500彩票网（WBAI）联合调研纪要(10月28日)
作者：格隆汇 liyinlin

时间：2014年10月28日​
公司代表：CEO潘正明、COO郑磊​
概要：500彩票网（WBAI.N）单场固定奖金玩法上市后​全球首次联合调研纪要​

Q：不久前国家出台体育振兴政策，体育总局领导也提到要用彩票公益金来补贴体育事业，可见其重视程度。想请教一下，体彩中心有没有规划如何利用彩票来促进体育事业的发展？​

A：体育政策的大方向肯定毫无疑问，也就是说体育产业本身需要不停地往里面输血才可能做大做强。现在国内经济增速下滑，财政压力越来越大，彩票公益金就会提高到更重要的位置。参照国外经验，彩票说到底是一种垄断性的税收行为。去年中央层面彩票公益金筹集了约550亿，公益金分配上中央和地方各一半，总共贡献了1000亿左右。这1000亿可以说是没有成本的纯财政收入。根据以往经验，彩票行业增速放缓的时候，国家就会推出新的彩种，现在我们感觉在今年彩票整体增速已有保证的情况下，国家还有意把速度加快了，比如单关固赔新玩法的推出，还有最近传言赛马的事情。不过根据监管机构和我们的交流，并没有提到具体的规划。​

Q：请介绍普及一下单关固赔玩法和以前相比有什么不同？我们网站有没有针对此采取什么营销手段？​

A：可以说单关固赔玩法是是中国彩票划时代的产品，因为它已经完全脱离了以前的彩票形态，和国际完全接轨，和欧洲博彩公司的玩法基本一致。起初国内彩种的中奖概率很小，以2元博500万，是所有人对彩票的认知。后来的竞彩足球也有很多的限制，比如猜胜平负，必须至少猜中两场才有奖金，从纯数学概率来讲，胜平负中两场的概率只有九分之一。到了单场玩法，只要猜中一场就有奖金。现在买2元中了单场可能就只有2.2元，这是一个巨大的变化。国际市场上，彩票和博彩是完全分开的，博彩玩家的基数可能没有彩票这么多，比如双色球的玩家基础非常大，但体育竞猜就完全不一样了，如果投2元才能中2.2元，那玩家可能要投2000元才觉得有意思。因此，单关固赔玩法吸引的是一个高ARPU值但总数较少的群体。​

我们公司肯定会制定针对性的营销方案，比如从资讯提供到营销再到客户获取，都和典型的互联网企业不一样。单关固赔玩法的试销一开始，我们就在第一时间上线，应该是业内第一家，并且PC端和手机端同时推出。现在我们推出一个活动，口号是买竞彩单关比外围赚得多，就是要抓住这部分用户。至于返奖率的问题，以前国家竞彩足球整体返奖率是69%，现在整体提高到了73%，73%是由各个玩法综合而来的，就单关而言，国家体彩中心开出来的返奖率已经到了87%，这个和香港马会相比已经很有优势了。我们现在把返奖率补贴到92%，希望通过这一步让它超过所有外围赔率，这就是我们给市场的最好的产品。​

Q：我们把返奖率提高到92%，这样还能盈利吗？
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A：我们要争夺的是一个6000-10000亿的市场，国家竞彩足球去年总销量才330多亿，以前我们赚3%，如果流水做大，我们赚1%都愿意做10000亿的市场，赚1%就是100亿。所以盈利能力会不降反升。​

Q：国家体彩中心是如何控制单关销售的限制的？​

A：单场销售额超过当日竞彩20%后，这场球就不能继续投注了，它有自己的一套风控机制。​

Q：为什么政策要向单关固赔玩法倾斜？是不是可以提高彩票销售收入？​

A：目的是把私彩市场争夺过来，这也是监管部门最希望看到的。现在私彩100%是单关，具体玩法也比国内丰富。未来的单关玩法还有两大增长点。一是“走地”或即时玩法，国内现在的玩法都是比赛前下注，私彩则可以比赛过程中继续下注，即时玩法在私彩中占50%以上。另一个是本国联赛的投注，虽然还没有具体的时间表，但我相信未来一定会往这个方向走。国家现在是两手一起打击私彩市场，一方面用法律手段禁止，另一方面提供替代性的合法产品。​

