和黄新药出海月入1亿，刺痛了谁？出海不卖产品卖IP？浪潮之上，中国创新者的策略变了！

4月26日，复宏汉霖曲妥珠单抗获美国FDA批准上市，接下来如何在美国市场卖好，给业界留下了小悬念。

2023年以来，以国产创新药、生物类似药、改良型新药为主的出海项目全面开花。其中，尤其是创新药出海项目数量占比急剧攀升，从2017年约30%的比例上升到了2023年的73%。目前所有通关FDA的国产创新药中，是在2023年获批上市的产品数量超过一半。而和黄、君实前后脚透露出来的“诱人”定价，再次激励了国内创新药企加速出海。

但2023年，真正达到前所未有高度的，是以License-out（授权）模式出海的情况。公开数据显示，过去一年，中国共计发生约70起国产创新药授权事件，已披露交易总金额超350亿美元。创新药授权出海在这一年进入了全新里程碑，里程碑的底子是中国的创新底色，催化剂是国际环境的改善。

不过，越是站在出海时代的浪潮之上，中国创新者越应该思考：何时能实现自主出海而非“借船出海”？“借船出海”时，到底是在卖IP，还是卖产品？为何中国鲜有让人兴奋的出海成功里程碑？

在由中国医药企业管理协会指导，E药经理人、赛默飞世尔科技主办，创百汇承办的“创领共生·聚薪成炬”2024'第三届中国医药创新100峰会上，围绕“出海”话题，FDA基因与细胞治疗部高级资深评审主任姚毅作出了主题演讲；聚焦“中国创新者的出海时代策略”，映恩生物创始人、首席执行官朱忠远，再鼎医药全球研发首席运营官阎水忠，乐普生物总经理隋滋野，纽福斯首席财务官张甦展开了精彩的圆桌对话，就以上问题进行了解答。

“受刺激”的出海者

2023年11月，前后脚功夫，和黄医药与君实生物在FDA获批不久的创新药价格出炉，和黄呋喹替尼定价约为国内的24倍，君实特瑞普利单抗定价约为国内的30倍。一时间，全行业沸腾。财报显示，2023年，和黄收入增长97%，呋喹替尼取得首个美国FDA批准后，在美国取得的市场销售额为1510万美元。

再往前看，在美国市场，百济泽布替尼定价高于同靶点的伊布替尼，而该产品在国内定价仅约美国定价的1/16。强生/传奇的西达基奥仑赛定价约为46.5万美元，居于全球第二高，仅次于全球首款上市CAR-T产品Kymriah。“出海可以让创新药实现利益最大化。”与会嘉宾谈道，“中国药品价格比国际最低国家参考价中位数约低39%。”还有公开数据显示，2021年我国人均卫生费用与美国同期相差了17.12倍，在以商保体系为主体的美国市场，对创新药的支付能力更强。

中国创新药企出海探索已逐渐进入到“新药在美获批上市收获期”。诸多企业在看到国产创新药在美获得自由定价权、拿下高价格后，被激励出海。

另一边，在艰难的调整期中，由于IPO退出不畅，叠加“减持新规”影响，投资人与创新药企运营者对于资本工具的话语体系产生了微妙的分化。企业运营者们在资本寒冬饱经摧残两年多后，充分认识到比IPO更重要的是保障“现金流”。一些Biotech开始将“License-out”的地位提升至与投融资、IPO同等甚至更高的高度。

2020年开始，行业里伴随PD-(L)1、CD47、SHP2相继授权给MNC药企，创新药步入License out爆发的元年。这一年，交易数量攀升至39笔，而此前的三年每年不超过10笔。2023年，中国创新药License out数量更是创下历史新高。值得注意的是，港股“18A”中已经出现了得益于BD交易而成功实现扭亏为盈的药企，这也为行业带来了进一步的思考。

License out浪潮中，中国的ADC正站在“潮头”，成为国内创新实力的名片。过去两年，全球约740亿美元的ADC交易中，授权方为中国药企的占比接近50%，贡献最多。很多业内人士认为，这一趋势将延续到接下来两年。国产小核酸药物也如雷霆万钧，2023年全球接近1/3的小核酸BD项目，出自中国创新药企。

