对话艾迪康控股(9860.HK)CEO高嵩：二十载风雨兼程，揭秘ICL巨头的崛起与未来蓝图

自2004年在杭州萌芽，艾迪康控股（以下简称“艾迪康”）一步一个脚印，逐渐构建了覆盖全国36个自营实验室的强大网络。历经20年发展，它已稳稳地站在了中国三大独立医学实验室（或ICL）巨头的行列。2023年6月，艾迪康成功在港交所挂牌，成为国内外投资者瞩目的焦点。

在艾迪康迎来其成立二十周年、上市将满一周年的重要时刻，我们有幸采访到了公司的CEO高嵩先生。高嵩先生在医药行业深耕近三十年，正是他敏锐的洞察力和深厚的行业积累，引领艾迪康在竞争激烈的ICL领域脱颖而出。

在此次对话中，高嵩先生为我们揭开了艾迪康在ICL行业的成功秘诀，并分享了公司对ICL行业发展趋势的看法和公司未来的战略规划。

以下为艾迪康CEO高嵩先生与格隆汇的对话节选：

晋身ICL龙头企业，艾迪康的“关键成功因素”

格隆汇：高嵩先生，首先祝贺艾迪康迎来双喜临门的重要时刻。从2004年设立第一个实验室到如今，公司已经拥有6000名员工、遍及30个省市、服务1.9万名客户，形成了遍布全国的服务网络，实现了跨越式发展，并稳坐ICL行业前三的宝座。同时，在港股成功上市，更是公司发展历程中的又一里程碑。这样的成就令人钦佩。在您看来，艾迪康能够取得这样的成绩，最关键的成功因素是什么？

高嵩：非常感谢你们的肯定和祝贺。艾迪康能够走到今天，我认为离不开三个关键因素的共同作用。

首先，我们始终坚定选择了ICL赛道，并保持了高度聚焦。早在公司成立之初，我们就敏锐地捕捉到了ICL行业的巨大潜力，并全身心投入其中。借鉴海外市场的成功经验，并结合自身的专业优势，在国内政策环境逐步成熟的过程中，更加坚定了自己的选择。我们没有盲目跨界或多元化，而是深耕细作，持续提升服务质量和市场竞争力。也正是因为这份坚持和专注，艾迪康成为国内率先推出实验室连锁服务的领军企业之一，赢得了市场的认可和客户的信任。

值得一提的是，近年来我们的增长态势十分强劲。从2018年到2022年，尽管面临各种挑战，但我们的收入仍然以34%的年复合增速增长，检测样本量的年复合增长率更是高达52.4%。

其次，我们非常重视人才队伍建设。艾迪康服务近2万家医院、诊所和CRO企业，要满足不同客户的不同需求，背后离不开高素质人才的支持。我们的研发团队里，有十几年经验的专家、博士、研究生。

2022年，我们还跟全球知名的肿瘤精准诊断公司GuardantHealth建立了合作关系，在中国开展20年的独家的技术合作，有助于给我们带来更先进的肿瘤精准诊断技术和市场渠道，提升艾迪康在精准医疗领域的竞争力。

同时，我们的销售和服务团队也是行业里的佼佼者，有1500多人，他们有着丰富的经验和卓越的专业素养，不断拓展公司的业务、服务好客户；

运营管理方面，我们拥有一支专业的职业经理人团队，他们的执行力和管理、财务风险管理都比较出色。

因为做的早，积累久，艾迪康也为ICL领域培养了许多人才，现在市场上在ICL领域做的不错的公司，他的核心人才很多都是从艾迪康出去的，人才的流动和经验的传承也推动整个行业向前发展。

最后，精细化运营也是我们成功的关键之一。在ICL领域，实现规模化运营与降本增效至关重要。遍布全国的实验室网络要求我们像管理生产企业一样，对流程进行严格把控。在扩张的同时，我们还要注重效率和盈亏平衡，我们还搭建了专用的冷链物流系统，运用数字化和智能化手段，就是为了让运营更高效，来确保我们能够在激烈的市场竞争中保持领先地位。

