个人养老金政策解读：中外差异、金融产品现状与业务机遇-格隆汇

估算三支柱有望为养老体系带来18-27万亿元增量资金，关注财富资管大时代的业务机遇。

4月21日，国务院办公厅正式对外发布《关于推动个人养老金发展的意见》（后简称《意见》），要求在坚持政府引导、市场运作、有序发展的原则下推动个人养老金有序发展。

摘要

政策要点回顾：1）参保机制灵活。三支柱账户以个人为设立主体，参保灵活；且一支柱参保人员均可参保三支柱，覆盖面广，有望成为养老体系的重要补充，特别是对灵活就业人员意义重大。2）商业银行把握了第三支柱资金入口。从机构侧看，个人养老账户需在商业银行开立，其他机构以代销产品为主；3）转存机制政协建议案有提议，但本次未有提及，或考虑政策进程需逐步推进。

制度吸引力如何？第三支柱个人养老账户的制度吸引力主要来自税收优惠、资金投向。1）税收优惠：我国当前对多数金融投资收益不征税，故税收优惠集中于个人所得税抵扣，主要惠及应税人群，有一定门槛，实际额度方面，我们根据累进税率表测算约在360~5400元每人每年；2）投资范围：综合考虑我国投资者教育程度与资本市场发展水平，我们认为当前第三支柱养老金投资范围采用产品准入制，相对第一支柱与第二支柱更加自由，未来可随市场成熟有望进一步放开。3）美国IRA账户参与数据显示，接近退休养老和富裕人群参与比例更高。

产品分析：我们对部分养老主题金融产品发行和运营情况进行了跟踪。1）养老理财：规模上量迅速，业绩比较基准介于5%~8%，显著较高，首批产品在市场回撤期间保持了稳定收益；2）养老基金：受政策影响，仅可发行FOF类产品，在市场回撤期间收益显著回落，3）相比市场存量产品，养老金账户购买产品对于中长期管理能力要求显著提高。

估算三支柱有望为养老体系带来18-27万亿元增量资金，关注财富资管大时代的业务机遇。1）美国70年代包括IRA、401K等养老金制度改革推动了居民财富向资本市场转移，增量资金促进了资产管理、财富U管理行业的快速发展。2）近期中国养老金政策推出节奏显著加速，《意见》发布后继续关注相关细化政策，重申我们处于中国财富资管行业快速增长的前夜。《意见》显然加速了这一进程，有利于财富资管行业参与机构。财富管理端，看好客户渠道能力、投资顾问能力优势显著的综合类财富管理机构；资产管理端，看好中长期产品布局及其投研能力领先的公募基金、理财子公司等。

风险

养老金政策力度不达预期。

政策回顾：三支柱政策初窥与海外政策回顾

政策点评：税收或非痛点，投向相对自由，期待转存机制与税收细化规定

2022年4月21日，国务院办公厅正式颁布《关于推动个人养老金发展的意见》（简称《意见》），要求在坚持政府引导、市场运作、有序发展的原则下推动个人养老金有序发展，并针对个人养老金部分实施细节提出了细化意见。回顾政策内容，结合我国实际情况，并对比美国退休金制度相关规定，我们总结如下特征：

参与主体：覆盖面广，参与自由。我国三支柱个人账户允许在中国境内参加一支柱养老保险的全体劳动者参与，第一支柱养老保险当前已覆盖约10亿人口。相比之下，第二支柱（企业年金、职业年金）参保前提为供职企业设立企业年金，故三支柱养老覆盖面更广，参与更加自由。这一制度设计与美国养老体系思路基本一致。值得一提的是，该制度的建立对于广大无法参加第二支柱养老体系的灵活就业人员意义重大。据新华网报道，国家统计局表示截至2021年底，我国灵活就业人数已突破2亿人。三支柱参保更加灵活，参与试点的5万参保人中有1万人为灵活就业人群。我们认为第三支柱养老有望成为当前社会保障制度的重要补充。