Q：争夺用户方面，有没有统计过多少用户是从私彩那边抢夺过来的？​

A：我们还在观察，目前没有具体数据能表明哪些用户是从私彩迁移过来的。因为现在单关开的场次还是太少，可购买的产品太少，数据量不足。​

Q：新玩法试销售在今年12月31号结束，明年开始正式销售。国家认为要做到什么程度才能认为试销售是成功的？​

A：试销售主要是对风险的调剂，另一方面也需要时间和做销售的网站进行沟通，我们现在定期会跟国家中心联系交流。还有一方面是储备资金的问题，今年储备的资金足够了，明年单场可投注的场次一定会增加。特别是当国家感觉到彩票销售整体增速有压力的时候，场次自然就会逐渐放开。​

Q：前面您提到单关销售额限制是所有竞彩销售额的20%，请问目前试销期间单关的销售额大概在竞彩中占比多少？​

A：现在大约是9-10%。​

Q：在单场固赔业务上，公司的份额多大？​

A：这块业务的份额和整个竞彩差不多，去年国家销售的竞彩达到330多亿元，我们公司销售了差不多26-27个亿，占到9%左右。今年应该也在10%左右。​

Q：体育彩票除了正常的竞彩之外，还有地方彩种、彩票游戏等新的彩种，这部分其他省份已经开始招标，例如上周福建省就开始公开招标新彩种，引来了好几家上市公司的关注。那么在新彩种上公司有没有什么计划？​

A：我们公司将争取在年内上报新彩种，当然从上报到审批通过是一段较长的历程。对我们来说，掌握新彩种并不是为了盈利上的大幅提升，而是为了通过掌握新彩种来提升我们产品的差异化，利用我们彩票销售平台的优势来扩大我们的销售量，而不是在新彩种本身。现在湖南幸运赛车佣金在0.7%-0.9%，江苏足彩新彩种也只有1%的佣金，与我们代销业务相比吸引力一般。新彩种推出的目的是为了利用我们现有的销售平台，通过控制新彩种使我们的产品和别人的不一样，从而带来销售流水的提高。​

Q：剔除世界杯的影响，正常四季度的体彩市场情况比三季度要好？​

A：是的，正常年份四季度要比三季度好，我们从2010至今，几乎每个季度都有20%左右的环比增长。​

Q：并购时公司看对方能够给什么资源？您最看重的资源是什么？​

A：在互联网世界里，无论是并购还是被并购，我认为有三种资源最为关键，分别是流量资源、牌照资源或政策资源、产品资源。流量资源很容易理解，就是用户的问题，政策资源即合法性问题，这是我们的优势。第三，不是任何彩种，控制比较好的重要的彩种，这也是一个重要的资源。这三种资源是是彩票行业成功的关键，也是我们最为看重的。​

Q：目前彩种研发有没有什么突破？​

A：我们今年会做相关申报，但是时间点不确定，但我相信会比别人快。​

Q：世界杯期间增加了很多新用户，他们现在的活跃度或留存率如何？​

A：世界杯期间新增的用户一定会流失，几乎所有的售彩平台都是如此。这群用户贡献的消费能力有限。我们的调研数据显示，我们平台平时男女比例平时1:11，世界杯期间1:6，这些人95%以上在世界杯之后会流失。​

Q：三季度或四季度以后，销量的增长还是原来老客户的贡献吗？​

A：对于我们公司，如果是正常的年份，老用户的消费很理性，不会因为比赛关注人多就会下注，对他们来说赔率是否合适、能否套入自己的模型最重要。今年变成一、二、三季度，第四季度看不出如此的规律，主要因为二、三季度销量都被垫高了。​

Q：历史上，我们去年的老客户递减的情况如何？

A：递减情况需要分平台讨论，在以前PC平台，第一年留存率是55-60%，手机客的留存率很低，但是现在手机客户的ARPU和留存率不断上升，去年四季度手机客户大幅上涨，我们无法给出准确的留存率数据。如果一个人在进网站的第一个月里没有中奖，60-70%的人就会流失，我们会做相应的挽留活动，如提醒改变购彩方式或者鼓励其再次购买等。在用户第一次离开的时候进行优惠活动，这是一种比较精细的运营手段。​

Q：我们PC端和移动端的ARPU值有多大的差别？​

A：在不断变化，具体数据有待第三季度的报表公布。PC端用户量的增速已经没有移动端快，总量上而言，国内互联网PC端总用户占比也在降低。以前手机端的缺陷是屏幕小无法显示完整资讯，现在单关推出的最大好处是方便，不需要研究多场比赛，针对一场比赛，我们在手机上提供的信息也相对全面。

(来源：广发轻工)