中国口腔企业：要“走得出去”，也要“引得进来”

前言

2021年，深圳。

一口腔门店经理在行业群中询问是否有人用过WARANTEC种植体。当时的他正苦于周边同行都在选用的是同两个韩系种植体品牌，由于差异很难拉开，同行们默契又无奈地纷纷陷入价格战之中。

“当时同行普遍选择的韩系品牌都很趋同，于是大家都在打特价、打价格战。我们当时也是想选一个有差异但有背书的品牌，重新制定院内的种植牙策略。”

如今两年多过去了，种植牙市场的环境迎来全新变化。铺天盖地的“低价引流”广告、客患的观望心态、经营利润的挤压…这些都让行业人常常感到无从下手。

曾经“系之争”已成历史，目前摆在业内人士面前的是：To Be or Not to Be。总要有新的玩法、总要有新的活力，也总要有新的希望。

“押注中国”，新的良方

据中华口腔医学会名誉会长王兴先生分享，他在2010年访问韩国时，得知韩国已有70多个种植牙品牌，尤其是几个知名品牌在中国大陆市场也被广泛使用。

韩国在口腔种植行业的发展比中国早，值得我们学习。近年来，中国的种植行业也迅速发展，到2023年，种植厂商在大陆的销售量超过1000万颗，而2002年的数据仅为10万颗。国内品牌已经崛起，到2023年，品牌数量超过30家，韩国品牌在此阶段起到了推动作用。

不可否认的是，在中国种植牙市场发展过程中，韩国种植体品牌确实是绕不开又浓墨重彩的一笔。某种意义上来说，早期进入中国市场的韩系品牌深度参与了该市场的发展与建设 ，也获得了那个时代的奖励。

如今，中国种植牙市场在“量”上进入了快速拉升期。去年以来，各国际头部种植体品牌商纷纷公开表示：“押注中国”。但如今的韩国种植品牌要更好适应新的中国市场，也迫切地需要新的范式以及新的打法——新的市场环境，需要一场“豹变”。

曾经，韩国品牌进驻中国市场的方式往往是在华设立分公司。但在这个快速变化的时代，韩国品牌开始尝试其他方式来拓展中国市场，例如与中国成熟的企业进行合作等，以寻求更好的本地落地方式。

当然，口腔行业并非孤例，跨行业的中外合作成功案例早已有之：

2010年，吉利以18亿美元的价格收购了瑞典的沃尔沃，这不仅使吉利品牌成为国内汽车企业的龙头，还让逐年在国外市场衰微的沃尔沃重新焕发活力。2017年，复星医药以超过10亿美元的价格收购了印度的Gland Pharma，从而增强了其全球影响力和竞争力…这些案例都有助于双方企业的增长。

走得出去，靠的是勇气与实力

引得进来，凭的是眼光与沉淀

而“引进来”的关要在于：引进的是什么？怎么引进？又怎么推进？

2024年4月23日，爱迪特（秦皇岛）科技股份有限公司（以下简称“Aidite”）宣布与韩国口腔种植体制造商WARANTEC(沃兰)达成战略合作。

作为中国口腔企业“引进”海外品牌的绝佳案例，在种植牙市场变局的当下，二者缘起何处？又为何牵手？将会给中国口腔种植赛道带来什么变化？对目前产业终端的痛点将提供怎样的解决方案？

一段值得业内关注的韩国种植体品牌中国市场迭代史，或许就此开始。

我们不妨一探究竟：

Aidite×WARANTEC

基于Aidite是业内熟知的企业，近年来在全球范围内发展迅速，我们先按下不表。先说说三年前就引起业内兴趣的WARANTEC（沃兰）是什么来头。

WARANTEC，词间意是：技术保证。

1995年，在韩国保健福祉部的支持下，来自首尔大学牙科学系、延世大学和加图立大学的权威教授们倾力参与政府G7项目，经过6年的努力最终成功推出IT种植系统，其研究成果也奠定了WARANTEC(沃兰)公司创立的基础。

这也就是WARANTEC（沃兰）的Slogan ：“凝聚专家精英的智慧结晶”的由来。

回溯品牌发展史，我们可以看到：WARANTEC（沃兰）脱胎于韩国顶尖的创始团队，或许正因如此，该品牌后推出的系列产品都以严谨、有保障著称。

据悉，2000年WARANTEC推出的IT种植体不仅在设计上独树一帜，同时融合了先进的表面处理技术和金属加工技术，自推出以来获得了相关学术界的认可，一度引领了韩国种植体设计和表面处理技术的发展。