出资与主体：自愿开立，个人出资，个人管理。第一支柱与第二支柱，分别由国家、企业补贴出资；第三支柱养老体系则完全由个人出资，同时个人账户采用完全积累制（即包括缴费、投资收益等在内的总供款额与总提取额相等）。这意味着三支柱账户投资收益自享，风险自担。相应地，不同于第一支柱与第二支柱的统一专户委托管理，第三支柱资金由个人作为投资决策主体，可在符合标准的理财产品、储蓄存款、商业养老保险、公募基金等运作安全、成熟稳定、标的规范、侧重长期保值的产品中选择投资。这与我们之前“考虑到投资者教育水平等因素，养老三支柱建设初期可能对养老资金配置进行引导”的结论相符，其配置形式更接近美国DC计划（仅限投资于共同基金）。

优惠形式：个税抵扣为主。由于我国针对多数金融产品投资收益暂不征税，故税收优惠当前主要来自存入资金额度带来的当年个人所得税应纳税额抵扣。根据个人所得税累进税率表计算，其实际优惠额度根据纳税人所处收入档位不同，带来的实际优惠额度介于360~5400元之间。

账户开立：商业银行把握资金入口。《意见》要求 “个人养老金资金账户可以由参加人在符合规定的商业银行指定或者开立，也可以通过其他符合规定的金融产品销售机构指定”，意味着养老资金账户仅能在商业银行开立，其他符合规定的金融产品销售机构可代销养老主题金融产品，即商业银行把握资金入口。

资金提取：有待进一步细化规定。《意见》指出，第三支柱养老金“参加人达到领取基本养老金年龄、完全丧失劳动能力、出国（境）定居，或者具有其他符合国家规定的情形，经信息平台核验领取条件后，可以按月、分次或者一次性领取个人养老金，且领取方式一经确定不得更改。”我们认为有两点值得关注：1）暂未明确提前支取相关条款。若参考此前试点政策，所存入资金可能无法提前支取，这将影响存入资金流动性，进而限制资金存入意愿。海外制度设计普遍对提前支取采取惩罚性税收措施；2）暂未规定强制提取年龄；DC计划、IRA账户普遍对提取年龄有细化要求，例如DC计划鼓励延迟提取，IRA账户则要求72岁前必须全部提出。

转存机制：此前政协有提议，本次未涉及。报道称，人社部此前曾召集专家讨论二三支柱打通事宜，并形成议案上报[1]；全国政协亦有专家提案建议从机制上打通二三支柱[2]，但本次《意见》并未提及，我们认为可能考虑到政策推进节奏暂未出台相关规定。若未来可打通，有望将当前采用牌照准入专户管理的第二支柱资金，活化为可相对自由配置各类金融产品的第三支柱资金。

养老三支柱账户制度对投资者吸引力如何？三支柱养老制度吸引力与阻力主要来自两大因素：

►税收优惠，包括个人所得税抵扣与账户资金投资所得免税等形式。由于我国当前对绝大多数金融投资所得相关税收不征税，我国三支柱制度税收优惠主要集中于个人所得税。从宏观层面看，由于我国税收起征点相对于人均收入水平较高，负税人群较小，我国平均个人直接税收负担度仅为3.2%，相对于海外样本发达国家15%~25%的税收负担度较低；若聚焦应税人群，根据当前个人收入累进税率表计算，12000元抵扣额度对应免税额介于360~5400元之间。这也意味着我国三支柱政策优惠主要惠及应税人口，有一定优惠门槛；此外，针对不同提取方式的税收安排当前暂未明确规定，根据海外经验，EET（后端纳税）式制度安排可能面临一次性提取导致高额税收的问题，可期待未来细化规定。

► 投资范围：投资越自由，制度推行阻力越小。考虑到我国投资者教育、资本市场发展阶段等因素，根据当前政策表述，三支柱养老资金可配置产品可能采用合格准入形式，我们认为，此前配套发展的试点养老金融产品大概率在投资范围内，投资自由度相对前两支柱较高，未来随资本市场发展可能仍有放开空间。

