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主讲人发言：
首先简单介绍一下公司的三季度财务数据。销量方面14年3季度同比增长7.2%，达到22.44亿元人民币。除去期权费用的（非美国通用准则下）营业利润达到7930万人民币，环比增长17.8%，同比增长122.0%。这主要是来自于活跃用户的增长。今年的世界杯以及第三方合作策略让我们的活跃用户数快速增加，第三季度有38%的增长，达到350万人。其中移动端是重要的增长驱动力，我们移动端的销量达到10.7亿元，占总销量将近50%。去年同期移动端销量占比大概是14%，今年一季度超过20%，二季度是34%，三季度就达到47%。今年大概是pc端、移动端销量各占一半，明年我们确信移动端销量会超过pc端，移动端是主要的增长驱动力。这些是三季度的主要财务数据，具体的情况在财报当中可以看到，雪球也有我们财报的中文版，方便各位投资者查看（三季度业绩简报请参看本文附录）。
另外大家问得比较多的是三季度的4000万期权费，我们在今年6月19日发了新的期权，期权占整体股份的12%，上次发期权是三年前。这部分的期权是三年的期权，第一年可以行权六分之一，第二年六分之二，第三年六分之三。在会计上，是把12%的股权乘以行权价32.32美元作为期权费，按照三年平均摊分。所以期权费在第一年的影响是最大的，但是在非美国会计准则的处理下，它不是真实的现金费用。在四季度展望中，我们预计有16.5-17.5亿元的销量，同比增长54%-63%，环比下降比较多，主要原因还是世界杯结束带来的不良影响。今年世界杯的影响远超预期，我们在06、10年世界杯没看到这么明显的增长，今年世界杯带来的整体增速是远远超过往届世界杯的，所以到四季度世界杯过后销量会流失得比较快。财报就介绍到这里，下面有请罗总和各位投资者交流。
问答环节：
Q：公司给出的预期是四季度销量环比有较大下跌，我们从体彩中心了解到，四季度整个行业的流水都会有较大幅度的下降。在您看来明年一季度会不会有明显的回升或者是与四季度持平？
A：按照以前的规律，四季度应该是销量最好的季度，一季度应该是最差的，但是今年四季度目标下降了，所以我觉得明年一季度会有缓慢的上升，会逐渐改善。就算在一季度没有好转，也会在前半年回升。
Q：目前单关新玩法每周只开四场，到了明年一月一日开始就会正式发售，我们预期到时新玩法的限制不会这么严格，可能不会限制每周只有四五场，根据您的了解，明年能放开到什么程度？
A：我觉得国家的思路还是要保证彩票销量有稳定较快的增长。明年开放程度多大，还要看今年四季度的销售情况，如果四季度销售情况不理想，那么明年开放的力度就会更大。但如果单关玩法开放后出现所谓的“爆仓”情况，那国家可能就要进行收缩。
Q：国内的彩民投注的，比如强队和弱队比赛，中国彩民都涌去买强队胜。我们观察过，强弱悬殊的比赛，比如皇马对埃瓦尔，国内压皇马的人很多，所以中国皇马胜的赔率肯定低于国外的。但是平和负的赔率是高于国外的赔率的，比如国外是1赔3.1，国内可能是1赔3.25。如果我想对冲，就可能在国外买皇马胜，在国内买平和负，从而实现无风险套利，有没有这种情况出现？
A：在以前北京单场玩法刚出台的时候，热门队的比赛赔率甚至低到你压对了，赢的钱还少于你压的钱。所以后来出了一个规定，最低奖金会保本。我没有仔细去研究我们的平和负赔率是不是比国外高，但所谓的固定赔率其实是可以不断调节的，售出量也可以调整。所以你说的那种情况是可以调节的，可以避免你下注额过大。我们网站有一个指数看板的栏目，把很多国外庄家的赔率数据收集过来，有些所谓的专业赌徒，他们愿意去看这些数据，他们似乎十分关注赔率的变化。赔率为什么会变化呢，就是庄家要调节，防止失衡的情况。
Q：互联网企业要吸引不同类型的用户。有些是“小白”用户，他们不懂体育，更可能用微信进行下注，有些是体育迷，就会更喜欢虎扑网。还有一些只关注赔率的变化。如果明年单关开放大大提振体彩销量，您觉得最有价值的是哪类客户呢？
A：我觉得最有价值的是中间那类，就是体育迷。明年我们的经营策略也会有一定的变化，更多地偏向去吸引体育迷。
