国美零售（0493.HK）解锁新范式，整体战略规划及实施路径浮出水面

10月11日，国美零售（0493.HK）发布公告称与控股股东公司国美管理订立框架协议，其将为控股股东5家公司提供相关管理服务，同时控股股东将给予其4项权益，包括管理服务费、股权奖励、购股权（行权基价为市场估值的40%-50%）及优先收购权；具体服务期限自2022年1月1日至2024年12月31日。

消息一出，市场即刻“沸腾”，国美零售日内涨近9%，报0.86港元，股价创逾一个月新高，总市值约290.3亿港元。

简单来讲，这一协议订立不仅意味着国美零售能够变现软实力或是以股权形式，充实业绩、推动发展，还决定其将“手握”六大平台，包括早前由控股股东经营的创新业态如国美家、共享共建等，在各个业务模块形成闭环生态后推动其有力“咬合”，构建出强大的战略闭环。

那么，国美零售全链路、全模式、全零售的新型商业模型的落地与实践将得到极大助力，也意味着，整个零售界未来可能迎来颠覆式变量，国美零售逐步走向聚光灯下。

也就在同日晚上7点，「深度解读国美“家•生活”战略第二阶段实施路径——国美零售全球投资人会议」召开。会上，国美零售管理层展开精彩发言，再次向市场亮出发展底色与蓝图，帮助市场了解国美零售整体战略规划及实施路径，也为行业提供出价值参考。

下面，为国美零售战略副总裁赵丽明女士的发言实录:

2017年国美明确提出“家•生活”战略，当前已进入国美 “家•生活”战略第二阶段的加速落地期，4年来，尤其是今年2月份以来，国美发生了很大的变化，国美为什么变，在怎么变，希望变成什么样？

国美的战略有三个聚焦，一是聚焦“家生活”市场，二是聚焦线上、线下相融合的零售业、家服务业，三是聚焦构建以赛事、榜单为特色的娱乐化内容社交平台。

“家生活”是一个大赛道，涵盖了与家生活有关的家电、家居、家装、日用百货、家服务、家娱乐、家社交等细分领域。随着消费升级，用户对这些商品和服务有更整合、一体化的消费需求，这是一个规模超过10万亿并且持续增长的大市场。国美在2017年就看到了这个趋势，并开启“家生活”战略第一阶段，开始有针对性地研究和布局。

零售是国美的主业，34年做零售，国美具备零售业基因。零售业强调以用户思维、科技思维与闭环思维，整合场景、供应链、营销和客户服务，并进行一体化运营和模式创新。所以国美全力打造了“线上、线下、供应链、物流、大数据/云和共享共建”六个平台，打造专业完备的零售经营闭环，推动国美零售“全场景、全链路、全服务、全模式”的整体升级，全速开启国美新发展阶段。

具体来看：

一是构建全场景互补融合的线上平台和线下平台

线上、线下分割运营，导致厂商对线上和线下要配备两个团队、投入两套成本，线上线下的分工不清晰、定位不精准，常常导致线上线下的恶性竞争，这是行业的现状，也是普遍的痛点。

国美通过推出线上平台和线下平台，两个平台清晰各自定位，协同打通，实现互补融合，能将厂商的原来两套投入降为一套，对于零售商和厂商都显著地降本提效，也为消费者提供了“到网、到店、到家”的全场景一站式便捷服务。这就是国美的全渠道升级。

线上平台定位为“线上购物广场+本地生活服务”，以真快乐为第一主战场，包括打扮家、国美家、酒窖等其他有独立入口的线上平台，以APP系统集成链接或独立频道页的方式，在真快乐进行展示或运营，用户通过一键登录的方式在多个APP间自由切换；集团所有供应链端的商品及服务类商品，包括招商、自营、定制、代运营公司的商品均入驻真快乐，实现全品类、全量SKU展示和销售。

真快乐APP包括“乐“和”购“两个板块，”乐“以赛事、榜单为特色，构建娱乐化内容社交平台，“购“”包括“真”：真选商品、严选商家为经营特色；“快”：准时达、闪店送为独特的经营能力；“乐”：娱乐卖、娱乐买、分享乐为娱乐化营销模式，在具有其他平台通用能力的同时，打出真快乐平台独立有特色的亮点。乐与购两个板块互动、互助、互补，实现1+1＞2。

线下平台是以“国美家”经营理念为主的展示体验+家延伸+家娱乐+生活服务的平台，以国美家平台为主，涉及48个业态赛道、128个细分类目，可根据不同店型与内容需要进行组合/分拆。

线下平台具备置业及运营两大核心能力，集合：①家展厅：展示体验类的电器门店、车展体验店、家装家居体验店等，所有线上精品落地展示在线下平台；②家延伸：生活服务类的综合服务（管家）平台、商务/社区食堂类的乐活秀；③家娱乐：包括家·秀场、家·餐饮娱乐、家·休闲娱乐等。为家庭用户提供线上线下全场景购物体验，以及提供到店、到家、到网服务。