图表1：《意见》内容梳理、政策解读、与美国制度对比

资料来源：人社部，中金公司研究部

图表2：12000元抵扣额度对应免税额度计算表

注：假设12000元抵扣额全部位于相应级数内，我国个人所得税起征点为每月收入5000元。资料来源：国家税务总局，中金公司研究部

图表3：中国居民直接税收负担相比海外样本国家较低

注：个人总可支配收入计算方法为：中国、美国采用世界银行统计的年中人口数*各国官方统计的人均可支配收入，德国、日本为官方直接披露数据；所得、利润和资本利得税采用IMF口径，仅包括对个人征收部分；资料来源：IMF，国家统计局，世界银行，美国经济分析局，德国财政部，日本内阁府，中金公司研究部

图表4：我国三支柱养老体系概览：一二支柱为主要组成部分

资料来源：人社部，国家统计局，中国养老金融50人论坛，中金公司研究部

图表5：养老三支柱建设支持政策梳理

资料来源：国务院，人社部，银保监会，证监会，税务总局，财政部，中金公司研究部

美国养老金体系回顾

截至2020年底，美国养老体系三大支柱合计存续余额34.8万亿美元，是我国的20余倍。其能建成全球最大的养老金体系核心原因在于其养老体系为“投资养老”而非“储蓄养老”，其二三支柱养老账户资金配置自由，可无限制进入标准金融产品市场，分享发展红利。以投资收益为主的养老资金来源决定了其养老体系具有较强的可持续性。当前美国养老金第二、三支柱占比分别高达57.8%与35.1%，第一支柱占比则仅约7.1%。且美国IRA（Individual retirement account）资产规模已超过第二支柱中的DC计划，成为美国民众退休养老金核心来源。

聚焦第三支柱体系，传统IRA仍为主流，罗斯IRA快速跟上。传统IRA账户采用“EET”模式，即在供款期免税，提取期缴税。这一账户设计形式历史悠久，优点在于递延纳税可带来额外税收优惠。但在实际操作过程中，部分投资者希望在退休时从IRA中一次性提取大量资金用于投资或改变生活方式，但密集提款将导致当年适用税率升档，反而加重税负。基于此，罗斯IRA自1998年以来逐步兴起，其税收设计与传统IRA相反，采用“TEE”的前段纳税模式，以递延纳税为代价换取提款期的便利。当前传统IRA持有户数占全美总户数28.2%，罗斯IRA持有户数占全美总户数的21.0%。

图表6：美国养老金体系简介

资料来源：《美国社会保障法》，中金公司研究部

图表7：美国养老金第三支柱体系简介

注：SEP IRA、SIMPLE IRA与SAR-SEP IRA属于雇主赞助型账户，性质介于二三支柱之间且占比较小，未进行统计；资料来源：ICI，中金公司研究部

产品分析：养老理财产品与养老基金发行运作情况统计

养老理财：规模上量迅速，基准较高收益稳定

养老理财产品发行情况：规模上量迅速，发行热度不减。养老理财产品规模上量迅速。截至2022年4月14日，首轮试点的四家理财子公司已发行16款理财产品，实际募集规模合计达434.9亿元。尽管试点已于2022年2月扩围，但发行机构暂时仍局限于四家首批试点机构，但四机构发行热度不减。相比2月底统计数据，四家首批养老理财试点机构实际募集规模均有大幅增长。从投资性质看，当前养老理财产品主要集中于长期限、封闭式固定收益类产品。

养老理财产品收益情况：业绩比较基准高，市场回撤背景下成立以来收益保持稳健。由于养老理财产品整体存续时间较短，我们以2021年12月发行的首批试点产品运作情况作为养老理财产品收益水平参考。截至各产品统计日，首批试点产品成立以来年化平均收益率约为2%~4%，在2022年初以来的市场回撤背景下保持稳健。同时其业绩比较基准普遍高达5%~8%，显著高于理财产品平均水平。我们认为，未来若市场环境改善，可期待养老理财产品收益率向业绩比较基准靠拢。

