、管理费用，合计约9百万元。
FY2020H2较FY2020H1，毛利率出现明显反弹至40.3%。
Q3：请介绍FY2021教学中心扩张计划。请介绍截至目前之进展。
A：集团于FY2020、FY2021的教育中心扩张数量，将与招股说明书保持一致，合计开设36家。
集团计划于FY2021新增16家自营教学中心，大部位于郑州市市区以外。
集团已于FY2020新设自营教学中心20家，其中17家位于郑州市市区，剩余3家分别位于新密、中牟、荥阳。公司于FY2020期内之新设自营教学中心数，多于原计划5家。
Q4：请详细介绍公司的单店模型。
A：参考过往历史经验，我们通常于暑期前开店，单店实现盈亏平衡节点为3-9个月，个别优秀门店实现盈亏平衡节点为2-3个月。现金流角度，单店投资可在6-11个月实现投资成本的全部回收。
对于教学中心扩张，我们会提前进行市场调研、派驻团队，通过对入口年级学生开办体验课，获得生源从而完成招生工作，进而为新的教学中心打开局面。
Q5：北京于近期严格整顿教培机构，公司管理层认为类似整顿是否将在郑州执行？若执行，公司有何应对措施？
A：我们已与地方教育主管部门进行沟通。据主管部门透露：1)未来对教培行业加大监管，势在必行，其结果表现为准入门槛提高；2)未来不排除以上市公司的合规性作为标杆；3)暂无意愿对教培机构资金进行监管，但不排除国家会就此下发文件；亦不排除要求对预付款进行部分监管或者征收保证金的可能性；无论是哪种形式，集团均无压力；我们预判，对预防款进行部分监管或将成为主管部门监管选项。
我们认为，提供转入门槛，对于上市公司、合规公司是利好，有利于行业出清中小机构，亦有助于主管部门监管行业；危机，即危中有机，每一次对乱象的整治，都意味着市场份额向行业龙头集中，已有同行趁此机会加大布局。
Q6：请详细介绍公司的S2B2C模式。
A：集团将以C端的深厚积累为基础，对同业中小机构进行赋能，共同服务于学生及家长。该模式为合作抽成的模式，将有望于FY2021期内进行大面积拓展。
Q7：请介绍公司于幼少教培领域的规划。
A：截至目前，大山外语Kids已经布局3家教学中心。
该领域之政策尚未明朗，属于公司的次要战略选择。
Q8：请介绍公司合作并购或多元扩张的具体方向。
A：我们将考察具有增长潜力，且未来能与集团现有K12业务形成协同效应的素质教育课程，包括但不限于少儿编程、体育、艺术等，其中艺考类培训将是我们的主攻方向。
Q9：请介绍公司的线上教培收入占比。
A：我们重申，集团业务模式为线上线下混合的OMO模式。我们向学生提供所提供的产品，涵盖线上及线下，线上部分包括直播课、录播课、私播课等。线上线下一体，收入无法拆分。
Q10：向中原地区低线级城市下沉扩张，公司如何保证目标达成？
A：其一，集团在中原城市群，已深耕23年，享有良好的口碑和美誉度，品牌半径已覆盖整个中原城市群。
其二，集团拥有专业研发团队，教学内容更适合中原地区本地学生。
其三，集团的教培产品，是标准化与个性化相结合的产品，且教学过程采用OMO模式，教学内容数字化特征显著，行业领先。
其四，集团的标准化教材、课件、师训流程以及线上系统，有利于快速异地扩张。
其五，新入驻的城市或地区，集团以75折方式换取市场份额，待集团品牌建立，折扣力度将逐步恢复正常水平。
来源：教研汇