采用以代运营、加盟、合作、商业模式输出为主，租赁为辅的轻资产运营方式，快速拓展优质店面，优化现有门店，合理布局线下网络，打造线下最大的数字化、专业化门店平台，重点建设以城市为单位、网格化覆盖的线下网络，持续增密增厚线下平台网络。主力店型分五类：城市店（10-30万平米）、商圈店（约5-10万平米）、区域店（约3-5万平米）、社区店（约1-3万平米）、社区驿站（约150平米）。

在运营能力建设上，为解决当下比较突出的线下各类门店因定位不清，与线上平台产生竞争与分割、店效不佳等问题，采用线上、线下一体化的运营方式，以为商户提供精品商品展示体验，线上交易为核心功能，家服务、家娱乐以“分时复用、场地复用、设备共享、人员共享、平台共享”共享理念，最大化降低成本，赋能娱乐直播、赛事直播、视频导购、一店一页、社群运营工具；提供商品专家、礼仪人员等代运营管理；通过流量运营，帮助商户实现流量的汇集、分发、转化和变现。

线上平台和线下平台互补融合：真快乐APP为线下平台的各门店提供网格化的线上经营场景，通过本地生活频道及一店一页，与线下门店商品打通、会员打通、价格及活动打通、流量打通等，双向交互、实现线下信息数字化；线下平台的所有门店和商家都同时入驻真快乐，从线下向线上导流，形成闭环经营，塑造成为线上、线下融合的全新业态模式。此项改革，管理层希望通过双平台的协同运营，全渠道成本投入有望整体降低10-15%，降低的成本有三分之一体现在供应侧，三分之一体现在国美侧，三分之一回馈给用户。

二是打造全模式、全品类、链路最短的供应链平台

通过招商、自营、定制、代运营、分发五种模式，拓宽海量商品；通过买手模式，实现真选商品，提升采购质量，满足用户需求；通过单品全生命周期经营，在薄利多销的基础上，实现利润额的最大化。

本着供应链全链条优化的初衷，通过共享共建平台的建设，搭建供应链上、下游信息流、物流、资金流整合与协同平台，实现从供应端到销售端的链路最短，结合已建成的物流智慧仓网能力，实现整个供应链链路上一套资金流转，货物从“物权”到“定价权”以合约形式进行约束和控制（比如：厂家物权、定价权转移，但存放地在厂家仓或半移交至国美安迅仓，或商家指定仓；或者是定价权在销售商，厂家物权在达成销售后转移等），货物物理存放地点的转移与否完全根据C端需要，以最短路径出仓、入仓及配送，最大化做到一套资金，基本上实现正向现金流和“零库存模式”。根据商品全生命周期的属性制定商品经营策略和管理规则，利用共享共建平台全渠道的分发能力和代扣代缴、自动分账能力，实现供应链的广域分发，交易的公平公正，实现市场份额的提升。

三是建设准时达、闪店送的物流平台

物流平台是围绕国美零售而搭建的配套物流服务体系，通过平台能力，以轻资产模式，在对内服务的基础上，建立社会化的、开放共享的平台物流服务能力。

在配送能力上，以预约准时达服务为核心，整合公路、铁路、航空、海运、河运以及最后一公里的配送资源，建立完整的、成本最优的海陆空城际配送以及同城配送的多式联运物流配送网络。以回城车的配货能力为抓手，赋能承运商提升车辆满载效率，建立高配货能力、高竞价能力的网络货运平台；聚焦本城配送能力，拓展三四级以下下沉市场配送网络覆盖，完成真正的物流到乡；配套门店前置仓以及共享提货点，通过抢单平台建设快递能力以及同城即时派送能力。

在仓网能力上，建设高效率全面的四级城市仓网组合。通过仓网数据智慧模型，优化原CDC、RDC、FDC、门店仓仓网，提升整体坪效；通过门店前置仓的建设打造最前端仓储能力；通过云仓撮合平台进行仓储资源撮合，最大化共享社会闲置仓源、闲置仓时间段，赋能云仓仓老板提升仓储坪效，降低商家仓储使用成本。

在撮合资源的同时，输出仓储、运输、配送的智慧仓网管理系统，输出业务标准流程和操作标准，赋能承运商/供应商高效率、高质量、高标准的完成客户物流服务。在货物不入我司自营仓库的情况下，通过平台的系统&标准输出以及云仓平台撮合，即可为客户提供供应链仓库网络委托管理服务，全方位满足国美零售各业务板块以及外部业务对仓储管理、配送管理及安装服务的需要。