图表8：试点以来7个月养老理财产品发行情况统计：规模上量迅速

资料来源：普益标准金融数据平台，中金公司研究部

图表9：过去两个月内养老理财产品首批试点四家机构累计首募规模均有跃升，发行热度不减

资料来源：普益标准金融数据平台，中金公司研究部

图表10：首批养老理财产品收益情况：业绩比较基准高，市场回撤背景下成立以来收益保持稳健

资料来源：普益标准金融数据平台，中金公司研究部

图表11：养老理财产品发行特征：以长久期封闭式固收产品为主

注：已略去具体产品名称。资料来源：普益标准金融数据平台，中金公司研究部

养老基金：FOF产品为主，风险收益定位更高

养老基金产品发行情况：其行业发展历时约三年，行业起步次年规模增长最为迅速。截至2022年4月14日，养老基金产品行业总规模3年发展至1132亿元，其中规模不足1亿元的迷你基金占比达43%。

产品设计方面，其设计形式仅可采用FOF模式，主要采取目标日期/目标风险策略。当前养老基金受政策限制，产品形式上只能采取FOF模式，相比之下养老理财则可进行直投或投资于其他资产管理产品。投资策略方面，与海外主流养老基金模式相似，目标日期与目标风险是两大模式，目标风险型产品市占率稍高。

养老基金产品收益率：市场调整后，养老基金收益水平与试点养老理财产品当前基本持平。1）行业平均：截至2022年4月14日，全市场存续规模1亿元以上的98支养老基金产品加权平均收益率为2.58%，全部170支养老基金产品加权平均收益率为2.57%；相比二月底统计数据，分别有3.49%与3.54%的下行。2）收益率分布：从规模看，多数养老基金成立以来年化收益率位于5%~10%之间，规模合计455.5亿元，数量为47支；近期市场回调后，养老主题基金产品出现大幅回撤，合计67支产品出现负收益，规模合计404.4亿元。

图表12：养老基金产品发行特征：2019年与2021年发行热度高，产品策略以目标风险为主

注：右侧两个饼图统计数据截止至2022年4月14日。资料来源：万得资讯，中金公司研究部

图表13：养老基金收益率分布情况统计

注：统计数据截止至2022年4月14日。资料来源：万得资讯，中金公司研究部

三支柱养老布局展望：规模空间、配置特征与布局思路

三支柱有望带来18-27万亿元增量资金，助力资管与财富业务大发展

综合海外养老资管行业发展特征与我国发展形势，三支柱养老发展空间广阔：

► 居民收入持续提升有助于提升潜在账户持有率。美国账户持有比例与家庭收入正相关。据ICI统计，家庭年收入在2.5万美元及以下的美国家庭IRA持有率仅9%；而年收入20万美元及以上家庭IRA持有率则高达65%，且持有率随家庭年收入提升稳定正增。自2012年至2020年，我国城镇职工平均年薪已自4.0万元升至7.4万元，同期平均个人可支配收入从1.7万元提升至3.2万元，均有显著提升。结合海外经验，三支柱养老账户建设经济基础已有显著改善。

► 人口老龄化深化演进唤醒居民养老意识，提升账户持有意愿。美国经验表明，IRA持有意愿在退休前与住户年龄显著正相关。ICI调查数据显示，在退休年龄（65岁）之前，美国家庭IRA持有率随家主年龄提升而提升。我国人口老龄化的深入演进有望进一步唤醒居民养老储蓄意识，提升三支柱账户持有意愿。

图表14：美国经验表明，IRA账户持有意愿在退休前与住户年龄显著正相关

资料来源：ICI，中金公司研究部

图表15：城镇职工平均薪资与人均可支配收入持续提升

注：2020年为测算数据。资料来源：国家统计局，中金公司研究部

图表16：美国家庭持有IRA的比例与收入显著正相关

资料来源：ICI，中金公司研究部

养老三支柱资金空间体量如何？我们测算短期内约1.24万亿元；中长期至建设成熟期可望带来18~27万亿元增量资金：

短期内：若三支柱资金仅投向养老金融产品，短期市场规模约为1.24万亿元。其中，假设推开后11家试点内理财子公司募集规模达当前最高单机构募集额度上限的80%（500亿元*80% = 400亿元），其余理财子公司募集规模达第二批试点机构募集规模上限（100亿元），则养老理财市场规模约6200亿元；当前养老基金年化收益率（平均值）与试点养老理财产品业绩比较基准（多为5.8%~8.0%）基本持平，则假设二者资金体量相当；当前商业养老保险保费收入占商业养老金融产品资金比重约0.003%，据此推算其规模约30亿元，合计1.24万亿元。