Q：对于这些体育迷，未来如果以他们为核心客户的话，要和一些专业体育网站去竞争，面对这种竞争，我们是如何留住现有的客户并吸引新客户呢？
A：这方面我们接下来会有些新的动作，加大相关方面的投入。但我认为目前体育类网站在移动端上的竞争没那么激烈，并没有出现体育移动端的龙头。之前我们也和虎扑网谈过合作的可能，未来如果有好机会的话我们也不排除收购或参股的可能。另一方面，我们公司内部做体育资讯的团队也会从现有体系独立出来。
Q：我们明年的战略是把体育迷留住，未来肯定是希望把体育迷资源变现，那么将会通过怎样的方式来变现呢？
A：变现方式不完全是彩票，会考虑更多的可能性。比如美国有一家公司做的业务和我们相似，在他的网站上用户可以用虚拟货币去购买球员，而他会根据每天球员的表现给出一个分值，哪个用户购买的球员总分值最高，该用户就胜出。美国人认为这种游戏不是赌博，因为你选择球员的时候要进行大量的观察分析，他认为这是技巧性的，和赌博不同。如果10000个用户每人为这个游戏投入1000美元，那么总共就会有1000万的彩池，公司提成10%，剩下作为奖金发放，这样也可以产生非常巨大的收益。未来在中国这种类型算不算彩票，还不确定。但我们会一直关注这种创新的形式，并考虑开展相关业务。
Q：总结一下，您刚才所说的未来经营方向已经不再局限于彩票，而是拓展到泛体育的领域了。所以公司未来的战略会有所改变，不但是彩票，泛体育业务也是发展方向之一，这样说对吗？
A：是的，我们有两个方向，彩票当然是我们的主业，另外一个方向就是泛博彩。
Q：公司市场占有率的情况如何？我们公布的数据是三季度市场占有率有所下滑，从历史数据看，一季度我们是10.68%，二季度上升到11.06%，三季度下滑到9.49%。二季度是世界杯，按照公司的说法世界杯期间流量巨头抢夺了市场份额，那么二季度应该是下降而不是上升，然而实际情况是三季度下降较大，这是为什么呢？未来四季度又是怎样的情况？
A：世界杯其实横跨二季度和三季度，而且后半赛程的竞争是比前半段更为激烈的，无论是球赛还是体彩市场的竞争。从我们目前的数据来看，我认为四季度是会提高的。二季度比三季度好是有原因的，世界杯期间有很多新客户进入市场里，三季度的那些比赛就更能吸引流水客的关注，所谓的流水客就是四年玩一次，只玩世界杯。世界杯期间我们平台上男女比例是7:1，而原来是9:1，由此可以看出世界杯期间很多女性客户是心血来潮来投注的，到7月份的时候，这些比赛更受关注，流水客更多，这些人刚开始接触彩票，很少会选择500彩票网，他们会选择qq、微信，或者百度乐彩，所以到世界杯期间，我们难以抢到这些客户。这就是为什么三季度市场有20%多的增长率，而我们却没有这么高。值得注意的是，这批客户有一个衰减的过程。世界杯结束后流水的衰减会影响到三季度后两个月。为什么说我们四季度市占率会回升，就是因为这些流水客在三季度衰减完了。而我们的客户更多的是喜欢玩联赛的体育迷而不是这些流水客，所以我们的市场份额会回到正常水平。我们观察到门户型网站在世界杯期间的流量远远大过我们，比如新浪，他是靠体育起家的，这个优势给他集聚了很多体育迷资源，在下一个阶段，我们会开始尝试做体育资讯，从而跟他们开展进一步的竞争。
Q：您认为对门户网站的壁垒就是垂直类网站的专业性，这种说法对吗？
A：新浪是体育起家的，但后来新浪做很多方面的资讯，比如房产、汽车、娱乐，而我们想专注做体育，体现出我们的专业性。未来我们将会与这些门户巨头进行更全面的竞争。
Q：虎扑网明年可能挂牌创业板上市，据我了解体育彩票是变现能力是很强的，而体育咨询类业务变现能力较弱。他们的盈利模式是积累大量的用户，然后做广告，或者做一些赛事运营，这种模式盈利能力并不可观。我们现在活跃用户是300多万，如果战略扩张到体育资讯领域，用户数提升到千万级别，应该要选择怎样的盈利模式？
A：我们和虎扑网活跃用户的定义是不同的。我们的350万活跃用户是进行了消费的，他们的活跃用户是指经常浏览网站内容的，如果按虎扑的定义我们也是用户千万级别。我们认为，这些体育类网站想要拓展到体彩领域，那么我们也要站出来和他们进行全方面的竞争。至于采用怎样的商业模式，还有待探索。
Q：我们有三类用户，第一类，只注册了账号，没有其他活动。第二类，注册了账号，但只是浏览网站内容。第三类，进行下注的活跃用户。这三类的占比大概是怎样的？
