BD风向改变，扫货从海外到中国！再鼎医药的新故事

当下行业的BD已经过渡到一个新阶段：从“海外引进”到“国内发掘”。一组可靠的数据显示，2023年上半年，国内License out交易的累计首付款金额达到License in交易累计首付款的35倍。

这组惊人的数据背后释放了两个信号：一是跨国药企正在“扫货”中国产品，二是内资大药企也将创新的锚头对准了国内的早研Biotech。

据E药经理人统计，自去年以来，AZ、礼来、诺和诺德、BMS、罗氏等跨国药企均在其展开的类似“中国研发日”的活动中，表达了“寻找科研成果转化，开放式创新，把中国的创新带向世界”的想法。

作为国内开放式创新早期的提出者和践行者，再鼎医药很早察觉到交易风向的变化，并提前做好了布局。2023年9月26日，第三届再鼎创新生态论坛在上海张江举行，主题便是搭建生物医药产业政产学研医“雨林式”生态圈。

再鼎医药首席商务官、大中华区总裁梁怡在会上表示，再鼎的开放式创新主要体现在三个层面，第一从产品上寻找隐形冠军，“只引进BIC/FIC的产品”；第二与伙伴进行AI等平台型合作，助力早期药物研发；第三从产学研方面，在全球范围与科研院所、临床机构深度结合，“从早研端造出重磅炸弹药物”。

这段发言背后的潜台词里答案若隐若现。过去数年，再鼎医药在开放式创新上进行了诸多探索，这些探索契合行业的发展阶段；如今行业步入新的阶段，要求企业有自己的创新，并且“不卷”的创新，对此再鼎有答案也已经做好布局。

成为生态圈的一角

五年，再鼎要如何从20亿元更上一层楼？

答案一：寻找早研创新、共创爆款产品。E药经理人对过去五年创新药企License in产品的销售额进行统计，至今像尼拉帕利这样销售额突破10亿元的品种屈指可数，很多品种在1亿-2亿元的年销售额区间浮动。

这意味着，要想打赢未来的下一场战役，必须找到拥有全球重磅炸弹药物潜力的品种，而这一过程要么像跨国药企一样收购潜力品种的全球权益，要么与顶尖的科研院所深度合作、共同做好爆款产品的转化。前者花的代价自然不菲，后者要求企业有极强的转化能力、发掘能力、临床能力以及后续的销售能力、生产能力，离现在的再鼎更近，但也任重道远。

梁怡认为，做好源头创新转化是一件难而正确且伟大的事。“所有的伟大都来源于一个勇敢的开始、长期的坚持、不懈的创新。”这正是再鼎医药一贯在践行之事。

源头创新转化可以说是老生常谈的问题，但至今国内真正从该渠道转化的创新药寥寥，甚至可以说没有。做不好的原因有很多，比如科研成果转化体系仍不完善、缺乏专业的职业经理人团队、缺乏长期投资者……

在数年的探索中，再鼎医药全球研发首席运营官阎水忠发现，行业并非不重视源头创新的转化，真正能够推动良性循环并使之“转起来”的几乎没有。经过多次实操及讨论，再鼎医药在产学研转化中加上“政”和“医”两方，“创新药的研发是系统工程，漫长的产业链里必须要合作。其中政府对于合作的沟通和联接都起到至关重要的作用；而从创新层面来说，必须从临床着手，由医生来发掘需求，结合企业科学家的理解进行转化，从而打破科学家与临床医学的认知偏差，真正运转起来。”

在这一过程中，企业还应该意识到，“为避免市场格局变化，做基础研究转化更要关注或者预测未来十年的临床需求，同时有意识地培养转化人才”，阎水忠提醒道。

关于如何能真正运转起来，会上另一嘉宾赞同并补充道，“技术的问题还是要交给临床医生、交给市场、交给科学家去评判，政府的重点在于协调、联动，做好接。只有各司其职，才能实现高效运转。”

梁怡也认为，医药行业的源头创新转化有行业特色——需要结合临床医学，据他透露，过去数年，再鼎医药在全球范围内与一流科研院所合作，比如在美国合作耶鲁大学，在丹麦合作Rigshospitalet（一家高级专科医院，诺和诺德曾多次与其合作），在以色列合作SHEBA医院（全球TOP10医院），“未来我们希望继续和国内的一流院所合作”。

秉承一贯的精准选择，再鼎医药选择了“离顶流院所更近、创新合作氛围浓厚”的上海张江作为生态圈的大本营。据了解，上海有500多家医疗机构，每年医疗服务的人数达2.7亿次，其中三级医疗机构55家，在临床上天然有独特的优势。上海也是再鼎医药的出发地，拥有再鼎全球研发中心。