中长期：至建设成熟期可望带来18~27万亿元增量资金。由于中美养老制度、资产偏好、养老体系结构等均存在较大差异，直接对标美国养老体系各支柱占比进行静态测算或缺乏参考意义。我们采用“供款额度*参保人数*供款率”方式推算养老三支柱带来的潜在增量资金规模。参考美国经验，养老三支柱从发展期至稳定期时间跨度约25年。由于本次政策规定供款上限为12000元，较此前试点政策的“年收入6%与12000元孰低”表述产生变化，我们对此前报告测算进行修正，至建设成熟期，三支柱可望为养老体系带来18万亿~27万亿元增量资金。

图表17：至建设成熟期三支柱可望为养老体系带来18万亿元~27万亿元增量资金

资料来源：人社部、万得资讯、证券投资基金业协会、中金公司研究部

三支柱养老资金配置特征展望

投资性质端：权益、混合类资管产品可能成为三支柱主要配置方向。1）资管行业规模增长结构或表明投资者风偏整体抬升。银行理财是低风偏代表性资管产品，其在大资管行业中市场占有率自2018年以来持续走低；而代表较高风偏的公募基金、私募基金市占率提升势头强劲，或意味着近年来投资者风偏有所抬升。2）海外经验表明我国养老资金对权益类资产配比偏低。中国社科院发布的《中国养老金发展报告2020》数据显示，截至2019年我国第二和第三支柱养老基金总资产占股市市值的比例仅1.37%，与全球平均水平21.47%差距显著；同时，美国DC计划与IRA资金均有高比例配置于权益类资产（详见图表21、图表23）。3）追求资金增值是三支柱资金配置的应有之义。根据世界银行定义，三支柱养老设立目的在于为老年生活提供更为丰厚的养老回报。因此，相较于前两支柱偏向资产保值的配置偏好，三支柱资金或更加强调资金增值。

在我国三支柱账户建设早期，1）资金投向上或参照美国二支柱中DC计划模式，引导资金主要配置养老主题金融产品。美国二支柱中的DC计划兼顾投资机构引导与个人投资选择，资产仅可配置于美国共同基金，个人可在机构全权配置、参考机构意见与完全自主操作三种模式中进行选择。2）参考美国经验，此类资金特征包括：1）目标日期型代表的养老主题共同基金（对标我国养老理财、养老基金）规模较大，截至2020年底规模达1.59亿美元，在养老金融产品市场中占比达76%；而商业养老保险产品占比偏低，至2020年规模仅0.5万亿美元，占比约24%；2）养老账户资金是养老主题金融产品主要持有者。截至2020年底，合计85.5%的目标日期型基金由DC计划（67%）与IRA账户（18.5%）持有。

长远看，我们认为三支柱资金自由配置或更符合设计理念，将逐渐放开投资范围，向无投向限制的IRA制度靠拢。根据世行定义，三支柱个人养老保险资金账户设立具有自愿性，设立目的亦非聚焦基本保障，而是为老年生活提供更加丰厚的资产回报。资管新规以来，我国资产管理行业回归本源、破除刚兑，强调“受人所托，代客理财；收益自享，风险自担”。同时，海外三支柱养老制度普遍允许个人自由配置账户内资金。我们认为，以账户持有人作为资产配置决策主体可能较为合理。

在这种情境下，1）资管产品竞争力成为市场份额关键要素。不同于二支柱账户采用牌照准入式管理，三支柱账户资金将有机会自由配置银行理财、公募基金、商业养老保险等各类资产管理产品，资管产品竞争力成为逐鹿三支柱资金的首要关注点。2）参考美国经验，在投向自由前提下，直投、投资于普通共同基金等非养老主题投资形式占主导地位。截至2020年，DC计划1.06万亿美元资金配置于目标日期型基金，仅占DC计划持有共同基金总规模的18.8%。2020年底，IRA账户仅0.79万亿美元资金配置于商业养老主题金融产品，其中养老保险0.5万亿美元，占比3.9%；目标日期型基金0.29万亿美元，占比2.5%；二者合计仅占IRA账户总资产的6.4%。