在与高嵩先生的交流中，我们深刻感受到了艾迪康取得今日成就的三大关键成功因素。总的来说，艾迪康的成功并非偶然，而是他们始终深耕行业、重视人才和精细化管理的结果。他们的成功经验不仅为ICL行业的发展树立了榜样，也为其他企业提供了有益的借鉴和启示。

长坡厚雪，竞争格局集中化

行业增长空间代表企业成长的天花板，竞争格局决定参与者能分到多少蛋糕。

格隆汇：您刚刚提到，是基于对美国在ICL领域成功经验的观察，决定了投身这个行业。那么，展望未来，您对中国ICL市场的潜力和成长空间有何高见？

高嵩：我们看到在日本、德国等发达国家，ICL市场渗透率达到了35%至60%，而在中国，依然还是个位数，说明我们还有着很大的增长空间。美国已经走出了两大ICL巨头Quest和Labcorp，我们国内的几家头部企业跟他们比还是有很大的差距。不过这也意味着，未来我们有望见证中国ICL行业大公司的崛起。

特别是随着国家医保控费和分级诊疗政策的推进，ICL行业将顺应这个政策，获得更多的发展机会。

根据沙利文的数据测算，中国ICL市场空间有望在2026年达到513亿，比2021年的223亿要翻倍增长，18%的年复合增速是要高于整体临床检测市场的增速。

数据来源：弗若斯特沙利文

格隆汇：很有意思的观点。那么关于竞争格局，您认为未来的ICL市场会是怎样的一番景象？

高嵩：我认为未来的ICL市场将会更加集中在头部企业，规模效应是这个行业重要的核心竞争力。

首先，ICL规模扩大之后，检测成本就会降低。医院选择外包的主要原因就是降本增效。医保控费增效是未来医疗市场发展的趋势，检测项目就可能面临盈利压力，因此，性价比和成本控制就变得比较重要。

其次，规模效应还体现在检测项目的丰富程度上。随着检测技术的不断进步，医院对于外包检测项目的需求也在增加，他们更倾向于与能够提供多样化、一站式检测服务的ICL企业进行合作。

最后，就是服务质量的保障。现在国内领先的ICL企业都已经建立了完整的质控体系，遍布全国的物流体系，这样确保质量的前提下，缩短检测时间，提供更好的服务体验。

所以，在成本控制、检测项目和服务质量这三个方面，头部企业已经具备明显的规模效应和先发优势，从过去三年新冠疫情催化全国ICL企业爆发式增长的情况来看市场越来越向头部公司集中，目前市场排名前三的ICL企业已经占据了80%的市场份额，未来这个趋势还会延续下去。

格隆汇：很有洞见。那您觉得这个市场还存在哪些未被完全发掘的机会？我们又该如何应对潜在的挑战呢？

高嵩：我认为特检业务是一个很大的发展机会。相对于比较同质化标准化的普检业务，特检业务偏高端化、个性化、检验的附加值较高，而且还能有助于树立品牌，打造高端形象。未来有很大的增长空间，他的增速是要高于整个ICL市场的（沙利文预测——特检业务的复合年增长率为23%），而且毛利更高。

公司的特检业务进入了高速发展的阶段，2023年上半年特检收入的增速达到48%，预计未来几年我们的特检业务将持续保持40%的增长。

此外，刚刚提到的分级诊疗带来的基层医疗需求也是一个值得关注的领域。我们会更多关注下沉市场，尤其是县域市场或社区卫生中心、乡镇卫生院等，寻求和当地医院、当地政府合作，共建区域检验中心，更好地满足基层医疗需求。

当然，无论是发展特检业务还是拓展基层医疗市场，都需要不断提升自身的专业能力和服务质量，以满足客户的需求和期望。同时，我们也需要密切关注市场动态和政策变化，以便及时调整战略和业务模式，应对潜在的挑战。

非常感谢您的精彩分享，从您的回答中，我们不仅看到了中国ICL行业的巨大潜力，也感受到了您对行业发展的深刻洞察和独特见解，也期待艾迪康在您的带领下，能够继续引领行业的发展潮流。