从押注自免重磅炸弹说起

答案二：做长长板——BD交易、临床执行，寻找隐形冠军。

近日，艾加莫德（商品名：卫伟迦）用于治疗重症肌无力的适应证在中国获批。之后，从获批到商业化上市只花了67天，艾加莫德又创造了进口生物制剂的一个记录。

为什么能这么快？对此梁怡反复强调，再鼎没有特别的秘诀，基本的流程和所有药企并无二致，真正重要的是细节，因为落地靠的是执行力，而不是浮在上面的“美好”策略。梁怡口中的执行力是“在所有流程的细节上我们都希望能够加快一点点，如果每一步都能加快一个星期或者一个月，对于患者来说意义是无可描述的，这就是我们唯一小的区别。”

说来容易的事情做起来并不简单。近年来，行业越来越多失败的BD交易让大家逐渐意识到，BD是门学问，并不是达成交易就意味着结束。在此过程中，再鼎在BD交易上的眼光和临床执行越来越受到行业的广泛认可。

梁怡认为，所有的BD合作最终要归结到产品本身——是否能够为患者提供差异化的、未满足的临床价值。从再鼎的角度来说，过去只跟FIC/BIC的产品合作保证了成功率，未来的BD合作要更加注意把准备工作做在前期。

艾加莫德是相当成功的例子。众所周知，艾加莫德作为全球首款获批上市的FcRn拮抗剂，凭一个适应证就在上市首个完整的商业化年度（2022年）斩获4.01亿美元的销售额。但这还只是开始，艾加莫德目前有数十个适应证在研，是同品种中布局最广泛的，且多已步入了中后期临床，行业分析预计2023年销售额超过10亿美元，未来有望成为超50亿美元的重磅炸弹。受益于艾加莫德的潜力，员工不足千人的argenx仅凭该药便撑起了接近280亿美元的市值。

这样一款超级重磅炸弹药物凭何花落再鼎？其实早在2020年，再鼎医药的BD团队就盯上了艾加莫德（efgartigimod）这款潜力药物，并且为此做好了详细的尽调材料。国内一位BD资深从业人士透露，与再鼎医药曾有过竞争，但其为交易所做的前期工作可谓“尽善尽美”，如果没有价格优势国内Biotech很难与之竞争。

2021年1月7日，再鼎医药与argenx宣布，双方达成独家授权合作，再鼎医药将负责推进efgartigimod在大中华区的开发和商业化工作。交易的方式设计得也颇为巧妙，首付款为7500万美元，以再鼎医药增发股票形式支付（每股132美元，发行568,182股）；7500万美元临床开发成本共担付款，以及efgartigimod在美国获批后的2500万美元的里程碑付款。

对于一家Biotech来说，要支付这笔交易的首付款并不十分容易，再鼎以这种新颖的支付方式实现了一举两得，既拿到潜在重磅炸弹，与argenx这样一家创新药企绑定，又没有过度消耗对于创新药企十分宝贵的现金储备。

让BD走向正循环的，除了BD眼光，还有再鼎的临床开发能力。这几年，在不断的合作“练兵”中，再鼎的临床开发能力完成了从临床执行到临床设计、开发、执行全系统能力的整体提升。

以艾加莫德的临床开发为例，在国内艾加莫德正针对膜性肾病与狼疮性肾炎进行独特地探索，一旦探索获得验证，将和合作方argenx共同开辟全新的全球临床研究。此外，在舒巴坦钠-度洛巴坦钠用于治疗鲍曼不动杆菌的全球临床当中再鼎参与贡献了约三分之一的入组患者。

此外，再鼎医药副总裁徐宁在会上表示，再鼎一直在临床运营模式上追求一些新的创新突破，比如与药监、临床研究机构在中国区探索数字化的应用，去抓住临床研究当中的风险，做基于风险质量的管理和临床试验的事实。“创新不单单针对一个产品，还应该是整个产品研发推动的全过程。”

答案三：自建研发，等待厚积薄发。回溯全球任何一个跨国药企，自主研发的部分都不会缺席，一项权威外媒的数据统计，全球TOP20药企过去五年上市的新药中，自主研发的比例约为10%~50%。

从擅长的地方出发，但也不应该有短板。连续成功创业并且做过新药投资的杜莹（再鼎医药创始人）对于企业的运作逻辑相当清楚，早在五年多前，再鼎医药就开始布局自主研发团队，但早研必须厚积才能薄发。

阎水忠对E药经理人表示，再鼎目前已经有三款具有全球权益的自主研发管线进入临床阶段。他同时强调，如果要真正的做创新，企业除了早期研发，也需要熟悉如何按照创新药的研发流程、按照法规去增加候选药物的成药性这套逻辑。“创新不在于形式，我们现在也在看更早的临床前合作”。

总体而言，再鼎医药的自研系统已经初步建成，真正实现了将license in从模式变成手段；可以看见，未来再鼎医药仍然会以“合作+自研”双驱动模式参与到下一战役中。