图表18：公募、私募基金行业占有率提升势头强劲，银行理财市占率走低，或表明资管市场风偏整体抬升

资料来源：证券投资基金业协会，中国保险业协会，银行理财登记托管中心，中金公司研究部

图表19：目标日期型基金主要由DC计划与IRA持有

资料来源：ICI，中金公司研究部

图表20：目标日期基金在美养老金融产品市场中占比高

注：个人总可支配收入计算方法为：中国、美国采用世界银行统计的年注：数据截至2020年，资料来源：ICI，中金公司研究部

图表21：DC计划目标基金持有量占总规模不到20%

资料来源：ICI，中金公司研究部

图表22：2020年，IRA资金仅6.4%配置养老金融产品

注：包括商业养老保险与目标日期基金。资料来源：ICI，中金公司研究部

图表23：权益类主导IRA投资，目标日期型基金占比有限（左图）；DC计划主要配置于股票、混合型基金（右图）

资料来源：ICI，中金公司研究部

资管机构如何进行能力建设，前瞻布局三支柱养老资金

试点初期以稳健长期收益为核心。《意见》提出，“个人养老金资金账户资金用于购买符合规定的银行理财、储蓄存款、商业养老保险、公募基金等运作安全、成熟稳定、标的规范、侧重长期保值的满足不同投资者偏好的金融产品，参加人可自主选择”。我们认为，个人养老金账户试点具有较为重要的示范意义，试点的成功推进有利于个人养老金账户在全国范围内更为迅速地普及，在此背景之下，试点期能否充分满足投资者养老保值的需求，成为首先需要考虑的问题。

从需求端来看，目前养老金投资者风险偏好依然趋于保守，对风险的承受程度处于较低的水平。根据《中国养老金融报告（2021）》，调查数据显示[3]：35.38%的调查对象认为在养老理财或投资中任何时候都不能出现亏损，50.57%的调查对象可以阶段性承受10%以内的亏损，还有13.74%的调查对象可以阶段性承受10%以上的亏损。调查对象的总体的风险偏好较低。

从供给端来看，稳定与保值是初期养老相关资管产品的核心特征，这在目前符合监管要求的养老理财产品和养老公募基金中已经有所展现：养老理财试点产品要求所有产品封闭期限至少为5年，引导长期的稳健收益；养老公募基金产品只能设定为FOF形式，以帮助有效分散风险。

所以，我们认为在短期内，产品收益稳定、绝对收益实力较强的资管机构，有望在个人养老金账户试点初期获取更大的市场份额与增量资金；银行理财是低风偏代表性资管产品可能更受欢迎。银行理财子公司依靠产品稳健的资本市场形象，有更高概率获得个人养老账户的资金青睐。

图表24：养老理财客群投资风险承受能力相对较低

资料来源：《中国养老金融调查报告2021》，中金公司研究部

从长期来看，全产品谱系与投研实力决定养老三支柱市场份额。随着个人养老金账户的逐步普及与成熟，投资者的需求将呈现更为多元化的态势。如前文讨论，我们判断权益、混合类资管产品可能成为三支柱主要配置方向。所以，我们认为产品谱系的丰富程度、产品扎实的业绩表现，将成为中长期决定个人养老金市场份额的关键。依靠单一品类产品发展的资管机构，可能无法充分对接投资者多元化的投资诉求，从而错失三支柱养老金需求爆发所带来的时代红利。

尤其是对标美国IRA账户的资产配置模式，将更强调中高风险资产的组织能力。若按照此模式发展，我们认为目前投研一体化、风险管理、金融科技能力建设较为领先的头部公募基金将获取更广阔的长期个人养老增量资金；产品谱系较为单一、投研实力相对欠缺的资管机构需抢抓能力建设的黄金窗口期，在个人养老金大规模普及之前补足相关能力、以充分分享个人养老金需求爆发的时代红利。