A：还没有准确的统计，但我们的用户主要是较高级别的。我们的300万活跃用户，都是有下注的，浏览内容的用户也有千万级别。
Q：我们的用户是体育迷，但是公司要做体育媒体的话，对手太多，传统力量很强大，要战胜新浪搜狐是很困难的。只做纯媒体就没什么优势，如果你够专业的话还是有竞争力的，有可能走出汽车之家或者雪球那样的路。不过另一方面还要考虑到品牌的问题，看体育新闻就是新浪体育，这个品牌效应已经深入人心，你们要如何应对这个劣势呢？
A：我承认你说的品牌效应，但我相信内容侧重点是可以不一样的。新浪的体育迷更多的可能是看看体育花边，而我们想做的内容更多是偏向于想要下注的用户，所以内容上会有差异。
Q：我是典型的“小白”用户，也曾在你们这边进行下注，不过我感受不到你们跟其他网站的差异化。我觉得在你们这里买和在其他门户网站买没什么区别。“小白”用户市场是非常大的，也不可能放弃。所以我想问您觉得体彩市场是有差异化的吗？
A：首先我们卖的都是国家发售的体育彩票，这个产品本身是同质化的，但是体彩市场的差异化可以体现在服务上。比如我们最早提出合买，合买就超出卖彩票本身了，所以在同样的产品下，还是能包装出不同的东西。当然时间久了，大家都学会了，就会迅速的跟上，而且模仿的速度会越来越快。但是这个市场也是在持续创新的，通过不同的包装还是可以不断让产品发生变化。那么这样能领先多久？你推出一个东西很快就会被模仿了，但是，我认为市场上永远会有人领头创新，你可以跟随，但无法超越我。像之前世界杯期间微信出票失败，就说明这些流量巨头还是有短板的。
Q：您刚才提到出票的问题，我们现在是可以比赛开始前两分钟截止下注，从以前的10分钟到5分钟再到2分钟，有很大的进步。现在我们的彩票大部分还是江西省出的吗？从技术角度来讲你觉得极限是开赛前多久截止下注？
A：现在江苏、江西等省都有我们的彩票机。以前我们总是在计算出票速度，那是因为我们在考虑多长时间是安全时间，避免出票失败的情况发生，但是现在我们已经变成动态机制了，在新机制下我们知道自己的机器有多大的生产能力，接的票有多少在排队，再进行动态的安排，所以我们不再说极限能做到多少分钟。
Q：机器出票也是有极限速度的吧？毕竟体彩中心的机器是有限的。
A：没错，一台机器的出票能力有限，但是这还取决于你怎么分配各个机器的出票能力。江西体彩中心有8台机器专门让我们公司来出票，我们会按照实际情况来动态分配机器资源。网站接票端和出票端会相互协调决定接票接到什么时候，是动态的过程，和以前不一样。以前的考虑是一台机器出票能力有限需要排队，所以提前预留排队时间防止出票故障，现在我们是动态地分配资源。
Q：有没有考虑过请一些知名的解说员来做形象代言人，或者说去赞助一些中超俱乐部？
A：我们前年我们赞助了中超绿城俱乐部的胸前广告，后来没继续下去。这有两种可能，一是他们要价太高，另一种是我们觉得效果不太好。不过这些事确实是我们应该考虑的，世界上很多知名球队的球衣广告都是由博彩公司来赞助，我们做过专门的调研，但是觉得通过这种途径获得客户的成本太高。明年我们在宣传推广方面会更激进一点。不过还是会考虑性价比的问题，像央视一个节目广告投标，起拍价在5000万以上，我们可以去抢，但是可能不值得。
Q：有考虑中超联赛的广告吗？中超的广告会不会比较便宜？或者说赞助一些马拉松比赛？
A：中超广告是最贵的，因为他的收视率比其他球赛都高。马拉松比赛的话我们认为关注度还是不够高。具体的广告投放策略还是要考虑阶段的问题，什么时候需要大量投入，什么时候要考虑性价比，要看不同的发展阶段。
Q：您说公司明年会采取更激进的策略，那么明年加大投入的主要方向肯定还是瞄准要市场份额，像销售额、用户数这些最重要的指标，如果要进军新的业务范围，方向就是要做虚拟博彩、体育资讯吗？
A：以我们目前的基础和业务相关性来说，我们的短期目标是现在能看得到的机会。我们的期望就是我们在业务扩展期抓住这些机会，并不是宣布说我们明天就一定做什么、后天就一定做什么，我们不敢说我们扩展的范围有多大，如果说我们现在的业务是一个核心圈，那么我们会围绕着这个核心寻找最接近的地方去做更多的尝试。
