三问珍酒：创新背后，如何解决三个隐忧？

白酒行业仍在深度调整中艰难前行。

中国酒业协会数据显示，今年上半年行业库存总价值超3000亿元，行业平均存货周转天数高达900天。21家白酒上市公司中，营收和净利润均同比增长的，只有3家：五粮液、迎驾贡酒和珍酒李渡。

8月19日，珍酒李渡发布2026年中期业绩，实现营业收入25.46亿元，同比增长2%；经调整净利润6.26亿元，同比增长2.1%。逆势增长的源动力，正是战略单品"大珍"的热销和"万商联盟"渠道模式的落地。

但创新从来伴随着不确定性，尤其在白酒这个讲究传承与稳定的行业，珍酒的部分做法与行业共识大相径庭。对于珍酒的创新，我们提出了三个问题。

这三个问题，既是媒体对珍酒的关注，也是代表行业与消费者的一次追问。

600元价位拿出最大诚意，珍三十怎么办？

近一年真正让珍酒成为行业焦点的，是"大珍"。这款产品由30余位国家及省级评委参与研发，定价锚定600元区间。去年6月推出，当前回款已超过15亿元，且始终保持顺价销售，成为行业罕见的不倒挂单品。

但疑问也随之而来。"大珍"的600元定价，在建立"极致性价比"认知的同时，是否也在封堵珍酒的高端化空间？当消费者形成"大珍=600元好酒"的认知，珍酒再向上突破千元价格带，难度会成倍放大。

与此同时，珍三十作为珍酒的高端旗舰产品，目前与"大珍"的价位区隔并不十分明显。

在近期的半年度业绩投资者说明会上，珍酒李渡集团董事长吴向东透露，下半年珍酒李渡将把珍十五的"月月分利"机制复制到珍三十，重振这一高端价格带大单品，但珍三十能否继续扩大高端市场份额，仍有待观察。

一款高性价比的大单品，对酒企而言是攻守兼备的利器，但也存在自缚手脚的隐患。

玻汾便是典型,五六十元的价格带，品质远超同价位竞品，靠极致性价比横扫光瓶酒市场，年销百亿，为汾酒贡献了庞大的消费基盘和稳定现金流。同样，剑南春水晶剑在400元价格带牢牢占据"次高端守门员"地位，让竞品难以逾越。

但高性价比也是一把双刃剑。一旦在消费者心智中形成牢固的价格锚点，品牌向上便举步维艰。玻汾卖得太好，导致汾酒主推青花系列时，消费者始终觉得"汾酒就值几十块"，高端化异常吃力。剑南春同样受困于此——水晶剑过于成功，品牌在千元价格带始终缺乏存在感，与茅台五粮液的距离越拉越远。

近几年新推出的白酒单品中，较为成功的只有茅台1935和君品习酒等，这两款产品依靠茅台和习酒的产能和品牌知名度，取得了相对优秀的市场表现。

从产能和储量看，珍酒并非没有向上走的条件。

酱酒基酒的储存周期约为5年，珍酒从2021年开始大幅扩产，这意味着2026年前后正是优质基酒集中释放的窗口期，结合超过15万吨的基酒储备，足以支撑珍三十进行一次产品升级。

此外，吴向东还在业绩说明会上透露，珍酒将推出一款超高品质的高端产品"千里挑一"，定价在1500元以上，预计将成为未来10年珍酒的全新增长点。

由此，珍酒的产品升级路径，已然显现。

去中间化改革成效显著，珍酒如何服务"万商"？

万商联盟是珍酒在去年5月推出的渠道模式，核心逻辑是厂家直接对接具备团购能力的经销商，简化分销环节。截至今年8月，万商联盟已累计举办超百场论坛，签约联盟商超4500家。从本质上说，万商联盟是筛选和绑定那些销售能力、服务能力强的B端客户，与珍酒一起发展。

这套模式的效果很明显。在行业价格倒挂蔓延的背景下，"大珍"批价始终稳定在600元上下，珍酒对违约联盟商实行一周一通报的铁腕政策。

同时，珍酒为联盟商设计了涵盖短期(批零差价)、中期(返利)和长期(股票收益权)的三重收益。去年9月，珍酒李渡公告推出"联盟商权益支付计划"，初步设定不超过1.69亿股对应的经济收益权。