海外机构布局经验：富达：从企业退休计划自然拓展个人养老客户；多元化产品交叉销售将个人养老业务融入综合财富管理版图

20世纪90年代以来企业退休计划逐渐成为了美国家庭购买共同基金的重要渠道。美国持有共同基金的家庭中通过退休计划持有的占比从2004年的63%增加了20ppt至2020年末的83%。在新增共同基金投资者中，退休计划的份额更高。根据ICI的数据，2004年，首次购买共同基金的投资者中有58%是通过企业固定缴款退休计划购买的，与1998年的47%相比上升了11ppt。

因此，抓住企业退休计划业务，成为更多企业退休计划的管理人，则成为了接触零售基金投资者的重要渠道。2005年底，富达管理个人养老金资产的1,700万客户里有1,290万客户都是通过雇主发起式养老计划发展的，占比大约75.88%，充分体现了对公养老金业务给富达带来的大量零售客户资源。

富达的养老业务客户经营策略主要是凭借资管产品能力为机构客户提供企业养老计划服务，批量获取零售账户；给个人客户提供多种IRA账户服务并与其他业务打通增加客户选择范围、提高客户黏性。机构养老金计划方面，富达在资产管理、尤其是主动资产管理方面的优势能力使得其最早一批推出了目标日期的养老金产品，承接了机构客户的养老金业务需求，由此建立起在企业养老计划业务中的稳固优势。在个人退休相关法案出台后，富达又依托在企业养老服务方面的客户账户积累，通过交叉销售其他产品，尤其是企业退休计划客户非常熟悉的目标日期基金，实现了个人IRA业务的较快发展，并且随着富达经纪业务转型财富管理，也能够为IRA账户提供更全方位的服务，提高客户黏性。

► 富达凭借强资管产品能力与较早的业务布局，为大量企业管理退休计划，批量触达企业员工客户。1964年，富达便开始涉足潜力巨大的养老退休计划领域。1989年成为首批创建独立业务部门—富达机构退休服务公司（FIRSCo）—发展养老业务的共同基金公司之一，该部门为雇主客户提供投资管理、员工教育和交易记录保存等服务，辅助其实施401（k）计划。1988年，富达推出了目标风险系列基金——Fidelity Asset Manager；随后的1996年，又与富国银行和巴克莱全球投资（现已被贝莱德并购）先后推出了DC计划默认投资产品之一的目标日期基金，开启了美国养老储蓄的“一站式解决方案”。除了投资产品外，富达还为退休计划发起人提供包括工资单和人力资源管理工具、员工教育等附加服务，提高了公司客户粘性的同时也增加了和企业员工之间的接触渠道和互动频率。为了能接触到更多企业员工客户，富达还积极鼓励雇主在其401（k）计划中添加自动投资功能，解决很多员工懒得管理养老账户进行投资决策的顾虑，从而吸引更多员工参与到401(k)计划中来。

► 充分联动其他业务，提供金融和非金融附加服务增强与企业员工的联系，提高养老计划客户向经纪或财富客户的转化率。为了将所服务企业退休计划的员工转化为自己的经纪业务或财富业务客户，富达推出了一款名为Fidelity BrokerageLink的产品，为企业退休计划中的员工账户提供访问Fidelity FundsNetwork平台上数千种共同基金以及交易所交易基金(ETF)的途径。这个产品的目标客户是那些跟随公司养老金计划把账户开在富达，但又想自主投资的客户，是一种增加与客户联系的手段，通过这个产品实现交叉销售，并为共同基金超市引流。

► 在个人养老金业务方面，富达的经营策略主要是提前布局年轻客户以及依托多样化的业务条线为IRA客户提供可繁可简的多种服务。2005年前后富达面向年龄在21-40岁的人群推出了名为SimpleStart IRA的个人养老金产品，不设最低开户金额门槛，而是采用了账户构建功能，允许投资者每月从银行账户自动转账设定金额。该金额可以低至每月200美元。这个产品对富达来说最大的意义在于降低了养老业务的门槛，能吸引更多客户。而对于存量的IRA客户，富达主要通过与其他业务充分协同联动，为客户提供更多的投资选择，将养老业务与经纪业务、公募基金业务、投顾业务串联，提升了客户黏性。

图表25：2000年企业退休计划持有的基金保有量份额与1990相比上升了13ppt至20%，并成为了市场份额第二大的零售基金销售渠道