Q：如果要做深度的媒体资讯或者体育赛事运营之类的业务，一开始投入肯定会非常大，你们在这方面的投入有什么策略吗？
A：我们会集中精力在移动端，会有取舍，不是盲目地去投入。
Q：明年在营销上会不会有一些比较大的投入？市场上的一些比较有名气的大企业会不会加入到竞争中来，从而加剧大家新一轮的竞争？
A：其实并不是说每一个企业都要参与这场竞争，这取决于参与到这场竞争中的企业都抱有着什么样的目的，比如腾讯、阿里巴巴这些巨头未必会参与进来。这次竞争会激烈到什么程度不好说，我只能说我们自己会放得更开，也会根据别人的反应相应地做一些灵活调整。
Q：期权费是不是主要给了研发人员？期权行权价和行权条件是什么？罗总作为大股东拿出这么大一笔期权费，是非常有气量的，但是对其他股东来说这个代价还是较大的，能否分享一下您的想法？
A：期权基本上是所有员工都是有的，包括研发人员、高管等等。行权价是6月19号的收盘价，行权条件并没有跟公司业绩挂钩。其实这个期权在招股说明书披露过的，是动态的设计，三年一次，行完权才能发新的期权。我们的期权条款在上市前就已经定好了，到期了就执行，并不是我们后来拍脑袋决定的。现在我们有12%的期权，员工行完权就变成了新股，再下一轮的股权激励就可以按照加上了新股的股数再发12%的期权。例如现在我们有3300万股和12%的期权，大约就有350万股的期权，那三年以后如果全部行完就有3850万股（假定的数），理论上会再按照3850万股的股数再发12%的期权。
Q：那就是说以后每个季度都要扣掉4000万元左右的期权费用？
A：会计上它有自己的计算方式，未来每季度大概会有500至600万美金的期权费用，报表上归属于母公司的所有的利润要扣掉这一部分费用。
Q：关于牌照问题，我们之前拿到的是试点批文，有没有一个时间表说什么时候可以拿到正式的牌照？或者说我们之后到底能不能拿到一个正式的牌照？您是怎么看的？
A：至于能不能拿到正式的牌照以及什么时候能拿到，这些问题我们确实没有办法回答。未来我们假设市场上每人都发一个牌照，我觉得也就跟现在这个格局一样，不会带来什么改变。假如我们国家打算发一批十个左右的牌照，那我觉得那样的市场格局也不会差别很大，不过如果它把牌照发给了几个没见过的企业，那情况可能就会不同，可能就会出现大量的并购。所以我不认为牌照未来会对我们造成多大的伤害，但对我们来说最极端的情况就是，假如发了十个牌照却没有我们企业，那情况就非常恶劣了，我不敢说这种情况一定不会发生，不过发生的可能性很小。我认为无门槛的格局不会一直下去，如果财政部只发几个牌照，那么整个行业的集中度可能会提升，我们也相信作为拿到试点批文的公司不会被排除在外。
Q：我看到老客户的交易量是在下降的，如何留住老客户？
A：明年肯定会有改善，尤其是福彩这一块会有极大的改善，以前很多客户想买福彩的，我们无法提供，这部分客户就流失了，明年会有改善。我们也很大程度上借鉴了很多国外的经验，包括一些游戏平台，去研究如何让客户有更大的黏性。我们发现在游戏中一个花了钱的用户远远比没有花钱的用户对产品有更大的黏性。我们留住老客户的手段大概是有三个方面：我们的产品策略、对用户的了解，还有加大体育娱乐的投入。总之我们的产品属性会按照战略的方向去走，因为我希望我们的用户能够更长时间地黏在我们的产品上面。
Q：目前我们与第三方合作的效果如何？
A：渠道方面，同我们合作的最大的第三方公司就是支付宝，从纯用户数的角度来看是支付宝贡献最大，另外手机端的APP得到了比较大的推广，份额最大的是手机上的安卓，然后是IOS，最后是PC。我们深入研究之后发现，IOS客户虽然不是比例最大的，但却是我们的核心客户来源，所以明年我们会重点推广IOS，这是我们移动端的推广战略。和第三方的合作方式可能会有一些调整，具体我们不能透露的太多。至于我们要如何从合作中获得最大的收益，最主要就是将合作基于我们的APP，这样效率是最高的。
Q：获取客户的成本大约是多高？
A：我们做过一个计算，今年由于世界杯的关系带来了非常多的新用户，所以我们整体产生的营销费用比较低，平均用户获取费用很低。
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