沃兰IT种植系统具备以下特点：

表面处理技术：IT种植体使用先进的表面处理技术，具有1.44μm的粗糙度，有利于早期骨成形，缩短修复周期。

锥形密合设计：具有渐进式螺纹和优异的应力分散作用，有助于术后快速愈合，提供安全舒适的治疗体验。

莫氏锥度内部八角形连接结构：提供强摩擦力，减少基台的微动度，降低骨吸收。八角连接方便修复基台的定位。

一体式基台设计：缩短手术时间，减少了细菌滋生和骨吸收的风险。

窄颈和微凹槽：强化软组织的攀附能力，形成稳定厚实的结缔组织。

多种尺寸：丰富的直径和长度尺寸选择，满足不同种植位点和骨质情况的需求，提供充分的修复空间。

2015年，基于IT种植体的经验，WARANTEC（沃兰）推出了新型的IU种植系统。相比IT种植系统，IU种植体拥有更安全的应力点、易于植入的V型螺纹、以及11°内六角连接等优势。目前IT和IU均已被选入我国医疗器械耗材集采名单。

说回Aidite，也是业内老朋友了。

公司成立于2007年，专注于口腔材料和设备的研发、生产、服务，以及提供数字化综合解决方案。至今，该公司已获得百余项专利授权，业务遍及全球130多个国家和地区。在美国加州、德国和韩国，Aidite设有三家子公司为海外客户提供服务。该公司已为超过1万家义齿加工厂、门诊和口腔医院提供服务，大约有九千多万名终端患者享受到了Aidite的产品服务。

根据赛瑞研究发布的《氧化锆陶瓷行业研究报告》，在CN10/CNPP数据研究及十大品牌网联合推出的十大牙冠材料品牌榜上，Aidite成为上榜的两家本土牙冠品牌之一。

一边是国内深耕，一边是海外拓展，Aidite这几年的全球进展业内也有目共睹。

从“牵手”的基础来看，WARANTEC（沃兰）所具备的超二十年的临床验证，其产品质量优势和技术创新体系是临床成功的核心保障；而Aidite在国内市场的品牌影响力和渠道服务优势，特别是覆盖全国的营销和服务网络，又可加速WARANTEC的市场渗透。

本次双方的战略合作，是双方全球化布局中的一环，“走出去”和“引进来”从来都是“双向奔赴”的过程。

至此，一边是好的产品，一边是好的市场基础。2023年，两家公司在产品理念与市场判断上不谋而合，这就开启了双方战略合作的序幕。

而对于这场“双向奔赴”，在刚过去的战略发布会上，业内专家也有着自己的思考与见解。

思考、见解，以及祝福

中华口腔医学会名誉会长 王兴先生：

目前我们口腔行业有了新的变化，不少企业的压力增大，以至于在互联网上也充斥着很多行业“乱象”，如低价引流、免费报销等。我非常担心这样的做法会导致出现很多种植失败病例。而这些失败病例将严重影响中国口腔种植的发展，甚至影响口腔行业的名声。

希望我们口腔种植的同仁们保持初心，保持对患者与自己负责的真诚，真正把口腔种植开展好。我也真心希望Aidite及其合作伙伴在中国市场把产品和服务做好，让中国老百姓从你们双方的合作中受益。

中国牙病防治基金会理事长 李铁军先生：

Aidite公司作为口腔行业享有盛誉的公司，他们在材料、设备、数字化解决方案等方面均取得了显著的成绩。而WARANTEC公司深耕口腔种植技术，通过双方本次合作，可以整合双方优势，推动口腔防治领域的发展。所以这不仅是资本和技术的结合，也是一次深刻的创新实践。

我们也有理由相信，这次合作能加强口腔健康防治的科技创新、提升口腔医疗服务质量等。我也希望借此强调：口腔健康并不仅是医生和患者的事情，也需要我们国内种植企业、牙病防治基金会等各界人士的共同参与和努力，希望这次合作能吸引更多的社会资本投入到健康事业中来。

中华口腔医学会修复专委会主任委员 于海洋教授：

种植牙技术解决了传统方式无法处理的问题，并经过七十多年的优化成为成熟的技术。新技术如果更便宜，即便质量相同，也会取代旧技术。种植牙并不与保护天然牙矛盾，通过生物医学工程和基因工程种植新牙是有前途的研究方向，针对不同病例选择合适的方案是重要的。

行业发展重心在外科手术，但最终目标是修复。Aidite选择先做修复材料后建整体诊疗方案是正确的。目前的任务是整合口腔医疗资源，实现诊疗数字化、AI化，提高效率。现有的种植技术软件存在误差，需要在AI设计和新软件的支持下实现突破，这是我们现在需要思考的。