深度上做深耕，广度上做延展、关注其他新兴增长机会——艾迪康未来增长之道

从0到1，艾迪康顶着国内ICL龙头企业的光环上市，登陆资本市场从新出发，艾迪康的理想不止于此。

格隆汇：恭喜艾迪康作为国内ICL行业的佼佼者成功上市，迈出了新的一步。回顾过去二十年的发展，公司取得了令人瞩目的成绩。您能分享一下公司上市后的发展策略吗？

高嵩：非常感谢您的的提问，上市后，艾迪康将迎来全新的发展机遇。我们的增长策略可以概括为“深度耕耘，广度延展，选择性地寻求战略投资及联盟、关注新兴增长机会”。

具体来说，在深度上，围绕“增加检测项目、提升检测质量、提升报告时效”持续投入，加大研发力度，匹配更多高附加值的检测需求，同时，我们也会积极关注并应用AI等新技术，来提升我们的服务质量和效率。

在广度上，我们将积极拓展实验室网络，计划每年新增2到5家ICL实验室，目标是在未来五年内拥有50家甚至更多的实验室。同时，我们也将下沉到基层市场，为更多地区提供优质的检测服务。此外，我们还会继续优化IT基础设施和物流网络，确保我们的服务能够快速、准确地覆盖更广泛的地区。

同时，借助资本市场的力量，我们也会积极寻求与更多伙伴的合作，共同探索潜在的收并购机会和其他新兴业务。

非常感谢高嵩先生的精彩分享。我们期待看到艾迪康在上市后继续保持领先地位，为整个ICL行业带来更多的创新和突破。祝愿艾迪康未来的发展道路越走越宽广，成为行业的领军企业！

价格终将回归价值——屏蔽噪音，做好当下

宏观经济、地缘政治、行业和公司的基本面、市场情绪影响着资本市场的股价走势，但长期趋势是，价格最终会回归到价值。

格隆汇：公司成功在港交所上市无疑是其发展历程中的重大里程碑，同时也揭开了新的篇章。您如何看待公司在资本市场的当前表现呢？

高嵩：确实，成功上市对我们公司来说意义重大。就当前资本市场的表现而言，艾迪康相较于整个行业指数表现相对稳定。与国内同行如A股上市的金域医学相比，我们的估值大约是它的一半，显示出较强的竞争力。同时，与港股市场上同处医疗保健行业的固生堂、时代天使等企业相比，艾迪康的估值也处于偏低水平。

当然，这可能与我们上市时间较短有关，市场还需要一个了解我们的过程。但从长远来看，国内ICL行业的渗透率仅为8%到10%，远低于海外的50%水平。相较于美国两大ICL巨头Quest和Labcorp上千亿的市值，国内三家头部企业目前的市值最高也不到300亿，而我们公司的市值更是不到100亿。因此，我们对未来的成长空间充满信心。

对于市场短期的波动，我们并不会过分关注。我们将把更多的精力放在公司基本面的扎实经营上，通过优秀的数据和业绩回馈股东和投资者。我们坚信，长期主义才是公司稳健发展的关键。

数据来源：富途牛牛

非常感谢您今天的分享，您的观点让我们深刻感受到了您对艾迪康以及ICL行业的深厚情感和独特见解。您的前瞻性思考、对行业的深刻洞察以及对公司未来的坚定信心，都让我们对艾迪康的未来发展充满了期待。

高嵩先生反复强调，无论市场如何变化，艾迪康都将坚守初心，持续提升服务质量和运营效率，为客户提供更优质、更便捷的检测服务。同时，公司也将积极拓展新的业务领域，探索更多的增长机会，为股东和投资者创造更大的价值。

我们衷心祝愿艾迪康在高嵩先生的带领下，能够继续保持稳健的发展态势，不断攀登新的高峰，为中国的ICL行业树立新的标杆。同时，我们也期待在未来的日子里，能够与高嵩先生以及艾迪康团队保持密切的交流和合作，共同见证并分享公司成长的喜悦和硕果。