通过平台撮合以及抢单模式，实现低成本的、全链条、多功能的供应链完整服务网络，打造全国布局、跨城互联、乡镇可达的物流网络，在时效体验上，将“JIT” （JUST IN TIME）理念率先引入零售行业，以预约“准时达”为经营特色，以“闪店送”为基础能力，向用户提供准时达、快送和送装同步的高标准物流配送服务，形成安迅物流服务能力标签。

四是全方位、全链路的大数据/云平台

大数据平台主要服务于国美零售的整体经营理念，为经营提供更多的数据支撑，实现数据经营的智能化经营模式。

五是全链路、全渠道、开放式的共享共建平台

共享共建平台定位于S2P2B2b2C、全链路、全渠道、开放式的零售供应链营销及分发平台。

共享共建平台具备的功能和能力主要有：

① 与POP店、供应链平台一样承担起招商工作；

② 规划各级分销中的定价、分账规则；

③ 分发到内部平台及外渠的通道；

④ 提供面向b端推广者的用户界面；

⑤ 支持商户在共享共建平台上开发自己的APP、小程序和一店一页；

⑥ 平台上的会员、数据、积分打通和共享；

⑦ 所有商品都能全渠道分发到线上、线下销售端

所有供应链端商家将商品上架共享共建平台，平台上所有商品一键自动上架真快乐，所有运营商户（包括自运营和代运营机构）在平台上获取商品并通过平台赋予的“供应链分发+小程序和APP”能力，解决商户或商家在其他平台无法获取经营数据，以及自己做APP缺乏流量的痛点，通过共享共建平台，实现供应链上下游间的信息整合，物权最短路径的转移，以及平台的自动分账能力，实现效率最大化。

现阶段，共享共建平台成为一个通用的工具平台，每个企业都可以购买和使用；我们希望该平台成为以中大型企业为主的，以及各类中小商户都能使用的供应链分发平台。

综上，国美围绕着线上、线下、供应链、物流、大数据&云、共享共建等六个平台构建国美“家·生活”战略蓝图。以集成、跨界和创新为出发点，充分发挥、整合自身以及外部资源，相融共生，互动、互助、互补，实现各自商业模式闭环以及国美零售整体生态的闭环。

各平台与产业公司聚焦零售业+家服务业，以零售本质，从用户需求出发，精耕商品流通各环节：通过好的商品和服务赢得消费者认可，而非用传统采买的方法获取流量；通过单品牌管理以及单品类营销，使C端用户汇集到线上平台真快乐，并结合线下平台的展示体验能力，吸引消费者汇聚线下平台国美家；广泛与各供应链端的厂家、POP商家合作，实现全量SKU进驻真快乐及共享共建平台；吸纳海量零售商、批发商、代理商、分销商、代运营商、MCN、网红、分享者、推广者入驻共享共建平台；采用娱乐化的营销模式和共享理念，以优质、低价、服务与科技为核心经营策略；通过精准会员画像+标签体系+智能算法，深度理解用户，实现对会员精细化经营，再提升国美的品牌和口碑，满足家庭用户生活全方位的消费与服务需求，拉动流量，实现高转化、高客单、高复购，抢占市场份额、赢得市场地位！

通过做精、做强六个平台，以线上真快乐，线下国美家为主导，形成完整的商业链条，优化成本，让利消费者，同时实现商家和企业自身更好的盈利能力，实现真正的良性循环的竞争优势，这也是纯平台商和零售商之间的最大区别。

我们相信我们的模式和实施路径是正确的，符合民生需求，也符合国家政策导向，在市场上是有较强生命力的，能在正确的道路上，凸显企业特色，形成企业可持续的核心竞争力！

以上就是国美“家生活”战略第二阶段的近期进展和未来的实施路径。目前各项工作正全面推进，虽然前期进度较预期慢了几个月，但在前期精细打磨的基础上，即将有不同的项目和成果陆续推出，再加上这一次委托管理及认购权的整合，国美零售（0493）将会成为一个真正全链条、闭环式的零售+家服务生态，管理层将充满信心，发展速度和业绩可期！

期待大家对国美的发展多关注多支持，共创共享国美发展的新价值，谢谢大家！

小结

整体看下来，国美零售旨在核心围绕零售、服务，通过线上、线下、供应链、物流、大数据&云、共享共建等六个平台，推动“全场景、全链路、全服务、全模式”的整体升级，全面加速“家·生活”战略第二阶段发展。六大平台各自实现商业模式闭环，同时共建国美零售整体生态闭环。

由此，国美零售的发展逻辑也将发生根本性变化，其将从供应链主导型公司升级为以供应链能力见长的平台主导型公司。并且，其能够基于供应链全链条优化对B端赋能，对C端让利，与纯平台商区别，形成真正的良性循环的竞争优势与壁垒。也一如开篇提到，未来国美零售可能成为整个零售界的颠覆式变量之一。