瑞尔集团副总裁兼瑞泰口腔总经理 朱正宏先生：

随着技术的改进，种植手术的舒适度会越来越高，创伤会越来越小，未来将有更多即刻复种的技术。科技发展将使口腔种植技术像单反相机转变为数码相机，再到傻瓜相机，最后到手机拍照一样简单便捷。

然而，种植并不会像填充那样普遍，简单的种植手术任何牙医都可以胜任，但复杂的种植手术并不建议所有牙医尝试，如果过于普及，反而可能会引发问题。专业复杂的任务应由像Aidite和WARANTEC这类优秀企业来完成。

马泷齿科(中国)公司董事长 邵宗宗先生：

种植牙技术的革新，是每一位行业人都在追求的。比如种植体材料的革新，就可以是大家的关注点。种植牙（种到口中）的量应该比2022年翻了一倍，在多种因素的共同作用下，我们可以预见的是：种植牙项目的终端价会越来越惠民。但如何在保障性价比的同时，又保障医疗质量，是我们医疗服务机构的同行应该考虑的问题。

恒伦口腔医疗科技集团股份有限公司董事长 冀新江先生：

我们的国家已经进入了“银发经济”时代，上世纪六七十年代的一代人已经成长起来，并且从经济角度来看，他们能够承受种植费用。从老年社会的角度看，种植需求会越来越大。从国家宏观战略的角度看，到2035年，人均收入将在现有基础上翻一番，从约一万美元增至两至三万美元。随着社会的富裕，人们对健康的需求将更加重视。

从技术角度看，种植牙仍然是解决人们咀嚼和口腔健康问题的最佳选择。虽然当前，随着政策的实施，口腔医院的种植量增大，利润却没有增长，甚至有所下降，但医疗机构不应过于考虑商业因素，而应让医疗回归到其本质。医疗机构需要重新定位市场，思考如何更好地服务社会，服务大众。

君联资本董事总经理 汪剑飞先生：

十几年前，当我在考察种植市场时，发现韩国的种植体品牌如WARANTEC等已经把中国企业应该做的事情提前做了。他们对中国口腔种植产业的发展做出了一定的贡献，直接推动了中国种植数量和质量的提升。国内种植量将从现在的1000万增加到未来的2000万，甚至3000万。这个数据是根据国内的老龄化和出生结构推算出的理论上限。

随着病例的增长和数据的积累，未来种植技术可能会像补牙一样方便，甚至更便宜。从投资人的角度看，我认为可能在八到十年内就能看到这样的结果。

CEO of WARANTEC   Mr.Shim：

WARANTEC公司成立于2001年，是1995年韩国政府新一代种植项目的研究成果。我们一直追求的价值都是：临床优先原则主义。

从开发初期以来，我们的种植体设计、表面处理技术和金属加工技术被韩国种植协会认可，使我们在种植设计和表面处理技术上领先。我们通过与临床医生合作，进行研发和质量管理，提高种植成功率。

在2023年，由韩国延世大学主导的15年回顾研究中，WARANTEC种植系统展现出了98.8%的种植成功率。这充分证明了WARANTEC种植系统的临床价值。目前，数字化口腔已经成为无可争议的趋势，而Aidite公司在多层氧化锆领域是全球领先的企业，拥有17年的经验，并能提供多种数字化解决方案。我们期待这次合作能与Aidite共同为全球提供更多的创新和可持续价值。

Aidite公司董事长兼总经理 李洪文先生：

虽然Aidite一直专注于种植材料的研发，但由于缺乏核心技术和长期的技术积累，其发展受到了限制。然而，尽管WARANTEC在（韩国）的市场占有率相对较低，但其多年的病例经验和丰富的技术储备却是一个巨大的优势。

根据各位专家和教授的分享，国内种植市场的需求正在不断增大，国内的厂商急需引入像WARANTEC种植体这样优秀的产品来满足人们日益增长的种植牙需求。但同时，也存在许多问题需要我们思考并解决。

希望Aidite和WARANTEC（沃兰）的这次战略合作将使双方能够共享资源和经验，共同研发更符合市场需求的产品，提高产品的技术含量和附加值。这不仅有利于双方在市场上取得更多的竞争优势，也能为大众提供更优质的产品和服务。

后言

To be or not to Be，That's a question 是莎士比亚的名作《哈姆莱特》中一句独白，探讨的是在面对起伏和苦难时，选择忍受还是采取行动的问题。

因此，我们始终相信，对于任何行业变局来说，岁月静好或许并非绝佳的市场环境，有起有伏才是创业常态。

还是那句话，总要有新的玩法、总要有新的活力，也总要有新的希望。如若说：走出去、引进来，均是希望的一瞥，祝愿中国口腔企业们，都能走得出去，也引得进来。

如此，一个行业就有了源源不断的：新成长与新乐趣。

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