除了自主出海和授权出海，还有一种出海模式：合作出海，即在海外建立合资公司共同开发产品和市场。

何时不是为了“活下来”而出海？

与会嘉宾认为，出海、走上国际化是行业必然的大趋势，但真正意义上的“出海”不是以授权的方式，而是自主出海，“背靠一个成熟的创新药产业走出去，以中国药企自身牵头展开国际多中心临床试验，才可谓真正出海。”但目前，许多创新药企出出海更多是为了活下去甚至因为“没有退路，只能出海”。

这也就导致当下创新药行业滋生了一些担忧：以授权的方式出海，90%的药企可能面临“退货”风险；很多药企想卖的是“IP”，而非是真正具备有临床价值的产品；中国药企自主出海存在的一些瓶颈，还没有得到根本解决。

与会嘉宾表示，通过授权出海，可以按里程碑模式获得各阶段临床成果以及商业化后的一定比例销售分成，优势在于灵活高效，能降低资金压力和研发风险，销售端还能借助合作伙伴的销售网络。但这样的方式出海的缺陷在于，收益无法独占，也存在“退货”的不确定性。2023年，已经数次见证了曾授权出去的重磅管线被退回，数家“被退货”的上市公司股价一度惨遭大跌。

一位药企BD负责人表示，在他看来，每年“联姻”的药企合作不低于新药获批数量的10倍，该概率则意味着超过90%的“婚姻”会走向“离婚”。市场调研公司SRS Acquiom发布的一则报告显示，2023年生物制药并购交易中，里程碑实现率仅22%。约有价值75亿美元的里程碑付款到期，但药企得到的里程碑总额还不足10亿美元。也就是说，大部分药企因难以达到交易前设置的目标，收入囊中的仅是首付款。

不过话说回来，站在企业经营的角度，一笔首付款或足以拯救许多创新药企正面临的财务危机。但药企纷纷选择授权产品出海、甚至“卖身”，并非医药创新的长久之道。此前也有投资者向E药经理人表示：“如果没有将国内有具备‘真东西’的优秀企业和创新产品技术留在‘自己人’手里，都‘卖’给国外大药企，实际是可悲的。”

然而，要解决这一问题，自主走上出海之路，却有一道问题仍横亘在前面：中国的创新药生态及产业存在的一些瓶颈尚未得到很好解决。

其一，资金。如果要自主出海，等同于走上了最具挑战性的国际化之路。与会嘉宾表示，自主出海意味着要建立海外基地、在海外开展临床、申报上市获批后销售，优势是能够独占巨额收益，但明显缺陷是成本高、周期长，对产品创新力、资金实力、国际资源和战略管理等提出了多方挑战。但对于一家中小型创新药企来讲，其资金端正是紧张的时刻，甚至已经捉襟见肘，很难在全球范围内开展临床试验。

“所以很多企业将产品推进到II期临床试验(POC)之前，就会产生BD的计划，III期的临床成本很高，难以覆盖。”

恰是在这时候，诸多海外大药企抛来了“橄榄枝”。尤其是美国，美国对临床前新药引进需求较强，近5年（2018年-2023年），中国出海交易中近一半项目的买方为美国公司。在美国引进的所有资产中，是早期产品(一期及临床前)的占比更是高达55%，“投早投小”，正是当下诸多中国的创新药企看到的机会。

其二，包括本土Pharma在内，中国多数药企尚且缺乏合适的国际化营销渠道建设。如果能够将产品授权为资源、商业化实力雄厚的大药企，可以加速创新产品市场价值兑现。在过去1年中国创新药出海事件中，40%的买方是海外大型Pharma。

其三，国际化人才缺乏，团队中真正懂得当地需求、法律法规、临床设计的人才较为稀缺。除此之外，CMC生产这一关键能力仍旧不足。

过往在美国上市的国产创新药背后，企业们几乎都选择了一个合适的海外合作伙伴。依靠自建的商业化团队在美国商业化历程仍然漫长且艰难。

为了促进自主出海，国内整个生态环境、资金、国际化人才储备，还亟需去完善。

当然，无论选择以怎样的方式出海，产品才是关键。一个好的立项基本就等于成功了一半，此外，拥有完整的临床开发思路、高效率的转化医学专家团队也至关重要。而活在当下，创新药企要做的是创造真正有差异化价值的产品，选择与发展战略最为匹配的策略，在生态中找到自己的价值与位置，走过艰难的调整期。