万商联盟的本质，是对白酒传统销售体系的一次重构。传统批发商的话语权和利润空间被压缩，这是一种很难回头的变革。

当联盟商规模持续扩张后，控价体系的管理成本是否会指数级上升？未来，当万商联盟真的来到万商规模，珍酒是否有能力服务好经销商？

在行业内，这种"去中间化"的改革已成为大趋势。截至2026年上半年，茅台通过i茅台的覆盖，将直销占比提高到57.32%，首次超过批发代理；泸州老窖也持续压缩经销商层级，推动"直营+直供"模式。

只不过，茅台的渠道变革，是直接2C，用数字化的i茅台跳过经销商，让产品直达消费者。

而万商联盟的做法，是重视B端，通过严格控价和精准赋能，帮助B端提高品鉴会的质量和效率，带着经销商一起做品牌传播，以达成更多销售。同时，精心设计的收益体系也保证了经销商的利益。

整个白酒行业，或许只有茅台可以选择2C，因为茅台的核心产品有足够的影响力和知名度，甚至不需要像其他品牌一样借助经销商的场地和人脉开品鉴会。

万商联盟是行业调整期的一种双向筛选机制——珍酒李渡的股权是有限的，万商联盟的名额也是有限的。

据了解，在部分热点市场，万商联盟已经停止招商，执行退一进一政策。这说明，珍酒希望让更优秀的服务能力充分赋能更优质的B端，提高渠道质量,而非无序扩张。

对行业来说，万商联盟的模式难以直接复制，但"大珍"在万商联盟加持下的出色表现证明：少而精的B端客户，也能在充分赋能下支撑起一个大单品，行业的大趋势，已在悄然变化。

吴向东火了，珍酒能一起破圈吗？

吴向东的个人IP，是去年至今白酒行业绕不开的话题。

自去年7月正式运营个人视频号以来，一年时间，累计发布视频200余条，总播放量突破12亿，40多场大型直播累计观看超1亿。在正和岛与新榜联合发布的《企业家视频IP100榜单》中，吴向东7个月位居榜首，超过雷军和余承东。

目前万商联盟招商成效显著，和吴向东个人IP的持续火热有必然关系。

但一个值得思考的问题是：吴向东个人IP的热度，能否有效转化为珍酒的品牌资产？

以"大珍"为代表的珍酒产品，性价比极高、品质有保障，这已是市场共识。但"性价比"之外，消费者对珍酒的品牌记忆点是什么？

破圈，对于珍酒而言，已不是锦上添花，而是战略必需。

提到习酒，消费者会想到君子文化；提到郎酒，消费者会想起郎酒庄园。而对于珍酒，大部分消费者还尚未建立起这种高附加价值的品牌概念。

值得关注的是，珍酒在品牌破圈上已经迈出了重要一步——签约姚安娜担任品牌代言人。珍酒的选择，本质上是在产品力和渠道力之外，补上品牌文化的第三块拼图。吴向东的个人IP+姚安娜的非遗代言，或许会成为珍酒破圈的钥匙。

但挑战同样存在。吴向东的直播与短视频内容，相比雷军的"Are you OK"和余承东的"遥遥领先"，其内容仍偏重知识分享和人文思考。

最近热度很高的地域文化百城直播里，吴向东几乎不谈酒，也不推销，只谈当地风土和文化，这种品牌人格化的尝试，在白酒行业并不多见，也获得了"2026中国酒业最佳品牌营销案例"等行业认可。

如何将吴向东个人IP的热度，持续转化为珍酒的品牌价值和销售收入，是珍酒未来的重要命题。

珍酒在2026年展现出的创新力与行动力，值得行业关注。"大珍"的逆势增长、万商联盟的渠道重构、吴向东个人IP的持续破圈，构成了一个从产品到渠道到品牌的正向循环。

在白酒这个需要穿越周期的行业里，创新值得尊重，但可持续的商业模式才是最终的评判标准。行业人在观望：珍酒2026年的成功，到底是不是可持续、可复制的？我能从珍酒李渡身上学到什么？

不可否认的是，白酒行业，需要这针强心剂。